土巴兔参访实录
主持人：首先有请卫琦老师给我们带个头。
我先介绍一下卫琦老师，卫琦老师是家居电商专家投资人，还是原淘宝家居建材品类运营总监，今天他先给我们打头阵，告诉一下我们流量从哪里来。
卫琦：谢谢大家，很高兴今天能够跟大家相会在深圳。简单先做个自我介绍，我之前在家装公司和卖场工作过七年，也在阿里巴巴的相关业务工作了三年多，之后是做品牌方的电商，现在做一些关于供应店、商业地产里的信息化的创业项目。
我大概介绍一下，从淘宝还有天猫这几年的用户、流量还有它的销售情况的发展。我在2010年年初加入淘宝的时候，存有一个疑问：在线下，百安居一年也能做八九十个亿的销售，那整个线上的家具建材成交能做多少呢？我当时蒙蒙胧胧模糊中感觉这是很好的方向，所以我义无反顾地加入了这样一个平台公司。当时淘宝网和淘宝商城一年大概有42亿；一个月内有成交活跃的卖家数大概是11万左右。
去年，淘宝天猫加在一起有351个亿的交易额，活跃卖家数也从2010年一个月11万发展到去年一个月115万左右。整个淘宝天猫家装的日均访问日数去重的数据，即一个人访问了三个店铺，但是只记他一个人的数据，在2010年大概是每天30多万；二到了去年差不多每天110—120万之间。这个还不是双11，双12大活动之内的。不去重数据的话，基本是三倍多，就是说一个人访问了三家店铺，会被记成是三个访问UV。
从这几年各项变化数据来说，我想跟大家分享一下几点趋势：
第一，整个阿里巴巴流量的下沉。从一二线城市，到三四线，甚至县城、农村市场的下沉速度在都在进一步加快。我在2010年加入淘宝的时候，上海、北京两个城市的流量占整个家装行业流量18%左右，到了2013年减少至4.8%左右。整个数量是增加的，所以很明显三四线城市和县城、农村市场的占比越来越大。
第二，流量充分下沉过程中，全网各类目的家装主材类、家具类、家纺类的客单价并没有提升，反而有下降，这个跟流量下沉有关。
第三，大平台上，虚假交易数值增速逐渐扩大。这和核心商家交易集中度变高，普通中下层商家业务难度增长，和整个互联网线上的广告费用增加都有关系。
第四，平均每一个访问用户访问页面的数量有增加。现在跟2010年相比增加了20%—30%左右，这个不能说它是好是坏，因为如果一个消费者访问页面数太多的时候，反倒会对他的成交带来不好的影响，因为看得太多太纠结，所以其实也没有作用。太少，给他的信息又不是很充分，没有很好的匹配。另外通过他的内部访问，转化率是下降的。比方说在以前，通过搜索到商品详情页，或者通过类目的类似的达到商品详情页的转化率可能在六成左右，但是这两年发展到现在，已经下降到四成左右了。也就是说普通用户在这种平台上做选择的难度更大。
另外大品牌获取新客户的成本会越来越高。中国互联网上的流量频率越来越少了，现在只是一些加入互联网的年轻群体。像淘宝天猫，去年获取一个新用户的成本，已经都是在六七百块，还是蛮高的，
大家最近很关注的移动端流量占比现在有35%左右，真正的成交占比比这个还要低，但是有一些服装类现在已经到40%左右，甚至50%。快消品行业的手机端交易的数量占比会超过家装行业。
现在每年全国新交盘的新房比例大概是1000万套，八到十个亿的平方米，这也能够影响到我们的流量下沉：第一是精装修楼盘的比例，一线城市现在基本上都已经超过30%，甚至有些个别城市会到40%左右，但是同时这种精装修楼盘，二三线城市，二线城市大概在10%左右，三四线城市一般也就三个点，最多也就五个点，所以未来可能这个行业的流量会很分散在下沉的市场里。
第二个是这种二手房的比例，现在比方说上海、北京去年的这种二手房的装修比例，已经超过新房的比例，但是在三四线城市二手房的装修比例可能只占，跟新房相比，只有15%到20%左右。
2010年百度上搜索泛家装行业的搜索人数是两百万，到去年是在310万左右，今年日均数据的增长是有限的，我估计不会超过350万。但也能看到这几年，这种搜索引擎上的人们关注的东西变化，可能远没有电商平台变化来得大。普通用户关注的是商品，商品的关注度占搜索引擎的指数里面的30%左右，这几年对图片搜索的变化略有增加，在2010年的时候，在百度上对图片搜索的效果图什么的搜索指数是在13%左右，到去年或者今年上半年，略增加至15%。
在2010年，淘宝内部的一些类目能够几分钱到四五毛钱就能够买到一些搜索，到今年这个成本已经变得很多了，日均可能要十几块到四五十块钱才能买下一个搜索带来的点击的UV。其实这不光是在淘宝内部，在百度上搜索的广告费用价格也是逐年上涨。
这几年能够看到很多装饰公司甚至家具品牌企业，也开始做自己的O2O选购平台，可能是类似于土巴兔的模式，而且短期内会出现很多。从去年起，已经陆续有对于我们这个行业关注，今年起还可能有一些投资。比方说是做安装平台的业务，有两到三家的北京到上海的，已经获得了风投的投资。这块业务未来究竟会做得怎么样，能不能在整个互联网流量的格局下获得所需，在今年和明年两年的时间可以拭目以待。
我今天的分享的内容主要都是在这里，希望能够跟大家在未来的工作中能够有更多的机会深入交谈，谢谢。
主持人：我想卫琦老师也给我们带来了更多期待。忘记了简单介绍一下，今天这个参访活动其实是我们中国家居电商研究院的一个线下活动。接下来我们就有请我们的赵为民老师，给我们讲一下除了流量从哪里来之外，还要怎么进行一个低成本的社会化传播。我们有请赵为民老师。他是我们社会化研究传播专家，也是原来格兰仕新闻的发言人和副总裁，另外还有一个身份就是中科招商集团的副总裁，现在我们有请赵为民老师来跟我们分享一下。
赵为民：首先感谢家居电商研究院给我一个机会，跟家居业很多同仁交流。我是做家电的，就讲一下我在家电行业的几点感触。
社会化营销，什么叫社会化？过去我们所有人都是生物人，因为社会化了，所以要包装和伪装，把野兽装进笼子里就是社会化。营销就是要把人心本心的东西再把它从笼子里放出来，就叫社会化营销，这是我一个简单的理解。
时代背景发生了转化，有各种各样的营销工具和平台，我们怎么才能从过去传统的营销转化为现在的全员营销，或者说线上线下营销？结合我刚才在路上，收到的这张传单来说，这是一个最常见的营销，但是它有没有卫总刚才讲的转化率？一张普通的传单，怎么联系我、他和其他消费者，它的转化率是多少？可能是千分之一，可能千分之一都不到。做得好的能达到22%，那应该怎么去做？这就是今天我们所有的人都在思考的怎么能提高社会化营销的黏性。
我觉得首先是设计。你看这张图能不能打动我们？我不知道大家有没有去看，我是第一次听。但据说这个公司很有名，已经拿到了多少个亿的风投。但是我还是第一次听说，所以我留心了一下，第一个我觉得它的接触点是对的，在白领上下必经之路发这张传单。我想现场做一下调查，今天我们有多少人拿了这个传单，然后我们会不会去上这个网站去看，或者去用它的这个餐？有没有？
我觉得发一个传单，应该起码有十到十五个环节。
第一个就是你怎么来策划主题，怎么让他好奇，看到图片不把它扔掉，这是我们讲的有用性和有趣性或者实用性。这张传单的色彩不突出，价钱数字也看不清楚。第二，这个根本不像一个做食品的传单，不能勾引你的欲望，还有它这边没用实用价值。哪怕我们现在印一下习大大的讲话在上面，我觉得也是有用的，就是习大大不是到庆丰包子铺，他就做了一个很好的社会化营销，就是把庆丰包子铺做了一个很好的社会化营销。
我们讲社会化营销，首先要懂社会是由哪些人组成的，目标客户群在哪里，然后从吃开始谈社交是最好的，因为我们所有的人都是从吃开始，所以这个网站的叫饿了么，我觉得是很抓人的，但是我觉得在传单这个环节的营销还有很多缺失。
这是我讲的社会化，社会化就是我们所有的人，刚开始就是一个原始人，社会化了，都要会装逼，会装的高大上。现在互联网来了，把所有的装逼人再拉下来，要有底线无下线，要open，要开放，你看所有现在的大咖在互联网上玩的都是要低调，要收敛，要把自己放低，就是向两个极端去发展，这就是社会化的性格和人格。
社会化营销要利用好巧妙的渠道和平台来，怎么去运用这些工具？首先要知道平台的属性，你在什么样的环境下，什么氛围，跟什么人在一起……其实在我们的社会化营销平台上也是这样讲，你不可能在所有的平台上讲一个声音，因为受众群是不一样的。
第二是在趋势下来建造自己的优势，不能走反方向，趋势和优势都找对了之后你才能找到自己的核心竞争力。
第三个是找痛点，还是结合这张传单来谈，为什么这个会存在？因为写字楼（写字楼装修效果图）里的白领的痛点就是找不到好吃的，或者有钱没时间，所以需要有人给他做这样一个服务，这就是一个白领的午餐的痛点。我们怎么把这种痛点转化成利益点或者爆点，从而占领这个行业的制高点，我想这是营销应该做的切入、链接、转化。在情感上来拨动也可以，比如说，本来是做燃气具的，现在他要变成卖温暖，就上升到一个有生活方式。
家装行业其实存在很多机会，比如80后、90后，他们的生活方式是什么？他们的痛点是什么？可能他们现在不买家装，而是租房子，那么租房子他接触的第一个是什么？怎么抓住他们的第一次体验，就是机会点，因为人永远记住的是第一次的印象深刻，第二次、第三次的成本会更高。
之前在南都有过一个不错的营销传播案例，它的诉求的方式是通过以一个小三，一个第三者的口吻推出来的，连续推了三期，用一个悬疑的方式呈现，最后推出我们才知道有一个品牌叫韩后。我想我们做家庭用品的，可能整天就是围绕人的生活方式来展开的，围绕人的情感展开的，有很多这样的痛点，那我们怎么才能把社会的痛点，把产品的痛点，把商业的痛点转换成自己的利益点？这就是我们的机会。
再讲一个转化点，这是本来生活网推出的，在机场，在高铁都做了很多类似这样一个广告，把褚时健种的橙子叫做励志橙，它的名字其中引用了巴顿的一句名言，就说一个人的成功是与他跌入低谷的反弹力是成正比的，这句话用在褚时建老先生身上，我觉得是非常恰当的。因为有褚橙，后来又有了柳桃，有了潘苹果，所以整个大家都开始进入植物界，都在做这种，植物界的社会黏性还是跟吃相关，所以我们不要忘记最简单的方式。什么叫社会化营销，就是从吃穿住行，从跟你的每一个接触点开始，做你的黏性，这就是一个橙子的故事。
类似的现在还有很多，在我们安徽老家有一个做坚果的互联网品牌，叫三只松鼠，三只松鼠就是从吃的开始，围绕你的所有的饮食流程和场景，给你做了一整个系列的产品，比如开瓜子的小工具、擦纸巾、服务的手册，我觉得这些东西其实并不复杂，关键是你得用心去体会，你永远要想着这几个关键词,你的对象是谁，他的属性是什么，他在什么环境下，什么场景下拿到你的东西，他吃你的东西会发生什么问题，包括用你的东西，围绕我们真实的生活情景和场景来展开我们的想象，而在网上做就无非是在网上重新塑造这样一个流程和过程，这是我们讲的转化点。
我们再讲一个制高点，叫“世界是平的”，这围绕80后、90后开展的，我们看现在这个社会，中国目前当下最大的社会痛点是什么？就是大家都很浮躁，都很焦虑，都需要发泄，所以在各大电视台你看什么节目最火？就是那些让大家去发泄的节目最火，从《非诚勿扰》，到《职来职往》到现在的《超级演说家》，现在所有的都是在调动人的情绪，让没有机会的人去发泄自己的情绪，这些节目就是抓住了这个时代的特点，打动这个社会的神经，其实每个行业都有这样的机会。
我不知道大家注意观察过没有，有一个小公司在2013年被福布斯评为最有创新的前50个公司的第23位，这个公司是一个非常小的公司，它是做什么呢？它发现了可口可乐的痛点，然后爆料可乐。它做了一组数据，调查每一个欧洲家庭平均每年喝掉和扔掉的可口可乐瓶子是多少？结果是2360个，所以他设计2万个垃圾箱放在比利时、法国所有的机场大厅内，这个行动叫“放弃可乐”，因为可乐不能让你喝到新鲜的，健康的水，而且污染了环境，破坏了能源，让你自制苏打水，自己制健康水，这一下子就抓住了眼球。这个老总原来是耐克鞋的副总，我觉得这个小公司是做社会化营销的一个高手，2010年这家公司在纳斯达克也上市了，现在每股市值大概在4欧元左右。
它的策略是什么？就是社会化的策略，第一个就需要跨界，我们一定要研究我们周边相关的一些行业，我们要向外，就像今天我愿意来跨界听咱们家居行业，其实也不算跨界，我们都是围绕家来做文章的，你们是家居我们是家电，我们是让家来一点电，来一点温暖。跨界就是要打破边界，但是一定是要有主题的跨界，而不是无边界，一定是有主题、有主张的跨界。
第二个就是要创造价值，没有价值的东西大家就不会记住，一定要有它实用的价值。就像我刚才讲的这个东西，不是所有人都会用这张纸去吃饭，但是如果后面有一个东西是所有人都喜欢的，比如深圳机场的时刻表，那我觉得它是有实用价值的，如果它能跟时刻表结合起来，这张单页就跨界了。
第三个是好玩，就是有趣，就像现在的可口可乐，它在你的瓶子上，把你的属性，把你的昵称能打上去，这就是独一无二的，为你定制的。我们今天讲定制，定制就是独一无二，就是属于你自己的，人都喜欢有个性的东西，能在产品里能找到自己，这是最好的。还有一个就是我们要打破我们过去知道的。有一个词就是叫知法犯法，罪犯学法律，是为了破坏法律和不被抓到，我们常规的人学方法，是为了破解对手的方法，所以金融学家说，抢劫银行最好的方法就是自己开一家银行。我们就是要学会这几种思考的策略，在趋势下引爆流行，对于这一点我有几个简单的思考。
第一个角度要小，大时代要小角度，在人人都是自媒体，人人都会做传播的时代，我们要找到一个非常巧的切入点，在目前情况下，其实传播也好，社会化营销也好，那都是在好产品的基础上进行的。这有个叫442阵型的，就是产品占40%，你的好的商业模式40%，最后可能是在传播，讲故事方面，有20%。内容既广告，或者说广告既内容，企业既媒体，现在我们做实体的，要向媒体学习，就是要把我们的企业和产品变成一个媒体化的公司，反过来做媒体的，就像我们要做出一个好的产品，得向产品经理学习。媒体要产业化，产业要媒体化，服务既营销。
其实家电行业的产品一般只是一次性消费，就是只买一次，可能八年十年以后才更换，我怎么能再抓住这个顾客？这里面的服务就很重要，怎么能找到一个服务的点，把顾客牢牢的黏住，这个就是我们的机会。
口碑，口碑既品牌，营销无处不在，一切皆可传播，讲故事学营销一天就可以了，但是要把它真正的读懂、掌握，那就得一辈子，谢谢大家。
主持人：非常感谢赵为民老师给我们带来的分享，另外我觉得，其实在整个互联网里面，好玩的东西其实也很多，在互联网整个运营当中，有那么一个达人，算是一个跨界达人，喜欢用互联网的思维搞一些好玩的、有意思的、而且是很新的东西，所以也是一个跨界的潮人，刚刚提到说世界其实是平的，我们不管世界是平的还是弯的，其实还是好玩才是真的，接下来我们就把时间交给博洛尼董事蔡明蔡老师来跟我们分享一下他的互联网思维的那些事情好吧？
蔡明：对，博洛尼在家居里面应该说做了点动作，可能大家还没太看得出来，现在我们暂时的第一步就是做这个官网，大概在一月份还有一些更大一点的动作，基本上是在研究互联网。家居行业，刚才说不管是美乐乐还是尚品宅配、土巴兔都是在研究互联网，但是我更多的是在其他行业，比如说我洗车，我还做了一个E洗车。像一般这种情况下说等会儿你要见主持人朋友着急洗车，或者说你觉得再近的洗车场也需要耽误你40分钟，所以你就需要这种上门服务，这还是挺快的。互联网是一件好事，我进去的这个洗车项目的时候还估值是一千万，现在应该到2.5亿了，这是一个洗车。
洗车我怎么想它也应该比代驾强啊，因为不知道在座有几个人，也不是天天喝酒对吧，但是车谁都得洗，刚才不是讲了一个嘛，高频次打败低频次，像滴滴打车其实没有高盈利，但是他是高频，你高频度的使用，所以高频度就能成为入口，这个很关键，像建材家装基本上如果五年八年用一回的话，那它是很低频的，高价低频，高价低频怎么黏住客户？那怎么能让它变成高频次，这就是一个挺重要的话题了。
所以我们又做了另外两件事，一个叫做潮店点评，基本上有大众点评就有潮店点评，这个跟咱们家居也有一定的关系。大家看不管是土巴兔、齐家网、美乐乐，其实它的客户群都有一个特点，我们客户人均消费一千五一平米以下，这是怎么算的呢？我们以八十平米乘以一千五就是十二万，连装修带买家具、窗帘（窗帘装修效果图）、布艺全算上一共就是花十二万，当然这是我猜的，待会儿得跟他们再聊聊，看看客户群是不是主要在这段。
其实还有一个机会就是精品平台，所以我们的博洛尼可能做一个叫自购买的，如果你要做平台，基本上可能已经来不及了，要做也就是说其实你要选择一个更窄一点的面，更专注一点的，其实就是做精品。并不是所有人都要最便宜的，也有想要精品的人，但是客观上你看目前这个互联网里面目前好像还没有几个能够做得好的，所以基本上博洛尼的方向就是在一个精品的平台。
博洛尼的核心是什么呢？博洛尼干了这么多年家装，然后又放弃了家装，就是我们这么多年高端家装的经验，可以去用这招儿来玩儿。像刚才前一位的营销老师讲的，更多的是营销类的，其实我们讲要想成功必先自宫，没有本质上对消费者的利好，这还是传统线下的思路，一般我们想一个营销的招儿，那都是小招儿，没有大作用，大作用一定是自宫级的，可是自宫大家知道这多难呀，宫不好流血过多就死了，还不如不宫，所以这事儿就很关键，怎么能又自宫，能让消费者觉得你真正有价值，同时自己还不至于死了。如果你只是伤了一个小手指头，但是消费者觉得这是一件大事儿，这样可能就是一个机会。
所以在博洛尼里面，我们基本上就是只挣我们原来最核心的钱，就是橱柜和衣帽间的钱，我们其他的成品家具类的和进口品的钱就不挣了，这就是按电商的价格那个思路去走，比如成品家具，成品家具对于顾客来说，可能在他们家里面50%左右的消费额是在成品上，但是对于博洛尼来说，在我们内部的销售额只占15%，所以我可能放弃这15%的品类的利润，但是这对消费者来说感受是很大的，因为这部分对他来说是大头。所以这个事儿很关键，就是你必须要放弃点什么，但是你要放弃东西太少了对消费者影响太小，吸引力也就太小，所以你必须得做点事儿，因为我们这事儿还没做完，也没必要多聊，但是基本思路就是这样的。
这年头就是要不就去中介化，要不就高频打败低频，但是最关键的还得是羊毛出在狗身上得让猪买单，在座的跟我们都差不多吧，传统线下都比较强，传统线下比较强的情况下，你都很难推导原来你代理商的利益格局，一旦要推导的话，那就是自宫了，那事儿就比较大了，就像苏宁，苏宁的自宫很悲惨，也未必能盈利，他说他老觉得不变革会死，但是很有可能他现在亏的要比国美厉害，他在自宫还没成的这段当中，是很困难的，还有可能就过不去了。
主持人：今天主要分享的三位老师都跟我们分享了他们的经验还有心得，接下来的这部分时间会是由网易家居胡艳丽主持人士，还有李骞，我们一起来做一个对话主持。
胡艳丽：我想首先要感谢一下我们的蔡总以及刚才演讲的嘉宾，然后我们现在来自由介绍行吗，先从蒋总这边开始。
蒋总：大家好，我是来自酷漫居的，主要负责线上和O2O的一块业务，酷漫居主要是做迪斯尼儿童家具的，有一系列的国内外的动漫品牌的授权做儿童家具产品，谢谢。
胡艳丽：酷漫居也算是自宫的一类，但是还算是比较成功的。接下来是毛总。
毛总：大家好，我们做橱衣柜定制家居大概十年，最近去做厨卫一体化，大家做大的都想上定制家居，定制家居其实很难，为什么呢？高端的有咱们博洛尼，中端的有欧派，低端有智邦，现在要搞定制家居是自讨苦吃，但是一个行业要有一个新的做法，所以现在是O2O，线上线下结合，以及用新的互联网思维来做这个定制家居，这个也许还有一些机会，所以这次也是过来学习的，谢谢。
胡艳丽：蒋总是酷漫居电商的负责人，蔡总就不用介绍了，大家都认识，是大明星了，这位是？
男嘉宾：我介绍一下，我们公司主要是做软装产品的，另外我还是我们软装协会的……。
胡艳丽：卫琦老师不说了。
孙日恒：大家好，我叫孙日恒（音） ，是负责帝豪电商这块的。
胡艳丽：帝豪电商的负责人？
孙日恒：对，之前做过几年的电商，这次我们上电商可能有点不一样，大家一说电商就想起天猫、京东、唯品会这些，我刚好也是服务过两个合作伙伴，一个是美乐乐，一个是尚品宅配，今天一直在说O2O的话题，所以我临时过来取取经。
付世俊：大家好，我是家家户户网的，我叫付世俊（音），是公司的执行总裁，我们过去几年主要是在做展会，就是家居类2C的展会，做这个展会我们在五六个省市做的比较成功一点，每一次展会可能有一两万名消费者会到现场，经销商参加我们的展会，就在展会上获取订单，我们下面正在做的事情就是把经销商的线上的店一起建起来，然后把展会上没有消化的订单，再通过线上店铺拉到经销商的实体店铺，也就是O2O的这么一个过程。
在这个过程中我们还利用展会，把我们工长聚在一起，把工长聚在一起，让消费者直接跟他们见面，我们在一个城市现在一个月大概有七八百个订单，是由工长跟消费者直接见面然后生成这个订单。消费者把钱交到我们这儿，我们再让工长先装修，后给消费者付款，保障消费者的利益，这也是一个去中介化的这么一个过程。
这七八百的订单是个什么概念呢一个城市，基本上就是一个城市最大的装修公司的两三倍了，我判断我们做得最好的一个城市，明年应该会有1.5万到2万套会是工长跟消费者直接施工，然后我们针对材料这块，利用每个月几百套的量，把材料整合进去，然后直接给他，比如说百安居给他这个套餐是3万块钱，我让材料商直接2.2万给到消费者，我只获取五个点的差价，
徐秀华：大家好，我是广东省厨卫行业协会，广东省整体家居行业协会的执行会长徐秀华（音），今年在推动整体家居行业的发展发现，因为现在在建材方面，家具行业包括家装公司，电商都在打整体家居的概念，我调研了一年发现，确实咱们整体家居目前是一个概念，未来也是一个方向，只是大家怎么样去整合，包括从设计师端，家装公司、包括主材、材料端，包括像刚才蔡总说的，真的是每一个做好自己的强项，其他的大家整合资源，在推动这个行业发展，这个也得到了商务部的支持，把我们整体家装的行业标准交给我们跟中国建材联合协会大家在一块制定，感谢大家，希望大家多支持，谢谢。
男嘉宾：大家好，我是网易公司这边的，主要是负责家具跟整个西南区的一些品牌的销售工作的，今天早上的一个话题主要说的是一个流量，我在这里先给大家介绍一个我们网易最核心的产品，就是网易新闻客户端，这里的流量每天有2.4亿的用户，希望大家多多下载，谢谢大家。
胡艳丽：谢谢徐总（音），还不忘给我们做广告。
刘雪松：大家好，我是博洛尼公司的刘雪松（音），负责公司企划办的工作，今年年初由蔡总带领我们公司开始做O2O的项目，以项目的方式在推动公司向互联网的转化，在这个过程中我来负责这个项目，可能接下来的O2O相关的、电商相关的工作是由我来负责，也算是一个菜鸟级的吧，希望多多跟大家交流学习，谢谢大家。
男嘉宾：大家好，我是跟蒋总这边一起从酷漫居过来的，在酷漫居这边负责整个网上的VC平台（音）跟O2O平台的搭建运营这方面，我之前从2008年到2012年期间，那个时间基本上都是在做定制这一块，现在等于是在做成品，之前可能做的比较纯粹的O2O，现在又做一些比较复合的，包括有B2C的，也有O2O的这些模式的电商的东西，所以在这一块的也有一些积累，今天来到这里也是看到土巴兔在流量这块，还有我们整个网上运营这一块很有自己一套这样的东西，也想过来学习一下，跟大家做一个深入的交流，谢谢大家。
男嘉宾：大家好，我是美的中央空调事业部的电商负责人，今天主要是过来土巴兔这边探寻O2O这条路，因为今年美的集团的电商大概是100个亿左右的规模，但是这100个已基本上是跟咱们中央空调事业部没什么关系，因为我们中央空调的事业部的产品，基本上是跟整个集团的小家电的品类完全不一样，我们更多的是跟家居建材进场的时机是比较相似的，所以今天来到土巴兔，跟大家一起探寻一下O2O这条路，谢谢大家。
韩冰洋：我是来自洋面沟通广告的韩冰洋（音），我们是网易的全国代理商，除此之外我们还做一些数字营销的事情，例如SEO、DSP，包括自媒体的运营的一些相关的业务吧，谢谢。
褚卫东：大家好，我是博洛尼公司的褚卫东（音） ，主要负责我们O2O项目的一些具体执行工作，今天主要就是跟我们蔡总和刘总过来这边多学习一下，谢谢。
宿茂林：我是室友地板电商部的宿茂林（音），在电商我们这个圈子里，我不知道怎么介绍自己，可能“空想家”比较合适，我觉得大服务将来肯定是一个热点，所以这些活动我要多参加，我看看有没有一个志同道合的人，我们一块去搞一搞这个。
男嘉宾：大家好，我是我们这个企业是一个标准重资产公司我也不是这个行业的人，我们团队都不是这个行业的人，我们是进入家居行业来看，我们这个公司是外企，重资产公司，过万的工人，中国市场要怎么做，我们发现这中间走经销商是完全没路的，这个命肯定会革掉的，所以说第一个重资产会比较累，第二个目前我们还好，就是说我们还没有必要去自宫，可能我们一开始拔剑的时候，就往这个一点的路上去走，这次过来也非常高兴，受李总的邀请过来，真的是多多学习，向大家各位同行多多学习，谢谢大家，谢谢。
傅学：大家好，我和王总，还有另外一个王总，我们都是来自于家居，像刚才王总讲，不是自宫，但是像刚才蔡总有讲了，研究一下自宫的刀法是怎样的，我是在负责公司品牌中心这一块，我叫傅学（音），今天非常感谢，感谢胡总给这么好的机会，能和各位行业内的老师，和各位朋友们做一些交流，非常感谢，谢谢。
王裕生：大家好，我是的王裕生（音）过来感觉跟网易走得很近，前几天刚好在上海跟网易在一起，今天又跟网易在一起，希望网易这个平台以后能给我们多多支持，我是负责市场跟销售的，我叫王裕生，今天过来主要是跟大家多学习、多取经，谢谢大家。
胡艳丽：（01：15：00）
胡一辉：大家好，我是来自宏源证券的建材研究员胡一辉（音），因为今年家居电商这个概念非常火，金螳螂收购了家装驿站之后，市值增加了70亿，所以我们也是非常关注这个领域的研究，我这次来到土巴兔跟大家交流的一个目的，希望大家互相学习，一起探讨O2O这条路。
郑艳君：大家好，我是CEO韩总的下属，我负责华南这边，今天是过来学习的，因为对O2O以及以后的一些移动互联网的营销这块非常感兴趣，希望大家可以给我学习的机会，谢谢。
陈俪娜：大家好，我叫陈俪娜，是我们这边网易华南的团队的负责人。我们是家居人，蔡总是互联网人，我们组织这个活动的原因是也想在这里找到一个新方向。我们希望网易家居拥有更多的精准用户，并且在我们这个平台满足他的需求。
最后我们也做个广告吧，欢迎大家关注家居要闻这个微信账号，今天活动所有的内容我们都会在上面分享，谢谢大家今天的参与。
任文凯：大家好，我叫任文凯（音），在深圳这边是做设计公司的，我有两个团队，一个叫香港三人行，以样板房为主，另外在广田还有一个。.我主要负责品牌跟互联网推广，现在我们也在做一个新的协会，想通过互联网思维来做。我们策划了一个中国首届室内设计师大会，规模比较大，也是用另一个角度来做整个行业的资源整合，大概有30多家媒体有报道。腾讯、搜房、新浪、京报、商报、科技报这边都有专版。
胡艳丽：我们是网易的。
任文凯：不好意思，当时没有通知到你们，活动是在这个月9号，大概有一千多设计师报名，我们是跟百合网合作的，由他们定向邀请，深圳这边的是南航、深航机场，卓越地产，还有一些国企。过几天就举行这次活动了，如果大家没有离开深圳的话，也可以过去指导一下。今天过来参加这个活动，也跟大家多多交流、多多学习，谢谢大家。
孙晓梅：大家好，我叫孙晓梅（音）做家装，也做家具，我是以做定制家具的身份过来学习的，这里面感谢李老师给这个机会，谢谢大家。
杜华：大家好，我来自《时尚装饰》，我叫杜华，负责全国媒介，之前做线下传统的媒体，现在是互联网线上媒体，一路上在开发，和网易可以私底下好好交流一下。
张敏：大家好，我叫张敏（音），全国有33万人跟我同名，很好记。我来自实创，现在主要负责品牌运营，还有跟杜总一起在做媒介，这次就是这个机会对于我们实创来讲是非常难得的，我们主要是过来学习，在大家都在互联网，O2O这种情况下，我们这种传统企业怎么样转型，怎么样跟上这个趋势，这是我们这次来的主要目的，谢谢大家。
男嘉宾：大家好，我是实创装饰广告公司的负责人，今天这次过来目的很直接，今年流行《爸爸去哪儿》，对我们装修公司来说是客户去哪儿。通过跟大家的交流学习大家对互联网思维，来寻找我的网络客户。我觉得我跟卫老师应该是有共鸣的，因为我也做过建材，现在做家装，希望我们休息的时间可以好好交流。
男嘉宾：大家好，我来自蒙娜丽莎瓷砖，我们是一个非常非常传统的制造型企业，公司现在也还没有完全进入到在线这一块，这次过来主要是学习，因为我们有这个计划，谢谢。
男嘉宾：大家好，我这边是马可波罗瓷砖，跟蒙娜丽莎是一样的，都是传统行业。传统行业跟电商，有点像以前清政府遇到西方社会一样，一边是非常高效，充满诱惑，另一半又是非常稳固，根深蒂固的观念。一种是道光，一种是慈禧，外面的敌对势力也有两种，不能说敌对势力吧，应该是，就是侵入的方式。身边的角色，就是我们这些人的角色也有两种，一种是梁启超、康有为，最后光荣牺牲了，另一种就是跟梁启超、康有为相对的，李鸿章，每天做一点点正确的事情，我们的老板可能更鼓励这种方式，最后梁启超和康有为估计是死掉的，我们这些角色可能也是希望扮演一下这种角色，最后牺牲掉也是值得的。
反正各种各样的角色，可能我们这里面人都有，反正我觉得这个比喻挺合适的，最后还是一样，前途是光明的，道路是曲折的，对传统行业来讲我觉得是这样的，就随便谈一谈。
李一笑：大家好，我叫李一笑（音），是李总李骞的同事，我们公司是做泛家居产业的传统服务，主要是做DSP，今天个人到会场，是做一些会场的支持工作的，今天各位来宾到这里，我们其实是希望里面高手能倾囊相授，菜鸟能学有所得，有这样的一个平台，今后我们还会有不停推出这样一些形式，到时候也希望大家能继续参与。
我们也是电商研究院的发起人之一，也是成员之一，谢谢大家。
何斌：大家好，我叫何斌（音），来自家电行业，在家电行业工作十年，现在在格兰仕，跟前面的一位同事一直在努力，现在自己在做一个管理线上的，跟大家的行业有点不一样，线上的旅游，线上的生态旅游这样一个项目，希望来到，跟着李骞李总和以前的赵总来学习一下，谢谢。
唐晓枚：各位朋友大家好，我先介绍一下我的身份，因为我是蔡总蔡明的粉丝，我来自马可波罗瓷砖，刚才我同事讲的电商，而我这边主要是负责品牌传播的，其实最早因为也有做瓷砖的，我们就想过一个问题，就是说电商是不是品牌传播的一部分，到后面我发现有一种危机感，我觉得纯粹的一个品牌传播的话，如果不跟电商结合，因为它不产生一定的实际效应，比较明显的效应的话，可能会被边缘化，所以我今天来主要是带着两个问题，第一个就是说，通过电商这一块，我们在互联网数据营销这一块怎么样更好的抓取，第二是关于内容的。
其实我们自己也在做自媒体运营，我会发现一个数据，其实我们做瓷砖很多时候，你出一些比较实用的稿件，它的转发率是非常高的，大家会去看，你如果出一些比较好玩、搞笑的稿件，可能看着好看，但是转发率比较低，因为我们从传统思想讲，你跟娱乐公司去玩那些点子肯定玩不过，可能也没有那么的更有深度更系统，所以我就是讲，在内容方面是不是很多时候是我们太浮夸了一些，可能实用的东西在我们这个行业更有效呢？这是我的一点想法，也希望各位老师能够给一些指导，谢谢。
男嘉宾：大家好，我是之前在家居渠道，渠道家居建材这块的记者，现在过来曲总这边也是做一些行业研究性的东西，谢谢大家支持，我们有个微信公众号叫家居电商研究院，大家关注一下，现在有六七百号粉丝了，谢谢大家关注一下。
李光华：大家好，我是土巴兔建材部的负责人李光华（音），今天特别欢迎大家来土巴兔来参观交流，今天大家人可以回去，但是自宫的刀法和秘籍必须留下，谢谢。
陈世雄：大家好，我是土巴兔建材部负责建材这方面的，首先欢迎各位过来土巴兔这边参观交流，以后这种大家都可以经常组织这样的活动，互相切磋、互相交流，我叫陈世雄（音），负责建材这方面，谢谢。
男嘉宾：大家好，我是土巴兔装饰公司事业部的负责人，首先也非常欢迎大家来我们公司进行各种交流，希望通过今天一天的交流，大家对O2O这个行业有一个更深的理解的同时，也会对土巴兔有一个更精彩的认识，谢谢大家。
张云贇：大家好，我是我们土巴兔市场品牌部的，但是我是负责新闻运营这一块，首先我想跟大家大概解释一下，大家传统当中认为土巴兔只有装修这一个产品，但是我们土巴兔其实是除了有土巴兔装修网以外，也有设计本（音），设计本上也有80万设计师，我们还有一个建材部，有我们的新闻中心，还有其他的一些十几款的App，所以大家过来除了流量以外，还可以关注我们更多的一些产品，可以做一些深度的交流，谢谢大家，我的名字就是大家在群里应该有看过，我叫土巴兔张云张云贇（音），那个字不好认，文武斌，下面一个贝，谢谢大家。
谢武元：不好意思，刚才出去有点事，我是来自广州和谐建材有限公司的谢武元（音），目前我们公司代理国内外有四个品牌的石材跟瓷砖，现在在广州、武汉还有长沙都有分公司，现在因为我们做的都是一线品牌，所以在电商这方面开展的业务并不是很好，还没有找到一个比较合适的切入点，所以想来向各位学习一下，谢谢大家。
主持人：那我们还有30分钟的交流时间，其实大家都知道，传统行业，尤其是我们家居行业，大家都知道之前的渠道，包括大卖场或者是自己的独立店，实体店是最大最大的渠道，现在面临一个问题，就是说用户转化，可能从线下跑到线上了，或者通过一些其他的渠道，所以我们发现原来的那个店里面其实早就是这个样子了，最近一年更加严重，就是门可罗雀，它几乎没有多少人去，而且比如好多报纸，包括一些其他的媒体就报道过，比如说有一个记者蹲点，在一个卖场里面半天或者两天的时间，来的人数可能也就两位数的样子，这还是多的，所以我们今天的这个主题，更多的是说精准流量，也就是说其实你的客户去哪儿了，或者说你的客户，怎么去抓到你们更为精准的用户。
为什么来土巴兔，大家也都知道土巴兔，好像之前的数据，说他们自然流量是占到50%，现在应该更高了，应该是将近90%的样子了，自然流量，所以也就是说，线上的这部分人群你怎么把他真正的呈现给你的精准用户，这些人你去哪儿找，那可能就是我们接下来在下午的时候跟土巴兔交流更重要的一个问题，能看到他们的界面，就是以免费为入口，但是它后台是一个强大的系统去支撑的，不是说所有人都能学习的。
我想利用30分钟的时间跟大家讨论几个重点，其实也是今天我们要解决的问题，流量到底从哪儿来，就是用户去哪儿了，用户怎么才能拿到，怎么拿到，另外一个就是你们在找用户的过程中，遇到了怎样的疑惑，可以提问一些我们刚才演讲的嘉宾，所以接下来我请出几位，刚才已经介绍过名字的嘉宾，因为我也不太熟，我先请我们的蒋总吧，好不好？
蒋总：其实怎么说呢，现在线上的流量是越来越贵了，很多很多网站说，你说做SU，SU一个首先它整个也需要非常大的投入成本，像美乐乐在CU的团队也是有几十号的人，而且现在SU的效果也是越来越差，但是这块还不得不做，其实酷漫居来说，我们希望做的O2O其实是一个闭环的O2O，而不是像美乐乐这样从线上把流量引到店，在线上找到客户，到门店销售，其实我们希望的是把O2O做成一个闭环，并且通过已经购买的用户形成它的一个口碑传播的效应，包括他周边的一些去做这种分享，然后他能够获得一些收益。
我简单介绍一下酷漫居的整个O2O的闭环的一个打造的情况吧，因为时间有限，简单分享一下。
酷漫居整个O2O的闭环组成是由线上的PC端的一个，包括第三方的平台上，像京东、天猫、唯品会、一号店亚马逊这些第三方平台，再包括我们微信端的公众号、服务号、包括我们的微信的移动商城，包括我们店iPad上面的导购App，还有我们店里的一些互联网的元素，整个形成我们酷漫居这个一个整个O2O的一些闭环上面的一些点，用户可以，比如说第三方平台购买的用户，因为我是做的地网同价的，我线上产品跟线下的产品同产品同价格同质量同服务同体验的，所有的线上，比如说在线上第三方平台成交的订单，从用户的角度来说，他是花了一个很便宜的价格在天猫聚划算上买了一张高低床，买了一张酷漫居比如说迪斯尼的高低床，像我们现在做双11，有一张我们主打的高低床，也是线上线下同价的，用E0级板材的欧盟级环保标准，我们正常销售价格是2499元，双11当天是会达到1799元，这么低的一个价格以前从来没有做过，用户在线上买了，他就买了这一张床可能通过我们参加聚划算双11当天的活动，或者预定买了这张床，我们拿到用户的订单资料之后，我们的呼叫中心就会跟用户去打电话，然后我们告诉用户说，我们在线下当地有体验店，您在线上买了这张床很便宜，其实您可以去我们的线下看一下我们的样板，让您更放心一点。
一般来说用户做这么上千块钱的一个产品，可能周末有时间去的话，他可能会愿意到店里面去看一下，这时候我们其实就把用户引到店铺里，其实这个用户可能在经销商的介绍下，除了高低床，还可能会买配套的衣柜、床头柜、学习书桌学习椅，他就会把这个儿童房间的布置下来了，这其实是我们把第三方的用户引到了店。
我们自己官网的一些用户，其实我们是把订单跟经销商分享的，比如说青岛我们经销商的店，OK，所有在官网上青岛用户的订单我们全部都算是经销商那边的，把利益跟经销商进行一个分享，我们只赚我们应该赚的批发的利润这块，这样的话，我们指导经销商在当地做推广，做市场活动，比如说他在当地可以做当地的家装的一些客群，可以搜集青岛当地的幼儿园、小学、中学这种家长的数据，然后可以跟当地的很多青少年异业的资源进行合作，比如说儿童摄影，做蛋糕的，或者培训孩子的一些早教培训这些，他都可以去做，包括互联网上当地的这种论坛，当地的装修论坛，教育论坛这种，一些论坛互动的，包括当地一些微信号，或者一些什么，他都可以，我们会指导他来做。
甚至我们官网上有独立的，比如说青岛站，青岛的用户IP过来，我们会直接跳转到青岛这个分站点，青岛分站点上除了主业的产品以外，还有青岛当地这个店的展现，我们会把当地分站点的在线客服，就让青岛经销商自己维护，我们会给他设定一些他的规范性的东西，对他当地的客服进行一些培训，但是上来的青岛的客户他自己进行一个维护。
用户如果愿意在线上成交也没问题，因为我线上青岛的客户的订单就算你的订单，所以对青岛的经销商来说，没有关系，只要有利益，他愿意在线下推动，把用户引导到线上来，或者说推动用户去加官方的微信，或者这个微信，然后每个产品上都有产品二维码，有订单二维码，每个会员有他的会员二维码，用户在移动端登陆之后，有一个二维码，这时候我们组织一些活动，他可以到店铺去签到，在门店用门店导购的App一扫描，这个二维码，这个用户签到了，他可以进行一些，比如说有一些赠品，有一些什么优惠，有一些什么，他可以在门店选购商品。
你可以在iPad上面进行一些商品的选购，选购完了之后把商品形成一个订单，用户不是在iPad上，在门店的iPad上购买嘛，他可以拿手机一扫，这个订单就到了手机上，用户可以在手机上用支付宝支付，或者用什么支付都没问题，甚至他回家到PC端去，他也可以在PC上进行一个支付，都可以。
就是说整个这个O2O的闭环实际上是被把控的，用户购买之后，我们有一个辣妈计划，购买的孩子的父母，其实他周边身边的同事，孩子的同学的家长，这些都是，他很容易去接触到，去发展、去分享的，其实他只要在，我们都会有他只要在网站上申请，我们会有一个专属他的链接，他把这些分享到他的朋友圈，因为我们的这些产品是非常容易分享的，用户也愿意分享，因为上面有很漂亮的孩子房间的布置，上面很多卡通的图案，其实这种分享起来很好看的，很有艺术感，不像普通的你买一个沙发，你说去买张床，这个好像很少有人去分享，但是孩子的房间，一个很迪斯尼的一些形象在上面，整个房间的布置很漂亮，这时候其实他父母是非常愿意去分享的，他带上这个链接分享的话，用户通过这个链接购买，他就可以有积分，有积分就可以换购我们其他的一些产品。
比如说像床上用品什么的，或者说他如果再去推广多一点的，那他可能年底，比如我们有什么香港迪斯尼一家三口过来旅游或者怎么样的一些，都可以进行兑换，他有利益点去做这样的一个分享。
后续我们还是希望就是说，把每一个城市买过的这些父母，让他跟门店形成一个互动，而不是说他买了一次，因为大家知道家具产品是一个低频次的一个消费，买了之后可能你很长时间用户不会跟你进行一个互动，但是我们还是希望把这个互动要做起来，就是在未来，我们可以在，比如说一个城市有几十个或者一两百个都是买过我们家具的家庭，我们经常会通过这个门店，找到一些周边的青少年的资源，其实这些资源也愿意跟你进行一些合作，比如说一些教育培训，我们这儿有一些什么课程，可以来试听，或者请这些家长，这时候可能他会带他的朋友，或者约她几个自己的闺密之类的来听，或者组织一个孩子的什么沙画的活动，或者做蛋糕的活动，他们都会带他们的朋友，或者带他的孩子过来，参加这个活动其实这样就把这个圈子做起来。
我们希望不是单纯从线上往线下引流，而是把这个O2O的闭环打造起来，让线下其实，每一个经销商都是在当地推广的一个点，这样子的话才会形成一个比较好的一个环，之后他可以进行一个传播，这样我觉得这才是一个O2O的模式。
这个是我们正在做的，而且未来将要做的东西，希望也是跟大家做一些分享。
主持人：大家有疑问吗？
问：你这个是怎么实现的，就是说每个店的哪个销售他把顾客，如果说加微信进来的还是怎么样，还是回到这个…
蒋总：我按照他的购买区域，只要是青岛的订单，我青岛有经销商，我青岛在我官网上、微信上的订单，第三方平台目前来说我还是分开的。第三方平台我是这样的，我是把订单会倒给他，让他围绕这张订单可以进行增值服务，但是他不能去跟用户说，我这线下来得更好更便宜。你线上买了这个产品，OK，我在线下店里面可以给你配齐衣柜、床头柜、课桌椅这些床上用品呀，然后我可以一起给他发货，由这个经销商一起给他安装。
问：就是说线上卖，比如你在京东，给青岛客户卖了一张床，那么这张床，青岛的代理商就不提成了？
蒋总：在线上买的他不提成。
问：但是不提成的话，但是那个床他现在也有货。
蒋总：他也有货，他也可以卖。
问：所以这个事儿要有一个区分，就是他有意愿，想把这张单子变成他自己的单子。
蒋总：货是我公司按照订单配的，就是说用户如果在店里直接下这张床，下了床头柜，都是我公司配过去的，青岛本地没有库存的，他不做库存。但是用户比如说在京东上买了一张床，那我呼叫中心的人员会联系客户，邀请他到店铺去体验，这时候其实这张订单的销售会产生一个增值的一些商品的销售，这张订单实际上从产生的源头就有两个，一张床是我线上的，是第三方平台，是酷漫居自己销售直销的，但是这些衣柜、床头柜是门店销售的，这时候我在总部来说，会把整张单一起配给经销商，由经销商进行服务，其实经销商愿意这么做，为什么呢？我给他带了客户来，而且是精准的一个客户，你要知道现在刚才说过，就是说现在实际上真正卖场里的客户很少，对不对，我给他带来一个精准的客户，并且他能够进行这种。
我给他的前提就是说，你不能够去把线上的订单抢掉，因为我这儿有资料，我倒给你的客户我肯定知道，你不能让这个用户退了我线上的单在你线下去买，但是你可以做增值的周边的销售，这个可以，增值部分的利润是你的，我只是赚增值部分那块批发的利润。这块还是不错的。
问：O2O那个线下到线上，线下也想往线上引对吧，怎么能落到销售员头上？他约了个客户，如果往线上一带，有可能将来线上呼叫中心系统又继续往下派发订单的时候，没有派到他头上。
蒋总：没有问题，其实他会有一个上传资料的过程，我们会要求经销商搜集当地用户的资料，这个资料包括几个层面，一个就是普通的，比如说我搜集到这个小学家长的一些资料，或者跟哪个青少年早教合作搜集到的一些资料，还有一种资料就是有意向客户的资料，他也会，我要求他传上来，如果有意向客户的资料传上来的，是哪个店员跟的都OK的，其实可以定位到每个店员，至于门店就更好定位了，这些我觉得通过技术手段都可以完全。
问：你现在这个技术能实现吗？
蒋总：可以做，做得到，这个没有难度，这个完全就是一个流程的问题。
问：每一个导购员都给他一个终端，通过他的终端上传的客户资料这样成单吗？
蒋总：对，我们门店的导购App其实也是起这个作用，他输入意向用户的资料就可以，每个门店的店员都有自己的账号。
问：将来线下产品的二维码也可以实现？
蒋总：对呀。
问：消费者通过这边扫描二维码上来？
蒋总：这个通过技术手段，通过业务流程的控制其实完全都可以实现，没有问题。
问：现在线上流量是多少？
蒋总：整个如果单纯靠线上B2C的流量转换挺贵的，都一百多块钱一个。
问：一百多块钱还贵呀？
蒋总：还不贵呀？
问：有些是五六百块钱。
蒋总：贵，因为我们店网同价，我们整个价格是比较低的。我们线下一百多家店。
问：线下门店转化过来的吗？
蒋总：就说去年做了一次自宫嘛，原来我记得应该有三百多加店，后来减到了几十家，就是要做店网同价。
问：自宫过了。
蒋总：杨总做自宫过几次了，第一次是从办公家具，他原来做办公家具做这边，然后转型做儿童家具，然后再从儿童家具转型做电商，然后再从电商再转型做O2O这样的模式，所以他自宫几次了，我觉得一个企业要有发展，一定是要这样不断地去自我革命、自我创新，自我升级，一定是这样子的一个过程。
主持人：谢谢蒋总的分享，酷漫居太有经验了，现在来讲的话，在座的各位有没有在O2O方面的经验要分享？
男嘉宾：我可以分享一下，因为刚才前面讲了，我是抱着学习和交朋友的态度来的，交朋友就要敞开心扉，把自己的事儿告诉别人，那就叫敞开心扉，所以我讲一个我自己的故事，前面讲我做了十年的家具，但是其中有两年我没干这个行业了，这两年是在2010年—2012年，我跳出这个行业，我干了一个什么事儿呢？我们和朋友约在一起，办了一个创业企业公司，我们干了什么产品呢？我们卖的是指纹锁，就是我们家里的门锁不用钥匙开，用手的指纹就开。
这个公司，包括我们当时用现在的概念来看，是一个非常非常火的公司，为什么这么说，首先指纹锁是物联网产业，我们的指纹锁只要用手指开了锁以后，我们的手机上可以自动收到一条短信，告诉他这个客户是谁，比如我们的孩子放学回家，什么时候回家不知道，只要他一开门，我们就知道，这个住宅的主人，我们的孩子、老大老二老三回来了，几点钟回来的，这是第一部分，叫亲情关爱。
第二部分叫做防劫持，如果我们被劫持了，不开门，被劫匪一枪打死了，我们要开门，开门的同时这个指纹锁会在没有任何异样的情况下也发一条短信到手机上告诉我们，主人谁谁谁被劫持了，这是第二个功能。
第三个功能，防撬报警，如果有人来动我们的锁就会报警，包括跟物业公司联网，报110，包括我们请的保姆叫做时段管理，我们保姆都知道，她也要进来，但是又不能一天让她进来，晚上进入我们房间感觉不安全，所以我们给她定一个时，每天只有10到12点钟可以进入我们的屋子，她的指纹可以用，过了这个时间她的指纹就打开不了我们的房子了，我们晚上可以安心睡觉了。
所以当时这个锁是物联网应用，但是这个锁很贵，为什么呢？一般的家庭门锁几十块，贵的一两百一把，我们那把锁平均零售价是四千到六千，贵的是一万到两万，这个没法儿卖这个锁，所以我们当时运用了一些手段，如果用现在来看非常先进，叫O2O，当时不知道。
线下不好卖，我们招了了五百个经销商，锁放在那也没人来关心，也卖不出去，因为知道的人太少了。我们在天猫开了一个官网店，我们当时就有互联网概念，信息免费给我们的经销商，不收一分钱。我们就是刚才蒋总讲的，线上线下同价。
我们线下的客户是带着我们的锁上消费者家里，带货上门安装的，身份认证不成问题，因为我们每一个锁都是有单独身份证的编码可以识别的，有人说你们这样的锁，导流到线上去，经销商会说这个没有成交，最后，因为我们给他的线上的价格跟经销商进货还是稍微有一点差异，他会不认，那你怎么办？因为我们每一个客户是上门安装的，客户信息都是我们总部有直达的客户跟踪系统，所以这套体系是非常健全的，非常完善的。
我今天分享这个故事，要说什么？其实我们今天是来学习，但是我们是完全可以大胆的做一些事情，因为O2O未来的路是谁也不知道是什么样的，也许我们以后的成功和就在于今天的开始。
主持人：刚刚休息的时候也听到大家一直在讨论电商、讨论服务、讨论体验，所以我想大家对今天这整个交流还是热劲蛮足的。今天下午算是整个参展活动的重头戏，对于整个家装行业在互联网里面如何进行PK，对于传统家装来说是一个特别大的挑战。而在今天这样一个互联网造势的新世界里面，这些新生的企业，怎么在短短的几年里面迅速起步，打赢这些传统企业，是很多电商企业都很关注的一个问题。接下来这个时间会交给我们今天的重头人物，土巴兔创始人王国彬王总来分享一下他的心得。
王国彬：非常高兴今天有这么多行业的前辈、领导，还有大佬，希望通过今天这个短暂的交流，大家在这里能够交流的开心，能够有所收获。
我是在2000年的时候开始创业，那时候也还在读书。因为我是读计算机的，所以说开始创业的时候就办了一个电脑学校，开设的专业有广告设计、网页设计，还有程序员，当然其中一个最重要的专业就是室内设计，因为室内设计的从业门槛，相对来说在国内还是很宽松的。室内设计慢慢成了我们学校最大的一个专业，为了解决我们学生就业的问题，后来我就办了一个装修公司，慢慢地更加理解装修公司，培养室内设计人才。
到了2005年12月份百度上市，这给了我非常大的触动。我觉得我的梦想还是在互联网这里，所以2005年12月份的时候我就在深圳办了一个纯互联网技术的公司，是做搜索引擎的，有点像现在的“去哪儿”、“大众点评”这类性质的公司。这一次创业大概做了两年左右，到2008年的时候，发现这次创业其实是一次失败的创业，这一次创业总结了蛮多的东西，在这次创业中确实犯了很多很多人创业可能都会犯的错误，比如说不专注。我们那时候的产品线特别长，不仅做了“去哪儿”的事情，还做了“大众点评”、“豆瓣”，还做了3C产品，做了很多很多事情，那时候我们也过分追求技术完美，我觉得这两点是导致我这次创业失败的两个关键因素。
这次创业失败之后我又继续回到我的电脑学校，我的电脑学校一直在办着，回到电脑学校的时候，我就在想接下来的创业要往什么方向走，我觉得互联网依然是我的兴趣和梦想之所在。那时候还没有做O2O的概念，但是我说如果我要再创业，我就不能再追求技术的完美了，所以我就想说要如何用这个技术来改变一个传统的行业，想来想去我觉得我最了解装修，可能没有大家这么了解，这样子就有了土巴兔的一个前身，这样一个想法就出来了。
土巴兔2008年7月份就注册成立了，经过这么四五年、五六年的打拼，靠着土巴兔所有团队的努力，我们在用户规模这个纬度上可以说做到了行业第一名的位置。我们在艾瑞网上的截图显示，我们领先第二名关键就在这个UV，土巴兔的构成只有3%是购买的，就是说我们这个用户量只有3%是购买的。
我们这个领先后面这几家的，就不是一个量级的。也就是说为什么土巴兔最受资本青睐，原来我们的两轮投资，一个是经纬，一个是红杉，都是业界最知名的。还有一点值得骄傲的地方就是这个人均PV，这人均PV表现了什么？只要你砸广告，这个UV是可以购买的。但是这个人均PV大家可以看一看，土巴兔的人均PV也相当高，这个就是一个黏度，我买了之后，这个流量，他会不会继续访问，会不会继续深入去看。这证明我们用户的质量也非常的高。从我们这个流量来看，证明了土巴兔在行业中、在用户的心目中它的位置是非常高的，这一点说明我们产品的黏性也非常强。
再来看一下我们这么多年，这是我们的运营数据，这是一个什么概念？就是说我们每天大概有70万的精准业主访问，整个通过百度的研究院自己发布的一个数据，每天中国大概有300万的业主在寻求各种各样的家具产品、软装饰品，这部分的流量加起来大概总共是300万，从这个数据上就可以看出来，其实在中国每三个人在整个装修的生命周期里面，有一人次是接触到了土巴兔这里。
除了我们庞大的这个C端资源，我们这些年因为要把这个70万，每天70万的业主服务好，我们跟很多的装修公司和室内设计师发生了各种各样的合作。我们跟装修公司的合作有些是业务上的合作，有些是帮其他的一些各种方式的合作，还有室内设计师。我们平常应该是说，在室内设计师这个群体里面也是比较有号召力的。尤其是像深圳很多房地产公司他们搞一些开幕式之类的，我们很容易，很快就能召集到几百个设计师来到现场。我们不仅仅把设计师和装修公司看作我们的客户、用户，更多的是这两者看作是我们的战略合作资源，我们是与他一起并肩作战的。
这些东西是怎么做到的呢？我自己是这样觉得，我们是真的把用户价值落实下去，说起来其实有点土，因为很多人都会说这句话，包括我做土巴兔是我的第三次创业，其实每一次我都知道我们要用户第一、客户第一，这句话真的喊出去是比较容易的。我第一次创业，我办电脑学校，我可能说我们学生第一、招生的时候说我们讲课的质量第一，真正体会到用户价值第一，是我第二次互联网创业失败以后，我自己真的是觉得要把这点做好，这不是停留在口号上，在互联网领域如果我不把这一点放在第一的位置，人家很容易通过一个很细的、一个很小的或者一个微创新找到一个突破口，把这个用户量给抢走，从而把你的这个平台给颠覆掉。
所以我说不管从公从私的角度上来说，为什么说我们能把用户规模做到行业领导者，做到行业第一名的一个最关键的东西，我们确实是做到了用户价值第一。大家可以从用户黏性那里就可以看得出来，我们每一个用户进来，都产生了大量的访问，产生了更深层次的访问兴趣。
我觉得把用户价值放在第一，不管说是互联网企业还是一个传统的企业，这都是一个最重要最核心的。我们把用户价值放在第一，是怎么体现出来的呢？可能大家现在经常听到互联网思维，我觉得互联网思维就是对用户价值的一个指导思想，我觉得这个互联网思维也不是说就是互联网公司，它是一切商业的一种思维。
我们伟大的领袖毛主席他也很有互联网思想，虽然那时候还没有互联网，我是这样理解的，我觉得互联网思维就是个“小团队如何做大”的思维，而且我觉得互联网思维就是说怎么把用户价值贯彻落实下去的一个思维。我们2008年刚成立的时候平台很小，在2008年的时候也有一些设计师平台，怎么样在这样的逆境当中脱颖而出，怎么以弱胜强，下面这几个字：专注、极致、口碑、快，很多人都听过，这是雷军说的，但其实做起来都挺难的。
但是我们真正确确实实是这样做的，专注、极致。很多人都会说土巴兔平台，每个月产生10万个订单，10万个装修请求订单，在最上游，很多人说你为什么不去做材料、搞团购，为什么不去自己生产各种家具去卖？我们不会去做这些我们不擅长的东西，我们专注在我们最核心的地方，我们愿意构建一整个系统，和家具企业、装修公司一起来合作，我们只专注在我们最擅长的领域。这么多年，我们公司也搞过一些团购，但是都是一些小规模的，不以盈利为目的的这种活动，它的出发点也是为了更好的满足用户的价值。
我们是以实际行动来落实“专注”这件事情。我们做建材，有时候确实是一件举手之劳，探囊取物，很简单、很顺理成章的事情，但是我们发展到现在为止确实没有去触碰这一块。我们上个月发布了一个新版的App，马上这个月15号之前又会发布一个新版的App，我们这一块就投入了很大的人力去做，我们光做这一块的就有100多号人，做得很极致。
大家可以看得到，我们刚才看到土巴兔现在的流量，其实都是这样子起来的。你看现在的百度，百度其实靠什么？百度能够胜利也是要把用户价值放在第一位，它不能够说检索一个装修，出现一个与装修无关的东西。靠技术能够作假，这是欺骗不到百度，早期可以，现在已经是没办法了。百度现在会把谁排在第一呢？就是这个网站真的好，它才会把你排在第一，而不是说现在有很多我们的友商，经常会去土巴兔，把土巴兔的内容搞过去，没有用的，百度它会评价，这个内容是土巴兔最早生产的，它有一套机制，因为百度也要靠机制取胜？也要把用户价值放在第一位，哪怕是百度自己的产品，如果这个产品不能够很好地满足用户，它也不会把你放在第一名，因为这是百度的根基，所以百度要用户价值第一。
大家可以搜索装修，自然搜索排在第一、第二都是土巴兔，因为土巴兔最专注，真的是在生产内容，这就是一个关键。
很多人以为土巴兔是不是有SEO，其实SEO是没用的，如果SEO有用那SEO的人都可以去做这个了。我们那个团队姑且能称之为是SEO的人，都只有十五六个人，这个团队他们只是理解一些简单的SEO。而我们一切的重点，是怎么样让用户爽，怎么样让用户找到他要找的信息，所以说口碑很重要。。
可能大家都知道，2012年的时候，我们在一个月之内推出了30款App，这就是速度，我们抓住了那个风口，所以到现在很多人也跟着土巴兔做一堆的App，但是没有效果，因为那个风口已经过去了，苹果排行榜、小米排行榜都知道，土巴兔在这个领域做的东西是最好的，所以说如果再去抄土巴兔，大家都觉得他是copy，所以我们在很多实际行动中，是比较狠的。我们公司现在人差不多有接近600多号人，所有的人都是在做这一件事情，就是在做互联网真正的产品，在做装修家居领域的产品，没有去建工厂，也没有去卖家具。
我讲一下，比如我们刚才说的那种指导思想，首先第一点，我们真的是要把用户价值放在第一位，你不把用户价值放在第一位，可能别人把用户价值放在第一位，用户就跟着他走，你如果把用户价值放在第一位，在落地执行的时候，整个贯穿的思想其实就是那个互联网思维的思想，专注、极致、口碑、快。
那么怎么去把专注、极致、口碑、快运用到我们的商业模式设计上去，我觉得考虑这个问题的话，不仅是说我们作为一个互联网公司这么去考虑，我回想自己在传统行业做的时候，我觉得这也是适用的。我们在构建一个我们这个当前公司的商业模式的时候，我们会问自己第一个问题，我这个平台提供了什么样的价值，这个基本一句话就能说得清楚，我们是怎么基于这样的一个原则，在构建我们土巴兔的商业模式。
第一个我们就在想，我们这个平台提供一个什么样的价值，为哪个用户群体服务，在创造这些价值的过程中，我们怎么样去产生一个收入。但我们还在不断考虑一点，如何在不断运营中产生壁垒，我通过上一次互联网创业失败之后我就在想，我今天做的事情，一定要成为明天的壁垒，明天做的事情一定要成为后天的壁垒，一个公司你不能每做一个运营之后，除了收入增长了，花钱买流量赚了一笔钱，然后啥也没沉淀下来，继续花钱买流量，继续做收入，我觉得这不是一个领导型企业，或者说一个伟大公司的做法。
我们希望在不断运营的过程中一定要产生沉淀，一定要不断不断积累壁垒，所以说这就是为什么土巴兔发展到现在，我们产生了那么多的优质内容和优质的数据，那是我们原创的东西，所以说百度非常喜欢这些东西，任何搜索引擎都喜欢，因为百度要把这些最优质的东西展现在他的用户面前。
还有商业模式的可延展性，如果我们构建了一个商业模式，做到这里为止，它就没有后面可做的东西了，我觉得这也是一件比较危险的事，所以我们在这里，我们的商业模式是不等同于一个收入模式，比如说我从百度买流量，现在有很多团购网站从百度买流量，然后搞一单团购，迅速当天可能就回收，就可以见到利润，这就是一个收入模式而已，它不是一个商业模式，所以我说我们如果搞一个商业模式，我自己这么多年思考这个商业模式，我每次要问一下自己，这几方面我们是不是都做到了，有哪些地方还没做到。
接下来我就来介绍一下我们土巴兔，我从2008年最早开始做土巴兔，我是怎么来践行这几个观点的。土巴兔商业模式的变迁。
2008年的时候，因为早期我办这个室内设计师的培训学校，我对室内设计师了解，所以我最早的时候是从室内设计师切入，最早从室内设计师切入的话大家就会想象，其实我这个模式，我是中国最早做美国豪斯模式的，美国豪斯最新完成了一轮融资，1.6亿美金，那个公司估值已经很高了，但是我做完这个模式，豪斯应该还比我晚一两年再出来，我2008年开始研发，2009年网站上线，当年半年之际，我们的用户两每天就有10万，大家要记住，这时候的用户量10万，其实有8万是室内设计师，等于说我平台其实没有C端，靠的是积累了大量的室内设计师。
我们那时候的用户价值，第一阶段，也就是说从2008年那时候我是怎么来满足这几点的，我那时候是这样想的，土巴兔提供了一个什么样的价值，帮助用户找到满意的设计师，那时候就是我考虑的这个东西，有这种需求吗？很多人有这种需求，我开一个咖啡厅，我想要找一个设计师，我可能搞个会所，我也想找一个设计师，很多时候通过什么去找设计师呢？我通过浏览很多设计作品，找到这个作品，看到这个作品是哪个设计师做的，然后联系到这个设计师，就和豪斯的模式是一样的。
当时我就是这么想的，很多设计师愿意把作品上传上来，用户通过浏览作品，找到这张作品相关联的设计师，后面慢慢来做到这些作品里面，有哪些产品是可以卖的，包括到现在2014年，中国至少还有几十个网站在做这件事情，不过他们是豪斯走红了之后才做这件事情的。这个模式我大概做到2010年，提供了一个这样的价值，为哪个用户群体服务呢？C端其实就是为所有的家装，为所有想找设计师，想装修的用户群体服务，，我那时候是这样想的。
我说这个用户群体很大，所有有装修需求的人可能都是这个用户群体，这不一定对，但是我那时候是这么想的，还有为设计师这个群体服务，在创造了这些价值的过程中怎么产生收入呢？那时候我就想，我向设计师收会员费，一年收他多少钱，让他通过我的平台，有人联系他，这其实也是相通的，那时候想，如何在不断运营中产生壁垒呢？其实这个壁垒也很好构建的，因为作品越积累越多，每个设计师如果能在我们平台上满足他有订单的需求，慢慢他也就不会走，不断的运营产生的这些交易记录，这些上传的作品，这些方案，这些都是沉淀下来的数据，尤其是这些交易记录，你不可能说我有钱，有钱短期之内也砸不出交易记录来，因为设计师是一个过程，你起码要半年吧，整个装修过程把它完成，三个月到六个月，这个交易记录是一下子用钱砸不出来的。
商业模式的可延展性，其实商业模式的可延展性也很大，那时候就说，现在有这么多设计师，有这么多业主，也有可能用材料，可以跟材料商合作，可以跟厂家合作，那时候是这种思想，我觉得可延展的空间也还是蛮大的，但是这个模式没有成，我们发现提供了这个东西，它是一个有价值的东西，但是它在中国没有用户群，很多人不找设计师，就是家装的设计师，因为家装是主流群体，家装用户是主流群体，很多家装设计师都依附于装修公司而存在的，很多家装设计师其实我们也都知道，他也没什么原创作品，而且最大的原因还不是在设计师这块，是在用户这块。
用户很多时候都是这样的，可很多中国的用户刚开始可能对设计的东西很要求，尤其是家装用户，等到这个半包这个工程施工快完了之后，他就很迫切的想住进去，但是其实真正要装修的效果要展现出来，其实和软装各种东西效果还是蛮大的，很需要软装的配合，而且尤其中国在买完房子之后，很多人都已经没有多少钱再花在装修这件事情上了，所以我们发现很多那时候中国的这些白领用户，他们都更喜欢免费的设计，主流的用户群体就是这样，他就要免费的设计，效果图有没有无所谓，很多人都是这样的。
这是一个主流的用户，我们发现在中国这个C端的用户群体，用户规模太小了，用户规模太小就难以产生一个很大的一个收益，真正有用户价值观的用户规模太小，真正会付费的用户规模比较小，所以说后来我们土巴兔把这块业务切出去了，我们旗下有另外一个网站就是为豪宅和小工装服务的一个平台，和土巴兔的定位已经分开了，但是豪宅的用户规模比较小，很多豪宅这些老板自己都有人脉，很容易找到一个设计师，至少在这个阶段是很容易找到的，所以说比较难以在互联网上形成一个多大规模的用户群。
最早我们这个模式就没有形成，用户规模小，用户规模小就难以形成收入模式，到了2010年年底的时候，我们就把它转向装修公司，我们就把土巴兔的用户价值改了，帮助用户找到合适的东西，这就是用户价值的改变。
帮助用户找到合适的装修公司这个价值，这个用户规模相对来说就大一些，在中国不就是找正规装修公司，找游击队，在家装这两块是比较大的，是因为用户的规模本身就比较大，第二装修公司作为一个法人载体，他也是比较有付费的意愿的，而我们在这里解决了这个问题，我们不是简简单单像58一样，提供一个网页目录，帮业主去找装修公司，我们既然是帮助业主找到合适的装修公司，一定要通过其他的某种方式。
我们发现很多业主在买完房子以后，就很迫切希望立刻有人能给他家出几套报价的方案，最好是不要钱的，这是C端的想法，他不愿意去找装修公司，让装修公司主动把方案送上来，而装修公司也有个痛点的需求，他每天通过他的业务员去打电话，要管理这么多营销人员，业务也是不可预估的，能力强的业务员可能多拉几个单，能力差的业务员可以一两个月拉不到一个单，除了有管理的成本，也要给业务人员提成，所以我们要求装修公司，帮助业主去免费做这件事情，对装修公司出一份设计和报价是举手之劳的，本来很多装修公司也乐意做这件事情，所以这两边的痛点就都得到满足了。
装修公司举手之劳帮业主解决了这个问题，而装修公司通过帮助业主做免费服务产生了这个口碑，就获得了信任，获得了潜在订单的成交机会，这个用户价值就已经成立了，C端和B端的用户价值都满足了，中国的装修公司也非常的多，付费的群体也很多，每个人买完房子，希望立刻获得几份报价，或者免费设计，这种需求我相信大部分人都有，不管你是有钱没钱的，其实都有这种需求，事实上也验证了，你看现在我们每个月将近10万的订单，10万个工程订单，这就是一个最大的痛点，这个用户规模就大起来了。
这个用户规模大起来，所以对装修公司，比如我投百度的广告，这种订单是不可预估的，他还要养一个专门的SEM这种推广人员，或者是说我去线下招一个营销团队，跟我们土巴兔合作之后，他想要多少订单就有多少订单，我们一般是只要装修公司你想要多少订单我们都能满足的，而我们的订单非常精准，我们现在深圳的订单精准到什么程度？你明天要见的，它给你的订单是你明天可以见业主谈报价的，不是说一个月之内，是明天，所以说这个就很好的满足了装修公司的痛点。同时也减少了装修公司频繁去骚扰业主，这都是站在用户价值的这个点上去考虑的。
但是我们发现这个用户价值还是弱，因为我们发现很多装修公司如果把这个单接下来之后，用户一交钱之后态度、服务水平可能就跟不上，偷项漏项各种事情都有发生，所以在这个时候，我们大概在2011年年底的时候，2012年年初的时候，我们又推出装修网服务，要求装修公司支持我们两点，第一是要同意装修满意后付款，第二工地要接受土巴兔的监督这两点，也就是说土巴兔这时候的用户价值就变了，变成帮助用户找到满意的装修公司，并提供全程的免费保障，也是一句话就概括了很多用户价值。
我们刚推出这个东西来的时候，等于说我们要进一步，这个东西依然是我们思考结构里面最重要的东西，怎么把用户的价值不断变强，我们刚推出来的时候，变成这个用户价值的装修公司做不了了，很多的装修公司受不了，说我的钱为什么放在你那里？我的工地为什么你去监管？我们当初先在深圳试行的时候，很多公司就不合作了，他说这不行，不行那我们就把钱全退出去，所以大家可以看到， 我们宁愿减少收入，很多用户是说，你不要搞这种模式，你这个信息费用或者每个订单费用我们每个多给你一倍，或者多给你两倍，我们不需要你增加订单的费用，我们只要你同意这两个服务，这就是我们站在用户价值，如果你没有这种想法，你没把用户价值放在第一，现在装修公司收来的这么多钱，还把这钱又退回去，很多人可能就觉得哎呀，这不行，但是我们就这样做的，我们把装修公司的钱全部退回去，我说你以后觉得土巴兔好再来，然后我们就挑了几家装修公司作为试点。
其实我们在设计这个的时候也想到了，因为我们始终也不能伤害到装修公司的利益，我们是这样想的，只要装修公司遵守规范，并没有损害装修公司的利益，其实跟装修公司有几个好处的，第一他现在签单的周期很快就缩短了，原来可能要跟业主谈很多天，现在你突然说土巴兔有监管的，你还不放心？不满意到时候你钱可以不用给我，谈判的周期就迅速的缩短，业主有信任感。
还有一个作用就是帮助装修公司收尾款，很多装修公司慢慢施工到最后连尾款都收不到，但是现在你也不用怕了，是不是，你也不用担心说碰到一些无赖的业主，这两个好处是很明显的，无非就是你现在工地要土巴兔的监理去看，你现在自己公司也可以不要监理了，还可以节省这部分的成本。
所以说在这样一个用户价值的阶段，我们在设计一个O2O的用户价值的时候，我觉得始终要C端的价值要满足，B端的价值要满足，只不过说有些时候对B端看来，这个事违反了他的价值，但是对于B端对我们来说，我们要抓主要矛盾，次要矛盾，主要的矛盾就是你签单率要高，钱能收得到，这个其实是作为B端装修公司来说它的一个主要矛盾，作为一个商家来说的主要矛盾，你说你的钱放在我这里，你的公司也不是说差我这个钱迅速就不能周转了，所以我们也是站在装修公司长远的角度去想。
而且我们觉得每一家装修公司，我们是希望他通过土巴兔平台的任何一笔交易，都能够形成他的口碑，我们现在上海尤其很多装修公司，他就是一个中型的公司，但是他经常能接到很大很大的单，为什么？因为别人说他口碑高。所以很多装修公司你可能也在背后默默做了很多努力，你的口碑不能爆发出来，其实这就是装修公司的区别，我说装修公司每在土巴兔成交一笔订单，不仅仅是赚了这笔订单的收入，更赚了一笔无形的资产，而这种口碑资产就放在土巴兔平台上，他的效益就会放大。
就像我前面说，我们始终把装修公司、设计师当做土巴兔的战略伙伴，看作是我们一起并肩作战的一个上游的，建材厂商作为下游，所以我们觉得，如果说真的会损害到B端的利益，让B端无路可活或者怎么样的，那我觉得这个用户价值也成立不了，所以在2012年几家公司尝到甜头之后，我们2013年迅速成长起来。我们2013年同比2012年，那时候的用户规模接近可能翻了四倍，收入翻了三倍。
所以我自己是觉得，把用户价值放在第一位，其实是对企业好，对B端客户也好，只不过你要有那种勇气，短期能够牺牲，用户的价值在不断地加强。如果没有用户价值，其实你就谈不上一切的，现在你看到很多仿照土巴兔的网站现在可能有上千个，都来这样做，但是我们始终在前面作为一个引领者，在做这个工作。
现在真真切切把这个服务落实到实处的，其实还是只有土巴兔一家，我们在2014年，在这几个月我们在深圳，又清退了一两百家公司，我们始终说，因为我们判断未来的趋势，未来的装修公司没有这么多，每个城市能活得下来的公司很少，土巴兔的收入也不是由装修公司的数量决定的，我们是希望那些重视口碑的装修公司他可以接越多的订单，而不是希望那些口碑差的公司也接单。因为我们的收入，给一家好的装修公司做是这个收入，给一家差的装修公司做也是这个收入，所以我们要求装修公司，希望他们也和我们一样，能够把用户价值放在第一位，他们能够重视用户的品牌，因为在每成交一笔订单就能产生口碑。
我们自己总结发现，土巴兔不管是我们的流量还是订单量，有一半都是通过口碑介绍来的，我相信装修领域可能各位大佬都知道，装修领域回头口还有口碑是非常重要的，你天天在CCTV打广告，有哪个你的朋友，你的朋友还是会问，你家找谁装修的？这很重要，所以我们一定要求装修公司要有长远的眼光，一定要把用户的价值放在第一的位置。
所以我们是基于业主帮助找装修公司，并提供全程的保障模式，这就是用户价值极大的一个增强，当然我们在规范装修公司的过程其实是做了很多很多的事情，包括2014年，2014年我们并没有说在得到红杉投资之后迅速就扩大了多少，我们并没有急着这样去做，我还是跟他们，我们靠着自然的流量，我们今年依然是去年的三倍的增长，但是我是说我们不要急着去扩充，我们要把一个样板打造的足够的深，我们要把每一个流程都规范起来，我们是希望我们所有合作的装修公司，都能够把工地、形象、品牌，这些本来他做了又不需要他多加多少成本，但是就可以形成一个良好的口碑宣传的东西。
互联网思维里面有一条就叫做口碑传播，是不是？我们要把每一个工地都打造成可传播的一个东西，你这个工地做得好，上楼下楼的邻居一来看，谁做的？这就是一个非常好的流量的来源。
我们从6月份的时候开始清理深圳的装修公司，我们把用户凡是根据用户的投诉比例大于多少的装修公司，一律评为不合格，把钱退给你，不合作了，我们要求装修公司在很多地方，其实装修公司规范化，不要去增项漏项，很多人说我不这样可能就赚不到钱，但是在土巴兔平台上不会这样子，我们是基于大量的用户业主的这种分析得出来的数据，怎么去指导，我们是基于全国这样一个接订单的平台，把所有能够签成单的这里面的经验提炼出来，分享给大家，有些装修公司会去听，那就签单率就很高。
因为我们现在上海对每一笔成单都不收佣金，但是还有很多装修公司他签了单不会汇报上来，像上海很多装修公司的签单率，我们介绍十个订单给他，他都可以签成五个订单，非常高，他得想着办法去扩大规模，所以我们之间我们就是这样的顺序，以后每个城市我们都要找这种非常优质的合作装修公司，我们也建议这些优质的合作装修公司去那个地方开分公司，这和老板的思维还有关系。
我们还是希望每个这种装修公司的老板，他们能够把用户价值放在第一位，他们有这种常年战略眼光的想法，把每个订单都做成一个可以传播的口碑，每一个工地都做成可以传播的口碑，这是我关于壁垒的一个思考。
很多时候我们并不觉得，所有我们土巴兔经纬投资了两轮，红杉投资了一轮，但是我们一直都觉得，技术也不是壁垒，资金也不是壁垒，尤其是在现在资本这么庞大的年代，融资很容易的，融资是件很容易的事情，所以我觉得资金和技术都不是一个公司的壁垒，我觉得强的壁垒是一个靠时间沉淀的数据积累的，作为我们这样一个平台，靠时间沉淀的数据积累，我发现很多的装修公司也好，家具企业也好，我觉得他们也可以沉淀出一些东西来。
沉淀出来的这些东西，如果人家可信，这就是一个非常无形的资产，越多这样的案例越好，作为我们平台也是这样子，我们就是要靠这样实际上沉淀出来的数据积累，我们平台上有大量的这种交易记录，你看我们平常每个月产生10多万个订单需求，这些东西每一笔背后，每一笔产生的数据，每一笔这种关联的各种的决策，各种的采购请求我们都是记录着的。
别人要积累这些数据，哪怕就是阿里巴巴要积累这些数据，淘宝要积累这些数据，他们公司有钱，技术力量这么强大，他们要做一些这样数据的积累也需要时间，最起码要三个月吧？比如说我腾讯今天做了一个网站，迅速有很多人要来找我装修，但是你要形成这样一个数据，形成这样一个记录，起码要三个月之后才能形成，我觉得这就是壁垒。
还有一个壁垒我们是认为，牢靠信任的特权C端和B端用户，我们在运营B端和C端客户的时候，我认为要老好心人的特权C端和B端，比如说你知道我的资源是什么？我这个平台上有几十万的注册装修公司，这个是你的壁垒吗？这不是，因为他跟你黏性不强，在我们平台如果有了，产生了大量订单交易记录的这样的装修公司，而且我们很多装修公司，我们土巴兔在它的渠道里面已经占到了80%、90%，，就是土巴兔给他控制，这样的装修公司就跟我们黏性特别强，我们会把这个装修公司一直把它运营好，让它赚钱，因为我们也需要它去服务我们的C端。
所以我们很愿意让一家装修公司，如果说它口碑好、品质好、有战略眼光，我们是愿意支持它的，这是我们B端的一个经营思路，未来我们与材料商，与材料厂家合作我们也是这个思路，这是我们运营的B端，所以说很多的装修公司跟土巴兔是非常有感情的，我们始终在想尽各种办法，让这些装修公司怎么效益进一步提升，让他专注在自己的核心力量的建设上，所以我说如果一个平台你问他，你这个平台每个月收入有多少，其实我觉得这个不是什么壁垒，你就问你运营了这么多年，产生了什么东西，产生了什么样的数据，这是一个非常重要的。还有你那些合作的厂家，合作的装修公司跟你的关系的深浅，这是我关于一个壁垒的思考。
未来我们觉得没有口碑的公司是很难生存的，这个东西很多可能装修一些行内的大佬可能也都有过这种，他们也有过这种担忧，他们到我们公司以后也跟我们想，是不是以后很多装修公司，大部分装修公司都不存在了，他们自己也会这样问，其实我一直这样认为，我们根据公司的数据判断，根据我们很多城市装修公司生存的状况看，未来确实是很多装修公司，这些上游的装修公司，不止装修公司，还包括材料生产厂也是一样的，我觉得没有口碑的公司以后都很难形成，我们发现通过我们的移动互联网，应该说几十名的网站加起来没有土巴兔的流量多，我们在移动端。
经过阿里巴巴这么多年教育以后，其实大家越来越看重口碑，很多装修公司跟我们合作起初，他可能担心别人说他一句不好，其实装修这件事情很难做到很满意的，有一点不好，只要解决了，只要积极回馈了，业主都能够理解，都能够满足得了，还有就是没有核心竞争力的公司我觉得也是蛮难生存的，包括我们这样的装修电商平台，装修的O2O平台，装修电商网站也是一样，没有核心竞争力，所以这几个月陆陆续续我跟很多装修公司他们的CEO交流，其实我都是说，他们也忙着想着，是不是自己来做一些电商这样的。
其实我觉得，就像我们土巴兔不会去做装修一样，我们不会去生产橱柜之类的，因为我们不擅长，每个人要专注自己的核心竞争力，有核心竞争力就可以了，像我们土巴兔，我永远对那些施工质量好的装修公司我们是有渴求的，对施工质量好的工人也是有渴求的，我们就需要这样的资源，他是一种战略性的资源，如果很多公司把精力放在其他地方上去，而在自己的核心竞争力这块，在自己的产品这一块没有花太多的精力，如果没有竞争力的话，我会觉得他是比较难生存的，包括我们自己也是这么践行的，这里的公司包括土巴兔，我们自己也是这么看的。
所以我们土巴兔在行业的口碑很好，我们很多不该赚的钱不赚，我们公司的团队非常廉洁和正直，经常有装修公司给我们的员工送礼、充值，我们都会把这个钱退回去，这和我们整个公司的风格都是一致的，你做得好的装修公司不用给我们套近乎，我们会多给一些单给你，这就是我们整个的做事风格都是这样，这是接下来的土巴兔的定位，我们是始终把自己定位成构建一个生态O2O平台，我们做我们最擅长的事情，这就是我们擅长的事情，我们就是给装修家居行业整个插上一个翅膀。
我们会抓住自己的核心竞争力，土巴兔专注在自己的核心竞争力建构上，专注在怎么提高我们土巴兔的口碑这件事上，所有有利于土巴兔口碑提升的东西我们都会去做，所有有利于我们核心竞争力的事情我们都会去做，至于说生产材料，我自己生产家具，我们不会去做，自己做装修，我们也不会去做，我们做我们最擅长的东西，所以我们未来的企业是一样的，我们可以替代一个企业的这样部门，替代一个企业的这些部门。
我们都希望我们跟我们的这些材料商、装修公司利益都是捆绑的，所以我们说相似的部门大家应该都能理解，我们就是土巴兔有大量的这种采购，我们会把装修公司也好，材料生产厂家也好，把他们的很多服务做成产品化，能够提供给这些C端的客户，还有我为什么说做大数据库，因为我们通过这么多年的积累，我们非常精准的知道，什么区域的用户需要买什么样的产品，基于什么样的策略，基于什么样的决策，什么时候会采购，采购量有多大，我们都会做提前的预测，所以很多家居建材厂商，以后我会把这个数据公布给你，帮助这些家具的生产企业，帮助他们提前做好生产。
像这样的销售部门以后可能很多装修公司不需要销售部门，我要多少量土巴兔都有，我又没有多少人，我就是把设计师和工人，把设计师管好，把工人团队管好，这就是我的核心竞争力，我在土巴兔承单了那么多的交易记录，这些交易记录以后土巴兔都把它展示出来，这就是我目前的口碑，有很多人自然来找我，有些人通过土巴兔自然来找我，这就是它的一个极大的竞争力。
你去土巴兔看一下，我那么多的成交记录，用户都如实的记载了我的每一个过程，所以这就是核心竞争力，我认为这就是一个装修公司的核心竞争力，所以说我们这个大数据部门，很多装修公司也好、家具企业也好，也希望成立个什么大数据库，没必要的，你就一个行业，你看像百度，百度可以发布什么？百度可以发布某个品牌搜索指数是多少，网民的关注度是多少，阿里巴巴可以发布一些业主在淘宝上的购买记录，某个品牌购买了多少，而土巴兔是可以发布一个全行业，全生态的这样一个数据，我可以精确地知道深圳南山这个区域的业主，什么时候基于什么决策，选择了什么样的装修公司，什么阶段，通过哪个渠道，通过团购还是通过红星美凯龙，还是通过百度、淘宝采购五样东西，采购了多少，我们全都有记录。
所以说我们会成为一个真正的大数据库，而且这部分数据我们会公布给这些，公布给我们的合作的装修公司和合作的一些建材企业去使用，所以说我们是强调这个生态共赢的角度。
还有一个IT系统部门，IT系统部门也是一样的，工装再造，很多人是没有那个企业，至少来说你没有土巴兔这么专业，去做一个IT系统来自身提升你的效率，我们土巴兔作为一家O2O的点上平台，我们都用了最强的团队，去做我们自己用的IT系统，你像京东的成功，也是因为它配合它的物流，有个非常健全，非常完善的IT系统，所以这块事情我们是能够比装修公司，比家居企业更擅长，以后我们会开发这样的IT系统，免费开放给行业去使用。
我们做了很多基础的事情，比如我们有3D体验，可以帮助企业的家居产品更好的展示，我们也开发了一个三维的渲染系统，可以帮助设计师更好的渲染效果图，我们做了很多这种基础的研究，而这样的一个成本，而且我们开发的很多这种系统，有些东西我们会逐步免费，有些东西可以很低的成本就让企业得到这些，所以为什么我们说我们是给装修行业插上了翅膀，就这些基础的事情我们做，装修公司的设计质量这是装修公司擅长的，产品，对产品的理解，建材企业、家居企业擅长，还有一个就是人力服务。土巴兔有80多万的室内设计师，明年我们也会推出一个人才的，装饰家居行业人才服务，施工功能，室内设计师，这些资源土巴兔平台上都有。
还有就是研究院，我们现在说智能家居这个概念是很热的，从2013年我对这个事情我们是做了很早的一个布局，未来我们这个技术也会开放给我们的合作伙伴去用，很多企业是没有能力去做这些研发的，你也没那么多资源去做研发，我们以后会把这项能力赋予我们的合作伙伴，帮业主打造一套整体的智能解决方案，这个是我们赋予我们合作伙伴的一种，这是我们擅长的，包括我们为设计师做的那些秒渲的系统，这些东西都是我们做的，我们做的这些研发的工具，就是为了给行业的伙伴去用。现在可能有些提供这样的产品，可能都卖的非常高的价格，或者卖上百万一套卖给家居企业，未来土巴兔这块很低的成本，甚至免费给家居企业去使用。
还有一个品牌建设的部门，我们是很认为，包括装修，包括土巴兔，我们整个公司这么多年，其实一直也是这样埋着头做事的公司，很多企业都是这样的，其实你看现在的互联网公司大部分都没有什么他们多品牌的宣传，没有那么多营销人员，尤其是装修公司我觉得，把每一单做好，我们就是帮助装修公司，帮助那些材料商，你的每一个产品送到业主家里的使用情况，一个真实的口碑的记录，所以我们一定要跟好的供应商，偶尔出现一两例坏的没关系，这样的口碑记录很正常，也才更可信，你只要积极反馈、迅速反馈，所以说对装修公司、对材料商来说，土巴兔是他的一个很好的合作伙伴，装修公司和材料商也不用去担心说土巴兔会去监督他怎么样，其实这是对自己的一个纪律的约束，只是约束一下，大家不要走，红灯来了，你不要走斑马线，就是一条这样的规定，并没有强势要求做其他的事情，这是我们一直提倡的。
所以我们土巴兔宣传的时候，会顺便把我们的品牌部分，把我们这些合作伙伴都一起宣传了，比如说，华为请土巴兔去讲课，我们就经常把设计师带上，甚至连那种独立的室内设计师，我们去腾讯讲课的时候也把他带上，我们会把我们这些合作伙伴带上，而他们只要真的是把自己的内功建设好，就像我们土巴兔一样，这是我们的内功，我们会把这些内功做好，我们不会去做施工，我们不会去搞设计，这就是我们的内功，这是我们的核心竞争力。
就分享到这里，也许可能刚才有些东西说得不对，但是这是我这些年做土巴兔，还有从2000年就开始创业一路的一些经历和一些想法，不管什么时候，如果是说大家有些什么疑问、意见，今天可以，以后微信中也可以，都可以一起来去加入，至于合作的形式，我们就希望说，大家可以想一下，我们土巴兔有大数据，有订单，我们有IT系统，你觉得你看上了土巴兔哪一块，你都可以设想一下跟土巴兔怎样的合作，就像我刚才说的，有几种途径可以跟土巴兔全面合作的伙伴，你可以出钱你也可以出力，出力并不是说你要怎么样的，出力就是说你真的能把我的C端用户服务好，我愿意给你，不一定要付钱的，谢谢大家。
女：刚刚王总也介绍了一下六年里面土巴兔的成长，还有未来一些发展的趋势，现在就是想问一下大家，有没有一些问题想现场就抓着王总来问一下的。
问：顾客的定位，目前是什么样的，各个档次的定位是一个什么样的？
王国彬：因为蔡总你们都是做豪装的，我们土巴兔这个平台一般主流的客户应该都不是做豪宅，确实是，因为我们做豪装的主要是一些高端的个人的室内设计师在那里做，那一块的订单量我没有观察，但是每个月应该至少也是几百单做豪装的，那个平台我们现在还没有作为公司的重心去做，但是明年开始，豪装那块和小工装这块也是我们的一个市场，也是我们一个非常重要的战术布局。
问：我能不能那么理解，目前土巴兔其实更多的是中小型家装公司，他们的营销能力比较弱，更希望在咱们这个平台上？
王国彬：现在其实一些大的合作公司也愿意去跟我们合作，我们挑选的确实是一些中型的公司，为什么？因为他们更愿意听我们一些规则，按照我们这些游戏规则来一起去玩儿，但是他们通过这种长期去做之后，慢慢积累了很多口碑，其实在网民的眼中，他们也和一家大公司没什么区别，因为真正做事的人还是施工工人，大公司之所以受大家信赖，是因为他可能有信赖，有人背书，但是现在土巴兔一个小的装修公司跟土巴兔合作以后，只要他把设计做好了，服务做好，和大公司也无异，而且他越做产生越多的积累，这些东西会慢慢让网民觉得，他可能也是一家大公司，或者是一家有保障的公司。
女：单值有多高。
王国彬：我们平均的单值，半包的价格从五万到十多万的都有。
女：有算过每平方米到底多少钱吗？
王国彬：我们当前的预算都是根据业主报上来的预算，包括主包的合同的价格，从五万到几十万的都有，就半包的价格。大家看一下有什么其他的一些问题可以问一下。
问：一百多号的技术人员在做些什么？
王国彬：就是我刚才说的，包括我们设计师用的各种秒渲系统，还有我们准备为这些装修公司，这些家具企业量身定制的一个ERP系统，结合那些设计师用的生产工具，还有可以提高到店的转发率，这些系统都在做，还有我们自己，我们的产品可能分成几部分，一部分就是以后帮助这种家装企业，家具企业进行IT终端再造的IT部门，我们还有自己做的这些服务于广大的C端用户的产品，我们还有一个技术人员，还有一个技术公司专门解决我们自己土巴兔的IT系统，因为我们这么多业主，每一个都要维护要跟踪，这个也是一个，这其实也是个核心竞争力，作为一家O2O的平台，因为大量的应用在线下，所以说我们要技术上要支撑，效率更高。因为本身我们，其实作为电商企业，很多都是不追求盈利的，所以我们要在每个环节，都要把它的效率、转化率要提升，这样我们才能保证不会亏太多。
问：包括三大块，一大块是自有平台和B端对的。
王国彬：对，我们对B端的，对C端的还有对自己的。
问：咱们对顾客是一个保障承诺，这里面大概能有多大比例实际上是这家公司其实做得不好，他也跑了，你们要赔的？
王国彬：其实现在这样真正的装修公司，业主说满意后付款，很多装修公司就会担心说业主始终说不满意，其实我们真正执行下来，其实很少，业主是希望有人能帮他解决问题，因为这个装修是一个人工的服务，难免会出错，很多业主买完了房子以后也是希望能够高高兴兴入住的，虽然也有那些极端的，但是以我们这么多年运营的历史，我印象中是没有遇到过很极端的例子，因为钱押在土巴兔。
钱押在土巴兔这是一点，另外一点我们真的是装修公司在土巴兔运作了这么久，他还是希望土巴兔是他持续不断的业务平台，他不愿意说，如果要约束他，一种就是钱，第二就是他未来，眼前的这个钱，因为是押在土巴兔平台，还有一个未来，未来他还要靠土巴兔持续不断给他订单，所以在我们平台的装修公司出现卷款逃跑的，现在好像是没发生，至少来说没有投诉到我这里的这种。
但是你说出现纠纷的呢？有，应该说1%的比例都不到，说要处理到很严重的纠纷的，你说今天我不爽，这家装修公司来晚了，这种是比较常见的，但是这种装修公司立马会去道歉，送个花篮，就OK了。
我的想法就是，我去买水果的时候你说，那个水果店经常会说，这个不好吃不要钱，你问他说，如果我说不好吃，他说你不好吃我就真的不要你钱的，但是这样的很少的，所以说C端用户很少这样的用户，如果说真的碰到这样的用户，我们就亏了，土巴兔亏一点，无所谓，这也是一个很好的口碑事件嘛，所以我觉得装修公司也不用去怕。
不管是装修公司和材料商都是一样，确实是，你只要以用户价值为第一位，真的碰到了一个这样的很差的客户也没关系，就赔嘛，赔了一点，整个团队的士气，对企业的形象都有提升，所以我觉得这并不是什么坏事。
问：现在新的装修模式怎么办？
王国彬：那是一个游击队的市场，我觉得就是像你说的，未来大部分的游击队市场是一个，游击队市场确实是会存在，但是我觉得它确实是需要有人规范它，我觉得这件事情土巴兔迟早是要去规范的，因为我们要为用户的价值去服务，有些人如果不找装修公司，他去找游击队了，我们也是希望业主不管是找游击队还是找装修公司都能得到保障。
问：用户会接触到你们多少个人，每个人是什么角色，一个客户完整的来说，服务完一个客户成本需要多少钱？
王国彬：依据现在来看，其实我们如果整个把整个业主的服务完，我们是不赚钱的。
问：咱们的盈利模式是什么？
王国彬：盈利模式这个东西就是我刚才讲的收入模式，出去是说我能够给他一种这样不断地提供很精准的订单，明天就去见面的订单，我觉得这个收入模式就很好理解了，你很愿意为这种订单付费的，是吧，比如说你去百度点击一下，可能竞争对手帮你点了几十下。
问：不按流水抽，论一次多少钱？
王国彬：我们当前是这样的，但是未来收入的模式，我们还是，始终是依据对C端和B端的用户价值都满足的情况下，去构筑这个收入模式，因为对我们来说，我们为什么要借助资本的力量，就是希望我们考虑问题的时候，别考虑这个收入，你只要知道有收入模式很好形成就可以了，因为我们为B端创造了这么多价值，至于你是采用什么收入，我觉得他，我们知道这个收入模式，但是我们不要去考虑这个收入到底收多少钱，我们不会花多少精力放在这件事情上，我们有时候甚至还会补贴装修公司。
问：你现在佣金是不收的？
王国彬：我们当前还没收佣金，至于未来是收佣金还是收信息费，这些东西我们都会跟装修公司一起商量，怎么做，你装修公司既能把服务做好，同时当然，以后从长远来看的话，土巴兔肯定是，我觉得收入模式是很容易形成的，很容易形成的话，当前我们收的话也还是依据每个装修公司，我们是希望装修公司不会因为我们收了他的钱，他把服务品质降低了，就开始把这个成本转移到业主身上，所以我们当前还没考虑，其他城市现在还没收佣金。
问：现在等于说没有收入？
王国彬：有收入。
问：按次？
王国彬：对，当前你可以说按照订单的费用。
问：按照资金金额？
王国彬：资金这个层面，因为我们这样的公司是不能动用任何一笔资金的。
问：支付宝不是也把这些资金沉淀了
王国彬：支付宝也不敢用到那笔钱的。
问：银行利息。
王国彬：那只能是说，未来可能我们也是一个互联网的金融平台，但是这本身这笔沉淀资金你是不能用的。
问：像刚才你讲的整个装修实际上是完整的一个客户体验的过程，你包括了硬装，也包括了软装，那么未来软装这块，你们怎么去看待这一起？
王国彬：未来软装这一块，土巴兔应该在明年下半年就会切入进，软装这块。
问：包括家居和所有的饰品？
王国彬：软装这块因为土巴兔做有个先天的优势，就是因为我有这么多的室内设计师，还有这么多C端业主，还有这么多装修公司，但是如果我们来做的话，我们也还是和整个这个生态系统各个角色一起去做，我们自己还是在里面我说，我们只做那几件基础架构的事情，做底层的事情，我们是把自己真正定位成一家O2O的平台，很多东西都会开放给别人去做，我们就是用户需求，我们要保证用户的最佳体验，这是我们天天去研究的事儿。我们对B端就挑选优质的客户合作。
问：有没有地推的，地推来的占多大比例？
王国彬：我们现在有地推的，但是我们现在地推的话还没有完全去发力，因为我们现在公司的扩张规模还控制在一定的，现在我们为什么也没有说线下有卖场，我们也和卖场合作，像深圳你看大部分的卖场都挂了土巴兔的广告，就是因为现在卖场也希望他们的业主，（01：11：55）土巴兔以后，好像有一个一份保障的一种信任，我们可能会根据这样的，装修公司、房地产开发商他们愿意跟土巴兔合作，这些基本上都是我们免费获客的一个渠道。
因为我们并没有冲击他们的利益，所以我们始终强调说与卖场、房地产上游都展开某种良性的这种合作
问：明年软装、硬装产品会一起推出吗？
王国彬：这个是我们初步的这种，软装的商城我们明年下半年可能会推出。
问：现在消费者可能对施工过程，施工人员这一块，现在我们系统里面纳入管理吗，包括将来的工人分级，以及定价的差别。
王国彬：对，这个东西我们未来都要纳入管理的，就是说这些好评、口碑这些东西，也会的。如果装修公司不愿意做这件事情，这是阻挡不了的这种趋势，好的装修公司就应该出来，好的装修公司就应该多赚钱，好的工人也就应该多赚钱，这是我们土巴兔也挡不了，装修公司也挡不了，所以说我们要迎合这个趋势，把东西提前布局做好。
问：现在基础装修，建材呢？
王国彬：建材的产品可能大概到明年五六月份就知道土巴兔怎样去做了，我们做的方向应该就是说效率特别高，不会让大家说去搞团购这种比较，效率比较低，或者只是在演戏这种销售我们是不太希望的，我们还是希望真正做成效率高，经销商得利，业主也省了时间，得到了实惠。这个产品具体的形态大概明年可以看得到。
问：像京东？
王国彬：我们暂时，这个渠道我们暂时都还没去想，我们还是不希望在生产产品，自己去做装修这个事情，我们现在还没这么想过。我们还是希望跟别人合作，跟优秀的供应商合作，不管是装修公司还是材料商、家具商，土巴兔平台有这么多的订单，如果我们不好就没订单，就是这样，给钱给我们我们也不会开。
问：你刚才说合作，我这边是做成品家具做沙发的，这里有几个问题想跟你交流一下，我们可以聊一下未来，刚才你说智能家居这块，我就想聊一下，你对智能家居怎么看，包括一些产品是怎么定义的。
王国彬：我觉得智能家居我们是这样考虑的，现在为什么你说像海尔很多企业做智能家居做了这么多年，一直也是，尤其现在资本对智能家居也是很热，一直也没做起来，这个原因我自己分析是有两点，第一点就是说，大家做的这种智能家居，都好像只是听起来好像感觉很好，但其实没多少实际的作用，或者使用的场景并不是那么特别刚性，就是好听，很时髦，但并不是说特别刚性。
还有第二点就是说，每家的企业标准不一样，如果要再加一个原因就是因为，用户装修完了之后，真的不喜欢在自己的家里再敲敲打打，很多人装修完了之后不喜欢敲敲打打，这里整一点，那里整一点，所以土巴兔做智能家居有一个想法，就是我们就在上游，在用户布置施工的时候就把这一点考虑进去。
另外一点我们未来做智能家居，我们未来也是一种开放的心态，与各种智能家居设备的厂家合作，我们是一个智能家居的平台，我们土巴兔会定义这个智能家居各种协议的标准，因为我自己是，我自己也是个技术爱好者，所以我说对这一块我们做的布局就是说，我们希望研发出一套从在开始施工的时候，就可以把这个智能家居这个体系嵌入进去，而且价格要很便宜，很贵的话业主就不喜欢了，很便宜，很时髦，用户还可以去考虑一下，如果你只是又很贵，又只是时髦，那用户就不喜欢了。
如果你说你时髦一点，但是你说你做得很便宜，很多年轻人也愿意去体验，所以到时候我们有了这种，我们把这套协议标准制定起来，我们土巴兔更加定义为，未来智能家居的一个协议的平台，智能家居的一个整个的选择平台，我们也还是与各种智能家居厂商合作，然后我们排除给装修公司，与我们合作的装修公司，我们会把这些协议标准、施工的范畴制定出来，装修公司就可以跟他们的业主说，我们也有智能家居，打造一套智能家居这种方案的能力，因为我们土巴兔赋予我们的合作装修公司，这是我们对未来智能家居的考虑，我们不会去生产智能家居。
问：您刚才说是配套销售，我们在做智能沙发，相信我们会合作。
王国彬：对，智能沙发，未来你可以作为我们产品的提供方，我们有一定的协议标准，你介入到我们的协议里面来，我们可以通过一个统一的接口，查到所有智能设备的数据，而不会像现在家里可能智能遥控器，智能开关都很多，没有一个统一的管理，因为我们土巴兔什么东西都不山寨，我们就做这个协议的统一的制定。
问：未来一些家居建材呢？
王国彬：我们未来其实不希望在做选择之前，业主跟很多人沟通，其实随着这个业主越来越年轻化这些90后，他们其实希望简单，越简单越方便，这是用户价值的体现，但是真正的服务提供方，永远是我们的合作伙伴，装修公司也好，施工工程人员也好，设计师也好，还有这些家居建材生产厂商也好，与他们直接面对面，但是整个服务的对接，你找到土巴兔这里，就是一个可以解决问题的途径，你可以不跟其他人打交道也可以，如果说这些服务人员来到你家，你也可以选择跟他们合作，但是你只要记住，土巴兔一个人跟你对接就OK了，我们把这个叫做家装顾问。
问：这个家装顾问是怎么安排？
王国彬：我们是说在你做出某种决策之前，我们只是辅助你做决策，或者帮助你反馈。
问：我觉得还是从那个模式讲，还是不应该跟大装修公司合作，因为大装修公司对材料的控制力还是比较强的，应该跟对材料没有控制力的公司合作。
王国彬：其实所谓大的装修公司，未来我们土巴兔都知道，还有一个游击队的市场，这个地方也是会去规范化的，其实大的装修公司未来会面临这个问题，为什么现在像一些大的装修公司，愿意也来跟土巴兔探讨一种什么新的合作模式，因为他们也意识到，未来他们的流量会减少，你是对材料有控制力，但是你上游流量在慢慢的没有了，年轻的用户如果能够通过一个App选择一家装修公司，我为什么要关注你是知名还是什么呢？只要你能把服务做到我满意为止，大的装修公司是现在不愿意，但是他慢慢会乐意去接受，是这样的。
其实一些特别大的装修公司，本身也把自己定义成一个平台了，但是其实这种趋势是不可避免的，所以我觉得装修公司未来可以，如果说你自己能够有那么多的单量，如果你没有那么多的单量，土巴兔依然可以在浅层次的合作，就是我依然可以给你供单，你未来单量少了，依然可以给你供单，但是你想一下你的核心竞争力在哪里，你比别人价格贵，贵那么多，贵的理由在哪里？那我觉得也可以，你就继续可以把自己定义成一个大的，其实装修公司也是一个平台，也是一个像土巴兔这样的小平台，我们就可以成为这样的大装修公司的销售部门，我依然可以给你供单，只要你能够把我的业主伺候的高兴，我的业主愿意选择你，也可以。因为以后的流量我觉得还是有马太效应，越来越向我们土巴兔这里倾斜。
问：整个生态当中，提供施工的工人必须得存在，卖产品的厂家必须存在，土巴兔应该存在，但是装修公司作为一个中介方可能就不太需要存在了。
王国彬：我是这样想，其实很多装修公司没来土巴兔之前，他就跟我交流，未来是不是听很多人说没有装修公司了，比如像金螳螂他们做的，是不是，都打掉装修公司了或者怎么样的，我其实对这个东西没有那么乐观，但是也没有那么悲观，我认为装修公司未来你只要有口碑，只要服务有品质，有人愿意找个人机构去服务，你说以后打掉所有的中间环节，直达服务提供者，但是有人愿意找机构，只不过是说大家可以这样子想象一下，主流的市场可能很多人都愿意去找直接服务的提供者，但是因为大量的装修公司以后是不存在的，每个城市还需要几百家装修公司，一百家装修公司肯定是需要的，因为还有人愿意找这种高端品牌的。
只是说市场份额是小了，比如说十个份额，可能这种规范化的游击队市场规范化了以后，可能从正规的装修公司那里抢走了20%的市场，装修公司这边少了五分之一或者五分之二的市场，没关系，因为你的装修公司的数量可能是少了更多倍，少了十倍，来甚至一万家装修公司，现在一百家，少了一百倍，所以说这些装修公司依然不会说业绩会面临很大的威胁。
很多人一上来说我要把装修公司给革了命了，所以说我们土巴兔意识到了未来装修公司是很少，我宁愿挑那些服务质量好，我提前做好这个布局，因为以后大量的公司会倒闭，这是个不可避免的趋势，因为很多现在深圳注册又很容易，一个夫妻店原来是游击队，注册一下就立刻正规了，是不是？所以我说蔡总我觉得你这个想法，基本上是对的，装修公司我觉得还是会存在的，这个生态系统的形态是这样的，因为这是个趋势，互联网我们土巴兔不做别人也要做的，用户需求在这儿。
反正我们都知道，像我们一样，土巴兔可能收入是基于装修公司，我们也希望装修公司很好，但是就是有那么多装修公司未来会倒，剩下来的就是那么几家精品的装修公司，重视用户服务的公司，有些高端的我就愿意找你服务，像有些豪宅的用户就愿意找这种公司服务，但是很多一般的需求的用户他就要便宜又有保障，那他当然会选了。
土巴兔的核心本质是提供一个省钱、省心，有保障的这样一个平台，别说特别便宜，至少业主的价格不会被坑，我们也不是说要求价格一定要怎么降，因为你逼到服务者没有了利润，怎么把服务做好？所以我觉得装修公司是这样子，每个城市不会很多，大部分可能确实是会不存在，未来几年。
问：土巴兔改版之后免费的东西特别多了，这样的话流量上升了还是下降？
王国彬：问转化率是吧？现在的转化率的话，产品优化了之后，转化率都会有所提升。
问：具体到每个页面呢？
王国彬：这个每个页面的转化率，这么细的问题可能我要回去看数据，现在我们公司有专门的很多部门去管这些事，这么细的事情我就不太清楚。
问：咱们现在平台交易量大概是什么样的规模，未来几年大概有什么样的计划，我刚才听了一下，你还没有开始收费，到多大体量会考虑…
王国彬：其实土巴兔是收费的，我们是对装修公司收了一定的费用，只不过我们没有收交易的费用。
问：就是一单多少钱？
王国彬：对，我们是这样子，你可以现在想象，你之前在百度上做推广，一个点击一下就那么多钱，就几十块，或者你说一个深圳装修公司这样的环境，点一下二十块钱，但是在土巴兔下单了，明天去见这个客户了，你支付298块钱给我，这是收入。
问：作为平台按照交易额收费应该不同。
王国彬：对，你这样子设想是对的，但是我们也要基于建立在，还是这样说，现在土巴兔可以想出很多很多种收费的情况，但是我们也想着，这个东西会不会损害装修公司的施工水平，是不是会损害业主的用户价值。
问：我们要做到足够大的时候，你才敢去收费。
王国彬：做到足够大的时候，确实是，你说的这个问题确实是。
问：家装E站说要做到一千亿左右才收费，所以我不知道咱们这边现在是一个什么样的规范。
王国彬：就像我刚才回答蔡总的时候也说过，我们可能没有说定义一个做到多少时间去收这个费，我们这个可能想法和家装驿站还不同，我们就是每天考虑着，我现在对整个平台的流量，我土巴兔控制了三分之一，我能不能什么时候控制到三分之二，我资本的钱都这么多，我为什么要去考虑收入的事？我说了我们还会补贴装修公司和设计师，我并不会想着赚钱，这不是我们想的，如果我们这么想了，我们的流量就会下降，因为我们的关注点已经变了，就像我们的注意力都是一样的，注意力都可能看不到那么多的点去，像你说的一样，你能够从交易金额里面抽几个佣，那肯定是非常好的，但是我们现在没有先去想什么时候开始收费，还没去想。
问：现在除了监理装修公司，现在对装修公司的规范跟内部管理你们是怎么安排的？
王国彬：我们现在深圳对装修公司的内部规范是有规范的。
问：还有评级？
王国彬：对，我们对装修公司深圳已经，规范系统，包括设计师用的辅材要达到什么系统，你施工的时候要有什么标准，其实我们做的这个东西，只不过让装修公司略微增加一点点成本，但是这个体验会好很多，而且也对装修公司，包括他们的员工规范起来，统一穿着、穿戴，出去见业主的时候应该怎么样开场，我们都是有规范的。
问：现在装修公司在你线上是分级的吗，就是收费跟等级…
王国彬：我们现在对深圳的装修公司是已经开始实行分级的。
问：价格也是分级的？
王国彬：对，我们未来是这样的，你越做得好的装修公司，你出力，你出力就可以不用钱，很少的钱，什么叫做出力，你按照土巴兔的游戏规则去玩儿，这个游戏规则不是说土巴兔的游戏规则，是业主的游戏规则，你按照业主的用户价值的游戏规则去玩，你就可以慢慢的，我们可以给很便宜很便宜的价格，你去百度砸一下都很贵的。
问：客户价值的，C端的客户价值最高的来，就是主材的安装和售后服务是装修公司提供的，但是跟装修公司之间的交接流程各方面，你有没有纳入装修公司的考核？
王国彬：我们现在没有帮业主监工他的主材，但是辅材我们是会监督的，深圳是实行监督的，未来我们会连主材也一起监督，明年我们也会一起监督业主家里的主材。
问：现在设计师是一个平台，未来安装工会，施工安装的工人，基础安装，水电、木工。
王国彬：应该这样说，只要你能够想象得到对用户价值有帮助的事情，我们都会去做，如果这件事情会损害B端的利益，也许我们土巴兔就会拿一些钱贴补他，让他开始也学会这样子，因为未来是这样子，你不用去担心我短期的利润受损，因为有大量的不按照这么做的公司都活不下去了。
问：我知道现在有一些装修设计软件，都可以只要输入用户的平面示意图，它就可以帮你算出你家里用的电、水各种材料，就是出个3D图。
王国彬：对。
问：你会去确认这种…
王国彬：我们也有这样的软件，应该是说我们土巴兔这些技术的工艺软件我们全做了，我们明年会推出一个，大家明年都能看到，主要陆陆续续都会把这个交给给我们的合作伙伴，给业界，但是我说这样的东西，对一个O2O电商平台来说，都只是锦上添花，不是一个很核心竞争力的事情，这种技术层面上的事不是个核心竞争力的事情。很多企业专门做什么三维的软件，ERP系统，我说这些东西别人可能一样，但是土巴兔免费的，因为这个东西它不是个核心竞争力，土巴兔会做，我们就是所有有利于用户价值，我们的用户价值就分为两个，装修公司、设计师、工人他们的价值我们要满足，还有个业主的价值我们也有满足，有时候我们可能要求装修公司牺牲自己一点点利益去成全业主，所以我们会帮装修公司提升他的效率，间接降低他的成本，来，所以说我们要做很多这样的事情。
我们有个团队，我刚才说，我们有个技术部门专门研究怎么把IT系统，帮助这些家居企业装修公司进行IT系统终端再造，可能有些人，有些装修公司我们发现他们就请人做App，可能花几万块钱，几十万块钱，在土巴兔这里我们不收你钱，或者很低的价格就帮你做了。
问：App的装机量有多少？
王国彬：现在还到不了多少，但是我知道每天新增几万。
问：几万？
王国彬：我们还没有花钱推，我们明年会砸钱开始推。我们今年为什么没有说，减少广告投入就是为了把内功建设的更好一点。
问：一年介绍给装修公司的大概，去年大概有多少？
王国彬：去年，去年总共介绍给装修公司的单，每个月去年的话，今年应该比去年增长了一个三倍的样子，你大概可以估计一下，去年差不多每个月差不多两三万吧。我们估计我们明显会有三至五倍的增长，因为我们今年把内功建设的很好，大家可能都不知道，业界可能都还看不到广告，但是从明年开始我们可能会在广告开始加上去，这时候我们也会同步把装修公司，把合作伙伴都带上。
其实我就说，不管是装修公司还是家居企业，我是这样看的，可能每个人有每个人的看法，我是觉得每个公司把自己核心竞争力建设的特别好，这就是你的壁垒。有些人甚至去说，其实我土巴兔的人经常有人来挖，其实挖去了也没用，因为我觉得一个公司要发展，公司的思维是由老板的思维决定的，可能我们的这么多人只适合做这件事情，如果我们自己去生产软装，生产家具，我们自己去开一家装修公司，肯定开不成的。
王国彬：大家就是以后回头加一下微信，或者在群里面问都可以，我说的东西不一定都对，这只是我一家之言，我自己做了这么些年的想法，仅供大家参考，我还是很欢迎大家随时来交流。
女：下面就请我们土巴兔销售总监刘荃来给我们介绍土巴兔的运营模式。接下来他介绍完了之后你们也可以直接针对他提出你们想要问的问题，抓住他不放就好了。
刘荃：刚才大家都听到了王总那边说我们这边的数据，流量这块，每天有70到80万，这么多，这么大的一个流量，我们是用一种什么样的形式来转化成我们想要的一个东西，可能大家就是比较关注这一点。作为一个大家比较关注的这些流量，我们是怎么转化成我们想要的一些东西，这些东西怎么能更好的让我们的B端客户服务于我们的C端客户，这是大家比较关注的东西。
本来在前面的这些PPT里面，刚才王总讲的大部分都讲到了，我这边就是有一些公司的介绍，我看大家的桌子上都有一些手册，所以我这边就简单的先快速过一下。
为什么我们这个企业有存在的价值，因为我们经常把一个客户、业主他是怎么来的，他以前是一个什么形态，现在是一个什么形态，以及他将来会是一种什么形态，我们会考虑的比较清楚，这就是刚才王总提到的，为什么我们App的流量现在占到40%，就是因为2012年的时候我们提前意识到这个东西，所以在2012年的时候我们整年就在布局这一块，而2012年App推出以后，在2013年跟2014年有一个大增长，这就是我们现在App这块占比提升速度非常快的一个原因。
我们提前考虑到业主后期的很多的行为会发生在哪个阶段，所以说过去很多人找装修公司，或者是找建材，都需要线下一家一家跑，一个造成了业主的很多困扰，第二个是影响了他们的效率，所以说这是一个过去的情况，现在实际上我们现在解决的，说实话这个东西我们没有完全解决，我们只解决到一部分，他们现在只是说在我们上面找装修公司，我只能说在整个家装电商这一块还算稍微靠谱，因为有很多，刚才王总说了，有很多很多上千个这样的平台，但是这种平台我们认为他们的靠谱程度远远是低于我们的，为什么？因为我们有一个很大很大的自己的壁垒，就是说业主的评价。
我们任何一个业主的评价，形成了一个很好很好的闭环，我们能确保我们网站上成交的业主，只要找到装修公司，必然会在我们上面形成他每个结点的一个评价体系，这就是我们说的，我们现在有这么一套壁垒在里面。
刚才说了，除了找装修公司，还有找建材，建材这一块我们现在是没有过度的切入进去，但是这就是后期我们可能是要做的，未来可能大家找装修公司，第一个是要确定自己的户型，然后是线上的自由搭配，获得一些方案，然后是建材、购买建材，线上购买建材，这一块就是我们的一个意向，所以说虽然建材这块没有切入进去，但是后面建材这块一定会是我们的一个预期，所以说刚才王总这边也说了，可能明年下半年的时候，建材软装这块我们可能会有计划，因为我们说实话，2008年到现在花了六年的时间，这么多人力物力，全部只集中做一件事，那只是做装修，只是做找装修公司这么一个环节。
我们在想，土巴兔能给业主带来什么，他能给业主带来哪些价值，能保证他能有一个增长趋势，先跟大家简单介绍一下土巴兔，土巴兔成立于2008年，到现在有235个站点，成立了13家分公司，这13家分公司是完完全全支持装修满意后付款，并且支持线下监理的服务，所有的搜索指数，以及流量、装修排名，这些东西已经完完全全是在很多第三方的数据上都可以查到。
我们到底是怎么做到这些东西的？实际上我认为，刚才王总这边也说了壁垒这一项，实际上这些数据是很多人觉得，有些人以前也参加过一些会，有些人会误会，就说为什么你们购买的流量只能占到3%—5%，而你们的流量这么大？就是一点，我们产生了很多很多对业主非常有效的信息，而且这些信息的质量是非常高的，这就是为什么我们花了六年的时间，用这么多人只做这么一件事情。
第二个是服务，刚才我们王总这边也提到一个，可能大家有听到电商顾问这个部门，电商顾问这个部门作用是什么，实际上我可以跟大家解释一下，一个业主到了我们平台，第一个接触的部门是客服部，客服部确定这个项目有效以后，马上是分解到装修公司，由装修公司跟进，就是我的B端跟进，同时电商顾问同时跟进业主跟装修公司，去促成双方的交易，当交易形成以后，这个客户到了监理部门进行一个工地的监管，工地监管完成以后，如果有相关的投诉，那就继续进入到后面的服务，后续维护的部门。所以说服务这一块，我们针对业主这一块也是一个很好的闭环。
第三个就是口碑为什么今天蔡总上午说了这个话题，刚才王总也提了，为什么我们八月份的时候会把深圳三百多家公司直接剔除掉了两百多家？第一个我们非常清楚，我们现在的收入模式不是由装修公司决定的，我们收入模式完全是由业主的数量级别来决定的，这是第一个；第二个，我们现在缺的，说实话资金这一块不是我们最大的问题，这就是为什么两笔风投进来以后我们没有做过度的推广，因为我们现在发现，我们装修公司的服务体系，根本没有我们预想的那么好，所以说我们现在从八月份开始，深圳这边要做的就是装修公司服务体系的规范，就是说我们要做口碑，而且刚才说了，我们很多很多的业主就是通过这种口碑介绍过来的。
我就跟大家讲一个小例子，这个例子是南京的一个装修公司，这个装修公司是在南京排行口碑第二，叫装饰，我记得一个很小的事情，业主投诉，安装工程50块钱，结果那个工程最后结算的时候是按照50块一件来结算，安装了两件，所以是100块钱，也就是说多收了50块钱，这个装修公司的老板是怎么处理的？业主评价是这样写的，施工质量非常好，非常满意，但是有一点遗憾，就是说明明开始说好是50，后来收了100，这个装修公司老板马上在下面回复了一句，针对这个情况我们的报价可能是有疏漏，所以请您于明天下午五点钟到我公司，我这边补偿500元。
为什么我们要服务的是这种公司？我再告诉大家他的结果是什么，这个业主第二天下午去他公司了，但是这个人带了四个业主过去，所以说我们经常也跟装修公司说，要做口碑，我们宁愿把那些不想做口碑的公司剔除掉，因为我们要形成我们自己的一个壁垒。
这些数据实际上在你们的册子上都有，这里我就不多说了，到时候你们可以看一下手上的小册子，这一块就是大家关注的，刚才有人说，我们土巴兔现在有没有在盈利，有没有在收费，第一非常明确的告诉大家，土巴兔没有实现很大的盈利，因为整个装修行业说实话是非常复杂的，而且它的流程，不光是流程复杂，它的服务这一块也很复杂，这是第一；第二，土巴兔有收费模式，我们经常想的是有七八十万的流量，怎么把它转化成一种合理的收费，我们有我们自己的收费模式。
土巴兔平台上面有四种角色，第一种角色是装修业主；第二种角色是我们的设计师；第三种角色是装修公司；第四种角色就是建材商这一块，这是我们服务的四大角色，这四大角色，第一个设计师现在是在我们设计本（音）这个平台，而装修公司跟业主是我们的主流服务对象，建材商这一块我们有在切入，但是现在做的基本上是一些团购，简单的团购，还有一个，我们现在后期等一下会跟大家介绍一个我们自己研发的体验馆，这个也是为了建材商服务的。
我们到底能为业主提供的是什么东西，能为业主、设计师、装修公司和这些商家们提供什么东西？实际上一个业主来网站上需求很明确，第一个，我想要找到相关的一些装修知识，我能找到我想要的装修公司，我能得到一些设计方案的指导，也能得到一些报价方面的建议，这是业主想要的，所以说我们针对这些问题都有相应的一些服务流程，我们能确保业主在我们上面都能获得这些服务，而且现在的互联网环境就是免费。
第二个，设计师，像设计本的设计师是偏中高端的，他的服务对象都是中高端的业主，所以说设计师第一个要交流，当然设计本上也有一些低端的业主，所以说他需要的是交流，但是中高端的业主还有一个，他需要的是知名度，所以说当其他设计师找灵感、找工作，在设计本上都是能实现的。
装修公司这一块，实际上装修公司很多，最大的一个瓶颈就是业务上的瓶颈，刚才聚众（音）的过来了，实际上比如说聚众这边他可能瓶颈就不是业务上的瓶颈，为什么？因为跟（01：48：53）也聊过，他们线下的业务已经足以支撑他们，按照目前的情况来看，如果说他们再把业务扩张，可能他们人员就要跟着扩张，就是说他会有一个过程，可以说针对聚众，他可能说最大的瓶颈不是业务这块，那他的瓶颈是什么？
在我认为，现在信息不像以前，以前的信息可能是不大对称，你在做一些宣传的时候，只要在线下打广告，让业主看到你这个公司，就认为你这个公司还不错，还可以，但是现在的信息是非常对称的，他除了线下看到你，还要在线上看到你，所以针对这种公司我们还有一个就是这个品牌展示。
第四种商家就是建材这块，建材这块不仅要找业主，还要找设计师、找装修公司，这都是他们的需求
所以说现在我们主营的业务就有四个，第一个是装修业务，第二个是设计业务，第三个是建材业务，第四个就是移动端应用，为什么把移动端应用单独拎出来？因为这一块我们占比实在是不小。
装修主营业务实际上给业主的服务就比较简单一点，但是这些简单的服务都是业主的刚性需求，第一个验房，第二个量房，第三个设计，第四个监理，第五报价、第六比较方案、第七就是关键的装修保障，所以说针对这一块的流程就是，下面他需要的是，一个业主在我们平台上，七八十万的流量在网络上形成这些有效的项目，把这些有效的项目，分配给我们相应的装修公司，然后获得相应的相关的一个装修保障，而我们针对装修公司的业务这一块，主要是在这个介绍里面，我们收取相应的信息费，针对每一个精选的这种优质客户收取相应的信息费，而且一个信息是给到三家公司，让业主进行一个比较，这就是装修业务的一个主营的情况。
第二种，针对装修公司的业务我们有一个品牌的展示，各种品牌展示就是类似的合作，他可能是更偏向于线上各种品牌的展示，增加线上的曝光度。
第二个是设计的主营业务，设计的主营业务主要是设计本这边，这边我们也按照项目加上信息费的形式，实际上跟装修有点类似，但是设计本它的需求群体就会更高端，他可能是集中在纯设计这方面，而且我们针对设计本这边有一些品牌的宣传，比如说，设计专访，设计沙龙以及设计相关的一些故事，设计师的故事，这些都帮助设计师品牌宣传。
建材这块，到现在我们没有把它作为一种非常非常重要的一个业务支撑，因为现在我们觉得装修这一块我们还做得没有我们自己预期的那么规范，所以我们更主要的是把精力放在装修这一块，建材这块我们现在更主要做的是团购这一块。我们自己研发和设计的体验馆，你们大家都可以在App上搜索，进行下载去体验，可以实现线上的这种智能的切换，比如说瓷砖的款式、颜色，以及沙发各种软装硬装的各种智能的切换，实现线上直接预览。
后期我们把建材加入进来，就可以实现线上的直接下单及购买，这是体验馆，这就是为什么刚才王总说的，一个月推30款移动应用，而且这30款移动应用在2012年、2013年的时候排名非常靠前，只要是业主想了解的移动应用我们都用了，比如说记账，图库以及各种图库，图库就分了很多种，都是出来的。
这大概就是我们的一个业务形态，总结为一句话，业务形态非常简单，我们跟装修公司介绍项目，而且是精准的项目，然后按照项目收取相应的信息费，但是现在现在这些东西可能最重要的，收取的信息费现在是公司主要的一个收入来源，但是这些收入来源可能不是我们重点考察的一个指标，我们重点考察的可能是业主的满意度，以及装修公司的签单率，这是最主要的。
刚才大家也有提到，深圳这边有没有进行装修公司的分级分类，有没有一些特级特价，这些在深圳这边已经开始尝试，并且我们计划深圳这边作为样板公司尝试成功以后，我们会发展到十几个分公司。
我们的业务模式大概就这些，我也觉得以后是比较简单的一种业务模式，但是这种业务模式有我们自己的一些壁垒。大家对这个业务模式这边有什么问题没有？因为是比较简单的这种业务模式。
问：分成30多款发放？
刘荃：对。
问：当时是怎么考虑的，为什么不转化成同一款，发布还要分成这么细的。
刘荃：大家可以去试一下百度搜索，有时候你会发现搜索一个词，有很多网站，它几个域名都是它，它把它前面的位置全部占了，我需要的是搜索装修，第一名、第二名全是我，我们会主推一个，比如说我们以前推的是装修百家，现在更名为土巴兔，我们的目标就是一个，简单一点，我要搜出来都是土巴兔，所以说把它拆解了。
问：那些App推广主要是在各大平台上，还是有一些其他的？
刘荃：说实话，我们根本就没有做很大线上的推广，包括现在我们也没去做推广，主要是产品这一块说实话，我们的效率还是比较高，而且产品性能还是比较不错，所以它的质量排名这些东西都还做得不错，以前包括到现在为止都是以自然排名为主。
问：还是向靠产品本身？
刘荃：对，到现在还是靠产品本身，但是明年，因为现在移动端的竞争也越来越强，包括移动端和线下，都会进一步的去推进
问：之前提到40%的移动端的流量，主要都是来自于
刘荃：对。
问：主要是这些？
刘荃：主要是这些。
女：扫码也扫得差不多了吧？问问题的话可能待会儿微信可以继续问，今天刘总也已经分享完了他的运营模式，接下来就还有最后一部分，就是我们家居家装电商研究院联系发起人之一的李骞，他想要和我们分享一下一些关于家居电商的心得，李骞跟我们分享完了之后，我们会有一个小的短时间的参访活动，就是参访一下土巴兔这个公司内部的一些工作，主要的工作内容，到时候我们可以扫一下雷达，加一下微信，就可以认识一下。
李骞：本来这次活动已经结束了，我做一点简单的分享，作为一个赠品吧。到今天为止，这是我们电商研究院做的第三场活动，我们第一场活动是在8月7号走进美乐乐，当时我们的主题是叫探寻O2O模式，因为美乐乐是我们家居产业里面做O2O模式做得成功的企业，所以是我们第一场活动，第一场活动我做了一个简单的分享，分享的就是我书里面的一部分内容，叫决胜O2O的七大支柱，我认为做好O2O，七个关键词非常的重要，那是第一次。
第二次活动我们是在8月22号，我们走进了齐家网，我们的主题就是寻找线上的O，我们传统的产业，要做好O2O，线上的O很难做，所以我们在这场活动里面，我们就要探寻这样一场活动，在齐家网的时候，毛新荣（音）高级副总裁就跟我们分享了一个半小时，他就第一次把齐家网已经做了的，和未来的战略跟我们做了第一次的系统的分享，当时他也讲，这是第一次对外正式发布。
今天我在跟很多家居企业在沟通的过程中，就觉得流量很重要，但是现在在这种情况下又不知道从哪里来，我们正好了解土巴兔他是一个行业里面流量领先的企业，我们也是今年在7月份的时候跟王总第一次探讨这个话题，我觉得我们家装企业、家居企业可以到这个地方，看看流量到底从哪里来。
围绕这三个企业，其实写了三篇文章，三篇文章基本上想概括三种基本的模式，第一篇就是《黑马变白马，美乐乐还需跑多快》因为我们知道美乐乐以前做的O2O模式，是基于自身的品牌来做的，所以它的产品相对来讲比较少，店面也只是五六百平方米，相对来讲比较容易，在今年7月19号，他们已经在成都开了第一家6000平方米左右的大店，这是一个从产品电商，变成渠道电商的时候，美乐乐到底怎么办，在这篇文章里面做了一些分析。
第二篇是讲齐家网，齐家网最早的时候是以团购起家的，后期慢慢做了很多变革，特别是去年开始，他们在做整个的一些转型和升级，所以从去年开始，他们已经在开拓线下的互联网门店，其实还不到两年的时间，到目前为止已经开了50多家，每一家大概是6000平方米到1万平方米之间，我们上次去的时候参观了苏州门店，齐家网的流量、流水在去年已经是200多个亿，这样一个企业，在今天确实在拓展线下的门店，所以我就想，用这样一个话题来说重剑必无锋吗？已经很快了，所以他在未来会发展越来越快。
土巴兔流量奇迹，能否造就行业巨头，这就是刚才我在群里面发的，只是流量行不行，它能不能产生真正行业性的巨头？我觉得它具备了这样一个条件，大家下午已经听了王总的介绍，对他个人或者说他们的业务模式，我觉得大家很看好他，所以未来的巨头这三家我觉得是很有可能造就的。
在我们这样一个家居的产业里面，其实我觉得就像一个江湖一样，在今天这个江湖里面很多门派，每一个门派都在自己的门派里面修炼武功，每一个门派可能都能达到一个很高阶段的水准，突然某一天，几个巨头在某一个华山之巅会合的时候，那个时候就好像以前决战一样，在那个时候，如果说这一天到来的时候，我想写一篇文章，叫《决战天王山》（音），那肯定是两三天之后了，我先把题目给取了。
这个人我相信没有不认识的，我想了解一下，看到这张照片的时候，大家能想到三个，几个方面的内容，最先想到什么？或者说其次能想到什么。我可以这么想，第一个这个人叫雷军，这个我相信没有疑问，第二个是，小米，第三个是他的专注、极致、口碑、快，让我们今天人人都在谈论互联网思维，谈论专注、极致、口碑、快，其实这句话当从我们的左耳朵进去的时候，我相信右耳朵出来的还是专注、极致、口碑、快，其实在今天我希望当我们这句话从左耳朵进去的时候，在我们的脑中停留五秒钟，出来的时候我相信会不一样。
其实在我看来，这几个关键词是雷军同学的营销标签，为什么叫营销标签，其实我们每个人都有我们自己的标签，只是这个标签受到了多少人的关注，或者说受到了多少消费者的认可，今天我们可以看到，雷军同学这个标签非常成功，我们谈起互联网思维，基本上会提起他的这个七字诀，随之带来的是他的小米手机或者是他本身的这种粉丝量，或者说口碑越来越大。
其实在今天，为什么刚才我说这个七字诀从我们左耳朵进去的时候，要停留五秒钟再从右耳朵出来？其实我是想希望考虑问题，在最热的时候，我们要考虑它的本质到底是什么。
这里我画了一个图，这个图是这样，我觉得我们在认识一个事物，或者说一件事情刚刚兴起的时候，通常都是从泡沫开始的，不管O2O在2010年年底开始从国外传到中国来的时候，突然之间整个行业都在关注O2O，不管是哪个行业，重产品、重服务的产业都在关注O2O，这个时候其实我就想思考，O2O这么火，O2O背后的本质到底是什么？其实我认为一般认识事物的方式应该从本质开始，从本质开始之后，寻找适合本质的商业模式，寻找到正确的商业模式之后，再来找实现商业模式的手段，最后我称之为忽悠和泡沫。
这样就像我们雷军同学一样，用专注、极致、口碑、快，迅速的传播了互联网思维，我希望是这样，如果我们用这样的顺序来思考我们的问题和任何一件事情，我相信你不成功也难，但是通常情况下，我们的商业模式建立在泡沫基础之上，大家看到上下完全是不对称的，那很好理解，我们任何一门生意建立在泡沫的基础之上，那我相信离成功也很难，这就像我们前两年团购网站在短短的两年时间，从零开始有到八千多家团购网站出现，到今天还下几家？
我们有句话叫几家欢乐几家愁，对团购网站而言，是几家欢乐万家愁，恰似一江春水向东流，所以我觉得我们对任何一件事情都要从本质开始，来建立它整个的逻辑架构。如果说我们抛开这样的表象来看待事物的真相的话，互联网思维到底是什么东西？那么在我看来，互联网思维是我们以消费者为核心，以信息技术为基础的一种效率提升的革命，谁的效率最高，谁以用户为基础效率最高的时候，一定会获得足够的优势。
今天我们参观的土巴兔，他就是用这种各种各样的手段提高了效率，最后形成了对消费者，对用户极好的口碑，所以我觉得这个是我认识的基本的一种互联网思维，其实我觉得我们看了表象，我们再寻找表象背后的效率，其实我今天还想探寻效率背后到底是什么，如果说当我们把效率背后运行的规律探寻清楚了之后，我觉得很多问题看起来就迎刃而解。
举个简单的例子，我们在平面思维的时候可以看到，在一个路口没有红绿灯的时候，我们的交通一定是堵塞的，当我们增加了红绿灯的时候，我们的交通会相对比较顺畅，但是这还不行，我们又增加了立体思维，我们用立体的思维，用立交桥的方式，我们就能解决交通的顺畅，所以当我们看得越深、越地层、越高的时候，那我们很多问题就会看得很清楚。
这里还举个例子，相当我们是个成人的时候，我们来看待孩子的一些想法，他的一些觉得好像天问一样的问题，对我们而言就非常的简单，所以我觉得我们是应该站在一个很高的高度来思考我们的商业模式。
其实集中和分散这两个词是非常非常普通的词，这两个符号我相信大家也能理解，一头是无限的集中，一头是无限的分散，这两个规律，中间一定是效率值最高的地方，其实我们可以分析一下现在的平台模式，对于淘宝系而言，这个规律其实我在2009年写过半部书稿，但是没有写完，提出了一个观点，内部有一节，在效率这一章，在这个书里面有一点体现。其实人类社会从古至今的发展，在效率的提升上，是非常非常重要的一条规律，人从我们刚开始的小村庄开始，到汇聚成城镇，然后汇聚到大城市，那我们的效率在逐步的提高，可是在某一天，像我们北京这样一个城市，我们汇聚了这么大一个城市的时候，我们发现特别集中的时候，效率越来越低，我们需要另外一个规律，往另外一个方向发展，就叫分散，我们这时候出现了卫星城的模式。
其实在2009年的时候，我为什么想写这样一个概念？我其实想预测平台模式何时会衰落，当时淘宝如日中天，每年的增长额是一两倍的增长，当时淘宝应该在2008年、2009年的时候，应该只有几百亿的成交额，今天是一万多亿的成交额，因为淘宝模式，把我们全国全部商品的信息汇聚在一起，在当时的时候效率是很高的，很多当时的淘品牌通过这个模式也获得了很快的成长，可是我们在今天来看，淘宝里面能盈利的大概不到10%，那就说明在这个平台上，效率实际上是在大幅下降。
我们可以这么得出结论，淘宝的大而集中的方式，产生的大效率，当它集中到一定程度的时候，效率会下降，当它效率下降的时候，就是淘宝从顶峰开始衰落的开始，其实这个趋势已经显现了。当它从顶峰开始往下衰落的时候，另外一个趋势出现了，叫分散，这个时候我们就会出现很多分散、垂直领域的商业机会，你可以看到我们现在出现很多垂直行业的电商，前几年我们很难看到这样的机会。
其实我们在寻找商业机会的时候，我觉得可以从这两个词的变动的趋向里面寻找商业机会，什么地方集中效率最高，那我们就用平台模式，土巴兔就是这样把这些装修公司的资讯这些东西集合起来，产生了极高的效果，他获得了很快的发展，但在未来这个规律对他同样适用。
对于这样一个规律有一个最小的案例，刚才讲的是淘宝模式这种大平台和细分的关系，其实还有一个就是，我们很熟悉的一个服装企业，西班牙的ZARA这样一个服装品牌，可能很多人知道，但是不知道它为什么没有怎么做电商，今天还怎么做得这么好，我们可以来探寻一下，这个服装品牌到底为什么像今天做得这么好？
在2008年的时候，全球的金融危机对我们行业的服装企业影响还是非常大的，特别是国内，出口受阻，国内市场受限，竞争非常激烈，很惨烈，但是那个时候这个服装品牌在我们的国内，在很多豪华的这些百货卖场这些地方，开了很多线下体验店，并且生意非常好，后来我们发现它为什么这么好呢？是因为它价格不是很贵，第二是它的款式很新颖，我认为，当然了，这些其实也还是表象，背后就是它为什么能够做到款式这么新颖，价格这么便宜，因为它的生产基本上是在欧美这些地方，人力成本比较高的地方做生产，我们常规认识认为，人力成本高，那我们生产的东西价格一定会高，为什么这个服装品牌在人力成本高的欧美地方生产，而价格又不怎么高，款式还反应这么快？我们可以看看它背后是怎么运作的。
国内的服装品牌从新品设计到上市，大概是三到六个月的时间，而ZARA这个服装品牌大概是十二天的时间，我们可以看到它的效率提升了多少倍？这个时间点就不用讲了，第二是它资金的利用效率，同样的资金，它十二天周转基本上一遍，我们国内的服装品牌需要三到六个月的时间，那么资金的效率也可以很明显的看出来，其实是什么原因呢？是因为他们在西班牙这个地方生产的时候，我们服装有两个环节，一个是裁剪，一个是印染，这两个环节很关键，在这样两个环节里面，他们采取的是大工业化的生产，只有这两个环节大工业化的生产效率最高，也就是说最集中化的方式效率最高，但是还有一个环节，如果说用大工业化的方式效率是很低的，那就是缝制，这个服装品牌对应这两个环节，用大工业化的方式生产的时候，同时把缝制交给了很多作坊式的工厂，在西班牙这个地方很多老头老太太用脚踩这种设备来做缝制，为什么呢？他设计的款式很多，但是批量不是很大，他用这样缝制的方式就做到效率最高，我们可以看到它是用分散化的方式来解决了生产的效率问题。
这样的话，它每个小的作坊只需要生产一款、缝制一款就可以了，所以这样的话它就做到了效率最高，这就是为什么这样一个时尚的服装品牌，不做电商，不用O2O模式也做得非常棒的原因，是因为它整体的效率极高，即使说我们在国内用O2O模式，用电商都未必能做到他这样一点，所以他自然会成功，所以我为什么在这个书里面讲，我们在谈论O2O的时候，要抛开O2O这个模式之争，来分析背后到底是什么规律在运行，起作用。
刚才分析我们未来家居家装电商产业的格局，当然我指的是电商，我认为它可能会有三种类型的企业，一种是入口型企业，我们讲土巴兔目前来讲，它既是入口型的企业，同时也可能是慢慢的演变成为平台型的企业，其实我们大部分的企业会是产业链企业，因为入口企业会是极少数的，平台型企业也会是极少数的，而围绕我们整个产业链，就是刚才我讲的，分散的效果起作用了，我们每一个环节都会产生很牛逼的企业，这些牛逼的企业未必很大，但是效率极高，口碑极好，你能活得非常棒，我觉得就已经足够了，因为不是每一企业都能成为平台企业，但只要你想做，可能每一个企业，有可能在某一个环节做到最牛，那么这样的话你的效率极高，别人第一，就像土巴兔说，我不愿意介入装修的具体的活儿，这是一样的。
在每一个环节你做到效率最高的时候，已经不在意外界对你的侵蚀，因为别的除非是他做到效率比你还高，才可能战胜你，这是在能产生的三个方面企业模式，其实刚才讲的电商格局，未来大企业的竞争，我觉得它会涉及到三个功能，如果说要成为巨头型的企业，这三个功能都必不可少，信息功能，其实土巴兔今天为什么有这么大的流量？核心是信息，信息和他开发的具体的产品，才产生这么大的流量，这个流量产生了，给他带来了价值。
光是流量还不行，还要有交易，刚才刘总说我们现在还没有很多盈利，或者说还没赚钱，其实就是因为他们涉足到的交易还很少，只是起到信息的作用，信息的作用只会是信息的价值，所以还没有产生大的交易，但是我相信土巴兔，虽然今天没讲，土巴兔未来会涉足到某些方面交易的功能，但是哪一块我没问他。
第三个就是金融，因为我们这个产业足够大，第二是产品的单值比较大，所以我相信这些企业做到一定平台级的时候，都会涉足金融，只有这三个合体的时候，才会成为巨头型企业，我希望可能三五年之后，能看到他们五六家，七八家这种巨头型的企业，我也在持续的关注这个行业其他的电商企业，有的我已经探讨过了，看看他们的模式，能不能产生新的巨头。
今天我们传统的家居、建材家装企业，我认为是有一种互联网的恐惧，那我们今天探讨的这个话题就是希望我们能摆脱互联网的恐惧，回归商业的本质，立住阵脚，再探前程，我就做这么一点分享吧，谢谢大家。
女：今天下午这个活动到这里就基本结束了，待会儿的时间大家可以一起去参观一下土巴兔外面的工作的环境.
相关知识
土巴兔参访实录
走进电商名企系列活动第三站——土巴兔深圳总部
【邀请函】走进电商名企系列活动之三：走进土巴兔——寻找行业流量王者
土巴兔潘守正：羊毛出在猪身上狗来买单？无耻
土巴兔刘荃：互联网是传统家装企业突破升级的工具
徐建华:土巴兔高速发展的六大关键能力
土巴兔战疫实录：线上办公成立疫情应对小组发放防疫物资
“兔丝感恩惠”——土巴兔3周年感恩大回馈
大雨夜仍热情未减土巴兔装修学堂受业主青睐
土巴兔携手华美居奏响团装集结号
