玛拉蒂周骏：我想让大家进入线上体验时代
9月10-14日，第二十届中国国际家具展览会在上海新国际博览中心拉开帷幕，为来自144个国家和地区的8万名海内外客商展现家具各个领域的全产业链产品。身为是世界规模最大的家具展之一，上海家具展预示着未来的家具设计走向，传输着最活跃的家居潮流讯息， 掌握着每一季家居风尚的脉搏。搜狐焦点家居搜狐焦点家居现场对话各大参展企业，发回最新报道。
采访时间：2014年9月11日
采访玛拉蒂周骏：上海玛拉蒂家具有限公司总经理 周骏
上海玛拉蒂家具有限公司 总经理 周骏
【搜狐焦点家居】：周总您好，首先感谢您能接受搜狐焦点家居的采访，首先想请您谈谈今年参展新品的一些设计灵感和产品的特色？
【玛拉蒂周骏】：今年我们的新品设计主要是侧重于乐活概念，它是五个英文单词的缩写，是比较轻松愉快的生活，一种可持续发展的态度。我们不光是在产品设计上面，材料运用上也都是可持续发展的，我们让客户的使用家居的一种方式也是可持续发展的。比如说我们的这样一个系列的休闲椅的产品品名，它就是乐活，除了外形活泼，它的适用范围从居家到办公、到会议、商用空间都可以使用。另外呢，我们每一个产品，每一张椅子可以有六种不同的组合去更换，这也是一种非常环保的可持续发展的设计理念和概念。然后在办公空间这块，我们主要是在竞争非常激烈的三个点：办公椅、办公桌和储物柜系统上，力争做出了大同小异的大不同，我们也想告诉整个行业，我们的家居行业并不是大同小异的，我们完全可以做出大大不同。
【搜狐焦点家居】：那企业对创意营销有没有什么新的见解和动作？有没有在新媒体平台，自媒体平台，比如说微信、微博上面去扩大品牌的影响力？
【玛拉蒂周骏】：我们的创意营销，我也是想倡导行业一个观念，大家都在聚焦于产品，如何把一张桌板做好，如何把一个桌子给做好，都是从行业本身一种封闭式的观点看待产品、看待营销。但是我们觉得无论是一个家具企业，还是一个家具的销售员，还是家具的研发师，他都应该着重于客户怎么样去使用家具以及客户对家具的感受，从如何去实现客户空间上的一些梦想和想法这个角度去研发自己家具，去生产自己的家具，去销售自己的家具，所以我是觉得这是一个最大的创意性营销，为什么很多客户看到我们玛拉蒂的家具和展会，都会说这么的与众不同，因为他看见的不是一件又一件漂亮的家具，展会上的很多家具都很漂亮，他看到的是我们不同家具的组合，因为我们的设计目标就是以空间为概念，他一下就能想到他们自己的空间，放上那套家具后一定能为他们的空间加分，实现他们空间上的一些梦想，我觉得这是创意营销的一个根本。在新媒体、自媒体平台这块呢，我们公司就做得比较领先，也是比较早的。首先我们有自己的微信官方平台，我们每个星期都和我们的粉丝交流，我们在家具上一些最新的动向。我们在商用空间和生活空间上的一些新的概念、新的理念、新的想法，更重要的是我们企业花了三年的时间，编制了一套软件，这套软件可以让客户在线体验家具使用的感觉。这是个体验式的平台，这是创意营销上我们公司做的最重要的一个努力，我们花三年的时间，不断的在研发跟跟进这个软件。
【搜狐焦点家居】：现在O2O也是一个如火如荼的形势，你们公司有没有这方面的尝试，您对O2O是怎么看的，它是一个试水还是已经出现了一些比较成熟的模式？
【玛拉蒂周骏】：未来我们会做我们自己的电商，我们在做准备。O2O呢，首先我觉得我们要脱离淘宝的概念，我觉得淘宝它是一个商品竞价的平台，一个集市，一个批发市场，一个超市。但是在现实生活中，我们还有专卖店，我们还有shopping mall，未来的线上营销、网络营销、电商，会有一种新的概念去取代或者实现线上的shopping mall和专卖店。所以我们这套软件不是注重线上的交易，而是注重线上的体验，这点在家居行业中恰恰是特别明显的。现在网络上也有很多家居电商做出很大的销量，他们是靠非常低的价格去做的，但并没有真正开启一种未来的模式。在家居这块，我们要和淘宝不一样，我们希望客户在线上先体验，然后才能实现销售。当然另外一种，就是说我们要有非常强的一个全国网点的铺路能力，还有更关键的客户今天购买家具，特别是专用空间里的家具，不是像现在的传统的购买方式一样去搜一些比较便宜的，他是要能找到一个或者两个供应商、合作伙伴，能把他梦想专用空间整个的实现出来，所以我是觉得我们除了做线上体验为未来的O2O做准备之外呢，我们本身固有企业的家具上能帮客户专用空间实现这种高档次的能力具不具备，这是最关键的，这是我们的一个方法吧。
【搜狐焦点家居】：那您觉得目前O2O的最最大的难点是在什么地方？
【玛拉蒂周骏】：最大的难点是在于企业敢不敢去做自己独立的O2O，如果你是简单的开一个天猫店、淘宝店，最大的难点是在于激烈的价格竞争，我想呼唤整个行业离开价格竞争，而进入款式、不同的风格上的竞争，体验上的竞争，这是第一难点，敢不敢做自己独立的O2O。第二个难点是在于企业本身的产品基础，有没有能力去帮我们的用户去实现整体式的服务。
【搜狐焦点家居】：我刚才听周总一直在强调线上的体验，我感觉这是一个比较新的东西。因为一般我们都说家具的话，做O2O都在强调线下的体验是一个很重要的基础，您能详细地介绍一下线上体验这个概念吗？
【玛拉蒂周骏】：我现在给你演示一下我们的软件。线下体验我觉得这是一个传统的模式，因为我们要珍惜自己的客源，因为客户在线上找到你，然后线下去体验，这中间会有90%以上的损耗量。而我们直接让客户线上第一步就实现体验，你看我们可以让任何一个客户，他在一分钟之内了解，现代化的办公桌，我们怎么样去使用它，它的空间延展性又是怎样的，我们可以让客户第一时间去体验这种概念化的家具，我们的软件有很漂亮的video show，让客户在我们不同的产品板块介绍中间去实现他想象他的未来空间，当然我们也有非常漂亮的线下体验厅，但我是觉得我们要去解决线下和线上95%的损耗，还有客户的时间也很珍贵。他完全在线上可以完成自己很多体验的内容，这就是我不断强调的体验软件的一个作用。我们现在做电商、做网络营销并不一定是要像淘宝、天猫一样线上去竞价，我是想让大家进入体验时代，线上也是可以体验的。
【搜狐焦点家居】：相对于店下的直接体验而言，您开发的这套虚拟体验系统很独特，您能够给自己打多少分？
【玛拉蒂周骏】：我对这个充满信心，我是觉得这个未来会改变整个行业，而且它也会去拉近我们和线上客户的距离。因为现在传统的线上搜索资源、搜索价格、线下体验的模式，我们和客户的距离还是遥远的，但是以我的软件为媒介，我们在线上交流的过程中，一瞬间就拉近了距离，他就会知道这是个很好的东西，能帮他实现很多梦想，所以这个我对未来是充满信心的，我觉得会改变整个行业。
【搜狐焦点家居】：那企业今年上半年国内的销售额怎么样的，对下半年是否乐观呢？
【玛拉蒂周骏】：首先上半年的销售状况是比去年同比上升了30%左右，但是下半年的销售不光是乐观，我们是爆发性的成长。比如说我们今天的展会，我们跟其他的展会最大的不同第一是我们的人流量是最高的，第二我们的客户都是订单式的谈判，有很多是现场签约下单等等，也就是说我们马上的销售额对于我们公司来说，是会进入一个爆发式的增长。
【搜狐焦点家居】：现在我们来聊一聊外销方面，如果外销不乐观的话，企业怎么样调整它的走向，在拓展内销渠道方面，企业又采取哪些计划去扩大市场的占有率？
【玛拉蒂周骏】：首先我觉得外销不乐观，不是国际市场不好，而是自己的企业不好，必须要把外销做好，我们公司的外销做得是非常棒的，原因是什么呢？我们从来不帮任何一个外国家具公司去做代工，我们只卖自己的商品，而且我们也从来不做那种单一商品的大单采购，我们都是整合性的销售。很多家具企业一个订单10个货柜、几千张沙发，一个订单10个货柜，几万张椅子，我们从来不做这样的订单，我们每个货柜里面最起码都有十种以上的商品，我们是混搭出口。我们帮我们国外的经销商做的是整体项目，他在中国考察过我们公司之后，在国外就直接把我们公司整体形象推给他们的客户，然后我们给他完成整合性的方案，最后整合性的生产，整合性的出口，这样的话反而是一个市场空白，所以，我也是觉得外贸企业做得不好现在有瓶颈，不是市场的问题，是自己企业的问题。在国内营销渠道这块，我们主要是大力发展我们各个城市的代理商，我们要扶持我们的代理商，让他能在我称之为家具迎来的黄金十年中成长，但是目前的代理商也好、生产厂商也好，都认为现在进入了价格白热化竞争的阶段，但是我不认为这样，如果都像我们玛拉蒂一样，做到家居行业的大同小异中的大不同，自然会获得黄金十年，新的黄金十年，因为现在的市场体量比以前大得多，大10倍以上。
【搜狐焦点家居】：家具环保也是一个永恒的话题，在材料运用、制造工艺和产品设计方面企业做了哪些提升，环保和价值之间的平衡点你是怎么样寻找的呢？
【玛拉蒂周骏】：首先关于环保我有不同的理解，因为现在每个人都在说环保，大部分环保只是一个板比较环保、油漆比较环保，但是我是觉得这是最基础、最基础的事情，环保我觉得要从产品设计开始。我们的产品设计，我们的一张椅子，脚都可以散装，客户一个货柜可以放我2000张椅子，放别人的椅子只能放400张。我们的沙发也是拆装式的，客户订我们的沙发一个集装箱可以放500套，放别人的大概只能放80套沙发，这样我觉得这就是环保中最大的，因为这种运输方式，这种生产方式是可持续性的。我们办公桌下面的横梁是伸缩横梁。我们一次可以生产几千套、几万套办公桌，一次生产我可以迎接几十个订单，而不是这种生产方式，需要安排几十次的生产，一比几十的关系，这是真正的环保。另外在材料方面，我们除了我们坚持只用欧亚标准板，只用大宝油漆之外呢，我们已经把环保进入到了面料阶段、面料领域。我们公司只用英国和韩国的布，我们做了巨量的韩国布的库存，面料的环保，大家还没意识到。面料里面含量重金属会致癌，里面也会用甲醛，所以我们现在已经在材料上进入了面料时代，我们是行业中间唯一一个不用国产面料去做办公家具的企业。
【搜狐焦点家居】：好的，谢谢周总。
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