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卫浴企业招商现状分析如何最有效招商

https://www.biud.com.cn 2014年09月22日13:58 家居装修知识网

　　卫浴行业作为一个舶来行业，虽在国内历经三十余年的历史积淀，但如今国内卫浴行业的一线品牌都是由国外的品牌霸占，如科勒卫浴、TOTO卫浴、美标卫浴、乐家卫浴等，随着国外卫浴品牌将代工厂设在国内，国内的卫浴品牌也开始崛起，布局占领二三线市场，如惠达卫浴、箭牌卫浴、九牧卫浴等。

　　目前，国内一线卫浴企业的品牌已经相对树立起来，招商范围也比较广，他们主要的就是在保持品牌和招商的稳步上升外，努力去抓卫浴的导购，也就是卖产品那一块;二线企业他们的品牌也有待提升，招商加盟范围也有待扩大，导购方面也需要加强;三线企业他们需先招商，铺网点，招兵买马。

　　卫浴企业招商模式大解析

　　1、广告招商财大气粗的土豪企业的选择

　　在中小卫浴企业不断发展壮大的过程中，招商渠道的铺设建立成为了企业能够在竞争中立于不败之地的重要因素。所谓“工欲善其事必先利其器”，卫浴企业招商工作的开展需要有一个无往不前的招商利器，选择恰当的招商模式才能打好招商的第一场战役。

　　2、广告招商财大气粗的土豪企业的选择

　　广告招商是常见的一种招商方式，它主要是通过各种广告媒体将企业的招商信息传播出去，通过电话、传真、信件等方式来收集客户资料，通过进一步谈判，引导代理商来经销本企业的产品。如今，这种模式已成为当前招商市场最重要的渠道，基本覆盖了国内所有建材家居市场相关配套企业和渠道，可以第一时间了解到各种招商信息，这是一种比较大众化的招商。

　　但是这样的招商模式一般比较适合财大气粗型的卫浴企业，在招商的同时又能够打造卫浴品牌的知名度。

　　3、业务员走访贴近民生有效签单

　　业务人员走访招商是最直接的一种招商方式，就是我们平常所说的扫街。它主要是在企业确定招商群体后，针对竞争对手和相关产品的加盟商有目地进行走访和沟通，传达企业的招商信息，进行招商。

　　这种招商方式主要适应于新品上市初期和市场开发阶段，实力相对较弱的卫浴企业。对于没有经销经验的潜在加盟商，卫浴企业后期培训和指导跟不上，企业的目标招商群主要为竞争对手的加盟商和相关产品的加盟商。因此，企业可安排业务人员对目标招商群进行有针对性地、快速地走访。

　　4、展会招商展示实力当场签约经销商

　　这是国内企业招商正日益看重的招商渠道。目前在欧美国家，从上个世纪以来，展会招商就成为最重要和最有成效的招商渠道。其特点是“能够面对面地交流，直接达成效果”，很多卫浴企业通过一条龙的展示品牌形象、核心产品、服务、招商海报、招商手册等各种策略性优势，来吸引客商的加盟，客商的主动性强，成功率高，其重要性不言而喻。这更加适合中小型客户。

　　5、巡回招商会周期长见效快

　　前期的宣传、现场招商、后期跟踪，城市或区域性的巡回招商也是很多企业常用的手法，通过业务员、请帖和媒体等，邀请卫浴代理商齐聚一堂，招商企业进行巡回演讲和展示。代理商带有很大的被动性，虽然都是经过企业筛选的准客户，但稳定性不强，往往前期投入很多，但收效难于把握。

　　如今部分卫浴企业只知道要招商，却没有制定出合适的招商战略，握着资金却不知道应该如何找到招商渠道铺设的合适的模式。招商模式处处有，卫浴企业想要达到预期的招商效果，就应该根据自身的情况出发，找到最适合企业招商的模式。

　　规划招商区域清醒品牌定位

　　许多卫浴企业在招商前对自我品牌定位认识不清，习惯从自身的认知盲目进行招商，其结果大多都是高估了品牌影响力，招商效果也微乎其微。因此，作为卫浴企业招商方，在招商前要根据所在市场消费能力和经销商的水平进行针对性的策划。按照当地市场情况，研制中、高、低档产品品牌，来满足消费需求。

　　1、招商前系统规划做好市场调研

　　城市发展不一样，消费习性和消费水平也不尽相同，卫浴企业在每个地区招商时，采用的招商政策都会有所差异。因此，卫浴企业前期的招商准备，需要对招商区域进行必要的市场调研在人均分布、人口数量、习惯性和消费水平等方面。通过比较详尽的调查，做出评估，品牌充分掌握当地市场情况，有着莫大的帮助。

　　2、气势招商会有效打动经销商

　　近年来，为何众多卫浴企业纷纷利用招商会开展招商工作，其目的就是利用经销商之间的内部竞争效应，通过一次招商会，完成数十家或者数百家经销商的招募。但一次成功的招商会，除了营销政策的激励性、营销模式上的创新性，招商会氛围的构建也至关重要。企业会邀请外部实战专业顾问，给参会的经销商提供专业的营销培训，让经销商感受到品牌实力，而如果与会经销商最终未能加盟，还因为享受到免费的营销培训，会对品牌方产生抱歉感和信任感。因此，招商会不仅是推荐会，更是一个营造营销氛围的大会，只有这样的招商会，才能赢得招商的成功。

　　卫浴企业想要达到甚至超过招商的预期效果，就应该在招商前期做好准备工作，运筹帷幄，选择最适合卫浴企业自身的招商模式，有效打动经销商。