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了解橱柜业发展现状制造商与经销商的分与合

https://www.biud.com.cn 2011年07月22日14:21 家居装修知识网

　　橱柜的报价单位是“米”，稍微考虑一下，一米包含什么部品部件？一米的价格单位从何而来？在实际销售、设计和生产中，又如何把握“一米”所产生的变化呢？消费者又如何审核和认定“合理性”呢？

　　中国橱柜以“一米”作为价格单位延续了十余年，是由毫无规律的“业态”和“作坊式生产方法”所形成的一种“权宜之计”。16年以后的今天，它也应该完成“历史使命”了。因为一尘不变，不符合行业正常进步和发展的客观性。

　　以“一米”作为单位的“卖”，揭示了橱柜十分典型的“低效率、高成本”的初级阶段特征。使中国橱柜圈内的供货商、品牌制造商、经销商无一幸免的面对“重重瓶颈和限制”。

　　品牌制造商：

　　无法适应无序、千变万化而产生“效率”。无法形成“生产和发运”的有效秩序而形成正常的“供货”。销、产、供没有通用而标准的产品和流程，而不可避免的造成遗漏、缺失和偏差。无法形成“专业和技术”对经销商进行辅导、帮助和影响。统而共之：也不可能“保障质量”。因为质量依靠通用而有秩序的生产、发运等，便于“经销商”实施“终端安装服务”，才得以实现“安装”品质的稳定性。

　　经销服务商：

　　橱柜的“经销服务商”是各行各业中责任最大、茅盾最多、涉足面最广、最繁琐的“商业平台”。处于“销售为难设计”、“设计为难生产”、“生产和发运害苦了安装”的混乱流程中，经销商承担几乎全部终端责任，经销商最终面对“客户”，化解因此而造成的全部茅盾。我想，只要曾经做过橱柜经销商，都无一例外的、或多或少的深有感触。真所谓“做了橱柜，年都过不成”。

　　经销商和制造商形成合二为一的“通用性”，势在必行：

　　（1）形成“部品”通用性和标准化：首先解决怎么“卖”的问题，以各种单柜作为“卖”的基础，即可形成“通用的”、“合理的”、客户容易理解和确认的“整套橱柜”总价。

　　（2）“部品”的规格范围是设计师的模块依据：“卖”和“设计”的高度统一，即形成了营运“规律”。目前设计师随意画图、设定规律，完全是一种误解。首先：客户并没有“箱柜规格”的要求，客户也没有责任研究规律。其次：如果设计没有“来自于实践、被实践证明有广泛适用性”的部品模块，那么，仅仅是“艺术品”，不能投入生产而成为“商品”。在实践中，设计员缺乏对橱柜这一特定环境产品的足够认识，往往在“得失权衡中”主次不明，往往容易轻率的迎合“需求”。（有些需求要付出质量和安全性的代价）。（在以后关于设计“得失权衡”中，会举些实例加以说明）。

　　（3）“卖”和设计的通用而统一，采购才能精确无误：有了“卖”和“设计”的规律和基础，采购（部品）就显得十分准确，几乎没有浪费。将设计分解成“部品”采购单的基本技能，是经销商形成基本能力的职责，称职的设计员理应“轻车熟路”，没有任何难度。

　　理顺了“销售”和“设计”，“采购”和“验收”，整合集成和安装即可带来前所未有的“便利”。是提高安装成功率的前提和保障，也是可以复制、可以拷贝的“商业平台”的基本保障。

　　制造商的责任：研发、制造、成本、效率、质量：

　　（1）产品和通用的运营流程的研发和完善：经销商将各种部品、各种门型和色彩变化形成不同风格的设计展示，有针对性的对“各种房型”进行“订单”设计和安装。制造商的主要职责是提供这些资源，以“经销商”的实际需求，围绕经销商的终端服务性质和需要这一中心，完善生产、发运规律性和生产技术、知识、工艺、结构，直至安装可行性。

　　解决了“卖”、“设计”、“采购”的规律性问题，制造商将不受束缚。

　　（2）结束不讲“成本控制”和“产能效率”的历史：生产化、工业化及工业产品，总是和成本和效率紧密相连，10个经销商、100个经销商直至1000个经销商所产生的成本反差很大，这个效率变化和降低成本的必然性，是生产化的常态。

　　时至今日，中国橱柜品牌制造商到底有否体现这些常态？有几个公司能体现常态？这个问题值得圈内及相关行业人士深思。如果不断形成规模而没有将规模所产生的“效率和成本优势”回馈经销商？那么，这种“规模”是虚假的、不真实的，只仅仅是初级阶段的一种“商业技巧”而已，不能经受“行业进步”、“经销商醒悟”、“消费市场渐趋成熟”的考验。更精确的说：没有先进的“产业方法”和“商业模式”，不可能产生“效率”。

　　（3）“中国橱柜人”自豪的谈质量，合二为一的通用性，不可或缺：我曾经断言：中国橱柜没有理由和依据谈“质量保障”。是鉴于目前现状和十分原始而落后的运营所客观存在的事实。只要“销售”、“设计”、“采供”方法不变，制造商不可能提供具有质量保障的“半成品”。（是泛指安装完毕以后质量）。只要制造商仍然面对“随便卖”、“随意设计”的前端，经销商不可能提高安装成功率，也不可能避免损耗、浪费和赔钱。

　　一个典型的“低效率、高成本”、质量没有保障的行业，能持久吗？能发展吗？

　　了解了现状和瓶颈，以下问题就有了答案了：

　　（1）16年历史的中国橱柜，没有稍大的经销商，没有正常的“商业平台”？

　　（2）不会产生规模和效应，也没有产生具有先进产业模式的“品牌制造商”。

　　（3）没有适应“小作坊”业态的“人才”，投资失败的共性：不适应没有规律的业态。

　　（4）历史上，上海轻工集团、汇丽B股上市公司……等等，投入巨资，纷纷失败？

　　（5）品牌制造商“跨省投资经营”，几乎全部以失败而告终（至少成为包袱）。

　　（6）为什么中国橱柜一拥而上“塑造形象”和“刻意包装”成为主流？因为，此为轻松，有很多一举成为“品牌”的案例。（但不能改变作坊式的本质）。

　　（7）为什么中国橱柜制造商群体中，有人将“通用和标准的产业化”视为“洪水猛兽”？

　　（8）制造商和经销商的职责还不明确，很多经销商出于各种原因尚没有明白“为了前程而必须改革”，致使“产业化”成为支流。

　　（9）为什么很多“作坊式”制造商，明知质量和成本都处于劣势，明知二头作业累不堪言，也明知前程不太光明而不能果断“抉择”呢？“面子”可能也是重要的心理因素。

　　（10）为什么中国出现数以千万计的“从头做到尾”的小工厂呢？