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依丽兰:减流通环节惠消费者打造家具消费新潮流

https://www.biud.com.cn 2014年10月20日14:31 家居装修知识网

　　10月18日，国内知名软体家具制造商“北京依丽兰家具”，斥巨资打造的西北首家上万平米“家具航母店”落户西安未央路红星美凯龙龙首店，并与红星美凯龙战略合作携手打造家具业航母舰队。

　　此前，依丽兰家具位于成都、石家庄、北京等地的航母店相继开业，而在如此之短时间之内，大手笔开启四家店面，依丽兰此次的大动作也得到了业界的广泛关注。10月18日，依丽兰西安航母店的开业，也成为了首个西安的巨型旗舰店，依丽兰的大手笔，会对西安的家具市场产生什么样的影响？对于西安的消费者将会带来什么样的独特体验？为此，搜狐焦点家居采访了依丽兰家具总经理邸贺安先生、依丽兰陕西营销有限公司总经理严华刚先生：

　　【搜狐焦点家居】：依丽兰最近在全国好几个城市都开设了航母店，西安这个航母店的体量也是比较大的，这么大规模的投入，应该说还是很看好这片市场的。

　　【依丽兰邸总】：西安的航母店，是依丽兰的第四家航母店，在此之前成都、北京、石家庄的三个旗舰店都相继开业了。西安的旗舰店，我们讲的是“9月27日开门迎亲，10月18号掀起盖头，正是娶进门”。这么开全国的旗舰店，也是我们整个集团公司的产业布局的需要。

　　【搜狐焦点家居】：依丽兰进入西安，开设这个航母店可谓是与众不同的大手笔，那为什么不把几千平的展厅，分布到各个卖场去，用更多的卖场门店展示依丽兰的品牌呢？

　　【依丽兰邸总】：有的厂家因为品系单一，可能是用这种多门店的方式，但是我们依丽兰公司16个品系，几千种产品，我们做的就是一种气势，一站式服务，让消费者一站式把居家产品购齐了。

　　未来，依丽兰会走直营店的路线，开设大型独立店，在制高点，我们会走旗舰店的模式，但是在下面我们会有精品店跟旗舰店组合。西安旗舰店主要为了服务西北的市场，我们在这建一个店，线下所有的经销商的刻苦都可以在这体验，这是整个公司的战略布局。

依丽兰家具总经理邸贺安先生

　　【搜狐焦点家居】：那接下来依丽兰会不会在二级地市建立体验店，发展成类似于全友那样的模式？

　　【依丽兰邸总】：我们的理念是不一样的，作为一个二、三线城市来讲，它的市场支撑不起这么大的一个店大店只能在中心城市建，而且这个大店就相当于我们依丽兰在这个区域的孵化器，帮经销商孵化市场、孵化管理团队，我们这个叫做管理输出。

　　比如说我们在韩城这样城市的经销商，他只是开了一个600、800平米的店，但是韩城一定有很多客户，他的店满足不了，他可以组织到这里来参观、销售，送货安装服务在韩城本地完成，但是他们的客户体验了这个购物的过程。这个是我们陕西省所有经销商的一个展厅，随时随地都可以带客户过来参观。

　　我们之所以这几年发展比较快，主要优势就是我们的运营模式：在四、五线市场，我们以精品店为主，针对不同的市场，有不同的产品和最佳的面积来配合。

依丽兰西安航母店内景

　　【搜狐焦点家居】：依丽兰西安旗舰店试营业到现在也有一段时间了，从目前的情况来看，西安的消费者对依丽兰的认可度如何呢？

　　【依丽兰严总】：我们试营业到现在，有十几天的时间，大概销售了500多万。可以说，接受度还可以。

　　依丽兰家具的品类比较多，风格也比较多，家具的款式和风格，之所以这样设计出来，实际上都有它的喜好者和喜欢者，500多万的销量，也不是一、两个顾客买的。

　　依丽兰有个厂家直营的概念，这个店就是工厂投资做的，它本身就是符合我们的战略原则，就叫压缩产业链，最直接的做市场，最快速的做服务。抛掉中间环节，我们可以拿上万平米的店，店租的成本要优越于拿100、200平米的成本。团队化运作，工厂做物流、仓储，足以保证给消费者最实惠的价格。

　　我们有两个设计的核心：一个是以工厂为主，有专门的设计机构和团队，延续公司历史上的发展；另一方面为了迎合下一步市场大趋势的发展，我们和意大利米兰大学，这是世界家具设计的核心机构，有战略合作，我们在米兰也有设计中心，未来有一些更惊艳的产品也会呈现给大家。

依丽兰家具开业现场

　　【搜狐焦点家居】：依丽兰目前在全国开了好多个旗舰店，短时间开这么多航母店，销量也是很大的，那咱们厂里目前，能否供给呢？

　　【依丽兰邸总】：这个是咱们企业的核心战略之一，当我们有这种市场布局的时候，我们的产业链已经布局完了，以前我们是先建工厂，后建市场，现在走的是先建市场，然后再建工厂，这是两个不同的战略。

　　目前我们在北京、河北、成都都有生产工厂，每个工厂又会有不同的生产优势，西南公司，主要是以美式、意式为主，总部以软体为主，北京公司以板式为主。然后由公司进行统一的调配，集中仓储，消费者可以从就近的航母店提货。

　　【搜狐焦点家居】：西安的这个航母店，是西北唯一的一个大型卖场，是否可以认为西北地区的包括下面的经销商的售前、售后服务全部是从这个航母店出去的？

　　【依丽兰严总】：我们有完善统一的售后服务标准和产品质量承诺的标准。以售后的送货安装为例，我们的售后服务部组装好了以后，售后服务部在一天以内打电话给客户，问一下我们的服务满意不满意，我们都有售后回访，然后一年以内，某些产品，比如沙发，我们还负责打理一次，免费清洁一次。

　　家具是耐用消费品，它不像食品或者一件普通的消费品，有些人的家具会用一代人、两代人的。依丽兰是一个品牌企业，但凡国内一些知名的品牌企业，都会视质量如生命。从我们的产品来讲，除非人为的损伤、损坏或者破坏，一般耐用度都不是问题，都不是10年、8年的问题，依丽兰在这方面的投诉率是非常低的。即便有一些客户，由于自己不小心，或者自己的失误造成了产品外观的损伤，或者一部分损伤，我们会视情况，上门免费给客户进行修复。

　　我们从1987年到现在经历了几个过程，依丽兰真正从2003年开始，到目前发展速度这么快，就是靠我们的服务意识，完了让消费者满意，通过消费者满意，然后扩大我们的口碑宣传，重复购买我们的产品。

　　所有的经销商要做我们的产品，我们都会非常严格的筛选。我们选经销商像谈女朋友一样，不是说你想卖我的东西，我就给你卖，我们对经销商有很长一段时间的考察，包括实力、经营理念，以及和依丽兰合作的深度，都有一个严格的评价，评价达标才可以。

　　在实际的运营中，依丽兰公司也会帮助他，不是甩给他不管，从设计、装修、建店，到招聘、定运营系统、薪酬系统等，我们扶上马，帮经销商完全落地，最后评价他的服务能力、服务规范，达到公司统一要求了，才能让他独立经营。我们公司有培训中心，就像一个学校一样，长期去接纳全国经销商员工的培训。

　　这个行业发展到现在，都是一种代销制，厂家为赚钱，为赚经销商的钱，经销商为赚客户的钱，这中间就有很多的变数和标准被突破，正是这种模式，造就了家具一些怪象，甚至一些不好的东西，正是这些不好的东西，推动着依丽兰这样有见识、有谋局的企业，做一些挑战市场行为的事情。依丽兰要营造厂商营运共同体，我们现在做的这件事，也正是在适应家居业变革的趋势，也在推动家居业文明净化的进程。

　　【搜狐焦点家居】：针对线上的发展，依丽兰有什么样的考虑呢？

　　【依丽兰严总】：线上我们也有布局，我们成立了北京依丽兰科技有限公司，主要是做线上的这一块，线上这一块我们才刚起动，具体的业务我了解的不多，但是战略布局上有这一块：线上定单，线下体验，因为我们有这么多实体店在支撑，实际上我们线上，在双11以前，会有10款软床、床垫上线。实现线上线下结合。

　　【搜狐焦点家居】：要实现这么高效的运作的话，必须有一个很强大的仓储和物流的支持。西安航母店在这方面有什么优势呢？

　　【依丽兰严总】：我们从工厂下单，整车进货，在工厂整车装，到这整车卸，中间速度会很快，成本也会很低。物流的速度就会很快。

依丽兰陕西营销有限公司总经理严华刚先生

　　我们这的库房非常大，分区也非常详细，保证有安全的库存量，每天的定单统计，我们后面有ERP系统，这边下了定单，然后物流电脑系统上，就成自动生成配送单，从系统上打印出来配送单，我们直接有自己的车队，自己的安装工人，就跟客户预约，在客户方便的时间给客户送货。

　　【搜狐焦点家居】：家具是一个量尺定做的东西，如果家具的尺寸刚刚好，这样的速度很快，但是尺寸不合适的，需要量尺定做的，依丽兰在这方面有什么样的考虑呢？

　　【依丽兰严总】：根据对市场经验以及对市场研究，我们充分了考虑各种非标的要求。这么大的体量，款式和种类也比较齐全，各款都有不同的尺寸和结构，必然有一款可以满足消费者的需求，这样就会降低非标定制的客户的数量和范围。

　　但是如果确实有一些需要定制的，这个定制家具，不光是依丽兰，没有哪一家公司可以做到刚才讲的这么快，最起码工厂要进行设计、制作，回来再安装。即便如此，依丽兰也能比别人快，因为工厂是直接的工厂，我们从这直接下定单，而且我们的库存非常大，天天都有发货的车，定单好了以后，马上就能跟车走。

　　【搜狐焦点家居】：咱们开这么大一个旗舰店，是为了更注重客户的体验，咱们在这么大旗舰店里面，除了现在摆放的产品，还有哪些更适合消费者售前体验的举措呢？

　　【依丽兰严总】：目前展厅有5000平左右的展厅，展出的产品也比较多，今天摆这些产品只是我们的想法。接下来我们产品还会不断的加速淘汰，或者更新，我们未来会根据西安不同阶层消费群体，对展示的产品进行调整。

　　我们这边还建有一个3000平米的样板间，样板间，现在目前选的，包括天朗、万科这些大盘的主力户型。跟很多人的户型是相类似甚至是一样的，我们未来这一块配饰的全部会到位，对有些更极致的客户来说，就是它了，连装修一起走，非常省心，我们这一块都配齐了，样板间是未来我们的一大特色。

　　【搜狐焦点家居】：现在也是一个快速消费的时代，人干什么都讲效率，那从消费者的角度来说，依丽兰能提供什么样的服务，以提高消费者的选择效率，降低选择成本呢？

　　【依丽兰严总】：这正是我们建这个大店的核心，我们知道所谓的大卖场，基本上卖场是做物业的，把房子分给商户，做300、500平米，代理某个牌子的门店，在消费者看来，这是一个商城。但是实际上，他们是一家家相关的夫妻店。

　　家具业一般卖的是样品，交钱、交订单，代理商才能向厂家订货周期会很长。要缩短这个周期，必须要有自己的仓储物流体系，但是对于一般的小户来讲，他一个小店的销量，不足以支撑任何仓储物流系统。

　　依丽兰之所以能建这么大的店，背后是有跟目前航母店面积差不多的的仓储物流园区的。对畅销的产品，我们每天会进行统计、评估分析，对大家接受度比较高的东西，我们都会有非常保障的安全库存，从某个方面说，未来你来依丽兰买家具，有可能今天买，明天就给你送货。而且还有一种保证，给你送的家具，其实在我们库里面，已经放置了甚至3个月、两个月，会把家具的味道挥发的差不多了，所以我们家具没有什么味道。

　　另外就是我们的理念，家具属于冷关注度行业，大家日常不关注它，所以家具城一般都是10点营业，下午6点、5点就关门了，这个时间是所有在职人员都上班的时间，很多工作忙的消费者就没时间去选家具，只能周末去看。但是周末大家会很忙，未来我们会开24小时店。只要在你方便的时候，我们可以随时为你开门，让你选择家具。这是体量比较小的门店比不了的优势，卖场不可能把所有的商户都组织起来开门营业，但是我们的场面足够大，足够选，可以实现24小时预约开门，24小时送货安装，这样的话就送货快，选产品方便，安装也方便，可以根据消费者的时间，这就大大的压缩了产品的供应链，目前来讲整个西北市场基本没有人能做到。

　　还有一个更主要的，我们是厂家直营，产品对我们来讲有合理的利润空间，但是对消费者来讲，大大压缩了中间成本，价格相对比较实惠，就可以加快周转速度。家居业致命的要素，就是周转速度。我举一个例子：卖场灯光都装修的很漂亮，一把椅子放在这，放一个月他的租金成本就能达到120块钱，放10个月1200块钱，10个月这把椅子没卖掉，光租金成本就1200块，还没有整个店其他的费用。

　　为什么我们消费者认为家具很贵呢？是因为家具整个链条上，没有人可以打通产业链的链条，把速度和效率提高，把整个过程循环起来，一旦循环起来，它就不贵，家具本不应该那么贵。我们希望借用西安航母店的这个模式，把这个产业链整合起来。