行业聚焦：消费者选购需要降低成本提高效率
尽管2014年家居市场变化较大，从业者面对的还是共同一个市场、同一个消费群体。从消费角度出发，家居已经涵盖了家电、泛家居在内的生活范畴，而不完全意义上是家装。借助住博会家居展，搜狐焦点家居邀请了部分参会的大品牌商企进行行业探讨，相互沟通交流品牌从业者对市场的看法，并互享资源；让更多企业寻找到更适合自己发展的方式。
参与品牌嘉宾：东鹏瓷砖洁具孟总、大鹏米克沙发关总、大金空调王总、三菱重工空调溥总、欧派橱柜衣柜刘总、CBD寝具、圣象地板、亚细亚瓷砖、好太太晾衣架郭总、华师傅实木家具、和记万佳家居建材卖场苏总、住博会家居展李总；
时间：2014年9月12日曲江住博会
和记万佳：面对市场竞争集中化 卖场探索更适合生存的方法
和记万佳苏总：家居建材行业是依附于房地产行业的发展的。房地产行业这几年应该说非常的扑朔迷离，实际上我们家居建材行业，也随着地震的震源中心在动。但是被动的等待肯定不是办法，怎么样相对的看清这个局势，然后比较及时的有一定的预见性来应对这种局势，这是作为一个商场应该有的一种素质。实际上摸索性很大，并没有一个成熟的方式，就可以解决这个问题，都是在不断的探索和摸索。
在座的大品牌家电、建材、家具企业，跟我们可能有相同的感觉：前两年限购是个刚性政策，对家居市场有非常大的影响；现在不限购了，但市场并没有完全的启动起来。市场的这种角色不管是政府、还是开发商、还是所有的产业链里面的各个角色、包括消费者，都是一种很复杂的心态；谈不上博弈，大家都是在观望，整个在观望。
在复杂的心态下，和记万佳作为一个商城，传统的做法就是把消费者请进去，到我们那看，通过各种促销活动，吸引眼球的活动，请更多人关注，然后可以引起购买兴趣，最后达成交易。实际上我们现在应对复杂局面，做了一些新的尝试，就是走出来，来到住博会也是一种尝试。
今年4月份，我们第一次组团参加了住博会，效果非常好；这是我们第二次参加住博会。以前也有一些商户，自己零散参加过，对于效果大家的说法不一，几家欢乐几家愁，而我觉得好和不好都是相对的，也取决于参展商自身的品牌和销售的情况。现场发挥对销售是会形成直接影响的；反过来说，我们有了好的平台，整个产业链的每个环节都得好，才可能取胜。
市场一乱一整，一直是潮起潮落，但是总的趋势一直是越来越复杂，越来越残酷，对于竞争的要求越来越高。所以一招鲜吃遍天这种局面在家居建材行业，慢慢慢慢会受到挑战；实际上对行业的竞争提出了更高的要求，而且要求每一个环节都要做好。市场经济就是竞争越来越走向成熟，越来越走向品牌的集中化，越来越走向竞争优势的集成和整合。
还有一个看法：刚才说的是散户来参展，第一次参加住博会的时候，我们尝试组团，商场统一组织来，我们感觉上一次总体的效果不错，但是仍然有一些好、有一些不好，但是总体上是好的。因为上一次总体上好，我们上一次参展的面积更大了，大家更理性了，大家不是盲目的跟从，不是盲目的参展。
组团比散户参展有几个好处，当然散户也有它的好处，一个是有统一组织的参加，它的影响力更大、更集中，这是第一个好处。
第二个面对消费者而言，信任度更高，一个散户在这参展，特别是牌子比较小的，或者说没牌子的，只是有个名字，别人都记不住，不像大牌子，我们还知道到哪找你，散户小牌子像游击队一样，信任还是有限的。组团参加信任度更高一些，如果找不到企业，可以找商城，这个给消费者提供了信任上的保证。
第三个好处，由于集中，由于信任度高，给消费者带来了比较多的选择，可以集中在一个区域选择。这样提高了消费者的效率、降低了交易成本，这样相对而言，更容易成交。主要的好处也有这么几个，我们现场有把消费者带到商城的，有更大的展厅，有更多的样品选择，商城内和住博会这里是互动的，在这前端的政策商城内同步；做到有机的、实时的互动，等于把店的吆喝声拉到住博会了，不是这是一个独立的战场、独立的擂台，打打就算了。经过两次以后，这是我们慢慢总结出来的经验。
当然也有一些不好的地方，比如说有一些商户牌子有限，或者销售人员的能力有限，现场成交不理想，这样投入产出比有点不合算，信心受挫就不来了。
总体而言，我觉得整个竞争形势在加剧，逐渐走向深水区、逐渐走向常态。谁要敢做就能赚钱这个时代好像过去了，对竞争的要求更高了；我们作为其中的商城环节、做好自己，更好的寻找适合自己的生存方式，这也是我们企业的使命。
搜狐焦点家居：您讲到商户也趋于理性，消费者也趋于理性，消费者的选择和商家的推广更有针对性了？
和记万佳苏总：对。都理性了。
大鹏米克沙发：持续大家居联盟的组合形式 实现资源联动
大鹏米克关总：实际上就卖场往下来说的，也是这次展会上一个新的模式。我们这次是11个品牌（大鹏米克沙发、cbd寝具、亚细亚磁砖、大鹏米克沙发、华师傅实木家具、佰仕嘉衣柜、欧人地板、德国阔盛、克兰德水管、利众舒家居布艺定制等众多品牌）组织了一个家居联盟的形式，叫大家居联盟，这个名字也想一直用下去，是一个组合形式的。应该说西安做联盟的挺多的，但是真正持续下去的比较少，这次我们每一家都是有押金的，押金押在我手里，一旦出现问题有品牌联保，现场消费者觉得价格高于市场上的价格，大家可以举报，一个是价格保证，一个是品牌的保证，再一个是服务保证，这11个品牌联保，每一家出现问题，由我们统一进行联保，由大家居联盟联保，这次大家交钱出来了，不是口头承诺。
还是苏总说的情况，单一的品牌，从客流量、从宣传来讲，都实现不了客户的联动。客户是有限的，如何让客户增加起来，就是我们之间的彼此带动。在前期整体邀约，每一家品牌邀约客户集中在一个时间，一起给客户做一个推广和让利。
大家居联盟只是一个点，可能下次会有更好的品牌加入到这个团队里面来，或者大家居会陆续的融入像三菱这些品类，我们希望品类更全一些，因为这次也是比较分散的，因为卖场是比较分散的，我们相互进行推荐的，这是这次的一个亮点。
搜狐焦点家居：做到后面就是泛家居的概念？
大鹏米克关总：对，是有这种很长远的目标，希望在大家的推进下，尽快的把这个实现。
我从商户角度谈一下我对市场的感受，我做家居行业13年，真正自己来运营一个品牌，应该是从去年开始，一年半的时间我们扩充了一个店面。虽然觉得现在的市场形势不是特别理想，但是只要做有品质的东西，市场依然是存在的，大部分都在收的时候，我这时候选择了进！我觉得我当时的想法是不能做赔，这是最初的，能接下来这个店的一个想法。只要你有好的东西，就是可以持续的。
我觉得我是在奉献着，一直想着就是能做好东西，能在这个行业里有自己的一席之地，不管是同仁的认可，还是消费者对我的认可，我十几年一直这样做下来，我一直秉承这样观点，包括拿大鹏米克，很多人没有听过这个品牌，但是他的品质36年是如一的。我觉得我一直在这个圈子里还可以，人品还可以，我们希望住博会真的为老百姓，为家居建材行业，为我们市场运营的前辈们也好，还是新加入的也好，能够真正建立一个更好的平台，大家能够一起走的更远。
三菱重工空调：高端产品走多元化路线 旨在亲民销售
三菱重工空调溥总：大家好，我们是第一次参加住博会。三菱重工属于一个高端的品牌，从来不参加任何像这种品牌活动的，也很少打一些广告，因为从厂家本身、集团本身的角度来讲，包括日本株式会社做的广告也很少。三菱重工前身是一个重工业，之前就是造一些飞机、坦克，包括东京的高铁的空调用的都是三菱重工，法拉力也是三菱重工做的。
从2005年开始，三菱做了一些家有的空调，开始看中的是别墅、豪宅的空调，慢慢又研制了一些小户型的空调，包括大的平层，甚至到80、90平米的房间；我们都做相应的中央空调这一块，我发现中央空调已经取代了传统意义上的柜挂机。业主买到毛坯房以后，首选是中央空调，因为装修风格和性能参数对比，以及本身的经济状况，条件差不多，能买得起，房价均价在7、8千块钱以上，他们都会选择中央空调。
我们三菱重工的产品也在多元化的发展，它一直做一些人性化的设计，我们出了一个除PM2.5的，还有新风，不管是从外观还是性能上，三菱重工都在往更好的方向发展，我们不想让消费者感觉三菱是奢侈品，我们希望它更亲民一些，我们跟国产品牌对比还趋于高端。现在像西安这个消费者的市场，可以说三菱重工，70%以上的消费群体都可以销售得起。
希望三菱重工多参与住博会、多参与这样的活动，让我们的知名度在西安，在西北五省，让大家觉得三菱重工，已经走出自闭的环境里，以后我们要做宣传，不仅要做，还要做大量的宣传。
搜狐焦点家居：现在很多企业，像大的品牌，建材商、经销商都在向多元化发展，可能企业长远发展，自身要做一个调整。
CBD寝具：CBD寝具这几年没有参加这样的展会，非常感谢关总这次给机会，让我们跟这些多品牌认识。这两年市场不好非常明显，我们以前只做店面销售，没有考虑到市场这一块，今年主要考虑到，跟建材一样，要把市场打通，包括这次做大家居联盟。
CBD不算一个小品牌，以前我们做这个大家居联盟的时候，一说CBD大家都不知道，也是不行的。今年目标就是把市场打通，让更多的人知道CBD这个品牌；把好品质带给更多的消费者，想让大家用到更好的东西。跟这么多品牌联盟的话，可以促进我们的营销方式；一个人力量有限，大家共同说这个品牌好，我相信消费者也会信赖这个品牌，也会购买这个品牌。
圣象地板：现场市场认知的只要是地板，圣象肯定是第一品牌。作为店面的销售人员，我觉得现在店面的销售确实比较困难，必须走出去，我们现在都要走出去，这个市场现在确实很难很难的；坐在店里等顾客销售确实是不行的、等不来的。那就是靠网络、联盟。我们圣象地板，今年12个月有14场活动；大品牌都是这样的，我们希望参加这些平台的活动。包括我们去小区推广、网络推广。
我是导购，我感觉确实挺困难，希望这个平台，希望你们的力度要加大，宣传也要加大，我们才能在这抓单，因为店面销售已经跟不上了。
搜狐焦点家居：来自市场第一线的要求才是最准确的。现在市场竞争这么大，大家都考虑多元化的发展，竞争升级了，就要求从业者要更好的提升自己。
亚细亚瓷砖：我把瓷砖未来的趋势跟大家分享一下。瓷砖首先呈现出一种年轻化，瓷砖越来越年轻了，比如说瓷砖的纹理、花色方面发生的变化，呈现出瓷砖年轻化的趋势。还有就是时尚化，为什么瓷砖要有腰线呢？相当于给人一个腰感，包括深浅搭配这一方面，呈现时装化的趋势。还有个趋势是个性化的定制，前几年我去广东参加了一次新品发布会，它里面的产品有20%到30%的产品，全部都是个性化定制产品，所以说，我觉得在未来瓷砖这个领域里面，个性化定制应该是一大趋势。
在操作这方面，之前的销售模式太单一了，主要是零售、店面销售，还包括设计师渠道，还包括工厂。在传统的销售领域，这是支撑瓷砖发展的三把刀，慢慢发现这三种模式：设计渠道在萎缩，被全包的家装公司取代了；包括店面业务开展、设计师渠道这一块，人员越来越少，就可以证明一个观点，设计师渠道已经开始萎缩了。包括店面零售，现在坐等是不行了：近一、两年一个深刻的体会，坐等一天店面才有10个人，走出去的话，一天店面会进来20、30个人，人越多我们是越喜欢的。在以后操作方面，我觉得应该多尝试一些新的渠道推广，包括网络推广、包括O2O模式的推广，还有家居联盟的推广。总之一句话，应该整合行业里面的优势资源，群起而攻之。
大金空调：打造空调的使用文化 创新促消费
大金空调王总：我们公司在中央空调这个行业里面也做了有10年，整体结合现在面临的市场问题，我们其实也有自己的一些感触：就是喜忧参半，有好的方面，也有坏的方面。好的方面随着生活品质的提高，使用中央空调，或者使用我们这一类产品的概率大大增高了，我们的市场很大。问题就是在市场规模不断扩大的同时，我们进入这个行业的一些新军，包括其他品牌也慢慢增多，市场的竞争也面临着比较残酷的现实。可能大的方向，每个品牌、每个商家都会面临这样的问题。
大概想分享大金这个品牌在应对这个市场的时候，做的一些事情。
第一个我们作为一个商家，我们做了哪些方法的工作应对这个市场。
第二个方面，我认为大金的品牌，它的好处就在不断的打造空调的使用文化，10年前的时候，没有人听过变频空调，我们提出了这个概念，直到今天创新一种空调文化。大金空调今年下半年有新品上市，集中解决了从用户实用体验方面解决用户的问题。比如说出了一些厨房专用空调，还有卫生间专用空调，以前空调解决不了湿度的问题，现在就有了这方面的空调，它在引导用户的消费。我们有一个想法，大金的想法实现到市场中，被用户接受；我们的空调的销量会大大提高，原因是原来只需要一拖四或者三，现在就要增加一个厨房和卫生间，这个对销量是有提升的。
作为商家，第一步要感觉的是触角的问题，中央空调是一个大家电，区别于建材和小家电，我们一定要在业主装修前，接触到用户，跟他灌输中央空调的好处，这样才可以实现销售。现在做的第一个事件，就是延伸我们的触角，延伸到小区，眼神到展会，包括一些建材联盟我们也在尝试，通过各种各样的渠道，我们接触到用户，尽快的接触到用户，这是我们做的一个事情。
第二个事情，跟中央空调的特性有关系，不管大金的品牌再好，不管厂家实力多么的强硬，后期安装、服务方面也是一个至关重要的，我们的公司对于售后服务这个方面，看的也是比较重的，今年下半年的时候，我们公司也在东郊的幸福路，找了一个4000平米的售后服务中心，我们要成立自己的售后服务和物流中心，要解决我们售后方面的一些问题，也是强化自身，把自己的基本功、内功先练的强硬，这是我们做的第二个事情。
第三个，我们还有一个想法，大金空调定位是高端，我们就是想怎么把我们高端的东西，高端的和贵的应该没有什么直接的关系，我更希望把一个好品质的东西，能让我们的老百姓，或者让普通的老百姓、中层老百姓使用，能用得起是我们做的事情，包括跟厂家价格的博弈，包括新产品的研发方面，以及后期怎么用最低的成本，保证我们自己的安装质量，让大家觉得这是一款性价比是最高的产品。
高端产品现在要做的是培育消费市场，前期要引导消费意识，中央空调、高端品使用的效果和好处，慢慢培养消费观念，这样才可以达到目的，这也是在座高端品牌一个共同的问题。
这是我们做的第三件事，说起来比较复杂，但是实际上我们在做这样的事情，感谢大家。
搜狐焦点家居：强化自身，强化自身的服务。
大金空调王总：在整个空调行业，有一句话，就是三分质量七分安装，这个对我们尤为重要。
好太太晾衣架郭总：非常感谢这次能跟着大家居联盟参加住博会。好太太晾衣架大家都听说过，大家知道的是单一的阳台上的晾衣架，现在我们有包括电动垃圾筒，还有地上放的晾衣架，10月份会出现声控、智能的晾衣架。在这个行业内，我们好太太第一个做声控晾衣架，你不用动手，现在底下做的样品，是带遥控板的，不是以前单一的局限阳台上装的晾衣架，我们现在的产品多元化了。
欧派橱柜衣柜：大品牌要保证市场占有率
欧派橱柜衣柜刘总：我听了大家讲的，更多的还是停留在自身的品牌。既然是行业的交流会，我在这给大家说一点干货吧。
怎么说呢？从我们今年做团购来说，大大小小基本上每个月3场是少不了的，今年下来也有20多场活动，首先是说第一个问题，欧派、圣象都是大品牌，为什么还要来参加这种展会？参加大型团购会呢？你们销量不够大吗？利润不够高吗？这个问题我想想是这么回事，应该是品牌要保证市场占有率。大家回忆一下，去年双十一的时候，京东一天的销量是300多亿，前不久马云的阿里巴巴上市了，市值1500多亿。所以从这个角度来说，网络销售和传统渠道相比，家电销量会更大，甚至不亚于传统渠道。这种情况下，大品牌不做，那么未来3到5年内的这个行业和平台，可能就会出现另一个品牌，早晚一天会把你替代了。所以这个坑你一定要占领，至于有没有销量，有没有一些其他的收入，短期内我们看的不会那么明显，但是我相信在未来3到5年内，一定会有收获的。
所以参加活动，这个不是赚钱不赚钱的问题；是你必须要做，这是大趋势。
第二个从品牌的角度来说，通过展会和人与人之间的口碑宣传促使了品牌效应。这一块也要做起来。
第三个品牌商品的信任度比较高，做起来有优势。品牌可能在取得客户信任的过程中，它确实有一个基础作用很强大。其实从材质、原材料方面来说，没有太大的区别；其实欧派最大的优势在我们的规模效应和服务这一块。举个很简单的例子：如果说客户要定做大件产品，小厂家做不了就把市场份额减掉了；而欧派大品牌凭借着这么多年的积累经验，和先进的生产设备，轻轻松松就可以做了。
第四个欧派参加团购会，每场活动至少三分之一的客户是收1000块钱以上的，怎么样取得客户的信任呢？第一品牌是一个基础，但是不是绝对性的作用；最重要的还是我们的心态、服务态度，怎么样以服务取得客户；整个团队，整个档期，团队的氛围是我们取得订单的关键，这真的是太关键了。
注重做网络销售的老板，大部分的销量是靠网络来完成的；但是欧派不一样，我们做电商是要塑造品牌，最多是对销量做一个补充、增加。电商不是欧派主要的销量来源，大部分的成交其实还是在店面；但是我们很重视这一块。我们公司针对网络专门组建了一个团队来做；今年想把线上线下结合起来操作；去年小区做的特别好；还有联盟，西安搞几场大型的联盟活动，大的活动欧派都在做。欧派一年至少有4次大活动。目的也是为了造势、扩大品牌的影响力。
搜狐焦点家居：这种模式，在市场不是特别好的情况下，是不是家居品牌商的一个出路？
欧派橱柜衣柜刘总：也算一个方式，市场刺激不起来，可以加大剂量，就看大家的投入比。如果投入太大了，效果不好，可能慢慢就有别的取代。现在网络这一块再发展不起来，因为家居这个产品的属性不像快速消费者，或者家电之类的东西，它在网上还是有一定的局限性，所以受这个影响，网络发展还是比其他稍微慢一点，目前在没有更好的活动方式出来以前，做会议营销这一块，目前还是一个出路。
华师傅实木家具：增加市场认知度
华师傅实木家具：我们是属于香港华辉（音）旗下的一个实木家具品牌，做的是华师傅旗下的温莎小镇系列，是百分之百的实木家具。我们在西安市场上估计已经做了20多年，厂家从生产开始，现在有32年，我们这个系列是今年3月份，才在大明宫开始有专卖店的。实木家具不管是风格、颜色、款式，现在同质化产品非常多，所以在这个时候，我们的压力就特别大。华师傅实木家具参加大家居联盟也是第一次，我们就是想通过这种形式来扩大品牌的影响力，让消费者至少可以知道华师傅旗下，还有一个产品叫温莎系列就是乡村田园风格。
我们的材质，比一般的实木家具更为突出，很多实木家具有一个辅料，我们用的主材都是一样。在同行业我们用的油漆都是非常好的，我们用的是五星级酒店可以食用的漆；材质选用楸木，是东北三大名木，有吸收有害物体的作用，比同质化的产品很多方面可以突出一点。现在我们主要做的工作是闯市场方面，以后可能参加大家居联盟的机会就比较多一些，要让消费者认可。
东鹏瓷砖洁具孟总：今年的住博会，我们拿到了将近3000平方的场地做全省联动的活动，就是把全省所有的经销商和消费者都组织过来，参加这次东鹏瓷砖洁具的家居时尚节的活动，刚好跟住博会做一个融合。
我们在这一次住博会上，不管是在场馆的氛围，还是促销的力度上，都是非常大，这次的场馆布置上，增加了很多浓重的气氛，在以往的团购中没有的秒杀区，我们推出了特别特别超低的价格供市场选择，这个是有时间要求、数量的要求，希望消费者更多的关注这一块。
商企要帮助消费者降低选购成本 提高选购效率
和记万佳苏总：听了大家讲的这么多，我想做一点个补充发言，我说四个一：一个看法，一个建议，一个倡议，一个邀请。
先说一个看法：实际上我刚才想到一个趋势，说趋势有一点唐突，只是我的看法，不一定代表整个市场的真实情况。中国的家居建材市场，我的看法，它是受房地产影响比较大的，但是它又不是绝对的依附、绝对的刚性，前面的10年，房地产市场如火如荼，整个也比较火爆，所以关联性比较强，实际上这是一个非常态，市场竞争更理性、更正常的状态，应该是买方和卖方机会是均衡的，如果单一的买房市场持续很久，或者单一的卖方时间持续很久，这都是不一样的，房地产市场、家居建材市场是逐渐趋于理性，逐渐升级，而不是走入死胡同，这算一个看法。
在这种大看法下，我们作为商家，不管是商城，还是咱们的厂商，还是代理商、经销商，还是媒体等等，应该对它有一个共识，或者有一个比较正常正常、客观的一个看法，我还是抛砖引玉。
原来我们叫住博会，住博会其实主要是随着市场的变化，主要是卖房子的，为什么在座的各位慢慢慢慢都进来了？实际上家居生活逐渐向住房渗透，这反而是常态，从有一些资料看，中国房子的趋化周期很长，存量很大，有一个资料，中国存量房子够34亿人住。比如说一个贵阳市，现在新盖的房子，够两个贵阳市的人住，鄂尔多斯这些就更不用说了，趋于理性是正常的，正常在什么地方呢？当卖房子一头热的趋势凉下来，更多的归到家居生活的本身，在住博会上也是一个体现，为什么这么多人可以参与到住博会，来跨界、来混搭，说明住博会已经逐渐变成了家居生活这么一个会，基于这个看法，我后面还有一些自己的看法。
市场在变，变向什么？我们作为供应商，面对消费者，是给他们提供适合自己的产品和服务，帮助他们真正的提高选择的效率，降低交易成本，降低选择成本，这是根本。之所以这个会可以存在，其实是帮助他们比较高效率的选择自己需要的东西，也就是说消费者最高的成本，在于选择成本。大家都有体会，家家装房子都会走的脚疼，跑的建材城跑的脚疼，跑到最后两口子吵架，有的吵架吵到离婚的，满心的欢喜，最后是怎么弄都可以，说完了返回还有点不高兴、不理想。这主要是选择成本太高，不知道什么东西适合自己，什么东西性价比更合适，市场不透明。
所以降低消费者的选择成本，提高选择效率，这是我们商家要共同考虑的事情。基于这个考虑，我们这种混搭、跨界、融合是正常的，甚至是一个趋势，逐渐回归理性，不但要买房子，还要过日子。不单一的把买房子这个事情作为重中之重，这个是一个看法，或者说一个趋势，将来还会有更多的人参与进来。
第二个谈建议，希望住房博览会，能不能变成住房家居生活博览会？
住博会家居展李总：住博会的全称是“西安住宅及建筑科技博览会”。随着房地产退热，不能说完全凉透的状态，人趋于理性，以投资性的装修，买个房一装，然后往出租，这种越来越少。而自己住，提高家居生活品味、品质这方面的要求，在不断的增大；所以这也是我们主办方为什么慢慢平衡了住宅、以及家居、家装的市场份额，就像展馆一样，有4个馆，房产与家居基本上是一半一半，这个趋势也会持续下去，也是让消费者有一站式的选择，更加理性。
和记万佳苏总：这个名字随着市场趋势的变化，可以做一些调整，强调更多元素的参与，更多的和消费者互动，有更多的选择机会，朝着这个方向转变，这是我的一个建议。这个建议后面还有一个补充：能不能把博览会变成一个大的展示，这种展示能不能永不落幕？让展会家居化、互动化、宽泛化、居家化，而不仅仅是揣着大钱，买个房子就完了，这是一个建议。
第三个就是一个倡议：刚才关总说这个联盟，我挺受感动的，我们和记万佳是本土的一个品牌，和咱们红星美凯龙国内的全国一线品牌相比，和大明宫本地一线大品牌相比，我们还是一个小品牌、新品牌。我们也有自己的独特性，我们在东南一角，是一个很有力的补充，西安的家居建材主要是沿着中轴线分布，重头在于北郊，在东西两侧偏少，我们在区域市场上也有一定的江湖地位和独到性。
我有一个倡议，希望大家居联盟能不能做的再大一点、更丰富一些，联盟更丰富以后，能不能再加上一些软的东西，或者活动，大家经常有一些研讨、论坛或者互动，共同面对消费者、面对市场，推出一些更有力的东西。在大展会和不落幕的小展会上推出，这样更便于消费者的选择，更加提高它的交易效率，降低交易成本，这是一个倡议，叫什么名字下来大家可以再探讨，我也表态，和记万佳愿意搭建这样的平台，提供这样的便利。
最后一个邀请，大家都是业界某一方面的精英、领军人物，也是旗帜，邀请大家有机会到和记万佳去作客、去做生意、聊一聊，共同把我们西安这个行业的竞争水平、竞争能力有所提升。
一线导购要提升自身素养 做正确的消费引导
搜狐焦点家居：关总，苏总在向您抛出橄榄枝了。
大鹏米克关总：感谢苏总的高抬。接下来大家确实可以做一些软性的活动。我以前是做展会的，我当时邀请其他卖场加盟的时候说的一番话，跟您今天说的有一点雷同；我们当时讲的叫空间位移。
刚才几个代表都讲了，等是不行的，必须要走出去，要主动出击。春季的时候我们在看，和记万佳能走出去，确实让我们很感动，秋季也来参加，这次规模增大了，而且整体设计感也提高了很多，前期大家是用心做事情了。我觉得苏总您每一次的谈话，确实有潜在的意愿的，包括您说的永不落幕的展会，是不是展会在和记万佳永不落幕，是有这种可能的。今天大家行业里的人可以坐到一起，我还需要不断的学习，不断的摸索，希望把大家居融入更多、更好、更有智慧的联盟者加入，我觉得确实要降低消费者的成本、提高他们的效率。
尤其联盟里面要求每一家都要相互了解产品的特征，现在的导购人员不是一个普通的导购人员，你要把自己定位成，客户的家里是不是装的很有人性化的东西，会不会出现是一个作品还是一个残次品，都取决于我们这些引导者。一线导购人员责任重大，需要不断学习提高职业水准，要开阔自己的视野，起码要先跟国内、国际对接，要经常跟媒体的人沟通，我们才可以真正给消费者推荐更好、更适合他的产品。
我的客户说我不想花30万装出3万的效果，这就需要我们的努力，谢谢！
搜狐焦点家居：我们在做年中采访时，发现很多品牌的导购已经逐渐变成了一个家装顾问。很多消费者尤其买建材的时候，属于刚入门，对装修不了解。这个时候一线的销售就变成了一个家居顾问，很可能就从导购变成了风格导向师，又是一个家居顾问，帮助消费者把后期装修的事情做一个梳理。
刚从大金空调的王总提到企业需要做自身的强化、做自己的提升，现在的销售和导购，已经不是完全仅仅卖商品的，做到后面对家居很在行了，只要消费者咨询家装问题，导购都可以回答的出来，我发现这是一线导购发展的一个方向。
大鹏米克关总：不但卖场要提升，品牌直接运营的人也要提升，一线导购也是我们必须培养的：只有把一线导购培养好了，我们才会有源源不断的客户，才会有相互之间的推荐，才会有信任。一旦客户认可了你，接下来的事情就要一连串发生了，如果大家越信任我、我的责任就越大、我的压力就越大。我也是从一线导购做上来的，我从一线导购开始做，后来做培训，这么多年过来以后，真的需要不断的提升，13年我依然爱这个行业，我觉得家居行业我未来会做一辈子。
搜狐焦点家居：刚才大家一直在说要走出去的话题，今天我们已经看到：和记万佳代表卖场这个模式，已经走出来了；作为品牌商企您有什么样的建议，更好的走出来呢？
和记万佳苏总：卖场组织或者联盟的形式组织，都是一种组织形式，就是要组团，众人拾柴火焰高，成本分摊，信任度可以提高。卖场组织的话，组织的品牌比较小，说服力更强；联盟组织的话，组织一些牌子不硬朗的品牌，可能影响有限。联盟的组织和卖场组织有一些共性、也有差异，因为商城组织，你跑不了。联盟不是一个实体，只是可以把大家聚起来，这还是有区别的。
但是不管怎么样，大家可以结帮、组团总是好的，以前散户参加这个展会的时候，它是单一的商户，只能随展会的形式布展，展会要求怎么弄怎么弄，你要搞活动搞不起来，代价太高，商城集体谈判，有议价能力，会给我一些优惠，本身就降低了参展商会的费用，另外我们的活动有人体彩绘，还会巡场，我们还有举着牌子游街的小姑娘，这些活动单一个体是没有办法做的，这样成本低、有聚众效益，这样做肯定是有好处的。
我觉得组团更好，将来如果说商城和我们的联盟再组团，这个就更好了，更大，或者联盟在西安市行业中有品牌影响力，那就不一样了，甚至自己可以做自己的网站，自己有办公地点，有自己常年的集中展厅或者联络点，那对消费者来讲，信任度就更大了，所以要混搭、跨界、融入。从而能真正让消费者家居生活的方方面面，在这里可以得到答案，可以得到回答就OK了。
刚才说对导购的要求在不断提高，你要变成家居的百通，往往做导购的自己都没有房子住，设计师要设计一个豪华型房子，但自己根本就没有去过欧式，那消费者信吗？我们把方方面面的专家聚集到一起，就专业了，各个方面都可以说透，整个融到一起就是一个家居的最高的趋势。融合是一个趋势：过去商城仅仅是个摆场、卖场，这个要有新的变化，要融入服务、互动，融入对消费者的引导、辅导，能够把这些辅导主动化了；还要满足五官，满足心，满足大脑，可以想，可以摸得到，而且是方方面面的，它一定会有效果的。
卖场牵头走出来也是在不断的尝试，我们在小区里面也走出去了，问题是它有制约的，你要有人力、财力、时间的约束，还有回报，只能尝试做，不断的总结、不断提升。你跟别的商城相比，你多出去一块动作，你有要多出一块成果，这一块投入产出比合理，我就不断的强化这一块，就成了我的一个优势，只能说慢慢尝试，慢慢做，不论活动大小，都不能在那等。
搜狐焦点家居：我们期待和记万佳有更好的发展。
刚才苏总说到一个成本的问题，我之前听过一个算法，实体店拉一个客的成本在800块钱左右，在网络这个平台上，客人到店的，实现购买的成本是在200左右。未来网络的发展跟卖场的结合，可能会有一个问题，我目前了解有一些卖场有定价权的问题，家电大家都很了解，有一些牌子在网络上卖是一些过季款，所以价格非常便宜，但是家居这一块，会不会引入一些方法，实现网络上的销售呢？
和记万佳苏总：这种尝试已经有了，但是没有想通，我们还没有尝试。网络更多的是传递一种视觉信息，如果光对视觉信息和价格比较敏感，对这个目标人群是可以的。如果是单一企业做这种店，用加盟的形式也罢，用直营的形式也罢，它可能能长大，但是长的过程中会受一些约束，会面临某一个细分人群，不是面对所有人群。比如网上的产品看上去很好、很漂亮，但是仍然有线下的体验店，就是好看不好用，如果花很多的钱，当然应该买货真价实的东西。我们现有的商城面对几百户、上千户的商户，商城要统一它的价格很难，它能不能成交你决定不了，它的档次也是参差不齐的，就意味着他对消费者的吸引，以及消费者对它产品的体验深度是不一样的。这个问题我们商城解决不了，所以要商城做电商这个事情难度比较大，最多是做宣传推广的窗口。比如说红星、大明宫有网络系统，做的还很不错，但是用不起来，就是这些根本的问题解决不了。
把网络作为一个宣传渠道是没错的，互联网开始的时候，有一个说法就是无网不胜，这个有一点夸张；你要把它作为一个商业模式，作为一个联络窗口和宣传窗口是没有问题的，他给你留言，互动都是没有问题的。但是真正交钱埋单的时候就有问题了，消费者对体验度的要求是不一样的，最终家家都这样，对消费者就是一样的，大家都有这样的网络，消费者又潜入了选择的困境，还是一样的。
大鹏米克关总：电器做电商大家认为做的比较好，主要是因为有标准化的生产。像好太太就可以做，它们就是标准化的，我知道家居行业里面，我这个圈子做的比较好的就是曲美，还有就是芝华士，现在顾家也在做，曲美和芝华士，一个是品牌非常大，一个是它们有大量的实体店面，线上看、线下体验，最终线上和线下两种成交渠道。
和记万佳苏总：网络可以解决选择过程中聚焦快一点。
大鹏米克关总：推广还是可以的，我们是属于定制，定制类的就确实有一点难度，包括现在卖场里面，真正卖出去的，很多都有反映货和实物不符的，网购就更没有安全感。而且退换货比较麻烦。
媒体代表：说说我的感受：10年前我是负责房地产行业，在房地产行业的很多展会，不需要建材这样的边角料支撑这个会场；今天我看到建材已经成为一个主导的行业，它是一个家居生活。房产是一个周期比较长的过程，但是家具，可能是5年或者8年，我们就要有一定的更换，这个时代发展的非常快了。
刚才讲到如何发展电商这一块，包括红星、居然之家，他们都在做自己的电商平台，我觉得这时候已经到了一个融合的时代，刚才关总提到咱们这个联盟，我觉得是非常好的。什么叫整合时代？就是大家都讲到，一些小的单品或者小的品牌，或者个体的品牌组织在一起，做这样的联盟，目的就是为了降低成本，增加销售。为什么我们会这样做呢？就是因为我们单一做的时候成本非常高，过去每一个品牌都想着把自己做的如何强如何大，到这个时代就是整合、合作的时代。
过去想着我要做高大上，我就是针对5%，就像金花在西安开业的时候，我就是做西安5%的回头率，如果今天还是这样定位，就大错特错，必须深入到小区、每一个楼盘。我们早期的销售就是靠零售，今天我们必须靠团队、工程、或联盟大家一起走出去，渗透到小区。必须打破常规的营销模式，我们不能再坐在店里，应该考察自己应该怎么做。因为家居建材，从去年经历了一个非常痛苦的寒冬，尤其是今年经济形势下行，大家日子非常难过。习主席讲这时候已经到融合的时代，大家必须得借力，必须是资源内的整合。
刚才亚细亚瓷砖讲的非常好：现在无论是哪一个环节，哪一个产品，都变得年轻化、时尚化，还有一个明显的就是差异化。70后的人就是随从大众，80后甚至90后，要求个性化，我肯定要跟你有区别。这个个性化和时尚化是非常明显的。
在市场捕捉信息的同时，大家今年明显感觉网络这个东西铺天盖地，已经充斥着我们所有的时间。网络时代到了以后，我们需要大家在这个平台上，建立我们所拥有的优质资源，把这些整合，为我所用。就正如苏总讲的：已经到了需要升级观念、升级营销、升级我们价值观念意识的时代。我们的价值观已经发生了很大的变化，它已经不是统一化，已经是多元化，无论是单品，还是家居卖场，还是装修公司，我们在这个时代需要融合、整合。
搜狐焦点家居：因为时间的关系，有关住博会家居商企的群访会就到这里，希望通过交流和沟通，能让各企业找到自身长远发展的方法！期待以后的相见。
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