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建材家居经销商和卖场的活路在何方？

https://www.biud.com.cn 2014年09月04日09:05 家居装修知识网

目前，市场上都在讨论“家居卖场过剩”，这是因为卖场一方面凭借地产资源优势成功绑架了厂家和经销商，拥有强势的话语权，成为行业的掣肘，而它的急速扩张也使得经营成本水涨船高。同时，通过不断提高店面租金、变相截取入驻商户的现金流等方法转嫁经营压力。这也让经销商跟不上大卖场的速度，促使经销商与商场的矛盾逐渐升级，更加速了卖场的恶性循环，加大了大企业之间的恶性竞争。

家居市场的盲目扩张和上游产能过剩已使得卖场供求关系严重失调。市场容量本来就有限，门店数量增加了，单店营业额自然被摊薄了，经销商的利润空间被压缩，卖场经营不下去是必然的。目前所出现的家居卖场倒闭现象，实质上是家居行业的自我调控，是其自身在挤掉泡沫，所以在一定程度上来说这并非坏事。

卖场过剩经销商怎样突围？

因此，在家居产品同质化不断加剧的市场竞争状态下，经销商要想做好家具品牌，只有拥有与众不同的核心竞争点，方能有赢得市场的机会。

多数经销商认为，一二先城市的消费群体更容易划分。其实不然，在三四线城市普遍存在着“城乡”这两类人群，其中城镇居民消费理念更注重性价比；而农村居民更注重价格，且相对敏感。不过，县级城市却又模糊了这两类消费群体的分化，从而使得三四线市场显得有些混沌。

在这种模糊局面之下，发展方向大致包括两个方面：一方面，一批刚需人群开始注重家居与房型搭配的功能性、舒适性与个性化、美观化；另一方面，有部分人已经消费得起家具大品牌、名品牌，甚至表现出“只买贵的不买对的”倾向。但是，相对消费者群体的分化和部分个体意识的先锋前卫，部分经销商就相对落后了。这主要表现在老一批经销商与时俱进的困难上，也表现在团队管理的混乱上，最终体现在企业销售的效果上。

相对于三年前骄人的销售业绩，目前经销商都会感到生意难做，客户难谈，于是埋怨同行竞争太激烈，杀价严重，但事实上，做得好的经销商并非仅仅是以价格取胜，还有更多的因素影响胜负。

家居卖场的出路又在何方？

未来，家居行业的发展形势虽然不太妙，但仍有市场可开拓。行业的优胜劣汰态势虽将继续，但家居卖场的发展需要更多的是实力。此外，还得洞察先机，抢占市场。要想在未来的市场中有立足之地，必须从以下几点出发：

1.卖场需合理布局，不再是以抢占市场为目的盲目扩张，而应该以实际情况来设置。

2.改变经营模式，要在服务和文化上下功夫，以满足消费者的需求，也给经销商带来一些品牌效应与实际服务，而不再是单纯地提供场地。

3.加强卖场的监管，正规收费、有力管理、贴心服务，给经销商与消费者都营造一个良好的环境。

4.细分市场，区分高中低端市场，有层次地选择经销商和家居品牌，亦可以开始往三四线城市发展。

5.合理有效发展卖场，还可以与厂商合作，实现共赢。

同时，品质、价格、服务、口碑也都占据一定的比重，只有从各个方面努力做好，家居卖场问题才能早日解决，并成功突围。