肖敏:黎明家具锁定五大经营模式
编者按:9月18日,黎明集团旗下品牌小尼宅配在其总部举行第十二届经销商培训会,来自华北、东北区域的近150位经销商参与了培训会。18日晚,在小尼宅配为经销商举办的鸡尾酒会期间,搜狐焦点家居记者对黎明家具总经理肖敏进行了采访。
嘉宾:黎明集团总经理 肖敏
时间:9月18日
>>>>>以下为采访实录内容:
【记者】:肖总,先就聊聊经销商培训大会,这次经销商都培训了哪些内容?
【肖敏】:其实我们经销商培训的内容主要分几大块,一个公司的企业文化,这是一大块,包括我们公司的成长历程,包括公司的经营理念,还有我们服务的理念,这一块企业文化。第二个产品的专业知识,我们的合作伙伴和我们的企业员工为了更好的服务客户,肯定要有专业知识来做一些专业的事,这样才能够更加的有针对性,专业知识里头包括产品的知识、销售技巧、服务的工具手段等等,这些都是我们的培训内容。第三个就是个人能力的提升,我们的经销商因为来自于不同的区域和不同的经历,对于他们来讲,他们能力各方面不太一样,我们希望大家都有一个好的各方面能力的提升。第四个方面我们经销商培训让他们不一样的成长,好的经销商企业规模相对比较少一些,我们就要跟他们做一些类似于员工的职业规划一样,他们等于准备从一个小型的微型公司慢慢走上一个正轨,成为一个大的公司,公司治理,包括连财务管理等等这方面给他们一些建议和帮助,这样他们跟品牌共同成长,主要是这四大方面培训内容。
黎明集团总经理 肖敏
【记者】:通过这三天左右时间培训,经销商能达到一个什么样的效果,您有没有一个什么样的预期?
【肖敏】:基本上我们有一个基本要求,我们经销商这些朋友他能够把自己的潜能发挥出来,通过我们专业的培训师和各方面的我们的专业辅导,把他自己的能量挖掘出来,这是第一个目的。第二个来讲,我们刚才前面讲了对公司的新产品的了解,第三个我们马上到十一了,我们要做一些专业知识的储备,怎么服务好我们的客户,怎么样在订单快速增长的情况下我们怎么样来做好服务工作,主要是想达到这个目的,更重要的是挖掘潜能。
【记者】:来了多少经销商?
【肖敏】:我们今天新的经销商这次来的是150多位。
【记者】:150多个经销商大概都来自于哪些区域?
【肖敏】:这次的话主要是华北和东北。
【记者】:小新宅配在华北和东北还是相对来说比较多一点。
【肖敏】:这块区域相对多一些,因为这次主要是比较近一点,因为我们培训的话分区域,离公司这边比较近这个区域,有的比较远一点的,我们有些分会长,比如济南设立培训,周边近的都上半天。
【记者】:像这种类似于经销商培训大会你们做的频率大概是多少?
【肖敏】:一般两到三个月做一次,这么大规模的一般是两到三次,但是小规模的我们区域培训的话也多了,一般选第一个中心店,比如石家庄,我们就把周边几个县集中到石家庄培训,或者在店里头旁边,培训比较短,一般就是一天的时间,这种频率就比较高了,一般新店开业都有培训,每个新店开业以后我们都有两天培训,培训的内容开店营销,周边店面原来已经有了店的人也到新店帮忙,和我们培训,这种频率就比较高,根据不同的阶段。综合的话一般都会有,每个经销商至少接受三次以上的培训,最早4月份做一次,9月份,然后就是春节,春节参加培训完了之后参加公司的年会,这个需要让大家感受一下公司一年的总结,大家都要来到总部的,这种合作模式。
【记者】:目前小新宅配在全国的经销商布局状况是怎么样?
【肖敏】:现在总共在全国我们有300多家店,主要是北方市场相对要多一些。
【记者】:经销商在全国300多家店,小新宅配市场占有率也在不断提高,对于渠道布局这块您这边有哪些规划?
【肖敏】:其实我们现在规划分成三步走,第一步我们叫五大模式,第一个模式批发模式,最早的,从我们公司拉一级专业的产品他去销售,比如工程订单,主要是批发模式。第二个我们自己开的独立的单品店,比如门我就天安木门店,小尼橱柜店,小尼衣帽柜,这种单店,但是我们这些店采用街边店的模式,家具城比较少,以后我们都采用像地市级这些地方比较大这一类的,可能经销商本身就是物业的持有者,这样的话我们选择这几种布点为了未来更好的走O2O这个模式,因为这样的话会持续长期的经营,对于我们以后的布点是有好处的。再升级到体验馆和综合店,综合店我们要求三个单品以上,有合木家具,有木门,有橱柜这类型的产品在一起,综合店。体验馆就是我们公司所有的系列产品都要跨进去,建立新的销售模式,因为我们的经销商培训目的为什么让他跟公司的同步成长,你有少的资金体可以先投入一个小店,慢慢在一起滚动,你可以先做一个单品店,然后真的有了实力你可以再开成一个综合店,然后再开成体验馆,打造一个区域的强势品牌,我们的思路是这样的,帮助我们的合作伙伴成长,这是跟我们自身的成长也有关系,因为我们也是从小一点点滚大的,我们愿意把我们的成功经验惠及到更多合作伙伴,我们布点的目的。我们现在更多的独立店街边店这个模式,以后我的布局或者我要持续的经营,这样的话我们自己做广告也好,我们自己做特色服务也好也可持久,我们目前来说也不知道现在这个模式也是怎么样一个概念,我们这么走现在效果还可以。
【记者】:五大模式目前哪个是占的比较多一些?
【肖敏】:目前还是以单品店,因为单品店操作起来比较简便,我们一个经销商只有一个单品店,这个月开了一个木门店,他可能在旁边或者亲戚旁边开一个橱柜店,当他自己有了小新宅配几个店之后,慢慢整合到一个大的体验馆,形成这种模式,我们也鼓励这种,这样的话对于合作伙伴来讲的话,他们也能够有一个成长的过程,有些原来没有做过,可能会直接造成失误,比如盈利手段不够或者亏损等等都有,这样比较稳健。
【记者】:现在经销商的加盟速度是怎样的?公司还有一些什么样的扩张计划?
【肖敏】:我们现在不想追求速度,根据跟我的团队,我是希望稳扎稳打的一个模式,没有想着要快速的扩张,因为管理团队有一个适应过程,大家行动目标一致,这块管理层有一定难度,我们的速度还是要放慢一点,按照我们既有的节奏,一天的话如果我们的产能跟我们管理的能力和我们管理的职责,考虑加盟的速度。
【记者】:现在很多经销商提的建议,今年形势比较难,企业对经销商除了培训,还有其他的哪些支持?
【肖敏】:我们经销商没有看到感觉太难,因为从我们的角度上,我们首先来讲,作为老百姓来讲他们讲求的是一个性价比,我们一直本着这个思想,我们的产品研发、品质、价格、服务达到一个综合平衡,我们定制家具,我们是经营整个产业的竞争,活下来的企业做到了渠道销售这个位置,我们不会因为我这个产品好卖或者产品怎么样我们就虚高价,我们对市场变化的能感受到有一定的难度,但是我们通过经销商的反映,整个效率还可以,加上我们的产品线比较长,因此调整起来也比较快,可选择的余地也比较大。
【记者】:你们这边的管理模式和一些像管理是怎么跟上的,大概是怎么一个管理模式?
【肖敏】:我们主要的一个公司,我们内部员工培训采用传帮带,老的带新的,一步步传递下去,你看今天的活动,我们所有的员工都要参与,每个人成长不同的角色,而且每个人我们只有工作要求,没有分配每个人的岗位职责,我们也这么多事,你直接一个适合你的工作,你找一个切入点切入进去,这样员工就能快速的成长。类似这种活动搞了很多,大家都有锻炼的机会,我们主要是采用传帮带的模式,内部培训比较多,我们每星期都有培训,模拟训练,外训训,我们更重要的参与分享,我们是一个非常注重的模块,我们的员工都要去讲优点、缺点自己,不做最终评判,不做对与错的评价,只说我能够做的更好,我们讲求的是一个分享文化,这样员工成长起来会比较块,比如我们这棒年轻人他们积极性很高,他们很乐意这样,他们很享受这个过程,过程很重要。我们也感觉原来老说80、90员工他们是做他们喜欢做的事,而且一旦遇到喜欢做的事他们就会全力以赴的做好,而且自我学习能力和自我完善能力很强,因此这个活动我基本上我们都很少去管,都是告诉他有什么困难没有,他没找我的话说明他做的很好。
【记者】:不管你培训做的多好,或者你刚才说你的管理理念有多么先进,其实你这个企业做的好不好最终还在于产品本身够不够好,能不能满足消费者的需求,因为今年很多家电企业不停地推出新的产品,或者对之前的产品做一些改进,您对今年是不是对今年也有一些调整?
【肖敏】:对于一个企业成长以后,因为家具我们一直以来秉承比较重视产品研发,现在大家有一个不好的现象,从竞争对手去找产品开发的方向,其实我们来讲,我们更多做一些基础的工作,比如我们直接针对的使用者去做一些新的研发,把使用需求更加细分化,根据年龄结构、根据生活习惯、根据文化品位智商等等这些,按照产品开发的研发的一个规范流程来搞设计需求,找到需求市场之后我们有针对性找一些适合市场的产品,产品设计上满足一些基本的要求,标准,通过我们的品质要求来满足细分市场,我们的产品开发研发是从各个方面考虑的比较细,这种情况下,我们有一个客户的资源的需求研发的成本针对性就比较强一些,这样的话,大家都说这个好卖,我们一窝蜂全上来,我们的考虑目前市场缺乏什么,或者我们消费者他想获得一个什么样的生活品位,现在市面上能不能满足他的要求,我们针对这些客户的需求做一些成本研发,因此我们的产品现在研发产品基本上总体来讲都成功的比较多一些。还有一个我们内部的评审机制,比如我们消费者体验,还有我们自己团队自我评审,因此我们的设计师你喜不喜欢,你要换个思维,是有没有人为此买单,这是我们的设计师要求,你如果是不会做饭的,你就不要去设计橱柜,这最基本的一个了解,因为你自己都是这个产品的使用者,你没有亲身的体会的时候你很难理解一个使用者的需求,我们很多都是这样,我们设计师小伙子很多都会做饭的,做的还挺不错的,他们就知道我们这个产品是为人服务的,因此我们的很重视人力工学的理论实质产品研发一些用途,我们在这一块做的比较好,因此我们产品这一块细分市场产品比较多的一点。
【记者】:您刚才说通过调研然后找到细分市场,选定某一个细分的群体来做研究,目前你们比较关注哪一个细分的群体?
【肖敏】:我们现在还是针对的中高端的一些新的消费需求,改善型的需求做的比较多一点,比如买房的,还有改善型住宅的这块,我们做老楼盘的要少一些。
【记者】:你们推的新品的周期大概是多长时间?
【肖敏】:我们现在目前的周期分不同的产品,几大块,办公类这块我们一般是一年三次新品,基本上销售一代止发一代,研发一代,三代产品一个模式,但是每年基本上三次,橱柜这一类生活类基本上是四次,四个时期,其他过程当中可能有一些改动,对原有产品投入市场之后根据客户的反馈进行一些改进设计,那个时候不能算上新品,只能是旧有产品的改善。像木质这一块主要是定制,那一块因为每一个工程都是单独设计的,那个成本性就高了,我们做零售市场有一个优势,我做了工程表,工程都是超前的,工程的理念有的反馈到我们设计新的批量化生产,因此我们这个市场信息渠道来源还是比较广。再一个优势,我们做木门定制很多设计方案都是来自于恩顶级设计师,他们代表未来新的优质楼盘的话,好多采用类似于精装修很超前,代表未来的一个趋势,因为我们把整个转化成现代新的产品,目前来讲我们自认为还可以。
【记者】:我们刚才了解到,目前针对小区消费这边做了一个幸福美居计划,你给我们介绍一下幸福美居计划的这个方案吗?
【肖敏】:幸福美居计划把零散的需求,我们怎么样把它通过产品组合和价格总图,能满足不同的消费需求。我们消费者自己决定能买一些产品组合上总预算是1万五,可能在某一个单品上花了太多,其他地方就是节省,整体的效果就很差。我们幸福美居计划设计师通过不同的计算和组合,你要达到生活品质要求的情况下,这种配置可能是最精致,可能效果是相对来讲比较完善,因此我们就出了不同的方案来供进行参考,这是我们一个思路。如果在营销过程中出现人们花钱多了,预算过了橱柜就省了,我们想怎么样处理体的配四, 现在资金资源,建议实物套餐进行搭配,这就是我们的优势,产品线有门、有橱柜、有活动家具、衣帽柜,因此它就能红起来的。
【记者】:咱们的幸福美居计划大概是什么时候开始推行的?
【肖敏】:就是这次,十一做了一个营销。
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