【高端访谈】中宇卫浴陈天与：开拓乡镇新市场
导读：当众多品牌还在南昌市场苦命挣扎的时候，中宇卫浴已经遍布江西全省，拥有300多个网点。当一系列商家还在考虑选择哪些厂家贴标生产时，中宇卫浴已分别建立了陶瓷、五金、浴室柜等精细化工厂。当百余品牌只能参与某网的团购集采或者举办小型团购会时，中宇卫浴已经开始了千人畅游季、万人集采节。本期“高端访谈”带你走进中宇卫浴西营销中心总经理陈天与，解密中宇卫浴的成功之道。
【采访时间】2014年8月7日
【采访地点】南昌市何坊西路市建材大市场中宇卫浴
【采访嘉宾】中宇卫浴江西营销中心总经理 陈天与
【采访记者】搜狐焦点家居张波 刘祥
1.搜狐家居：感谢陈总接受搜狐焦点家居的采访，您是中宇来到江西的开荒者，那么您能为大家介绍下中宇在江西的基本发展状况么？
中宇陈总：中宇卫浴是中国最具实力的整体厨卫家居研发、生产、销售一体化大型股份制企业，中国最大的卫浴水暖产品及配件制造商之一，亚洲最具规模的水龙头及铜阀门配件出口企业之一。对于江西，中宇卫浴是在2007年下半年进入南昌，08年开始了向地市发展。目前为止在整个江西已经有80多家专卖点，专营区有130多家，乡镇网点超过300个。
2.搜狐家居：说到乡镇，前几年流行家电下乡，那么建材行业是否也有类似政策？
中宇陈总：最早在2009年，中国建筑材料流通协会提出“建材下乡”建议，在2010年中央“一号文件”正式提出此项政策。不同于家电下乡全国统一标准，当年的建材下乡是由企业自身决定不同补贴政策，包括产品的选择和价格优惠的程度。中宇卫浴是全国建材下乡最早的一批试点单位。我们也是从那时候发展乡镇路线。
3.搜狐家居：相对于沿海城市比如中宇的总部泉州来说，南昌的市场有何差异？在中宇来江西7年后，再看江西市场，您认为江西市场还存在哪些潜力？
中宇陈总：关于市场对比最基本的就是经济水平上的差异，进而引起消费水平和消费习惯的不同，当然对品牌的认知度也不一样。潜力方面，南昌的潜力非常大，作为江西的省会城市，近年来经济发展非常迅速，特别这几年乡镇经济的腾飞，也为中宇带来了更加广阔的市场。前几年去地市考察时，不管是建筑设施还是环境卫生都比较差，这两年再去的时候那些地方已经发生了天翻地覆的变化。以前不少县城承受不了中宇这个品牌，现在很多乡镇都能接受了，以后高档产品也会逐渐进入地市、甚至乡镇。
4.搜狐家居：在江西，“中宇品质SHOW亲情畅游签售惠”带着几百名业主去厦门旅游，单品牌万人集采节在南昌奥林匹克公园举行等等活动爆破营销让整个行业整个江西都意识到中宇卫浴的大品牌，大气魄。在筹划此类大型活动的时候，有没有考虑过一些较大的风险呢、比如成本问题、比如安全问题？有这么大的风险，中宇卫浴又是如何规避，达到最大活动效果？
中宇陈总：安全问题是我们首要考虑的。在厦门亲情畅游的活动时，虽然是旅游团带队。但是我们的工作人员亲力亲为，全程陪同。每一辆车的配置是中宇工作人员加上旅行社工作人员，在司机方面本来是一辆车一名司机，我们的要求是驾驶车龄在5年以上的两名司机。
在成本方面。第一届畅游季800来位业主参与，住五星级酒店，就餐标准在原旅行社上提高一倍，活动花费上百万。前期我们也做了充分的预算，第一届活动我们是为了做品牌宣传，强化影响力，盈利不在计划之内。第二届第三届我们继续提升服务，这样无形中产生的口碑是空前的，销售额度也会因此提升。
5.搜狐家居：那今年的“亲情畅游”情况如何呢？
中宇陈总：本届“亲情游”的活动在10号截止了报名，我们将选定日期带着业主前往厦门。在参与人数方面：厦门一直是一个旅游热点，旅游人数逐年提升，江西人去厦门旅游的也多了。受此影响，本次活动在参与人数上有所减少，但是由于前两次活动巨大的影响力以及老客户带新客户等影响，今年的销售额度反而会上升。
6.搜狐家居：中宇在全国的电商方面取得很大的成效。那么就江西而言，中宇是如何与网络衔接的？是否有不一样的模式？
中宇陈总：在电商方面，最主要还是配合总部天猫旗舰店，相应也会对地方网站有部分投入，总体来说涉及不多。
7.搜狐家居：那在其他媒体如电视台和报纸方面呢？
中宇陈总：前几年的时候我们在电视台和纸媒都进行过高密集的轰炸过，当初的考虑也是为了打响中宇卫浴在江西的品牌。当全江西都认可中宇时，这两年我们开始了单品牌大型集采活动，同时大幅度降低广告投入，把广告费用转化成优惠，最大程度让利给消费者。毕竟羊毛出自羊身上，广告费用都是转嫁到消费者身上，只是形式不一样而已。
8.搜狐家居：生产有了规模并且属于工厂直营才适合此类模式吧！那么中宇的工厂又是怎么样的呢？
中宇陈总：中宇卫浴拥有强大的整体卫浴生产系统，涵盖卫生陶瓷厂，浴室家具厂、花洒厂、淋浴房厂、浴缸厂、龙头五金厂等。可以说在卫浴每个部件方面，我们都有专门的工厂生产，规模在全国甚至亚洲都是领先的。比如陶瓷，目前第二条生产线已点燃，11月份将有第三条，12月份第四条。发展非常迅速，不少国际知名品牌都会选择我们的工厂生产。
9.搜狐家居：2014年已经过去大半年，半年来江西中宇卫浴的成绩如果用100分来计算，您打几分？在接下来的半年，中宇卫浴又有哪些规划呢？
中宇陈总：非得打个成绩的话，那就80分吧。14年虽然市场疲软，行业内销售额整体下滑，但是但是中宇卫浴销售额还在增长。关于下半年规划，也许会和其他品牌建立合作。具体形式我们也还在探讨中，先尝试后扩大。
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