不卖房子了，旅游地产想的是金融
2013年春节，路正宏带着家人住进了三亚那香山中一栋隐秘的别墅。路正宏是北京清晏九洲旅游管理服务有限公司的总经理，他住的就是公司旗下的项目。
据路正宏介绍，清晏九洲对自己的定位是“旅游地产服务平台”，它希望为有财富实力的中青年人群，提供隐居式的“顶级景区别墅”。值得注意的是，这家公司的特别之处在于“买房子却不卖房子”，且盈利点始终没放在房子上。
简单概括清晏九洲的商业模式，就是“地产+旅游+金融”，路正宏坦言他们部分借鉴了美国汉斯地产——这在国内还是仅此一家。“清晏九洲做的事情，或许能改变中国旅游地产这个行业”。
入会费30万元
清晏九洲对目标人群财力的定位是：年收入500万元以上。据路正宏的估算，目前中国这一群体约有500万到600万人。
一开始清晏九洲就没想做普罗大众的生意，但“高大上”的客户该如何取悦？路正宏找到的痛点是：家庭度假式的“深度休息”。
“有首歌不是叫《时间都去哪儿了》吗，其实这就是需求。”路正宏告诉记者，“很多精英男性整天在外面应酬、忙事业，很容易忽略了家庭生活。我们就给他找一个安静的别墅，让他带着全家去休息一段时间，共享天伦。”
路正宏提出的方案是“会员模式”：清晏九洲派发多个级别的会员卡，其中入会费用为30万元，消费者拥有20年的使用权，每年均拥有5万元的使用额度——对应不同的别墅每年约有8到15天居住权。“这相当于投资30万元，在20年后拥有100万元的权益。”路正宏说道。
最多两个星期，就是路正宏估计别墅每年真正被使用的时间。“清晏九洲目前在全国十余个目的地景区内，拥有三亚度假别墅、丽江度假别墅、黄山养生度假别墅等十余个项目”。
清晏九洲的目的很明确：要精英人士彻底放弃“投资”别墅的想法，而是用最划算的方式好好去享受高品质的深度度假。
滞销变增值
事实上，旅游地产的下行催生了很大的商机。同样在投资型楼盘上发现生意的还有途家——这家短租企业刚刚获得1亿美元的C轮融资。今年4月，途家开始与地产商合作，大规模获取房源后启动了全国扩张计划。
这同样是清晏九洲的选择，不过它选择了更“重”的方式。“我们的房源都是直接从开发商那里买的。”路正宏说道。途家是将房子收归公司后与业主签协议，租出去后五五分成——相比较而言，也许房子滞销的地产商更喜欢清晏九洲，因为它直接当了“接盘侠”。
“重”也有劣势，比如资金——尽管行情不好，大量收购景区别墅依然需要不菲的资金。但路正宏告诉记者，清晏九洲商业模式的特殊之处即在于此。
创立于2010年的清晏九洲，是由晏财智集团全资投资的子公司，而晏财智的主营业务是金融资产管理。“集团的金融平台拥有数家金融机构的支持。”路正宏说道。
据路正宏介绍，前期清晏九洲是利用自有资金进行滚动开发、扩充房源，之后将引入战略投资者，并同基金公司启动清晏旅游地产专项基金。“我们的模式类似美国汉斯地产。”路正宏说道。
“我们利用金融平台募集资金收购地产，再把这些资源盘活、做成旅游产品推出去。”路正宏说道，运营能力是其中的关键——如同“经济越疲软，汉斯越赚钱”一样，清晏九洲希望效仿汉斯玩转商业地产的方式，让滞销的旅游地产持续增值。
会员卡则在其中扮演回笼资金的角色。“清晏九洲的模式是只要会员达到1000人即可以盈利。”路正宏告诉记者，“从今年3月至今公司已经达到千名会员的规模。当会员规模达到3万时，公司就可以形成一个良性的循环。”
做的是慢生意
可以兑付20年的清晏九洲会员卡，将房产变为了一种“类金融产品”——但这份收入只是让清晏九洲运转了起来，并非主要的盈利方式。路正宏告诉记者，更大的想象力在于“把这些精英聚集起来”。
“从目前市场调研来看，基金公司获得一位年收入在500万元以上的客源，需要3万元的成本。”路正宏表示，“那么3万名年收入在500万元以上的会员，对于拥有金融业务的晏财智集团来说，意味着什么呢？”
路正宏告诉记者，将来公司会推出例如清晏旅游基金、清晏信用卡、买基金送旅游等多种金融产品业态和模式。“比如我们将来发一款五个亿的基金产品，不用四处打电话去找合作，直接给我的客户发个E-mail，发个招股书、发个资金认股函，就有人买。”
显然，清晏九洲的盈利模式要放在其母公司的大框架下来看——这是一个关于高端圈子的金融生意。而这份收益还将投入地产的收购中，形成“金融—地产—旅游—金融”的闭环。
当然，这一设想成功的前提在于“把这些人圈在一起做些什么”。红酒、茶艺、雪茄、禅修……清晏九洲希望通过这些会员活动，满足精英们的社交需求——但这并非最关键的因素。“社交顺畅的基础是，身份认同。”路正宏表示。
一切从构建圈层的最初开始。“我们的销售主要是会员邀请制和会员推荐制，现有客户主要来源于一些金融机构的渠道。”路正宏表示。
就像劳斯莱斯永远不会在大众范畴的广告中出现一样，清晏九洲希望自己的品牌更加私密与“有调性”——同样，如此选择的结果即是，这不会是一家快速扩张的企业。
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