2014首届中国家具电商论坛实录之论坛沙龙
直击：2014首届中国家具电商论坛（九）
PART2 论坛
主持人：好的，感谢张总对于红木电商的介绍。下面有十分钟的休息时间，稍后齐家网、美乐乐、日日顺、居然在线会跟大家做继续交流。
因为我们今天会议安排是比较紧凑的，在座的来宾朋友如果对电商或者是参加论坛的嘉宾有任何的疑问，您都可以在进出会场的这里扫描二维码进行提问。我们嘉宾会对提问一一做答。
下面论坛将由网易家居全国主编胡艳力主持，请大家就坐，感谢您的配合。
胡艳力：我先邀请嘉宾吧。齐家网高级副总裁毛新勇、美乐乐营销总监潘守正、海尔日日顺总经理王新杰、居然在线副总经理胡浩松，请四位上台就坐。我邀请一下我的搭档，贵仁相助创始人韩峰。今天主体是破局双轨制，大家知道，家具行业做电商，最多是在天猫上开个店，但是实际上，线下跟线下两个O是相悖的，我今天探讨的是两个O如何共同发展，其实说白了，就是线上如何带着线下一起玩。为什么？我总结，存在三个问题，一个是意识的问题，线下不愿意担当搬运工。第二个是成本结构的问题。我跟齐家美乐乐聊过，他们线下渠道成本控制得很好，在15%之内，而传统渠道40%到60%很正常，这种成本决定了线下的价格不可能低。第三个，是信息化基础没有做好，我见过终端信息化做得最好的就是刚才演讲的曲美，我希望大家都向曲美学习，他们做得最好的是信息化。他们十年前的消费者都记录在案，但是很多企业做不到，今天请到的四位嘉宾，其实都是做线上电商平台的，分享下如何实现一体化的o2o，不分享干货的论坛都是耍流氓。希望台上的嘉宾尽量精简，让台下的嘉宾听得过瘾。潘总先讲一讲，你们是怎么带着经销商玩的呢？你们怎么做的呢？
潘守正：实际上我们希望线上能找到更多的客人。带不带经销商玩呢？这个取决于我们带不带经销商玩，而是经销商有没有这个能力有没有这个意愿，有没有这个实力一起玩。我们发现家具行业的经销商，大部分来讲，是夫妻老婆店，过去的十年，他又很挣钱，房子也买了，车也买了，让他干点苦的活，他可能还不太愿意，昨天我们探讨一个会议的时候，谈到一个观点，说经销商能不能改变自己的工作的内容，成为一个售后的服务商，我觉得不可能。因为过去很挣钱，现在虽然说生意不太好做，很多人还沉浸在挣钱的氛围当中。所以说我的观点是这样的，并不是说我们带不带他玩，而是说他有没有实力，有没有意愿一起玩，这个是关键的，生意的最后，一定是强强联合，而不是说强弱联合，我们愿意和强者一起玩，我们也努力希望成为大家愿意一起玩耍的强者。这个是我的观点。
胡艳力：刚才他说的一个观点，就是经销商不可能转化为服务商，这个是他的观点，而且他所说的强者，我不知道你所说的强者是什么。你现在的模式就是不跟经销商玩，还是不带经销商玩？
潘守正：强者很简单，比如我们过去经销商，只要厂家代理一个品牌，我在卖场有一个好的位置，我就可以赚钱。生意不太好做，大不了做一点所谓的泡货（音）。从来不知道什么是营销。这样就没法成为强者。我们有一家美国的经销商，他就很强，他在全国销售床垫（床垫装修效果图）15亿美金，他就很强。国内也有强者，比如香港成信（音）的王老板，在天津80多个店，超十亿的营业额，这样绝对是强者，这样的经销商目前国内还非常少，但是有。类似这样的经销商，我们没法不跟他玩。碰到另外一种，夫妻老婆店，一年提了五万的货，但是他一定要卖30万，我前几天在东莞参展，看到一个床垫品牌，他的业务员很开心很骄傲的告诉我，你看我们这个床垫三万五千八，好高端，我们批发价六千，经销商可以挣六倍，这个是他招商的噱头，这个是他招商最大的卖点。确实有很多的经销商，他们家挤满了人进他们的货。还想着一个产品赚六倍的经销商，绝对不是我们想要的经销商，两倍最多了，扣掉一些费用之后，合理的利润是五到十个点。中国家具产品有三大病，消费者买得贵，经销商不挣钱，工厂做不到。我们美乐乐要做的事情，通过这样的销售方式，解决其中一点两点，那就很好了。
胡艳力：我了解了，其实你们是有选择的，我们理解美乐乐是家具行业暴利总结者。在这个舞台上，您的观点应该是跟潘总相反，我听了一通潘总讲的，其实他带经销商是有选择的，您是怎么做的呢？
毛新勇：我们10%的产品，我们是在全国销售的，还有90%的产品，基本上我们跟当地的经销商合作。其实我想今天分享一点干货。比如我现在握住守正的手，这个可能是O2O第一个关键词，叫连接，但是我没有沟通。我们现在的生意，我们线下导购员跟客户做销售，我们在线上也是做销售，但是两个完全是割裂的，所以连接跟互通，要么在线下产生，要么在线上产生，所以能不能使它能够合在一起，所以这是一个很关键的，这个是第二个关键词。第三就是数据。我们两个互动完了之后，我们两个有没有产生一些碰撞，形成一些共同的理解。如果没有这些数据，我们没法拿出来做分析分享。所以连接、数据、分析、分享，这个是O2O的关健词。现在我们看到一个悖论，悖论在什么地方呢？一家经销商开了一家店，他做一个纯线上的品牌，这个在我们行业很普遍，线上是单纯的产品，品牌可能不一样，产品系列可能不一样。纯线上的品牌，比如说京东，它掌握线上销售数据，但是他掌握不了线下的。因为产品部一样，产品系列不一样。比如九牧，它线上会推不一样的产品。这个不叫O2O，叫O1 2 O2这个O1、O2不是同一个品牌不是同一个产品不是同一个经销商。我听到这个，其实我是认同的。当我们这个行业，线上线下不是同一个品牌，不是同一个产品，不是同一个经销，不是同一个服务体系的时候，我相信这个O1 2 O2不是O2O。我们既然O2O要做，就要带着本地的经销商一起。这个是中国特色，我们电商谈去中间化，还为时过早。
胡艳力：明白，说具体的。
毛新勇：这个是齐家最关注的。
胡艳力：怎么做的？比如我们分享一个案例？
毛新勇：不存在合作的案例。比如我们跟全国各地的东鹏经销商合作，但是不代表不跟工厂合作。比如东鹏全国推七加一的产品。作为我来说，我能不能帮助他的经销商更好的把它的产品卖给客户。比如卖瓷砖，过去卖瓷砖，很重要的一个体验是防滑。但是线上怎么做呢？线上瓷砖看起来都差不多，你怎么知道瓷砖防滑效果呢？所以跟全国各地的所有的经销商，如何把东鹏的洁具、瓷砖卖得更好。都是都在探讨一起，如何帮助工厂发展它的经销商，帮助经销商，不仅在培训在销售……
胡艳力：现在有没有成功的模式？比如你们做什么，经销商做什么，工厂做什么。现在有这样的模式出来吗？
毛新勇：当然。我们跟厂家的时候，我们共同探讨，就像我所说的运营的模式，培训的体系，线上线下一起。而我们会教经销商如何线上线下一起突破。这个是我们最重要的理念。
胡艳力：你们会帮助经销商线上线下互动。
毛新勇：这个是核心观念。
潘守正：我补充一下，我虽然跟毛总手握得很紧，但是我跟它的区别在哪里呢？建材经销商通常很强，他们基本上做到了城市代理。比如有的经销商，它代理了十几个品牌，这个是强者。家具品牌这样的强者很少。我不会跟六千块钱批发、三万五卖的经销商玩。我们会跟华日这样的经销商合作。
胡艳力：你们怎么合作呢？
潘守正：我们要跟有实力的经销商玩。
胡艳力：你们跟华日怎么玩呢？
潘守正：很简单，我们沟通上签一个战略协议。然后在每个落地的部分，由他经销商来服务。
胡艳力：现在有问题吗？
潘守正：没问题，挺好的。挺挣钱的。他成都经销商，现在躺那边一个月五十万生意。挺开心的。
胡艳力：成都的经销商，从你的美乐乐过来？
潘守正：那个生意我们就帮他做了，连导购都没有派。
直击：2014首届中国家具电商论坛（十）
胡艳力：台下有没有疑问？会不会觉得他们吹牛？其实我信，他们俩做得真的非常好，问一下居然在线的胡总，你们是卖场做的电商，之前说的四同，同价格同品牌同产品同服务，这个你跟大家分享一下，你们做得怎么样？
胡浩松：其实带不带经销商玩，不是我说了算，其实最终我认为是消费者说了算。为什么呢？因为我们这个行业还是比较特殊的，不是像其他的服装类的百货类的，餐饮业的。可能你选择它就下单了，可能都不需要线下的O。但是我们这个行业，比如买一个沙发（沙发装修效果图），或者是像刚刚潘总说的买三万多的床，我总得看一下，合适不合适，要比较比较，看一看。有些产品还要上门测量，还要上门安装，包括安装之后，还有很多的服务，这些不是线上可以完成的，也不是绝大部分工厂可以完成的。实力强的工厂，比如索非亚，它全国各大城市，都有自己的工厂。那他可以做。但是绝大部分的像我们这样的工厂是做不到的。必须要经销商，所以我们体系里面，经销商是很重要的角色，它是承接工厂和消费者的很重要的枢纽。所以我们要把他带上一起来。问题是现在确实有很多的经销商意识不够，比如刚刚潘总说到的，夫妻老婆店，他觉得很安逸，六千块钱的床，他卖到三万多，一个月卖两张三张就不亏了。现在思想上意识上要认识到，现在互联网时代，要做更多以前不想做的事，要费点力。尤其是去年，双十一之后，我们要统一经销商、厂商的思想，让他们认识到，你不仅要做线下，还要做线上，只有消费者认同你了，你才能更好的得到你想要的东西。
胡艳力：我想了解一下，其实齐家网、美乐乐，都有自己的渠道。你对于消费者的掌控是不可控的，或者是无知的。但是齐家、美乐乐都很好的做到了，包括百度的投放，包括QQ群，他们有自己的模式，如果分享这个问题的话，差不多要有好几个小时才能讲得特别的明白，这个场合不太适合。但是我对居然，我不太了解，你们流量是怎么解决的？
胡浩松：我们理解我们的O2O，真的不是单纯的线上到线下，还是线下到线上。我们其实现在更多在做一个什么事情呢？就是统一，思想统一。不光是经销商、工厂的思想统一，我们在我们的内部，把我们全国所有的总经理都叫过来做一个培训，今年时间比较短，有五天，我们有一半的时间都在讲电商，让老总们都意识到未来怎么样做电商。我们怎么走。第二个，我们对电商，不是传统的和电商部门是分开的。我们很多决策层都是线下来的。包括我本人在内，都是线下门店过来的。而且我们总裁副总裁，都是在这个团队里面有职位的，而且这个职位不是虚的，都是实实在在做事的，不管是战略层面还是实际层面。
第三块，我们居然的一套系统是相对成熟的系统。线上跟线下是一样的。我们现在在做这个打通的工作，整个线上线下打通。就不在乎这个流量到哪里来了。有可能是线上到线下，有可能是线下到线上。而且是无缝对接，过程当中，一会线上一回线下。
胡艳力：已经做了一段时间了，现在的成交比例？
胡浩松：我们现在销售，线上的全部回到线下。不分开。这样不存在左手博右手。我们线下现在作为线下有力的支撑。
韩峰：我补充一下潘总的想法，当然家居的比建材的稍微落后一点。我对经销商群体比较了解，我经常给他们培训，有一些培训的时候，我问了一下在场的经销，80后举手，大概有80%。极个别的经销商，就像我们厂家对互联网拥抱，对互联网意识很强。有一个80后的经销商，他就是千万大商。把自己都这么讲，未来的经销商都得死。他自己开了微信工作帐号，从微信工作帐户倒流去接单，另外还有微信群的，完人群都运作得非常好。而且是在东北非常偏僻的一个县级市场的经销商，我们这一块，越来越多的80后90后也成为经销商的主体。他们的思想意识，已经超前了。
胡艳力：我们请王总，王总我觉得是踏踏实实给厂商给经销商服务的，因为我们电商里面，很重要的一块，就是所谓的仓储物流和售后，就是最后一公里的问题，所以我想王总一定要跟我们讲一讲，您到底怎么做的？
王新杰：刚刚讲的是O2O平台，第一个O大家关注得最多，线上的用户、产品、渠道。第二个O其实是非常关键的，就是线上过来的用户，通过线上的交易。要有良好的体验。让他延伸到地最后到家门口的体验。我们日日顺做的是第二个O的一部分，因为第二个O还含着一些实体店的门店的体验。
胡艳力：你做的一部分是跟经销商配合的？
王新杰：对的，我现在整个互联网化，或者是移动互联整个的传播是非常快的，整个一级市场到三四级市场，已经很多的具备了互联网化。原来更多的是看厂家跟终端用户的连接。现在经销商也参与到这个当中来。关于日日顺家居，我们现在要做什么呢？现在电商平台上有很多的客户，我们做第二个O，他交易完毕之后，我们做从工厂到客户上受安装，这样完美的体验能延伸到用户家里去。现在日日顺家居在全国，基本上做得，全国有一千九百多个城市，整个从工厂到用户楼上的售后服务，这个是严格按照原来海尔家电的标准。让用户感受到品牌价值的延伸。
近期我们重点做的是两大块，第一块是板式家具，这个包括上楼安装服务。为电商平台上众多中小的厂家，不像美乐乐，它自己有积累，可以做区域性的服务平台。非常众多的电商小的平台，需要这种设备化专业的公共平台为它服务。第二块，我们现在，包括昨天我们沟通的，我们日日顺物流，在仓储物流包括配送这一块，专业化的管理能力，为我们一些大的家居品牌，在物流解决方案上全部打通，实现家具物流供应链整体管理效率的提升和成本的降低。实际上未来，中国整体家居企业，线上另外一个O效率也提升的，包括库存管理周转率的问题。现在日日顺重点聚焦在这两方面，一个是为电商平台打造一个从工厂到用户的O，第二个为传统的大的家具企业，因为它有供应链管理思想，从它的工厂到供应商，最后一公里的供应链服务。这个是我们现在做的。
胡艳力：现在你们有多少个点？
王新杰：因为我们很多网络，是由原来海尔的网点转化过来的。目前我们全国是1900多个城市，都可以做到上楼服务。包括有安装、维修的，现在全国有两百多个区域网点。
胡艳力：一般我们跟经销商合作的话，刚才您说工厂到消费者，工厂到消费者的门那，这个流程里面，你怎么跟经销商配合呢？刚刚我没有听太明白。就是你负责哪部分，经销商负责哪部分？
王新杰：跟经销商的合作，我现在在郑州，跟一个很大的经销商合作，他年销售额达到八千万。他整个的销售，他下面有六个品牌，它整个工厂遍布广东省十一个地方，他原来物流是他很痛地方。现在利用我物流的体系，把他十一个点纳入我的物流体系里面。他定单一到，我上门取货，就配送到郑州物流中心区，他物流中心管理，原来是很传统的，自己安排几个人管。后来货物多了，物流上出现很大的问题。他原来自己很难专业化的工具专业化的信息系统来管理。作为日日顺物流来讲，我们物流已经做了二十年了，这一块有成熟的系统帮他们服务，这一块我们找到一个切入点。
胡艳力：那你们的利润的比例，大概是几比几的概念？就是你们跟他们合作，大概是多少个点？
王新杰：我们原则上来讲，因为我们做这一块，原则上是搭建一个平台，不同的产品单独谈。原来是把你的产品分解给我就好了，但是原来风险收益是经销商自己的。
胡艳力：毛总频频点头，是什么意思呢？
毛新勇：我们原来就跟日日顺有合作，刚刚说要不要跟经销商合作，大家现在有观念上的差异，大家选择的业务路线不同。因为齐家网的业务路线跟美乐乐的业务路线是不一样的。我举个例子，我们齐家是做O2O最坚决的。比如我开到长春，大家知道齐家的总部在上海。上海我培养了一批非常嫡系的供应商。这些供应商，当我想把他跨到东北区域复制的时候，我就面对选择了，他自己做，他要做导购，要找安装，第一他需要时间成本，第二他需要培训成本。如果我在当地帮他发展一个非常好的厨柜的经销商，他自己有导购，有服务。只是他原来不会线上线下运作。比如宇邦一天可以做到两百到三百万的厨柜。格瑞特也可以。那他们是怎么做到的呢？可能很多经销商不了解，这些商家非常有有经验，他们会教给经销商。他原来要在各个城市布点，要自己找导购做服务。现在我帮他找到的，经销商帮他拓展。因为精彩这个领域，既然经销商是必须的，我们就要考虑异地复制的问题。如果我齐家不做线下的门店，我只是线上卖的话，我觉得跟不跟经销商合作，只是业务选择的问题。
胡艳力：非常好，由于时间的关系，不能多讲了，我想留三分钟，跟大家互动一下。电商其实最核心的就是高效率。你来，赶紧的。
现场观众提问：我是问一个问题，我是比较担心家具行业做电商的，有一个顾虑不知道大家有没有考虑到，就是消费者的角度，我们大家看家具行业的话，如果京东卖3C，阿里卖的是频次，所有卖家具的消费者，我们一年在上面只会点一次赞，他只会买一次。而那几个真正的做电商的巨头，他们是能真正的获得持续流量的，我不知道这个问题大家有没有考虑过。
潘守正：实际上消费者买家具谨慎的想象，超过你的描述。家具几乎消费者一辈子只买一次，他超级理性。他会在周边店里看很多次。同时真正买的时候，老婆孩子都要来看，都同意，不同意不会来买，几乎只是一次性消费。那我们要做的是什么呢？要让他一次性满意，我们会发现消费者在买家具的时候，因为他不买，他不了解。他可能只会买一次，但是他有亲戚朋友，我们说互联网病毒式传播的方式。他不了解，会问同事，同事买了谁的？顾家的，顾家的怎么样？很好。因为搬家都会请朋友过来玩一玩，坐一坐，这个就是口碑。从我们数据来看，但翻月销量过百万的店里面，消费者转介的占40%，口碑传播占40%。这个数据很关键的，而且我们非常重视售后服务。任何一个负面，我们不是有关部门，让我们据删减，任何一个负面，有时候甚至是不惜血本的去处理，甚至不合要求的去满足他。因为没办法，口碑太关键了。对于他是一次性消费，但是会影响他身边的人群。这个是对于电商单次流量消费的处理。让他满意，介绍给他消费朋友。无法累积很正常，我们做家具电商，百万级就很赞了，京东是需要千万级，阿里需要几千万级。
直击：2014首届中国家具电商论坛（十一）
胡艳力：好的，时间到此结束，我们就不多赘言了，暂时打住，我们开始下一场。第二场对话，我邀请一下嘉宾。
我们第一场对话更多的是电商平台，第二场对话我们选择的都是一些在这个行业里面非常具有创新精神，具有创新的革命精神的企业代表，我想这样吧，我也不多赘言，我对他们了解其实比较粗浅，我简单介绍一下吧。以示尊重，数联中国，是做云设计的。这位是美兹网的王兰玉。这位是土巴兔王总。这家装行流量入口的土巴兔，非常厉害。这个是马灿兴，大家非常熟了，这位是金螳螂背后的投资，金螳螂孟总。这位是刘总，他做的是年轻人的电商平台，一会具体模式让他们解释。我先请王总吧，王总是行业里面最资深，也是变革做得最激烈的一位，跟大家分享一下您的模式。
美兹网王兰玉：我们美兹网基本的模式叫OSO。其实要把美兹网定位成为中国的中高端的家庭服务，所以有它的特殊性，两个O，当然是线上与线下，线上的产品展示与线下的服务，包括营销，大家的一些常规的手法。其实线下，对于中高端的客户，变得至关重要。这就是这段时间，我们自己在建立全部的服务网点。包括我们很快可能跟日日顺这种比较大型的服务公司，进行线下的服务对接。总而言之，美兹网强调了服务，服务里面包括了很多东西，今天很多的网络公司，包括家具的网络公司，更多的是拼的价格，牺牲了很多客户的利益。很多客户，只能打掉牙往肚子吞，因为它的品质实在太差，这个是我们美兹网应该要坚持的一个点。品质。的所以我们在服务里面，光美兹网一个人是不行的。我们从12月份开始，会邀请中国的一线的品牌，共同去服务我们的客户，这就是我们服务的产品，产品的服务非常重要。
第二个是经销商的服务，美兹网未来定义不是经销商，我们会在中国寻找更多的更大的一群服务商。或者是合作者，我觉得这个世界不可能剔除这个部分的人，任何人都改变不了，不管是哪个，多牛的网络公司，都解决不了我们今天中国红星跟居然，两百多个店，每个店里面一万个经销商的利益，这个利益永远解决不了。所以其实美兹网试图打造一个为中国中高端客户服务的这样的一个综合体，我相信我们会联合更多的制造厂，真的追求品质的制造厂，同时有服务意识的服务商，包括销售商。共同去为中国的中高端客户服务。这个是我们美兹网的基本的一个模式。
胡艳力：我来补充一下。王总，不知道数据我记得是不惜准确，就是王总之前做传统店，应该全国布局有几百家了。在做超舒适转型到美兹网的时候，渠道上做了很多的变革。如果你愿意做我线下的配合，就暂时合作，如果不愿意，就停止了。他的变化真的是变革性的，而且他的价格，之前他卖高端的家具，非常顶级的，最早应该是美国的家具。
美兹网王兰玉：对的，意大利的，美国的，包括现在很多国内一线品牌的合作，我们跟国内一线品牌，是进入到真正的实际的合作。同时跟它全国的经销商一起合作，我觉得美兹网，应该从12月份开始，真正的打通了O2O的模式，因为服务客户不可能抛开今天存在的任何的存在体。
胡艳力：他现在做美兹网，因为电商大家知道，一个是服务、便捷，另外一个是低价，他价格降到40%。所以他为电商做出的探索，我觉得作为我从业时间不是特别长，但是我觉得王总的变革，真的是值得我们致敬的，谢谢您。接下来我想请木头公园的吧。您先先说。
木头公园刘芮铭：我排最后吧。
胡艳力：好的，那云设计的？
数联杨茗杰：其实我们数联中国，我们真正做的产品是什么呢？是云设计，数联首先一点，我觉得电商跟传统的商业区别在哪里呢？首先卖沙发（沙发装修效果图）的，不管你是线上卖线下卖，卖沙发不会改变，只是传统商业跟电商的区别，首先你要解决一点，数字化展示，在店里要三百方五百方，线上没有物理空间。如果做电商，线上展示空间都没法解决，那不要做电商了。线下展示，这个展示，只是决定消费者购买的因素是什么。我们去看一下反过来就理解了，我买这个沙发回家，脑子里面要想一下，这个尺寸合适不合适，颜色合适不合适，除了这个之外，还有很多影响消费者购买的因素。是消费者干预他购买的因素太大了。他还得考虑地板、瓷砖。这里面数字化展示，我们希望家居展示，不是平面的，而是三维数据化的。我们做了一个三维数据化的定义。也就是让家具如何流通进入到消费者家里去，跟他家里装修合适不合适。但是这个流通，我希望经销商明白，为什么房产公司痛、装修公司痛。
中国有一句话叫头痛不能医头。我们从家居行业跳出去看家居产业，从产业看，有哪个环节是不能消除的，有很多人做商业模式，想把中间环节省掉，我们一路省下来，看设计这个环节是无法省的。我们卖一个是产品，一个是解决方案，第三个是卖解决方案。现在所有的电商都是卖产品。那解决方案呢？消费者是要产品还是解决方案？更多的时候是要解决方案。这个解决方案，如果高效的提供，我们提供了协同设计的方式，提供了快速设计的模块，提供了希望能让设计产业化的服务。所以云设计，希望与各位合作，你们需要的方案，我们快速能帮你们解决掉。我们希望可以帮房产开发商做展示。我们除了提供给房产商，还能提供给装饰公司。现在看到很多的家具厂都在做整套解决方案，他们也要做设计。所以我们希望为家具电商化做一个最基础的融合的云设计平台。谢谢。
直击：2014首届中国家具电商论坛（十二）
胡艳力：王总，是不是有合作的意愿？
美兹网王兰玉：我们两个昨天晚上就坐在一起探讨这个问题了。
胡艳力：其实两位聊完了之后，四位虽然是其他的领域，包括其他的企业，对这两位有什么疑问呢？包括韩总？马总？
林氏马灿兴：其实他所说的，就是我最近关注的，要解决消费者网上购物的障碍，如何让消费者在网上获取最真实的感受。我最近在寻找一些，包括做APP做网站的一些公司，他们都给我提供了很多的方案，其中有一个我是非常喜欢的，就是汽车行业的，有一个广告，只要你通过手机，只要你有平衡仪的，就像你站在一个球的中间，你能环视你这里面所有的东西。家具行业是不是也可以这样做呢？因为现在家具展示，是比较粗糙的，我们是在粗糙的上面一个级别，因为早期是平面拍摄，现在好一点了，可以做到3D的了。或者更高级一点，可以做到360度展示的。我想这个是消费者需要的吗？未必吧。不知道在座有没有装修过家的同学有没有？反正我是装修过的，我选择家具的时候很痛苦的，因为我不知道这个家具是不是适合。我希望有一种展示方式，让消费者在电脑前，是有非常真实的感受的。
胡艳力：你是说其实可以不要他们，所以你在佛山开了一个线下体验店？
林氏马灿兴：对的，因为我们并没有找到一种非常适合的展示方式。3D设计，设计师都会用这样的方式给消费者展示。但是我找到一种方式，楼盘样板间，为什么我们买房子的时候，感觉这个房子好漂亮，甚至觉得自己买了房子，就跟这个房子一样的。我们不会想到，一套房子一百万，甚至这个装修就要一百万，因为它是用最好的效果来搭配装饰。如果我们有一个低成本的展示方式给消费者，这个是未来我们想做O2O的方向。
胡艳力：O2O的方向，你们开体验店，是不是因为你们遇到了问题？这个解决方案你满意吗？
林氏马灿兴：问题一下子太多了，如果了解我们公司企业的情况，就知道了，我们一直在天猫上做销售的，几年来，我们觉得自己很牛，但是我们再看一下整个大的市场，电商所占的市场份额，跟传统所占的比例，完全就是两回事，在传统的眼里。电商，你们只是一群在玩泥沙的小屁孩，仅此而已，因为这个市场实在是太大了，而电商你能做的事情，只有一点点，所以不管说，像去年的抵制还是部地址，或者说未来是否还有更好的合作方式，这个暂且不谈论，但是回到我们企业本身。我们希望我们能走得远一点，这一步是必须要走的，至于刚刚说到成本的问题。这个也是我们最早一直在考虑在思考的问题，因为目前没有任何的投资公司，在林氏我们都是用自家的钱。租店成本非常便宜。特别是在佛山那个地方，跟大城市比起来，成本是低很多的。因为我们不是入驻在成本，我们是用独立店的形式。我们初步测算了一下，我们店的软装成本是占了大部分的，软装那一块，是接近50%的成本。这个数据是真实的。也就意味着，如果当我开一个新的店铺，新的体验店，成本会增加很多。
那我以什么样的方式保持我的盈利点呢？我们找到一个非常恐怖的事实，就是实体店的客单价会远远高于网上的客单价。我们打算明年的时候，准备开十个店。都是独立店的形式。目前不考虑加入任何的卖场。因为加入卖场有它的好处。因为现在卖场不太好混。而且我们的目标非常明确，两点，第一点，我们要改变消费者，家具对于很多人来说，刚刚有人提问说它是耐用品，我一辈子可能在你这边买不到两次，没办法，家里穷，不可能天天换沙发（沙发装修效果图）吧。所以要改变耐用品的消费方式。家具不是耐用品，是一个时尚品。今年我们跟韩国一家电商公司合作，他们给我们传递一个理念，在韩国买家具，绝对不会买个沙发，就用十年八年一辈子的方式。他可能买个家具，昨天可能跟老婆吵架了，吵架的理由可能是沙发的颜色跟我的星座不配，他们的消费理念是这样的，家具是时尚品，而不是耐用品。我们要改变消费者的理念。第二个我们要打造线下的林氏木业。因为我们比起很多的企业，开线上店线下店也好，我们遇到的阻力少很多。第二个我们没有经销商，这个不能说引为自豪，至少我们比他们少很多的阻力。第二点，我们可以做到线上线下统一，甚至线下比线上的价格还要便宜。
胡艳力：线下比线上还要便宜？
林氏马灿兴：是的，不然消费者要花时间去店里体验呢？
胡艳力：之前我们做O2O，我们的目标是保证线上线下一样的，你们是线下比线上更便宜？
林氏马灿兴：是的。
韩峰：这个是为了吸引客流还是做爆款？
林氏马灿兴：所有。
胡艳力：你又开店，又流血，还做什么呢？你等于客单价是翻了倍？
林氏马灿兴：三倍。五千到一万二。
胡艳力：值了。
林氏马灿兴：我数学学得不好，不要骗我。
胡艳力：真的值了。
韩峰：其实马总，我问你一个问题，现在你以直营的方式来开展，毕竟店数比较少，但是未来中国如果都开起来，比如电商尚品宅配，大城市是直营，小城市是放开的。林氏会不会不一样呢？
林氏马灿兴：我们会想我们要不要跟他们一样，包括美乐乐也好，他们有不一样的地方，这个未必适合林氏木业。我们要开的店铺，前面十家店必须要直营的，而且要开在中国的大城市。未来我们也不会像美乐乐、尚品宅配那样开几千个店铺。因为当店铺多了，就会感觉不值钱了。因为消费者身边有个林氏木业，消费者会看一下。如果在杭州，上海的消费者会花两个小时的时间，过去就看一下，当他到我的店面的时候，我会觉得他肯定会买东西，不然他会觉得自己亏了。
胡艳力：太狠的。暂且给的赞吧。你们线上转化率有多少？就是所有来的流量跟最后成单的转化率有多少？
林氏马灿兴：非常低，0.5%左右。是远远低于行业的标准，因为我们一天十万的访客，里面有三万是同行的点击。流量我们是不转的，我们希望尽量的成交是在网络上，不然就失去了整个项目的意义。对于消费者来说，我线上的宣传跟线下本来能占据卖场的资源。我们要过来抢市场了。因为我们的价格我们的产品，我们所有的东西，远远要比你们值得的。
直击：2014首届中国家具电商论坛（十三）
胡艳力：接下来是土巴兔。
土巴兔王国彬：土巴兔是上游的平台，用户通过土巴兔平台找装修公司，可以实现满意后付款。接下来我们平台会推出找设计师满意后付款的服务，还有功能满意后付款的服务。要做到这样的服务，线下要界定怎么满意，所以线下的活还是非常重的，所以需要做蛮多的，通过IT技术手段，要做很多的创新。土巴兔当前的流量，大家一直是说土巴兔是家装行业的百度，家装行业的第一入口。其实我们这么多流量，土巴兔一直专注在产品和原创内容的基础上，实现流量的积累。当前我们，14年以来，我们在两方面，又做了一些的创新，一方面跟数联中国一样的，我们应该是从09年开始，就帮助业主怎么做好装修前抉择这方面，我们一直在努力。经过这五六年，我们平台上积累了覆盖中国大多数中国楼盘户型设计方案。土巴兔平台还有一个设计本，设计本网站应该汇集了中国大部分的室内设计师，现在大概有一百万设计师汇集在土巴兔平台上。我们会把这个设计师开放给消费者，可以给消费者提供3D图。消费者可以找到自己家里的户型图。真实样板间，里面提供的很多沙发（沙发装修效果图）、窗帘（窗帘装修效果图），可以所见即所得，可以看到自己家里更换后的效果。这个是我们的创新。
目前我们在深圳，很多地产开发商用我们的工具，对于业主购房，也是很好的体验。另外一点创新，就是我们组建了大数据的研发团队。也是基于土巴兔比较大的家装流量。百度每年都会发布家装搜索类的报告。我们土巴兔基于我们自己的用户量，基于我们自己的流量，因为我们平台每个月会产生十多万个装修工程，我们通过这些数据去分析，我们通过大数据分析，我们慢慢要提供一份这样的报告，方便我们自己做决策，或者我们公布给行业做决策。比如我们很清楚的知道某一个区域，某一个阶段的业主用户，他购买卫浴的时候选择哪种品牌。他购买这个品牌的时候，是按照什么样的因素而做的决策，他会到红星美凯龙买还是到天猫买，他会买多少的量。土巴兔因为有这样一个流量，这么多线下的工地，另外一方面，我们跟线下工地结合得这么深，所以我们有能力，也是有义务为行业做一份数据的。这两个是我们当前做的比较大的创新项目。
胡艳力：土巴兔的目前流量，它通过技术流量引来的流量和它自然的流量是一比一是吧。而且目前来看，我周围的一些朋友，他装修的话，也会翻一翻土巴兔的图片库，因为它是唯一一个跟楼盘结合得比较好的图片库，这也是消费者愿意去浏览的很重要的原因。因为我体验过，你们呼叫中心有多少人？
土巴兔王国彬：我们公司的组织架构里面，慢慢没有销售人员了，基本上大量的都是家装顾问，家装顾问可能是传统意义上的客服，但是他比客服又多了很多的职能，因为他要对家装特别了解。
胡艳力：大概有多少人？
土巴兔王国彬：我们家装顾问要接近三百人了。
胡艳力：你们设计师到底有多少人？
土巴兔王国彬：我们土巴兔设计师是开放的平台。对于装修公司跟我们合作，我们是要对他进行培训、考试，这样才能合作的。
胡艳力：数量有多少呢？因为我体验过一次，你们客服给我打电话说，问我住在哪里。我说我家里在哪在哪。他说我可以推荐三个装修公司，这三个装修公司我还没有听说过。所以我想知道你们有多少装修公司，覆盖区域多少。
土巴兔王国彬：我们当前合作的装修工作，有的是深度合作，有的是浅度合作。这样的装修公司，覆盖了150个成大概接近七万家装修公司，非常深度的合作大概有五千多家。我们匹配业主需求的时候，投入了大量的研发做智能匹配。因为我们要把好的口碑的，还有跟业主的要求相匹配的，离业主比较近的装修公司匹配给业主。
胡艳力：好的，我不多问你了，我觉得你跟网易家居有合作的可能。下面孟总，金螳螂。非常的财大气粗。我们之前聊过，其实创业的公司，小而精是比较好的。我不知道你们这么多钱，能不能做好，你们等于重塑了加修流程，能给我们介绍一下你们是怎么做的？
金螳螂孟德：金螳螂有多少钱跟做好装修是没有关系的。现在行业所有都是潜规则，消费者一路都是陷井，冒着枪林弹雨，不管是买材料、设计环节、施工环节，我们说设计环节是温柔的陷井，到施工环节，买材料环节，尔虞我诈。我们让消费者明明白白消费。我们的概念就是让消费者不要受骗，就是这件事。
胡艳力：怎么不让消费者受骗呢？因为我知道家装有太多太多的陷井了。
金螳螂孟德：我简要说一下，我们把装修分成三个包，目前，硬装部分，有设计包，主材包，施工包。这三个包我们分拆开，为了便于鉴定彼此的工作量。我们通过，当然也是概述，包括王总，都在做大数据问题，我们也是花了很多时间，对户型做了研究，但是同样的假设一百平米为例，假设399为例，大概四万块钱，厨房（厨房装修效果图）间有大小，卫生间（卫生间装修效果图）有大小，消费者付多少钱是确定的，我们合作者获利多少钱是确定的。只有一个不确定，留多少钱给我们。有些地方多赚了，有些地方亏了，我们是干了一件事。就是把确定的留给对方，把不确定留给我们。
胡艳力：你们流量怎么解决？你们跟土巴兔是竞争对手还是合作伙伴？
金螳螂孟德：广意上是合作伙伴，狭义上是竞争对手。当他们要一统天下的时候，就是竞争对手。
土巴兔王国彬：我也觉得我们很多角度上都可以合作的。
金螳螂孟德：我们很多合作伙伴早就在开店了。
胡艳力：我补充一下，因为金螳螂有背后的金螳螂采购。因为大家知道，工装行业TOP10金螳螂是排第一个，它肯定有材料的优势，它材料比普通的家装中心要低。跟金螳螂合作的话，肯定利润很低，不知道有没有数据上，到底能低多少。
金螳螂孟德：因为金螳螂是工装体系，去年有一百多亿的采购量，我们借这个基础上，我们进货的价格，比螳螂还要便宜的，因为螳螂是欠款的，我们不欠款。
胡艳力：是的，工装是要垫资的，家装不垫资的。
下面是刘总，木头公园，我想先问一下，大家有多少人听说过木头公园？两个人。
木头公园刘芮铭：我们每个月的销量，通过官方主站，京东、天猫，加在一起的总数，销售的额度，不超过一百万，我们两年内获取自然的流量，平均每日计算成UV的话，不超过一千，在座的品牌我是最小的，团队不超过45人。在这几年里面，被几家公司分别找过，在两年里面，我花了我们股东很多钱，但是没有把这个钱赚过来，这个维度上，我认为我们是失败的生意人。但是通过三个维度，我想讲一下，我是谁，有三个词，跟木头公园是分不开的。我相信，比如举个例子，我跟美乐乐的老总也是很好的朋友，我相信十年五年前，美乐乐在各大论坛上，它获取流量的成本上，可能是一比一，可能是一块钱。但是今年，就像房价一样，带着火箭一样的上涨。我木头公园再想通过流量的购买，已经不可能了。对于未来，回到第一个词，用户体验。我木头公园在北京，虽然人数很少，但是我有一个将近两千平米的影棚。互联网上，人没有实际体验的时候，会给他带来冲动、欲望、新鲜。我们为什么把影棚分成这么大，而且还是自有的，我们把人分成不同类型，在我们面对的年轻人里面，我们把他细分掉，我们通过电通、中国的ESP，中国百度搜索部的经理帮助我们搜索了一些数据，我们得到了很多年轻人的数据，比如我们穿衣风格，我们是舒适。
我是比较熟悉小马哥的，因为我专门去过林氏木业参观，他们是非常活力的企业。我觉得一个汽车的模型可以用效果图，一个楼盘的样板间，可以用效果图，但是如果人们要买一样具象的东西，我们通过真实的维度，视频真实的，将每一个家具产品，把它呈现出来，但是前提是，它不是效果图。第三个词，从用户体验角度来讲，我们在很多维度上，中国人的购买习惯是这样的，尤其中国现在的年轻人，他们购买的习惯是什么呢？不是贵或者是便宜，是超值，是我认为的值。在北京，上海的房价我更不敢想了，北京也不便宜，四环以内，平均的均价，大概六十万左右。当你非常骄傲的时候，你请朋友过来吃火锅，你发现只能坐四个人。我们木头公园做的家具不是炫不是酷，要满足你对时尚的需求，要满足你对功能的需求。大家听说过华日，华日是我这个公司的股东。在这个环节上我是有先天优势的，就是生产品质上的保证，我刚才说了用户体验，另外从页面的设计上，从视觉得传达上，你没有流量，在当今的中国模式上你就是个屁。这个时候你只能靠什么？所以我提到第三个关键词，未来，木头公园不会轻易在流量上花任何的成本，因为我买不起。这时候我通过什么？通过用户的口碑做营销。大家会说，你说得容易，小米也是这么玩的。我想说，也许现在的家具还不是3C产品，不是类似于比较快的快消品，但是我相信中国人生活水平的提高。
我刚刚提到一个词，迭代，人们不愿意长期停留在一个氛围下。我们不把钱投在两个维度，第一个是团队，中国的互联网团队是需要一批新的专业的人才，在传统企业里面，你可以随意找一个人干任何事，只要学学就行。但是在互联网时代，要有专业的学历。第二个，从商品本身到后端的流程。我们曾经想过跟日日顺合作的，我们计算了一下成本，有点贵。我们不是选择最贵或者是最便宜的，我们选择第一要有企业，要有盈利，我们要保证企业要有盈利的情况下，保证为客户做最好的服务。我说得有点乱，我做一下总结，中国人的欲望是很强的，也许我只买一件家具，但是我喜欢看，不停的看，木头公园通过对用户群的精准的分析和跟踪，我们每个月会发布几件不同的产品。我们木头公园两年以来，我们才只有两百多件产品。因为我这个产品，是来自八十位设计师的设计。很多知名设计师都把他们的作品提供给木头公园。因为中国年轻人个性实在太强了，你喜欢的东西他未必喜欢，你认同的东西他未必认同。
所以我提到三个关键词，中国的电子商务是悲哀的，昨天晚上的论坛我觉得是奢侈，我觉得跟我们现在的状态下，我觉得我们好LOW，但是很贴切，在那里，没有人关注不成功的企业，我是见证了林氏木业从三百万到现在突破一个亿。我两年前就见过小马哥。林氏木业也好，包括土巴兔也好，包括这几位前辈。其实我想说的是什么？我相信未来，是相信未来的用户体验一定是至上的，现在的流量获取，让我们没有资源的企业，一定是感受到压抑，但是每个人真正积淀的是什么呢？传统企业竞争的是资源，未来的竞争绝对不是资源，而是体验，我们什么时候讨论一下，你的体验到底用户满意不满意，我觉得到了那时候，才是互联网为人类为我们起到的决定性的价值。就像今天的论坛，你们买家具一定会上网看一看，因为广义上狭义上你们是圈内人，可是有哪个网站帮助了你们从设计到节省成本，到刚才土巴兔说过的我来帮你免费监工，你能相信谁？
其实做互联网所有的企业的人，都是一群有梦想的人，可是我们知道，无论我们怎么吹，用户不信我们。为什么不信我们。因为大部分人不知道我们。就因为知道这个词，很多企业就夭折在摇篮里面。但是幸运的是我有很多的朋友，我们现在不想依托资本，我是觉得，我说了我是一个失败的生意人，但是我是一个优秀的UED，用户体验者。所以未来流量会变得很平衡，线上线下不是一个分家的词。刚刚小马哥说了一个词语，要让用户觉得值。我们的体验店是咖啡厅，是书店。我们用户体验店做了测试，可以帮助一个人提高求婚几率，我们可以在那里打游戏，我们可以让这些人进来，不是去看，而是坐在那里生活。这是年轻人的生活，这是木头公园对体验的追求，我相信当有一天我们获得了资本，当有一天流量不需要资本来潜规则的运作方式，当然也需要一些其他的手段，真实的生存是很重要的。我就说这么多。谢谢大家和前辈。
胡艳力：我觉得在我老是一溜一溜拷问之前，他已经分享了他的模式包括他怎么做，包括他也说他是非常失败的生意者，我就不拷问你了。其实我们做这个论坛很简单，我们希望帮助，还有我们能真正的指导在电商道路上探索的一些个人和企业，今天我是希望给大家呈现干货的，没有什么水份的，希望大家都有所收获的论坛，但是至于是否是这样子，只有台下的观众才能说了算，我说了不算，所以我在这里感谢参与所有论坛的嘉宾，从主办方到今天主题演讲的，包括今天对话的，真的非常真诚，包括台下就坐的，这几天我一直跑会场，我们环境简陋，但是真诚交流的，我感觉今天是最好的一次。最后几分钟，我们还有问题吗？因为时间问题，我们就不提问了。
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