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金辉地产鄂宇：逆市增长弯道超车

https://www.biud.com.cn 2014年08月28日09:41 家居装修知识网

今年上半年，金辉地产实现销售金额79亿元，销售面积81万平米，同比增长55%，位列全国房企销售业绩TOP40。如此逆势增长，与金辉地产品牌营销管理中心总经理鄂宇密不可分。

从2000年到2014年，从营销经理到部门经理、区域营销总监、地方公司副总、营销总经理，从深圳到福建、上海、北京，从万科到融侨、金辉，鄂宇一路走来，实现了从基层员工到集团高管的完美蜕变。同时，工作不忘学习，鄂宇就读的复旦大学EMBA和台湾大学EMBA也将毕业。在与企业一起成长的过程中，他一直坚守“客户导向、专业为先、主动出击”的积极营销理念。鄂宇认为，做营销应遵循逻辑，掌握土地、产品、客户之间三者关系。以客户为导向，关注客户价值，基于企业运营看待营销，才能提供符合目标客户需求的产品价值和服务价值，建立竞争优势。

营销不是靠天吃饭

鄂宇工科出身，2000年偶然入行房地产。

鄂宇毕业于沈阳建筑大学，在校期间连续四年担任班长，获评“沈阳市暑期社会实践活动先进个人”、“辽宁省高等学校优秀毕业生”。于是先被内定留校，后被推荐担任前深圳市委书记秘书，再后来加盟房地产公司。

“当时让我做经营部经理，主要负责营销和报建。没什么经验，硬是一步一个脚印做了起来，这个过程痛苦，但成长迅速”。一做就是四年多，鄂宇操盘的“云深处别墅区”获国家建设部大奖，项目在“非典”期间开盘，当月销售金额深圳排名第一。“深圳50佳地产高级经理人”、“首届深圳百名优秀地产职业经理人”、“深圳房地产“龙虎榜”20大操盘精英“、“深圳地产最活跃职业经理人”等荣誉随之而来。

2005年，因所在房地产公司要转型为投资公司，他不得不选择离开，转投深圳万科，从头再来。在当年万科深圳区域，鄂宇是升职最快的一个人，从普通职员到部门经理，仅用两年时间。

2007年，鄂宇参与组建福州万科，临危受命操盘“万科金域榕郡”。这是2008年万科唯一开工、开盘成功、完成年度销售任务的最大“地王”项目。2008年市场低谷，鄂宇带领团队逆势创新营销，建立“新城市新项目跨界圈层营销模式”、“全民营销模式”、“渠道营销模式”等。这个项目，为鄂宇赢得了良好口碑，让他拿到了2008年度万科“集团金奖”、“集团总裁特别奖”。“金域榕郡项目丰富了万科案例库。万科的结合人文的新城市品牌落地标准化是在这个项目建立的。市场不好，面粉比面包贵，我们做了很多营销创新，别人不能做的也都做了，比如跨界营销和全民营销。本来大家认为在万科工作很有面子，却要去上街派单拓客，刚开始挺多人接受不了。那半年基本没有晚上12点以前睡觉的，酸甜苦辣都体验了”。

营销是有方法论的

“地王”项目取得成功后，福建龙头房地产企业融侨金辉(金辉地产前身)开始接触鄂宇，为其抛出了橄榄枝。这一次，鄂宇是主动选择。

“我觉得人最重要的是，不仅要知道自己想要什么，还要有勇气去实现”。在他看来，融侨金辉是福建最大开发商，从职业生涯考虑，快速上升无疑是充满诱惑的。当时鄂宇在万科已经是分管两个部门的经理了。一是营销，一是项目发展，负责营销、拿地、报批报建。如果分管一个区域还需要在万科做很久，融侨金辉直接给了他这样的平台。不过，2010年底，由于管理层发展路线上的不同，两家原本合作的企业融侨和金辉在合作5年后分手。鄂宇和大部分管理团队选择留在了金辉。

无论在融侨还是金辉，鄂宇一直坚持自己的营销理念。

鄂宇说，长期以来他是看好房地产市场的，但却一直未雨绸缪，用积极的心态做营销。他对营销有一种理性积极的情怀，这种心态或者正是基于多年前的一幕。鄂宇回忆，那是2000年，他到深圳的第一年。深南大道旁的深圳书城楼上有很多培训班，每天下班之后，有很多年轻人在里面进修。白天上班，晚上充电。“这给我很大触动。人一定要不断充电，有竞争意识，公司需要能够解决问题的人”。

鄂宇的营销成绩很显著。当时初来公司，分管集团核心区域福州区域，四个月内便解决了“融侨旗山别墅”等几个困难项目。2010年1月，鄂宇被派到上海，用了不到两年时间，成功建立了上海区域营销管理平台，整合了融侨金辉分布在长三角的8家公司的营销工作。2012年，鄂宇被派往北京总部，开始负责全国的品牌管理和营销管理工作。

今年上半年，金辉地产在克而瑞房企销售TOP50排位大幅度上升。这源于2013年开始，金辉就对市场进行了准确预判，很多营销动作都抢在其他开发商前面，包括积极营销、优化产品结构、加快刚需供应等。“笨鸟先飞嘛”，鄂宇表示，“当市场调整的时候，我们抢占先机，第一季度成绩不错。即便市场不调整，先抢量，手握现金还可以拿地。预计二三季度，市场基本面一定会下行。即便地方政府有救市行为，也不会像之前那次反弹那么强烈了。当前市场的问题，背后是整个经济问题。他特别提到，三四线城市的需求是存在的，但土地放量太大，供应速度太快，导致供需关系严重失衡。城镇化不可能一蹴而就，供求关系决定的市场自然就会出问题。”

一场战斗的胜利不代表一场战役的胜利

金辉地产2014年的首要任务，是规模有质量增长。条条大路通罗马。鄂宇表示，“金辉的运营一贯是稳健，在达到500亿前，目标实现规模年复合增长30%。利润上，也有要求。不希望为了规模，损失太多利润，那就违背了企业存在的意义。”

鄂宇表示，今年金辉的日子会相对好过。“现在房地产市场下行趋势已经形成，接下来就是激烈的市场竞争。金辉去年没拿高价地，产品结构又提前优化，因此没有现金流压力”。

今年的第二个任务是优化储备土地结构。

目前金辉土地储备约1500万平米，对于年销售100多亿的房地产公司来说，这个数字并不少。但是，储备土地结构还有很大优化空间。比如，公司在苏北土地储备较大，但由于市场容量有限，供大于求，重点就在于消耗存量。原则上，公司战略布局已经完成，不再进入新城市，专注目前17个城市的深耕。

鄂宇介绍，截至目前，金辉已经形成以北京、天津、沈阳为主的环渤海区域，以重庆、西安、成都为主的中西部区域，以上海、苏州、合肥、南京、淮安等为主的长三角区域，以福州、福清为主的东南部区域，共17个城市，约40余个项目。携金城、尚品、尊品、金品四条产品线，快速发展。其中金城为综合体产品线，其他分别针对首置、改善、高端客群。

现在鄂宇肩负的任务，是全国的品牌管理和营销管理工作。他认为，“一场战斗的胜利不代表一场战役的胜利”。而对于如何胜利，他认为这其中离不开团队的力量。“一个人能走多远，不仅取决于选择的道路，还在于与谁同行。我很感谢公司和团队，平台很难得！”