搜狐焦点家居智库沙龙：家居营销的互联网思维
日前，由搜狐焦点家居主办的《家居智库沙龙》一、二期在业内引起了强烈反响，搜狐焦点家居以“建造家居行业自己的朋友圈”的目标，聚合众多知名家居品牌、市场部精英，以行业热点为话题导向，以相互探讨和学习为表现形式，最终通过分析、分享找到解决企业发展难题的方法。《家居智库沙龙》两期内容分别为“如何利用微信营销”、“网络营销之大集客”，其实探讨的就是家居企业在营销中的互联网思维。
主讲嘉宾简介：
《家居智库沙龙》第一期“如何利用微信营销”，主讲嘉宾是微媒体联盟总经理刘敏华，负责微媒体微信联盟的运营和管理。先前从事于互联网营销工作，在搜索引擎营销和社会化媒体营销方面有突出表现，知名自媒体人。
第二期“网络营销之大集客”，主讲嘉宾为创达营销的CEO王雷，拥有13年的互联网的营销经验和6年的传统家居行业的营销经验，是家居行业的O2O模式的先行者，业内熟悉的博洛尼橱柜“辣椒门”营销事件就出自他手。
以下内容为《家居智库沙龙》一、二期资料精编：
获取客户的步骤就三步：找到客户、留下客户、成交客户。而在同质化的市场竞争环境下，如何花最少的钱获取更多的客户，是一道难题。互联网营销新工具更新速度快，是机遇也是挑战，家居行业的未来变革必产生于此。
网络营销之集客的道、法、术、器
器：获取客户需要什么工具？
店面、电话、小区、活动，这些获取客户的渠道应科学组合。“不是每个部门在PK了，要有流程化、科学化的体系把它串起来以后，把所有的力量纂成一个拳头才有可能拿到客户”，王雷表示。
网络新生渠道，SEM、SNS、DSP、EDM以及门户网站也要科学配比。同时，渠道不应是找出来的而是试出来的。首次的投入不要太大，要学会看数据并深入了解渠道属性，比如深入了解广告投放的媒体，媒体所需的合作价值是什么。
微信的运营方案。要在微信账号间相互推荐，同时在多网络平台做推广。对于家居企业来说，展示厅、线下资源的推广不要错过。运营人员要制作每月文章阅读数排列组合，收集每个粉丝的问题，发布的微信内容策划应掌握时间节点，注意发布的频率和时间，当新增用户数与掉粉数的比例为5：1，代表运营属于上升好趋势。
术：如何获得精准数据？
数据。营销活动的中，“流量”能说明客户的数量，要实时监控。第二是精准的统计，除UV、PV、停留时间，更主要的统计叫做来源统计，比如通过搜索引擎哪个词、哪个广告位过来的--只有知道这个数据，才知道下一次的广告投放，才知道从哪儿获取顾客。第三，是数据报表了解整个运作状态和整个的活动效果。
数据转换。缩短流程增加体验，如果把整个数据跟取的过程交给一个人（部门）管理，这个过程中的转化率会提高20%，但每个企业是不一样的，所以优化整个的结构非常重要。
成交。有几个法则：第一是吸引力法则。要让客户超出预期价值，比如说100块钱他觉得很超值了，现场发现80块钱就可以成交，这种叫二次吸引。第二个叫做3：4：3的法则，营造现场气氛。客户是有分类的，30%是已经成交的客户，40%是意向中犹豫的客户，还有30%是竞争客户。对已经成交的30%客户，让他在活动当天再交钱，这些消费者可以是现场的客流支撑。40%的客户会有一个心理，已经有这么多人交钱了，“我还在犹豫什么？”；在前后70%的客户铺垫下，剩下的30%的新来的客户则非常容易被气氛感染。第三是“大家说法则”，增加信任度。第三代媒体称之为“社会化媒体”即“我说你未必信的概念”。所以现在营销要做到“大家说”，人人说才会增加企业信任度。
法：洞察消费者的心理
互联网传播关键词是有趣、新酷、关联、故事，在这个基础上，抓住客户的爽点和痛点。最后，通过自媒体布局，培养自己的粉丝，未来的两年到三年内，一定会有更多价值的收获。
案例：
辣椒门：抓住微博最热时机的意外惊喜
背景：博洛尼要推一款α拢烟橱柜，特点“吸力很大”。
Day1，博洛尼老板发了一条微博：“两块五一斤收辣椒，要最辣的，有多少要多少”。网民的反映是质疑。
Day2，发了第二篇微博：“辣椒开始涨价5块钱一斤，有多少要多少”，并且有图有真相，很多卖辣椒的人开始和博洛尼联系。此时，网民心态是：关注博洛尼到底在干什么。
Day3，又发布了一消息：“48小时收购了30万斤辣椒，免费送出，只要把邮箱私信给博洛尼，就免费送”。当时微博的消息提醒框，关上又弹出。最终搜集到近4、5万个“快递地址”。
三天时间产生的新价值就是互动性。接下来几天，全国的一些网友会陆续收到快递，很精致，里面有辣椒，同时还有明信片，正面写：“如果炒辣椒被呛到请给我们打电话”，反面写：“α拢烟橱柜超强吸力炒辣椒无味道”。最后全国门店在一个月之内这款产品销售了2000万，而且是在没有任何推广的情况下。博洛尼的百度指数也是直线飙升的。该营销事件赢得了金鼠标奖评选空缺四年的全场大奖。
案例：TATA木门世界杯销案例分享
“没有静音门怎么看世界杯”
TATA有订阅号和服务号，订阅号的定位为沟通和销售；服务号主要是针对售卖。（7月底）订阅号粉丝38962，服务号是89600多。
TATA木门这几年推静音门，属国家专利可以隔音，最低隔音做到38分贝，世界杯契机非常好，看球都是晚上，消费者家中需要一个TATA静音木门，所以在世界杯营销中的主题为“没有静音门怎么看世界杯”。
针对这个活动做了很多视频，最好的视频是15秒，是一群人在呐喊，在看球，而此时一个女人在卧室睡觉，“没有静音怎么看世界杯，有TATA木门才有静音生活”的主题自然呈现。这个视频三天上传上去自然点击量5.1万。接下来我们做了一些视频、推广，自然点击量更高。另外，针对这个活动，请了张路（著名足球解说家），张路的预知、评球，一系列都紧跟着在微信平台上分享。
内容上，中奖信息、广告信息关注度最低，有大活动使用微博、微信非常多，互动性活动上粉非常快。
道：商业模式
案例一：美乐乐的O2O模式
它的核心是渠道扁平化，也是O2O的核心。美乐乐抓住了家居行业的本质，一个是用户体验，一个是服务。它以社区店为核心，要求一个月的房租不能超过1.5万元，第二是每平米的装修费不能超过200元。
美乐乐线下布点给消费者提供了“方便”。线上环节里，店面终端的成本至少要比传统模式节省一部分；其次，省下50%的渠道成本，同时，在供应链的钱也大批省下来。
案例二：尚品宅配的C2B模式
尚品宅配实行C2B模式，是以技术为核心的驱动。首先，解决了设计标准化的问题，把整个设计通过软件做成标准化。第二个叫“服务标准化”，原来设计是要收费的，但尚品推出了免费的上门测量、设计。
成交环节在整个数据技术化的过程中，把整个后端的ERP系统和生产系统全部打通，在下单的过程中，实现了所见即所得。原有很多模式是设计师都无法算清最后的价格，或先交一个价格再多退少补。
家居智库“主编说”
搜狐焦点家居总编辑饶江宏：我们希望能够聚合家居行业市场营销领域的精英，互相分享、交流。另外，基于家居智库沙龙的平台开发的一个新栏目叫“智库观察”，希望“智库们”提供对行业的分析、研究、观察，最终通过这样的一种方式，推动行业发展。
搜狐焦点家居华北区主编刘丽娜：我们希望在圈子里面碰撞出家居行业最新锐的思想、最实用的经验，并且可以分享给家居圈，让更多新锐的人物都可以从我们这里走出来。声明：此文系搜狐家居独家原创稿件或者独家披露信息，版权所有，如需转载转贴或以其它方式复制发表，请与搜狐家居联系
由家居装修知识网(https://www.biud.com.cn)转自搜狐焦点家居
http://home.focus.cn/news/2014-08-25/410974.html
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