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新国能家居用品总经理王金德：如何做好小区推广

https://www.biud.com.cn 2014年11月04日14:52 家居装修知识网

当下，中国建陶市场正由以产品为导向的“产品竞争时代”向以服务为导向的“服务竞争时代”转变。在这个过程中，建陶企业产品本身之间的产异性越来越小，而越来越多的建陶企业变革都以围绕如何能快速方便地将产品送达到消费者的手中，提高企业在激烈的竞争中的市场占有率为中心展开。

应对市场的变化，经销商的渠道策略不一。有的选择发挥大卖场的强势，通过零售快速走货；有的选择设计师渠道，完全依赖设计师打开高端市场局面；有的选择渠道优化。这些渠道策略都是有道理的，但是这些策略归纳起来只是从优化渠道结构和提高渠道效率这个角度来运作的，还没有真正拉近产品本身和顾客之间的距离。所谓”行一百，半九十“，整个营销环节就只差最后一步，那就是系统有效的将产品销售给消费者，而小区推广是达到这个效果的有效手段之一。

为什么要做小区推广？

随着生活方式的逐渐变化，顾客购买建材产品的方式也在发生着变化，购物不仅仅局限在传统的卖场选购，还会有设计师推荐、小区临时门店、建材超市等其他选择。总而言之，消费者的购物渠道呈现多元化，导致客源分流，专业市场客流减少。

营销应随需而动，消费者在哪里，销售终端就应该出现在哪里。追根溯源，那消费者从哪里来？回哪里去？小区！小区是最靠近消费者的”末端“，那么小区就是我们销售工作的”前沿阵地“。小区推广业务团队就是冲锋陷阵的”先锋队“。在小区设置一道”屏障“将顾客拦截在竞争对手之前，就领先了对手一步。一步领先，整个营销工作就步步领先。

小区推广是一种面对面零距离的、体验式的消费宣传接触，具有针对性和有效性。选择小区，可以从侧面全面配合门店、家装的销售，形成稳固的“金山角”，然后配套多方位的渠道宣传，以营销组合拳的方式催动市场。

如何做小区推广？

具体如何做小区推广？我们应该做到如下四步：

第一步，如何有效的选择小区？

在解决这个问题之前，必须解决楼盘信息来源的问题？即怎样找到楼盘的相关信息，然后找准目标小区。你可以利用以下途径搜索楼盘信息：一、网络、报纸杂志、售楼处；二、店面客流；三、装饰公司、广告公司。一般来说，装饰公司、广告公司对楼盘是最敏感的，他们也会在楼盘集中地开分店。所以向装饰装修公司了解楼盘信息，或者直接到市场上走走看看，了解一下装修公司的动向，也是不错的渠道。四、实地调研，是指小区推广业务人员直接到在建楼盘处进行询问，可以直接去施工现场进行询问。

楼盘信息来源的问题解决后，接下来要进行的就是将本区域的小区、楼盘，进行全面的普查，了解各个楼盘的定位、价位、户型、户数、配套、开发公司、物业公司、开盘日期、预计装修日期、进驻装修公司、有无竞争对手进入等，建立楼盘档案，再将楼盘名称标注在地图上，将楼盘分布图挂在办公室，已进驻的小区以“红旗”标注，并及时添加新楼盘。

第二步，评估开发价值，确定进驻方式

在对楼盘进行逐个分析后，首先评估楼盘进驻投入产出比，需要评估的相关数据有前期需要投入多少人力、物力、财力、时间以及预计销售收入是多少等；经过计算后，如果是值得进驻的话，就需要确认采用投入产出比最高的方式进驻推广。

第三步，小区关系的初步建立和跟进

小区推广业务关系的初步建立可以在小区倒茬时进行。主要对象是物业管理处和售楼处，争取以较低的成本进驻。要到负责人的联系方式，通过施以小恩小惠，建立个人感情，争取以较低成本取的较好的位置、方式。因此在小区调查时除调查的资料外还应该准备一些物品：产品宣传资料、小礼品、名片、协议书（指与信息提供者的佣金协议）及优惠卡（或VIP卡）。在初步建立关系后，可以通过他们获得其他小区和整个房产界的信息。建立初步关系是要抓关键人物，这样才有可能在实际工作中提供有效的信息。

与物业管理部门建立初步的关系之后，就需要针对小区不同的时期推行不同的销售策略，而小区宣传就是至关重要的一个环节。第一阶段，楼盘销售阶段，围绕售楼中心，以广告推广为主。重点做好对开发商与售楼部的感情沟通公关工作，设法取得业主档案，另外把宣传资料、小礼品放入售楼部，请代为派发。如有机会，可将产品广告牌、X架等相关宣传物料放在售楼中心进行宣传。条件允许的情况下，做一些社区公益性广告。如赞助一些小区公益宣传牌、告示栏等，提前进行预热宣传。第二阶段，小区交房阶段。这是小区推广的关键时期，可以利用广告、活动、网络等形式对小区进行去全方位的“品牌轰炸”。第三阶段，装修期阶段。该阶段可以持续不断的投放广告进行宣传，并配套相关的活动如开展家装讲堂、免费设计、讲授装饰的知识流程以及装修咨询等进行推广。

第四步，做好效果评估以及业务关系维护及资源的拓展。

人类总是在不断地总结经验，有所发现、有所发明、有所创造、有所前进。同样，小区

推广评估与总结也十分重要，其目的是总结成功的方法，同时也反省不足的地方，以使下一

次的小区推广更加成功。小区推广评估与总结的关键点如下：计划于落实情况对比；小区成交户数、占有率；投入产出比率；推广经验、收获总结等。除此之外，还要懂得进行资源的拓展。只要在其中某一个项目有合作过，通过主要负责人联络到其他分支项目，可以使我们少走很多弯路，起到以点带面的推广效应。

小区推广的本质是销售终端前移，是销售工作的前沿；原原本本按标准执行，按流程复制；深化并细化。营销工作就能领先一步，博德整个销售工作也将步步为营，步步领先。

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