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法恩莎艾学强：打稳西安根基信息比黄金重要

https://www.biud.com.cn 2014年09月22日15:30 家居装修知识网

网易家居报道：凭借七年的市场基础，加上法恩莎品牌名气的带动，法恩莎瓷砖旗舰店逐渐在全国落地。9月20日，法恩莎瓷砖西安旗舰店开业，西安法恩莎经销商总代理艾学强先生从营销总监到总代理的转变也反映着法恩莎瓷砖在西安市场的成长。

西安法恩莎经销商总代理艾学强

从销售到代理用转变体现价值

网易家居：当初您是在法恩莎总部是一个销售总监，是您在选择经销商，后来您成为了经销商总代理，选择了法恩莎这个品牌。这种转变里面说明了什么，这么多年来的经历感受能分享一下吗？

艾学强：感受肯定是很多的啦！当时在工厂的时候，更多的是战略宏观层面上的东西。我在公司也是从将近不到一个亿做到快五个亿，我觉得要让自己更加充实，证明自己不光在厂里做得好，在终端也要做得好，所以当时我就选择到终端做经销商。当时刚好有这个机会，要证明自己有这个能力，有这个实力，不光在厂家能做得好，在终端也能做好。

网易家居：能不能说一下那是怎样的一个机会，让您这么突然地选择转变过来？

艾学强：当时也是一个朋友，因为他是我西安的一个老乡，他既做科勒又做法恩莎。当时科勒公司说让他二选一，他选择了科勒，放弃了法恩莎。我就想有这么好的机会，我自己出来终端操作这个品牌，是不是我也能像在工厂一样，能够在终端把法恩莎这个品牌自如地操作起来，体现自己的价值。

网易家居：今年六月的时候，法恩莎签约了意大利设计师乔凡诺尼，您觉得这对法恩莎来说是一个怎样的契机？

艾学强：我觉得意大利设计师乔凡诺尼不仅是一个品牌的代言人，更是一个产品的代言人，因为他是法恩莎的首席设计师，他让法恩莎的产品力和品牌力都得到进一步的提升，对法恩莎打造国际化品牌能起到一个至关重要的作用，这是关键的一步。

“有危才有机遇”，“信心比黄金重要”

网易家居：在整个建材市场来说大环境都不是很好，法恩莎瓷砖在这种情况下还开两家分店，对法恩莎在西安的销量还有市场前景您是怎么看的？

艾学强：目前整个西安建材市场，总体来说很多品牌都是下行，在这个时候你才有机会拿到好店，拿到好的位置。在这个情况下，就看谁敢去投入，信心比黄金还重要。

在西安来说，我能够选择在这个情况下同时启动两个法恩莎的店，第一个就是对品牌的忠诚，对老板的感恩，第二个确确实实法恩莎这个产品有三大核心，我看到了三大核心：第一个法恩莎的品牌价值，目前估计超过五十亿到一百亿，因为法恩莎卫浴进入中国有将近十七年的时间，目前法恩莎卫浴应该说家喻户晓，它的品牌含金量相当高；第二就是法恩莎选择了乔凡诺尼做首席设计师，对法恩莎品牌的产品力、品牌力是一个更大的提升；第三个法恩莎的产品，特别是全釉砖产品，它是行业中首先出全釉砖的品牌，不管是产品的研发、产品的款式、花色在目前来说在行业中都是遥遥领先的。基于这三点，我选择在这个时机启动法恩莎。

网易家居：是不是在整个西安市场里面看到了什么不同？

艾学强：关键是法恩莎品牌，法恩莎瓷砖有它的生命力、竞争力，它有它的核心竞争力，重点就是它的产品和它的品牌力，我看中它的这两点，所以选择在这个时候启动。

网易家居：你是怎么看待西安这个市场的？

艾学强：西安作为西北的门户城市，特别是丝绸之路的起点，西安未来的发展一定是国际化的大都市，所以西安的发展潜力是非常大的，市场容量也非常大，在这个时候，在别人选择放弃的时候，我在这个时候进攻，我觉得是个机会，危机危机，有危才有机遇。

针对全年龄消费者继续铺设核心卖场

网易家居：这次开业活动场面很火爆，大家觉得是非常成功的，您自己又是怎样评价的？

艾学强：这次开业能够这么火爆，第一个非常感谢工厂的大力支持，包括东大明宫卖场的大力支持，包括我们整个自主团队付出的努力，非常感谢，因为这次活动能够取得这么大的成功，都在于他们的支持和扶持。

总部也给了很大支持。这次开业活动可以说优惠力度很大，这次开业活动我们卖的这些超值价签售产品，我们可以说拿货价都拿不到，但是我们为什么有这么低的价格？因为总部给消费者补贴，包括我们西安，我们把广告费节约下来，放到这个产品上补贴给消费者，所以这个力度是非常空前的。

网易家居：几个月过后明年就来了，能不能说一下接下来对西安市场有什么规划。

艾学强：对西安市场的规划来说，法恩莎卫浴就不用讲了，肯定每年都是保持30%左右的增长。那么瓷砖这块，接下来我们每个季度要做一个大型的活动，让利给消费者，提高法恩莎瓷砖品牌的美誉度和知名度，在西安市场站稳脚跟；第二个，未来的计划就是在核心卖场继续开店。

网易家居：有没有具体的定位，你们主攻哪些年龄阶段的消费者？

艾学强：因为法恩莎的全釉砖一经推出之后，基本上就替代了抛光砖。全釉砖是未来家装和工装的主流，势不可当。就是全釉砖来说，它是通过5D喷墨技术来完成印花。未来的发展趋势，全釉砖可以做到量身定制，家里想要什么样的风格，想要什么样的图案，都可以量身订作，它是未来的主流趋势。法恩莎的全釉砖在行业中是首家推出的全釉砖，恰恰具备这种优势。而且，不管是从技术研发，从款式和花色在行业当中都是遥遥领先的。

网易家居：针对全年龄段的消费者？

艾学强：对，基本上年轻人喜欢，年长的人也喜欢，因为全釉砖这块通过5D喷墨技术的瓷砖，更多的是什么？有大理石和玉石的装饰效果，你家里装修起来就可以达到五星级装修的标准。大家知道大理石用在家装工装当中不可能广泛应用，因为大理石毕竟有辐射，很多消费者想用又不敢用。恰恰这个时候全釉砖出来之后，它仿真石、仿玉石、仿大理石，就弥补了家庭装修不能广泛应用大理石的缺点，所以说全釉砖基本上可以覆盖年长的、年中的甚至年幼的消费者。

网易家居：产品的价格定位是怎样的？

艾学强：法恩莎瓷砖的价格定位，因为法恩莎卫浴定位是中高端，所以法恩莎瓷砖的定位也不会低于卫浴，目前法恩莎瓷砖定位也是高中档。

网易家居：不会走性价比这条线？

艾学强：它的性价比还是很高的。法恩莎定位是中高端，我们法恩莎2007年开始投入生产法恩莎瓷砖，所有的生产设备和工艺都是目前行业当中最领先的，使用的都是进口的意大利的设备、工艺和技术。所以目前来说，我看过整个总部的生产，整个公司的设备在行业中都是遥遥领先的。

乐华集团非常有实力，它有这个实力购买这些设备来生产这么好的产品。