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传统衣柜门店市场冷清罪魁祸首真是电商?

https://www.biud.com.cn 2014年09月30日15:05 家居装修知识网

近几年来，不少衣柜企业都加入电商大军，以求占据更广阔的市场发展空间。然而，就今年衣柜行业来看，多数衣柜企业销量却出现了一定程度的萎缩，特别是衣柜门店的销量，更是惨不忍睹。于是，市场上便出现了“门店生意不好是被电商抢走”的言论。事实真是这样吗?答案不尽如此。

衣柜门店销售萎缩

当下，有人说衣柜门店销售萎缩是电商惹的祸，乍看起来有一定道理。电商渠道受追捧的力度不减，特别是O2O等新的网络运作理念，更是让人有一种传统渠道将死、网络渠道将统治一切的幻觉。但是静下心来看一下网络运营的销售数据，就会发现缺乏说服力。

根据圈内专家曾经研究并给出过的数据来看，在淘宝上2000元基本是一个消费的分界线。2000元以下的产品，消费者可能会倾向于网上购买，而2000元以上的产品，消费者就会转向传统渠道。衣柜的客单价相对较高，2000元以下基本都是中低端甚至是低端产品。于是，业内人士分析，衣柜门店渐趋冷清是因为有需求的消费者花在逛店上的时间变少了，他们买单的地点也发生了变化。

消费决策于门店之外

O2O、微信推广、自媒体推广等一些新营销工具，抢走了消费者逛店的时间。根据最近做的消费者访谈显示，更多的消费者经过O2O、微信、网络口碑等方式的引流和教育后，拜访的店数更加有目的性，而花在逛店的时间上大大减少。也就是说，消费者并没有离开市场，只是改变了选择产品和选择品牌的方式，门店不再是了解产品、熟悉品牌、获知促销信息、获得导购服务的唯一通道了，这加速了门店的客流量冷落。

精准营销是大势所趋

一般而言，越贵、越高端的产品越需要体验。衣柜行业作为一个体验式的行业，在面临客流少造成衣柜门店成本压力增加的情况下，如何让消费者找到他所感兴趣的产品并打动他，如何将传统渠道与新的营销模式有机结合至关重要。因为在当下，消费者在衣柜购买的决策行为中，品牌已经不是唯一因素，而是更多地融入了对衣柜产品功能的细分需求。运用精准的上门邀约+新颖的终端活动方式，形成“品牌演绎+产品销售”的效果，显得至关重要。

具体而言，这类活动前期，通过精准的潜在消费群体的需求分析，分类电话邀约，并根据需求分析的结果，在上门送邀约卡的时候，有针对性地发放产品介绍资料，并指定专门的店面接待人员对接。活动现场，已经做好产品推荐功课的店面接待人员，负责接待对应的消费者，同时在现场也有演绎品牌概念的现场表演，使得消费者身临其境地现场体会品牌理念，并拿到有针对性的产品组合方案和价格推荐，大大提升成交率。

总之，衣柜企业若想提升销量，关键是要把控好市场变化的命脉，时刻记住一句话——“市场不会因你而变，而你必须随市场而变”。