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多路试水看传统家电如何玩转粉丝经济

https://www.biud.com.cn 2014年09月30日10:07 家居装修知识网

传统家电厂如今也玩“粉丝经济”，TCL、美的、海尔等纷纷建立自己的用户社区。9月28日，在首届TCL“铁粉节”期间，TCL多媒体CEO郝义和他的搭档、酷友网络科技有限公司总经理杨斌向《第一财经日报》记者介绍了TCL如何“转基因”。

有压力也要“做用户”

“粉丝经济”是互联网企业的惯用“玩法”，郝义说，TCL不是跟风，因为TCL不只做硬件，还有服务，而且是持续的服务。互联网时代，消费者的要求越来越高，不是价格好、样式漂亮就满意，要看接触点的服务能否有共鸣，“天上地下都是接触点，都与我们有关”。

郝义认为，企业竞争已从宣传为王、渠道为王，转变到产品为王、用户为王。“将产品、内容、服务和用户的感情、生活融合在一起”，TCL开通网上“铁粉社区”、引起生活态度共鸣只是第一步。

今年上半年，受刺激政策退出影响，TCL多媒体在国内的彩电销售收入有所下跌。为何还要搞“铁粉节”?郝义说，“这事有直接经营效益”。用户数要迅速积累，不只靠卖彩电，卖服务也可以。“当用户ARPU值(每用户平均收入)、黏度、体验不断提升，就会产生经济价值，一是形成口碑，二是形成新的商业模式，所以不管经营压力大小，我都要分出心来做用户，否则下一步就跟不上。”

商业模式多路“试水”

“我们已看到清晰的商业模式，”郝义说，“硬件价格下来，软件的收益要增加。”TCL的智能电视TV+，视频、游戏、教育、生活、音乐等各个板块的服务都有运营。

他举例说，如视频服务，爱奇艺的视频在TCL电视上播放，双方广告收入分账，开机广告今后也可以卖钱；游戏服务免费，但道具需付费，与内容商分账；教育服务类似，如背儿歌，看二十集免费，再看要收费。

TV+还将上线生活平台。“你家附近的生活服务，社区小卖店到了什么新鲜水果、什么价格，都可以精准推送信息，所以，软件收入会大幅提升。”

下一步，TCL还会推出“全球播”的服务，可以实时看电影“大片”，用户可以选择缴费，或者看两分钟广告、不付费。

目前，TCL彩电的内容和服务由与长虹合建的“欢网”运营。郝义透露，欢网里TCL多媒体已有200多万活跃用户。今年是商业模式“试水”，明年将慢慢增加ARPU值。

上半年已建大数据中心

“用户需求和企业能力就像两根筷子，是平行的，TCL搭建O2O(线上线下融合)平台是为了打通两者。”杨斌说，自己负责TCL集团今年新创立的O2O项目公司“酷友”半年，感到“线上下单、线下提货”是“伪O2O”。“O2O最关键是了解你的用户是谁，他们需要什么，你怎么不断地满足用户的需求，"两根筷子"(需求了解、企业能力)都要不断成长。”

杨斌透露，今年上半年，TCL已经建立了大数据中心，“数据、用户都是企业重要资产”。现在TCL的用户已经有几千万，主要是原来客服中心的客户，“TCL在国内每天销出3万~5万台产品，这些客户都可以转变为用户”。

“其实，我们与用户接触有40种渠道、1000多个接触点，都能产生信息。”杨斌说，“我们把这些数据入库、分拣、搭配，给用户"画像"，了解其性别、住址、喜好等，将"粉丝"分类，比如家庭类、运动类等，来了解他们的潜在需求。”

杨斌已经在TCL专卖店“小试牛刀”，“我们把售后服务数据与专卖店3公里范围内的用户信息进行匹配，专卖店就可以通过微信、短信等方式，进行针对性的营销推广”。现在只整合了不到1000家专卖店，实际上TCL各种专卖店加起来有几千家。

这涉及到TCL集团各个事业部和产品线，杨斌用“路漫漫”来形容前路，今年年初TCL集团提出向互联网转型战略后，用户已被列入KPI考核指标，但TCL要真正实现“用户导向”，从员工理念、组织架构到管理流程都要逐步改变。

“传统企业转型难，过去以产品为中心的机制，要适应现在的互联网社会，需要过程。”杨斌开玩笑说，TCL正在“转基因”，“希望这是良性的”。