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要打差异牌浅析私抛厂业务员如何寻找经销商

https://www.biud.com.cn 2011年07月22日14:06 家居装修知识网

　　笔者在此不必赘述目前佛山私抛厂众多的品牌，巨大的产能！惊人的销量！以及从各大品牌“移民”而来的滚滚区域销售人员，目前的私抛厂品牌正以安波拉病毒式的方式在进行复制，蔓延。基本每天都会有新的品牌在行业内诞生，传送。其速度应该不亚于佛山妇幼保健医院的新生婴幼儿。

　　渗花、聚晶、普拉提、娜福娜、线石、块立方……这几大系列，三十余款砖犹如饥饿的狼群一样每天都在全国各地的建材市场进行着血腥的撕咬。拼杀！要知道，猎食者在迅猛的增加，而被猎食者的数量却没有太多的变化。那么，佛山的陶瓷企业，特别是新近开张的私抛企业又该如何与老牌的私抛巨头分庭抗礼，重组经销商已经爆满的仓库空间资产呢？
　　品牌厂与私抛厂招商的难度为什么会有差异？2006年，笔者供职于佛山某建陶航母，恰巧年底集团又推出新的品牌，所有业务人员并未出差，仅靠短信群发，将招商信息公告全国。各地经销商蜂拥而至，笔者亲历了几场成功谈判，给笔者的深刻印象就是企业的内在实力与在行业内的口碑对顺利签约起到了决定性的作用。而私抛厂业务人员是绝对靠不到这棵大树的，产品又是极其严重的同质化，达芬奇虽然画不出完全一样的两只鸡蛋，但是私抛厂可以抛出两片完全一样的普拉提，并且名字还不一样。
　　翻开业内报纸的招聘启事，基本每期都有私抛企业的招聘身影，年龄要求、从业时间要求、最好有车、最后才是招聘重点：一定要有客户资源。待遇如何优厚，如同王朔的小说《看上去很美》。
　　其实中国人讲究的是一个“情”。一个陶瓷业务人员从到一个陌生的陶瓷市场，认识了从未谋面的经销商，亮出自己的名片，然后经销商再来佛山考察厂家，到顺利签约，这些过程在累积着什么？笔者来公布答案：他们是在累积信任。
　　我们可以设想一下当时的签约场景，业务人员一定是信誓旦旦，对经销商关怀备至，与经销商山盟海誓，经销商对业务人员也是重分信任，倍加感动。最后打款发货，皆大欢喜。其结果就是经销商的仓库和业务人员的腰包瞬间同时饱和。
　　所以，一个刚刚跳槽离开的业务人员肯定是有客户资源，肯定和经销商还称兄道弟，但是，这兄弟感情和经销商硕大而饱和的仓库相比？又是孰重孰轻呢？多半经销商相信会选择观望，待到时机成熟，或是支持，或是放弃。但是业务人员等得起吗？
　　所以，笔者认为，与其等待，不如拿一些“全新的”方法去游说更多“全新的”经销商。相信你会找到一些“全新的”感觉。
　　私抛厂业务人员如何采取一些差异化策略？
　　第一：价格亮剑。分析你自己的产品线，最重要的是价格，因为早几年的私抛大鳄他们在市场上都有了完善的网络客户，因为进入行业较早，价格目前相对会比行业内略高一点，不要小瞧了这一点，这或许就是坚固堡垒的唯一裂缝，所以，渗花无差价就去谈聚晶，聚晶无差价就去谈普拉提……这个时候要注意，当你确定某个系列产品的确比私抛大鳄便宜的时候。你就要充分阐述一下自己公司在这款产品上的优势：比如砖坯是哪家厂的？磨头又是多少个？38个？40个？42个？超洁亮又是哪家厂生产的？以及这家厂的背景？目前都在为哪些知名大厂供货！最重要的就是你的分级标准，因为严格的分级标准才是质量的保障。如此诸多细致而严格的服务，如此苛刻的分级标准以及优秀的配套厂家，确只需要这个价格？你无需多言!一片砖差多少？一组柜又差多少？经销商自己会心算这笔帐！这个裂缝你要自己去寻找总结并且去突破。这或许就是你打开经销商仓库大门的一个线希望。
　　第二：展厅亮剑。当你走进一家经销商的展厅以后，先不要忙于和店员或老板寒暄，应径直走向展厅里面，留意以下几个方面。展厅的整体布局，砖是否摆放整齐，砖面图案是否摆放正确，同一编号有无色差，价格标签，特别是展厅光源。整体卫生情况。待你全部“侦查”完毕后，做到心中有数后。（笔者可以确定的告诉你，几乎百分之九十的展厅都会有一些小问题的存在，这个展厅缺少的不是问题，而是缺少发现问题的眼睛）这个时侯，该是你上场的时候了，递上自己的名片，表明身份，但是无需表明来意。和店员或是老板坐下来话聊一下。几分钟以后，话锋直转！“老板。刚才我在你店里转了一下！发现了一个问题……”老板会很好奇！“什么问题？”
　　“你的展厅灯光有很大的问题，你的灯光照出来的砖都比较发黄……这会很大程度的影响展示效果，从而影响销量！”
　　全球陶瓷看中国，中国陶瓷看佛山，佛山来的业务人员在当地的经销商眼里，如同中央到地方一样，是非常尊敬的，同时，他也希望你能带给他一些佛山最新的行业咨询，和产品流行趋势，以及展厅的装修效果的一些建议。如果你在平时的工作当中，注意累积了这些知识，那么对于你开疆扩土是大有裨益的。
　　第三：对品牌经销商亮剑。主要集中在浙江台州地区。陶瓷经销商如果代理一个品牌，必将临海市，温岭市，玉环，黄岩签入自己的辐射区域，然后在此区域内寻找二级代理商，加强终端销量。笔者也曾相识一位在台州洪家陶瓷市场做的不错的一位经销商朋友，有一次来佛山，大家聊起了私抛厂，他告诉我，他一直是做品牌的，下面的二级经销商也一直跟随他走品牌化路线，为此，自己还支持了装修费用以及样板，销量一直都很好。但是，有一次，一位私抛厂的业务人员来找他，他无动于衷，你猜那个业务人员怎么做的？他到我下面的经销商那里走了一圈！然后给我打了一个电话,让我去下面看看我经销商的店面。基本全部都上了私抛厂的样板。我不相信，第二天下去一趟，果真如此。这个钱与其让别人赚不如自己来赚,而且我对他们的支持力度会更加大。随即立刻决定代理。我微微的笑了一下！没有表态！我很佩服这位销售人员，釜底抽薪啊！全国类似台州的这类市场还有很多！相信大家也领悟到了其中的技巧。依次复制！
　　笔者作为业内的从业者，通过自己的亲身经历和亲身感悟借助笔墨与各位业内同仁，特别是奋战在祖国大江南北，私抛战线的众多无名英雄作一次交流和探讨，不为别的，只想让大家少走一些弯路，多掌握一些方法。