渠道战时代 LED照明经销商关心什么？

随着LED技术的不断进步，LED照明产品的价格随之不断地下降，接近市场甜蜜点，2014年的LED照明行业被称为“渠道战”最激烈的一年。“得渠道者得天下”，为了争夺渠道资源，企业可谓是“八仙过海各显神通”，尤其是在争夺掌握着终端市场的经销商资源之时，更是不惜动用品牌、资金、人脉、优惠政策、宣传推广等各方面的优势，发动经销商争夺战，经销商也由此成为LED照明行业抢手的“香饽饽”。

经销商作为在中国市场上既传统又中坚的力量，是从企业一直到终端零售商的销售渠道链里的一个重要的环节，且掌握并引导着消费者的需求，在市场中起着非常重要的作用。这也不难理解为什么企业如此看重经销商资源。在传统照明时代，传统照明企业掌握着绝对的市场话语权，对经销商的选择有诸多条件限制，如交付相应的押金、每个月要压库存等，经销商变成大品牌的“附庸”。而在新兴的LED照明时代，这种情况正在被改写。由于LED照明行业还处于市场培育期，对 LED企业而言，最重要的是抢占市场，只要经销商能够完成业绩，库存、押金等条件皆可忽略不计。相比于传统照明企业压货和定量的压力，LED照明企业的优惠代理政策，吸引了不少传统照明经销商的注意。但是在面对品牌缺位、质量参差不齐、价格“滑梯”、“僧多粥少”等恶劣情况，经销商的话语权激增，照明企业 “一统天下”的局面也已经不复存在。

从去年年末开始，LED照明行业的经销商表彰大会、招商大会铺天盖地，为推广LED照明新品，扩大经销商队伍铺路，企业十八般武艺齐上阵。据了解，部分企业为了吸引经销商，参加各大展会、不惜斥巨资在各大电视台投放广告营造品牌效应，还有部分企业加大优惠政策，无需押金、装修补贴、不压库存，甚至有些中小企业贴钱招商。只有一些知名的照明企业，对于经销商仍然有一些硬性的选择标准。不过，据笔者在市场走访中发现，目前照明企业难以对经销商形成绝对的话语权。

在各种展会、会议和宣传的攻势下，有些企业的招商效果还算理想，有些企业入不敷出，逐渐出现两极化的效果。企业想要在传统渠道借势而为，是否了解经销商真正的需求呢？经销商关心的是什么，你真的知道吗？

经销商关心的问题，企业可以罗列出一大串：资金、质量、品牌、价格、补贴、销售、宣传……的确，经销商会权衡企业各方面的优势，综合地考虑问题，但是一切问题的出发点都在于如何将自己的生意做好。企业可以通过买卖的方式，把产品卖给经销商，完成企业的销售任务。但是经销商该如何去开发并维护客户呢？这是很多企业不去想，也没有能力去提供帮助的事情。经销商最关心的不是企业的政策、管理等其他因素，而是在于自己能否通过与企业的合作获得利润。在商业社会，只有双方共赢，合作方能长久。

电商来临后，经销商遭遇了前所未有的打击，靠信息不对称赚钱的时代已经远去。而渠道扁平化浪潮和新生渠道力量的冲击，使得经销商不得不更冷静地去思考生存和发展的问题，顺势而变，在发展战略上做出相应的调整。笔者在市场调查时发现，经销商开始梳理自己的核心优势。在管理方面，引进先进的管理系统，保证执行的连贯性和系统性；在产品组合方面，经销商最大化获取优势产品资源，以产品分担经营成本和经营风险；在品牌选择方面，更理性地思考品牌的市场价值和上升空间；在业务方面，“多条腿走路”，工程、零售、批发、电商均开始涉猎。种种转变，无非是想在LED照明乱世抓住机遇，改写传统照明时代的经销商格局版图。

简单地说，经销商想要赚钱，照明企业能否让经销商赚到钱，这是LED照明时代来临后，经销商们最关心的问题，也是企业必须理清的问题。很多企业思考了各种办法，出台了各种文件，意在有效地管理经销商。但是对于经销商而言，仅有“管理”是不够的。企业对于经销商的工作要围绕引导、协助、沟通、控制四个方面开展，必须考虑如何从终端向上拉动，引导经销商操作产品、协助经销商建立分销渠道、保证沟通顺畅、控制经销商操作行为等方式，携手并进，实现共赢。

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