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卫浴渠道整合大势所趋企业还需平衡关系

https://www.biud.com.cn 2014年09月05日10:35 家居装修知识网

卫浴行业已发展三十年，其销售渠道经历了翻天覆地的变化，从传统的卖场发展到互联网渠道，销售渠道已成为企业最重要的资产值之一。随着近年泛家居化的发展，卫浴企业渠道也在面临着整合之势。

卫浴可借渠道整合之际转型

渠道本义是水渠的意思，被引入到商业领域，引申为商品的销售路线，是商品的流通路线，所指为厂家的产品通向一定的社会网络或代理商而卖向不同的区域，以达到销售的目的。

随着“整合”成为各个行业一致的未来市场之道，隐性渠道开发也成为卫浴企业开拓市场的金钥匙。所谓的隐性渠道其实是行业间整合的一个链条。

卫浴企业可以从这个链条出发，把握卫浴企业自己的实际，在行业“整合”的基础上，首先为自己的品牌做市场链。当企业做起了这条市场链，就可能在“整合”中受益，毕竟，家装一体化是未来市场的大势。谁先做起自己的隐性渠道谁就是赢家。

卫浴企业渠道整合需平衡各环节关系

在渠道整合中，卫浴企业主要应该综合考虑给予经销商/公司、分销商、零售商、消费者四大渠道成员的价值增值。事实上，卫浴企业在渠道整合时往往容易忽视渠道其他成员的利益，而单方面强调和强化卫浴企业单方面的利益和价值增加，从而造成与其他渠道成员间的激烈冲突。

企业“单方外交”政策的结果，往往不是卫浴企业预期的形势大好景象，而是急剧的变化和原有较稳固市场基础的动荡，最终可能导致渠道整合失败或夭折。

卫浴企业在制定渠道整合措施时，必须充分考虑到渠道各成员对卫浴企业的价值增值期望，在卫浴企业和其他所有渠道成员的价值期望之间取得良好的综合平衡，根据自己的能力大小，最大限度地实现综合渠道价值最大化，从而促使自己获得更加长期稳定的销售回报，强调的是多赢，而不是单赢原则。所以，理想的渠道整合措施，其实是对包括卫浴企业在内的渠道各成员之间总体利益和单个利益之间的一次提升整合。凡是不能给渠道成员带来价值的整合措施，卫浴企业必将承担整合失败的高渠道风险。