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青田家私总经理郭宇：我们的竞争力来自细节

https://www.biud.com.cn 2014年09月30日17:16 家居装修知识网

1995年，四川人郭宇从日本求学回国，在这之后，他便加入到刚刚成立的青田，成为青田家私总经理直至今日。当时，青田并不为太多人知晓，而如今，它已然成为当地人购买家具的主要场所之一。

取名自“青青田园”的四川青田家私在川渝两地拥有十多家大型连锁卖场，代理了众多的粤品牌，成为品类繁多的自营家居卖场。

郭宇说，青田家私的人员管理模式不同于其他经销商企业，管理层大多来自于职业经理人，而青田家私的真正所有者并不常常出现在青田，靠绩效和业绩任务来宏观地管理着这个企业。他认为这也是青田能够不断发展壮大的原因之一，这种管理模式能够更好地吸收人才进入企业。

不管是在哪个行业，先行者的成功秘诀往往能让正在创业的人好奇不已，而青田又凭借什么能够成为知名的经销商品牌？

在谈到青田的竞争力时，郭宇说道，如果要细细说来就太多了，总而言之就是每个独到之处、各种细节相加便成为青田的竞争力。

青田家私总经理郭宇

坚持最初的定位

创业是一条漫长的道路，在这条道路上，很多企业会很容易根据市场的变化来改变自身的定位，以至于放弃最初的理念。所以说，对于企业来说，坚持也并不是一件容易的事，而青田则在长久的经营当中始终坚守着最开始的家居理念和设想。

郭宇说，青田一开始的定位便是自营卖场，虽然在大卖场兴起之后也有增加一些店中店，但是更多地是作为参考店，起补充作用。

他说，一些经销商一开始也是从经营独立店起步，但在大卖场兴起之后，觉得做独立店比较难，便调转方向去卖场拿店，而现在他又会觉得店中店不好运营，开始回归独立店。青田就没有这样曲折的过程，没有改变起初的思路，一直都是坚持最初的定位和理念，做好自营卖场。

独立店不同于店中店，郭宇说，在一开始的时候投入较大，管理难度高，也都是正常的现象。而在度过这一难关之后便可以拥有自己的平台，在经营的时候也能更加主动一些，这对于经销商的长远发展来说是更为有利的。

现在的一些工厂也开始从大卖场出来，开一些独立店和品牌店也是这样的思路，他表示。

注重细节形成的竞争力

细节决定成败，对于家具行业来说，这条准则用样适用。作为定位中高档的经销商品牌，郭宇认为，必须要有一些自己独到的地方。“不管是从店面的进来的氛围，服务的水准，整体的一个营销模式再到我们的售后服务，方方面面你都要有一些自己独到的地方。”而这每一个细节加在一起便形成了自身的竞争力。

在卖场陈列上，青田也非常注重细节。郭宇说，“一名经销商在拿了场地之后，他需要整理陈列，另外就是摆了之后的细节，包括以后经营中的一些维护。”

“我们做陈列也是跟厂家一起做，新店摆场设计都是跟厂家一起做。之后在这个基础上，后期的维护，另外根据现场的经营情况，如果有些调整，有些整合或者整理就是我们自己做。

在这方面，可能是我们做得比较久，另外对于各种陈列方式都有自己的一些要求，在这种情况下，可能相对做得稍微好一点。”

因时制宜的营销策划

如今的商业时代早已从“酒香不怕巷子深”演变为“酒香也怕巷子深”，即使有好的产品也需要进行适当的营销策划才能将这些产品介绍给消费者。

郭宇说，营销策划已经成为一种正常的销售手法，不管是大卖场，还是独立店，不做活动店面的人流会少一些，但是它也能正常地经营销售。

但是现在已经形成了这种有节奏性的活动，也就是说活动已经形成了一种正常的营销手段了。这就跟苏宁、国美一样，天天有活动月月有活动。

在营销策划中，由于拥有自己的品牌，青田采用的是“双品牌”的运作模式，在推广产品品牌的同时推广自身的品牌。“其实在我们每一个厂家、品牌专区，都有牌子设定在那里的，包括我们在经营做推广的时候，也会明确地告诉消费者这个品牌。而消费者到了青田自己的店里面呢，它所提供服务的青田、售后解决的是青田，他信赖程度更多的是依赖于青田，而不是厂家。”

在方式上，青田家私也采用过多种方式。“品牌推广、做活动、做爆破、联盟，这些都采用过的。”郭宇说。

他认为营销必须贴近市场，“就是说什么样的活动形式市场能够接受，什么样的活动形式能把自己的产品推向于市场，我们一般来说都是多种方式结合着来用的。”

“在做产品营销的同时，我们也在做一个资深品牌的营销，要通过品牌的影响和消费者这边的经营度影响力反过来来促进销售。”

根据季度的不同，总体来说，现在的效果还是理想的，根据各种地段的不同的话，有一些不一样。

今年，青田也有淘汰掉一些店面再新增一些店面。郭宇说，总体面积和去年保持不变，但是在业绩上相比前年这两年的表现较差。

但是，他说青田一直采用稳健的方式在运营，不会贸然去进驻一个市场，要经过多方面的考察。对于未来，他说，青田在等待一个时机去进驻除四川、重庆以外的市场。（文：佘凤琴）