陈旭：轻舟装饰要做互联网家装的领先品牌
今年双十一作为阿里巴巴上市后的第一个狂欢节，有什么变化？家装行业有个突出事件，就是天猫首次与轻舟装饰合作O2O，轻舟装饰成为其北京落地活动的独家承办商。此次不仅是天猫首次尝试家装O2O的标准化，也是轻舟正式转入电商平台的一个标识。
据悉，此次双十一，天猫轻舟店铺拿出四款家装“产品”，以及特惠的311元/平米施工包、511元/平米设计包，还有零增项、三不限（不限面积，不限户型、不限延米）等“亮点”，总体说来，比“全场半价”还要有诱惑力。这对轻舟来说也是一场前所未有的挑战。轻舟装饰需要通过大量投入，来预备消化数据猛增所带来的压力，同时还要改变传统支付系统以及后台运营系统。具体听听轻舟装饰集团总裁陈旭怎么说。
时间：10月26日
地点：北京轻舟幸福亿家（城外诚家居南广场）办公室
嘉宾：轻舟装饰集团总裁 陈旭
记者：搜狐焦点家居 陈雪娇
【记者】：首先感谢陈总接受搜狐焦点家居的采访，18年来，轻舟能够站立稳定的地位，他有自己的实力所在，请您介绍一下轻舟现在主要的业务板块都有哪些？
轻舟装饰集团总裁 陈旭
【陈旭】：轻舟集团公司下属应该是四个品牌，五个分公司，再加上全国有60多家的经销商，年合并产值过十亿。轻舟主要业务板块分家装和精工装业务板块，家装我们有两个子品牌，一个是轻舟装饰，还有一个是咱们在这儿的轻舟幸福亿家。
【记者】：今年大概7月初我们首发的幸福亿家的产品，在家装行业中提“产品”化，轻舟应该是首次，为什么以“产品”定家装的内容？
【陈旭】：因为轻舟成立幸福亿家这个子品牌，主要目的要通过互联网把家装从线下搬到线上，因为现在互联网是消费者的一个重要消费习惯，但是互联网有他的特点，以前传统家装做服务，是服务链条，服务很复杂，如果要让他在线上完成成交，必须要把家装变成一种产品，实际上家装我们以前所说的产品是指一个产品的制作过程，因为他是无形的，消费者看不见产品的最终，他只能通过设计、施工、图纸感觉到，我们幸福亿家是完全打破了这个传统，可以让大家看到。
我们把家装通过八种生活方式和六个当下流行的设计风格做成实景体验店让消费者看，能够看到他未来的家，通过选择来了解他的未来形成的家。
【记者】：您觉得这样的方式会更加直接地吸引消费者的关注。
【陈旭】：对。它还能够在线上作为一个商品出售。声明：此文系搜狐家居独家原创稿件或者独家披露信息，版权所有，如需转载转贴或以其它方式复制发表，请与搜狐家居联系
【记者】：直接在线上可以完成购买的过程吗？
【陈旭】：对，当然肯定不是那么简单，它通过线上消费者的习惯获取商品的信息，因为家装的客单价比较高，虽然我们把它做成一个商品，虽然在购买的时候消费者有这样、那样的考虑，实际上我们幸福亿家当时成立的时候要把家装变成产品打包，线上销售，做O2O的电商平台，也就是说打通线上线下所有类型，在线上看见产品，在线下体验，能够看到他未来的家是这样一个模式，所以我们现在幸福亿家致力于做“标准化的定制整装产品，这也是未来（家装）电商最终的方向”。
现在叫O2O，实际上我觉得O2O未来发展到真正的电子商务应该是C2B，来达成消费者的需求，所有的商品，包括家装要适应消费者，所以我们的产品是从消费者中来，再回馈给消费者。
最终电商一定会走到C2B再2C的环节。
【记者】：最开始我们提幸福亿家的时候，也说过通过大数据了解到消费者的需求是什么，现在这个情况进行的怎么样了，是否还在继续，另外我们是通过哪一种方式了解消费者的需求，就是您所说的C端来的需求怎么到B端。
【陈旭】：我们现在刚开始做，通过我们的产品设定，通过轻舟装饰这18年的底蕴，我们有客户资源几万户，我们通过以前所服务客户数据的采集、整理，我们做了一些大规模的实调，通过互联网、线下，我们锁定了目前比较流行的八种生活方式和六个设计风格，我们打造了幸福亿家的15个体验店，每一个体验店都代表一种生活方式。
后来我们又把这个体验店做成了我们现在的施工包、设计包和主材包，也就是说我们把施工包做成最基础、最标准化的产品，不管你什么样的户型，新房、老房，必须要通过这种标准的施工环节，各个施工节点，做成标准的施工包，然后再通过消费者选择你的设计包，设计包实际上代表的是设计风格和生活方式，来达成他所希望未来家的一个概念。我们现在推的主要是整装产品，我们出了两款一口价产品，一个是6月底发布的“轻奢1号”，和9月份发布的“理性派”。
【记者】：介绍一下“理性派”。
【陈旭】：“理性派”我们调查了接近5万个客户的需求，就是我们自己的数据库里，面对白领阶层，也就是80后、90后的消费群体，两居室，后现代的设计风格，是一个12.98万的完整的家装包，包括标准施工、主材、家具。
【记者】：就是除了软装之外？
【陈旭】：饰品也包括一部分，其他的都涵盖在里面，两居室70平米的面积，整体下来12.98万，性价比很好的，而且家具都是实木的家具。
【记者】：您说的“轻奢1号”跟这个“理性派”，这两款产品它的价格，都是不允许有价格弹性空间是吗？
【陈旭】：允许，为什么12.98万，也就是说我们现在实景样板间所见即所得，两室一厨一卫一厅，在70平米左右，完全呈现在我们实景里，消费者可以像拿走像商品一样买走，是12.98万，但是有一部分你不需要了，或者对这个风格不喜欢了，比如想要地中海风格，或者想要新中式的风格，你可以选择设计包再进行调整。
【记者】：这两个月以来通过“产品”的形式，您觉得跟之前的销售模式相比，消费者接受起来有哪些变化？
【陈旭】：消费者的消费更明确了，更直接了，他不像以前只是通过设计师的图纸和图片来想象，当他可以眼见为实，他就可以把他更多想法在我们的样板间里实现，更直接，更明明白白地消费。
【记者】：对于企业来说，通过“施工包”和“设计包”是不是能方便我们的工作？
【陈旭】：对，我们全部都标准化，施工标准化，设计是我们集团的设计研发机构，都是国内顶尖的室内设计师，通过他们的精心设计，来达到“最具特色的中国设计”，输出给我们的一些销售人员。所以消费者可以用极为小的投入获得大师的设计。
像我们这些设计师，一般他收取的设计费单平米在500元以上，但是通过我们的研发，整合到我们整装产品，消费者可以获得超值的效果。
【记者】：如果不是打包销售，设计费会有多少？
【陈旭】：以最少500块钱一平米计算，70平米3.5万元的设计费你就省了。
【记者】：其实直接省了设计费。
【陈旭】：对，还有我们的整合产品，通过我们去中间环节，我们应该比正常传统家装的集合价格节省40%以上。
【记者】：怎么个去中间环节的方法？
【陈旭】：我们直接从厂家进货，没有中间的经销商环节，包括家具、主材。声明：此文系搜狐家居独家原创稿件或者独家披露信息，版权所有，如需转载转贴或以其它方式复制发表，请与搜狐家居联系
【记者】：咱们说一下您刚才提到的天猫双十一的活动，这次与天猫的合作有什么亮点吗？
【陈旭】：今年双十一也是天猫首发的家装O2O的元年。我们有幸跟天猫达成了战略合作，轻舟装饰作为天猫在北京地区唯一的承办单位，这也是轻舟独家承办的，也是看到了天猫对于轻舟的认可。
天猫家装目前有11、12个核心商家可以跟他一块儿做双十一家装O2O，11、12个商家可以进他核心企业名录，但轻舟是唯一在北京地区落地的。对于家装的电商，可以说在天猫、淘宝电商平台是最后一块最大的开垦地，因为家装市场全国可能有3、4万亿，但是家装的复杂性和老百姓的个性需求，以前很难想象能在线上成交，线上能成交的可能只是拍一些定金和产品，但是这回天猫下决心要把最后一个开垦地开发出来，因为互联网影响消费者的购物习惯，未来所有的东西都会在互联网上发生，我们也是通过跟天猫的战略合作，轻舟的家装板块要做战略转型，真正意义上的战略转型，把线上线下O2O环节，把我们轻舟18年的底蕴，这个专业移到线上去成交。
“理性派”我们还没有正式发布，正式发布想迎接天猫的双十一，天猫双十一上出了四款产品，其中“理性派”、“轻奢一号”我们叫“一口价”产品。“理性派”我们从9月初研发完，样板间的实施目前刚拍摄完，还没有正式发售，正式发售要在我们双十一的旗舰店上要体现。
【记者】：线下的落地活动是怎样的？
【陈旭】：11月9日跟天猫合作在盘古七星有一个落地的活动，当然也是为了双十一那一天的引爆我们做了前期的蓄水。
我们会在天猫主推四款产品，这四款产品说实在的比这五折都有优惠，我们标准施工包，311元/平米的施工包、511元/平米的主材包和“311+ 511” 元/平米的整装包，这个我觉得消费者可以到天猫上，去轻舟幸福亿家店铺逛一逛，看一看，这个价格也是前所未有的。
【记者】：如果面向之前没有装过修，他不知道这个价格是不是划算，你怎么告诉他这个价格是真的划算？
【陈旭】：按经验说，一个普通的装修，一个中档装修，单方造价，工程加主材应该是在1200到1500元一平米。可能我们到双十一那一天还会有更大的惊喜，消费者可以等到那一天继续关注天猫的轻舟店铺。
【记者】：我看到还有一些别的，比如百万优惠券。
【陈旭】：这都是配合双十一我们给客户让的利，这一回为了双十一活动，轻舟集团整个要拿出上百万的资金给消费者让利，包括我们的秒杀，我们从11月1日到10日，每天有一个免装的秒杀，还有一个免大师设计费的秒杀，都有。声明：此文系搜狐家居独家原创稿件或者独家披露信息，版权所有，如需转载转贴或以其它方式复制发表，请与搜狐家居联系
【记者】：在家装O2O领域，未来会有哪些计划？
【陈旭】：未来我们线下的实体店可能会被取代，线下我们有一些店铺，不是我们样板间的店铺，样板间是实景体验，因为家装一定要有实景体验，消费者才能有感受，你光在线上，因为家装产品太复杂了，看图片你是不容易理解的，我指的是有一些布点，我们可能要做调整，比如设计室。
这回是我们轻舟集团家装板块的一个战略转型，我们可能真正通过双十一的启动，轻舟正式的进入电商平台，进入O2O，做标准化的C2B产品，把家装真正意义上做成一种产品，通过互联网。
【记者】：我们这一次有预期吗？
【陈旭】：五千万以上，我们大概有一个预期。
【记者】：天猫双十一这一次的活动会给我们运营系统带来哪些挑战，有哪些变化？
【陈旭】：传统企业都有网络营销部，也有小型的电商部，我们以前的电商部可能几个人，他承载的是一天上百个信息量，跟天猫合作因为他大数据，而且我们现在已经进入了他主会场的第三个位置，分会场第二个位置，据说可能11月1日以后每天访问量会超过10万次，这对于我们后台客服的接待是一个很大的挑战。
另外对我们的一些支付系统，后台的运营系统都是挑战，就是因为体量比较大。还有对于我们传统的接单和签单的流程做了调整，传统的是先签合同再施工，我们现在是先交底再签合同，再施工，加了一个环节，我们在这上面有一口价、三不限和零增项，这也是挑战传统的，一口价就是我们现在的施工包，70平米、“理性派”14.98万元全含了。
三不限，不限面积，不限户型、不限延米。不限面积，你是30平米的一居室，还是300平米的别墅都不限，都可以用这个方式。不限居室，你比如100平米以上三居室有一个卫生间，也有两个卫生间，可能消费者也知道，卫生间的多和少对于你整个的装修价格是影响很大的，毕竟有瓷砖、洁具，这种单价比较高的产品都在里面，这回我们都在511里包含了。不限延米，就是我们的橱柜，只要符合条件的橱柜我们不限延米，不像以前很多公司的套餐，比如地柜3延米，吊柜2.1延米，有这种限制，我们全不限，不限地柜的延米数。
零增项，只要消费者看好了，我们按面积核算好了，在我们标准施工项目里我们是没有增项的，这就要求我们在签合同之前要去客户家做一个交底，也就是说做预售的交底环节，保证进入施工过程中不再发生我们合同内的增项。
目前增项问题也是家装最大的弊端，也是客户投诉最大的，我们通过跟天猫的合作，进入O2O的电商，把我们后台的运营系统做了很大的调整，也是对于我们的一个挑战。
【记者】：在人力成本投资方面，我们有哪些变化？
【陈旭】：我们集团上上下下都在讲用互联网的思维做家装，就是让大家意识到未来肯定是互联网的世界，你如果不懂互联网肯定不行。
在互联网上我感觉什么都有可能发生，每天、每时都在变化，以前我对于网络上，包括网上购物几乎没有这些认识，但是这回通过跟天猫的合作，逐渐在接触电商和互联网，发现了互联网庞大的空间，能够引导你的思维。所以我们引导我们的员工用互联网的思维做家装，我们要引进互联网的人才，我们现在逐渐也在做这个事情，毕竟我们先启动了，轻舟可能在北京这种传统企业中做战略转型，未来我们的目标要做天猫以及互联网平台上的领导品牌。
再具体说，希望做标准化定制家装服务的领导品牌。
但我刚才说的价格、质量和服务，这对消费者是永恒不变的，最终通过互联网要达成，因为消费者给你买单了才是对你最终的认可，可能他的运作形势，电商的运作形势和传统我们家装运作形势会有区别，但是到了重点他要迎合消费者，这个不会变，没有什么区别，就看你怎么做，怎么把你的施工组织好，质量把好关，产品能够整合到最低的价格，让消费者获得实惠。
【记者】：即便说随着互联网的兴起，终归是一个方法的问题，并不能阻碍和改变到达消费者那边的最终产品是什么。
【陈旭】：做家装说白了还是家装，我们依托互联网平台和电商的思维做这个事，抓住消费者的心理，但是我们还是要去做，还是要把一个完美的家呈现给消费者，最终的结果没有什么变化，只是在过程之中的方法，可能以前家装我们讲渠道，我们有地面拓展渠道，我们有电话营销渠道，还有传统的网络营销，通过官网的营销渠道。现在可能通过大数据时代的到来，通过天猫大数据的平台，我们可能获取更大的客户资源，实际上你有这么多客户资源信息以后，反而对你的挑战会更大。
像我说的，企业未来的口碑服务、产品的整合体系，包括能不能承载这么大的一个数据量和自己的消化能力，对于我们面临都是新的挑战。声明：此文系搜狐家居独家原创稿件或者独家披露信息，版权所有，如需转载转贴或以其它方式复制发表，请与搜狐家居联系
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