刘长河的思考：如何保持城外诚的生命力？

  新浪家居 张永志 北京报道

  清晨7:30，在北京南四环肖村桥边上的城外诚家居广场都有一个魁梧的身影，他会挨个的把每个场馆都走一遍，一圈走下来要差不多一个小时。他很少说话，但看的会很仔细。如果不出差，每天他都会这样，从1995年城外诚创立伊始，年复一年、日复一日。他就是城外诚的老板刘长河。

  如果说居然之家、红星美凯龙是全国连锁家居卖场的两条巨龙，那么城外诚就是一个一直以来扎根在北京城南的一头大象，在北京、乃至全国都有着无法撼动的地位。相对于汪林朋和车建新在全国家居市场的长袖善舞，刘长河在北京这一隅如何让城外诚保持旺盛的生命力和发展力却需要更多的智慧和耐心。

城外诚家居广场董事长 刘长河

  要和老百姓都交上朋友

  如果不买家具、建材都能经常来城外诚，那么在他装修的时候能不来城外诚买东西吗？这是刘长河思考的第一个问题，也是近两年城外诚变身百姓生活广场的主要原因。

  北京地铁5号线的延长线，亦庄线的肖村站在城外诚，几个地铁口都在城外诚广场里，人流很大，为了方便老百姓，几个地铁口出来后都做了最方便的路线规划，在保安、保洁和秩序上也做的十分到位。坐地铁的上班族每次早晨从这里出发，晚上从这里归来，也许在大多数日子里他们都不会关注城外诚，不会关注城外诚为他们做的这些事儿，更没时间逛上一逛，但真是家里要装修，城外诚就一定是他们去的地方，因为在这里他们感到亲切。

  城外诚家居广场不像一般的家具城和建材市场，反倒更像一个的文化广场、一个景观广场。这里有火车头景观、有主题雕塑，有绿树和花草，还有肯德基这样的快餐店，更有充足的停车位。平常和周末，这里是周边百姓休闲的好去处。傍晚，大妈、大爷们在这里尽情的跳着广场舞；年轻夫妇则会带着小孩在这里玩耍，青年男女则在这里徜徉思语，少年少女则在这里玩滑板、跳皮筋。

  为了保证可以给周边市民提供休闲场所，城外诚在硬件、软件、安保等方面都提供了完善的服务。而这一切都是为了方便老百姓。除了给老百姓提供活动的场所和空间，城外诚还举办了学雷锋活动、爱家孝亲互动活动，未来还要引入引进时尚餐厅、咖啡馆、茶馆等。“要成为家居模范城，就要走进老百姓的生活。”刘长河深深的摸准了这条真理，在这种服务意识下，城外诚不是一个冷冰冰的卖建材、家具的卖场，而是成为了老百姓生活当中不可或缺的生活广场。

城外诚家居广场

  让商户赚钱才是硬道理

  “买卖”，有买还得有卖。让老百姓满意，还得让商户满意，这样城外诚才能保证持续的发展和繁荣。那么怎么才能让商户满意呢？这是刘长河思考的第二个大问题。

  9月20日、21日，城外诚家居广场举办了今年度的第三次大型爆破活动，连续两天精准营销活动直接带来近亿的销售额。近两年，城外诚整体市场都处于平淡的情况下，却屡屡创造销售奇迹，这得益于构建了完善的精准营销体系。在董事长刘长河的支持和指导下，副总经理刘洋除了构建了一套完整的精准营销体系，还搭建了一套战斗力极强的人马。通过不断深化精准营销系统，城外诚创造让所有商户都能签单的奇迹，极大地增强了对品牌的磁力。

  据刘洋介绍，城外诚不仅通过精准营销有效解决了“我的顾客在哪里”、“我给顾客提供什么服务”、“如何让所有品牌都能获得订单”三大问题，而且创新举办“慧赢未来”精准营销集训营，针对商户店长、中层、高层分别进行实战营销培训。9月2日，城外诚“中国顶级家居营销特训营”首期培训活动由城外诚国际建材交易中心总经理、营销实战专家刘洋与曾多年担任亚光亚装饰总裁的七星时代商学院院长、传奇导师王可联袂授课，在三天两夜的时间里，25个品牌的120名店长学员深刻学会了破解终端店面的营销难题。

  由“坐商”变为“行商”，在这里理念指导下，城外诚经营管理团队更具战斗力和服务力，而且把这种经营思维教会商户，带着商户一起实践“行商”，最终商户经营红火，赚到了钱，有了发展，对城外诚也会更加信赖和依赖。

  经营升级才能保持活力

  时代在变，老百姓的生活方式在变，消费趋势自然也在变。在经营方向如何抓住市场消费的大趋势，如何不断创新，这是刘长河思考的第三个问题。

  “每年都在变，近年变化特别大。”据刘长河介绍，2014年城外诚在品牌升级、经营升级的思路下，全新构建了三大主题馆。其中包括已经开业的国际家居馆、中式古典家具馆，以及在今年十一期间开业的建材馆。

  据刘洋介绍，城外诚建材馆将从家具馆主楼后面移址到原天猫爱蜂巢的位置，由原来经营面积为2万平方米的单层展馆变成经现在营面积为4.5万平方米的四层展馆。全新的建材馆在品类、品牌上更加丰富，对大品牌也给予了更大的经营面积，打造旗舰店，可满足各类消费者的家装需求。至此，城外诚形成了家具馆、饰品馆、国际馆、红木馆、建材馆五大专业主题馆并列的新格局，成为北京单体最大的综合性家居卖场。

  一年、两年创新容易，但近20年来，城外诚始终不断发展变化，这就称得上难能可贵。智慧、耐心、勤奋、坚持，作为城外诚的舵手刘长河来讲，他每天早上走遍城外诚的每一个角落的过程就是一个观察、思考的过程，可以说城外诚的发展就是他用脚丈量出来的。刘长河说，他会坚持走下去，城外诚要做百年老店，接班人也要坚持走下去。(文/新浪家居 张永志)

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