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经验之谈经销商如何实施有效的市场推广活动

https://www.biud.com.cn 2011年07月22日14:02 家居装修知识网

　　在当下的国内市场，一个品牌在某个特定区域的成功除了品牌自身的优势和上游的宣传、推广以外，更脱离不开经销商自身的努力。当一个新品牌进入某个市场，经销商需要做诸多的努力，其中最重要的是如何进行有效的市场推广以顺利地切入市场，并逐渐提高市场占有率，并在接下来的时间里巩固、提升市场地位。关于市场推广，没有一个非常统一或者准确的名词，也有人叫“品牌推广”，还有的叫“销售促进”，为了便于理解和操作，本文统一称为“市场推广”。

　　首先，我们要明确市场推广活动的重要性。如果没有市场推广，经销商只是进货后在店里坐等顾客上门，最大的可能就是和农民种地靠天吃饭一样，绝收的可能性很大。经销商实施市场推广就如同农民种田时的精耕细作，辛勤的汗水最终能换回丰收的喜悦。一些经销商受很多原因的限制，往往把所有的希望寄托在上游身上；而一些上游企业也往往受困于“经销商做终端更有经验”上，往往对经销商抱有不切实际的期望，以为找到经销商就找到了“组织”。事实上，这两种想法是非常错误的，市场的推广活动只有上下游配合，协调一致往往才能起到最佳效果。

　　市场推广活动中，上游企业占有空间的优势，因为面对更广阔的市场，对上游和整个行业的了解渠道比较多，更容易了解竞争类品牌的特点和动态。所以，上游企业可以结合自身品牌的特性，有针对性地做出指导性的市场推广方案。而经销商更熟悉所在区域的消费特点和竞争对手在当地的实际状况，更因为直接面对市场，可以根据品牌的特性结合当地市场特性，合理有效的调配自己的资源：人、财、物、广告资源等，制定出在当地的具体实施方案。

　　下面简单谈一下面向特定区域具体实施市场推广操作的主要要点：

　　一、前期的市场调研

　　市场调研是重要的一个环节，俗话说“知己知彼，百战不殆”，可以说一次完备的市场调研是市场推广的重要前期环节。调研可以从大环境和小环境两个层面来展开，大环境主要包括房地产及装修市场的调查、建材市场及卖场的调查、同行业及相关行业的调查、上游企业的动态、本公司内部员工的动态等。

　　二、有效的产品和价格组合方案

　　任何好的概念或者服务都脱离不开产品作为基础，价格也是产品方案中不可忽视的组成要素。有效并非是指低价，价格能有效的说明品牌的定位，价格的组合方案是参与市场竞争中重要的手段和工具。高端产品无端降价很有可能伤害到顾客的购买积极性，并伤害到目标消费群体的认可和忠诚度；而大众产品定高价，一定会影响到消费群体的有效扩展，从而导致占有率过低，随时面临可能来自四面八方“欺骗消费者”的攻击，

　　三、恰如其分的推广主题

　　歌坛天后王菲在去香港之前叫王靖雯，而成龙也是艺名，可以看出，一个好的名称是何等重要。古代打仗的时候非常注重“师出有名”，而现在的企业要讲从消费者利益出发。所以，企业在做市场推广的时候必须要有个恰如其分的推广主题，而这个主题的出发点必须围绕消费者来设定。恰如其分是设定主题的重要注意事项，不考虑顾客感受闭门造车叫“自娱自乐”，顾客不买帐；而过分夸大或者献媚，消费者又感觉你不真实，甚至有欺诈之嫌。

　　四、有效的广告宣传

　　做推广不做广告就象黑夜里穿漂亮衣服走路，别人看不到只能做自我的心理安慰。多数人都知道做广告的作用，但能清楚如何有效地做广告宣传的不是很多。主要存在的表现是，一是担心费用太高，投入得不到回报不敢做广告；二是有做广告的强烈意愿，但不清楚广告投放的策略胡乱投放，导致费用过高；三是过高的估计了广告的作用，对广告有不切实际的期望，对广告肆意夸大或者编纂内容，形成隐形危害。

　　五、团队的领悟力与执行力

　　经销商团队对于市场推广的意义和主要手段必须要有清醒的认识，如果只是知道而不能领悟其中的具体操作细节，必然会遇到诸多问题难以克服。销售团队的管理更多的是靠疏导而非制度约束，如果团队对操作细节不能做好，必然导致员工处处碰壁，员工的信心和热情很快就丧失怠尽。所以，领悟力是团队执行能力的前提，而领悟力的提高取决于团队领导者的思想高度和专业操作高度。

　　执行力的培养取决于几个要素：1、团队成员的专业化素养；2、有效的激励手段；3、合理的资源配置。目前普遍存在着对下属的一味指责和批评的情况，认为执行力不够是员工的问题，但我们可以试想一下，一个指挥官怎么能指挥战士赤手空拳上战场呢？

　　六、消除外界的不良干扰

　　在做市场推广过程中要遭受多方面的外来干扰，包括工商、城管等职能部门的管理，要受到市场、同行业竞争对手的拦截、甚至攻击。所以，在推广过程中必须要考虑到这些来自外界的不和谐因素。首先，我们要做到“身正不怕影子斜”，做任何形式地推广要从尊重消费者、尊重行业规则、尊重社会公德、国家法规的角度出发；其次，对于相关的政策法规要积极地了解、研究，并与相关部门建立关系，提早沟通；最后，遇到问题不要退推委，躲避，而是要用积极地面对处理。

　　七、合理安排资源，制定长期计划，推广贵在坚持

　　品牌的成长是需要一个非常长的过程，而经销商的经营也应该立足长远，不可心浮气躁、急功近利。如果能先入为主，先声夺人当然是好，但如果能厚积薄发、后发制人也不失为上策。随着市场的逐步成熟和完善，新品牌进入市场的难度越来越高，而市场的竞争程度却越来越激烈。做为经销商，在经营过程中，如果立足长远，必须要周密计划，合理安排好手里的资源，做长期规划。经销商要清楚，市场的推广是一项日积月累的工作，贵在坚持。

　　结束语

　　对任何企业而言，市场推广都是一项非常重要的工作，我们的生活中的每一个角落都能很容易地找到各种市场推广活动。电视、报纸、杂志就不用说了，就连我们平时用的手机上也总能收到各种各样的推销广告。对于这样一项重要而复杂的工作，很难用几句话来说清楚，还是用一句话来结束吧：贵在参与，重在坚持！