开发商年底冲刺背后：员工团购抵销售业绩
每到年末总是郑欣（化名）最焦虑的时候，在广告公司任职的她每年年底的主要工作就是要去收回广告款项，用她自己的话来说就是去“讨债”。虽然顶着债主方的头衔，但郑欣的腰杆子却一点都挺不起来。
“我手里的客户大多都是房地产开发商，每年只要一到年底催着他们回款，就会有客户一拖再拖，去年还有一家客户的钱到现在还没打款给我们呢。”说这话时，郑欣一脸的无奈。
但让郑欣略感欣慰的是，就算再拖这些广告款最终还是会打过来，只是时间的问题。但据她了解，不少同业的广告公司运气就没那么好了。“我们同行之间经常会有交流，有不少同行每年拿到的不是现金，而是开发商楼盘的新房，以此作为实物抵扣。”郑欣告诉记者。
不仅如此，据《第一财经日报》记者了解，用房子抵扣工程款、媒体费用、代理公司佣金等费用是每年年末开发商为冲业绩惯用的做法。“这种做法太普遍了，每年房企都会这么做，已经不是什么秘密了。”一位房地产业内人士告诉记者，“这其中也包括一些大型的开发商，纯粹是因为销售业绩的关系。”
在同策咨询研究部总监张宏伟的分析中，从最新市场表现来看，由于限购政策取消、“央四条”政策出台、年底房企销售业绩指标等因素，今年第四季度以来的月度市场成交量开始出现环比回升的现象，市场去库存的速度在适度提高，从一线城市及基本面良好（存销比在15个月以下）的城市来看，市场基本面有可能会率先好转，年底将出现“翘尾”行情。
但是，张宏伟强调，这并不代表楼市已经回暖，也不代表开发商资金面不再紧张。从当前市场特征来看，银行“惜贷”的基本面并没有改变，房企的年度销售业绩指标面临较大的压力，此时，市场仍然面临去库存的压力，开发商的资金面仍然较为紧张。
“顶着资金链紧张以及全年销售指标的压力，每年开发商都会想方设法在年底冲刺业绩，上述做法在各个与开放商合作的相关行业都会存在，而今年因为行业的持续低迷，房企普遍受冲击，这类现象或许会更为突出。”张宏伟直言不讳地向本报记者表示。
房屋抵扣工程款
一家位于北京的小型承建商今年在北京通州承包了一个房产工程，工程虽然如期完工了，但临近清算期，开发商却提出没有资金，要用房屋抵扣工程款。上述承建商内部的张姓员工告诉记者：“年底了我们这边催着要结算前期垫付的工程资金，但开发商两手一摊表示没有现金只有房屋，如果不接受的话我们自己的资金都可能会周转不了，只能答应拿下房子再想办法变现了。”张姓员工在电话里告诉记者，“回款金额的多少与年终的业绩直接挂钩，现在只能是能收回多少是多少了。”
记者向业内人士了解，一般这些用作抵押的房屋会以一定的折扣给到第三方，但由于建筑商、工程方等合作企业本身对于终端的房产销售并不熟悉，他们在迅速寻求变现的途径中多半会委托给第三方机构来操盘，比如一、二手房的代理公司或是机构。
记者以购房者的身份咨询了几家中介机构，其中一家中介机构表示，其手里确实有部分一手房代理的房源，但这些房源并非直接通过开发商获取，而是一些工程公司的抵押房屋。“他们想尽快拿到房款，所以价格比同地段的楼盘都要便宜些。”某中介的内部销售顾问私下告诉记者，一般可以做到8折的优惠。
“通过用房子向施工单位、供应商等合作方抵工程款，是开发商常用的缓解现金流较为紧张并做大销售额的手段，但这并不会是一种开发商提升业绩销售的主力做法，只是对单个楼盘项目会有一定的带动作用。”张宏伟说。
员工团购抵销售业绩
对于房企而言，另一种快速达成销售的做法便是以内部折扣价销售给自己的员工。
记者获悉，上海某楼盘在不久前拿出了其中的30多套房源，以内部优惠的价格销售给了自己的员工。
“内部员工以类似团购的方式拿到远低于市场报价的房屋销售权，可以只交定金即可签约，待市场好转后可以再二次售卖赚取中间的差价。这种方法可以增加签约额，同时也适用于一些尾盘的处理。”上述提及的一位房地产业内人士告诉记者。
张宏伟也向记者表示，一部分开发商将部分房源直接以折扣的形式卖给自己的员工，并且承诺自己员工每套房子可以免费过户一次，这对于员工来讲，是一种变相的员工福利。对于公司来讲，可以不用担心因为价格便宜而引起老业主的不满，同时又可以实现自己的销售业绩。
张宏伟提到，其实在今年去库存的市场主旋律下，大部分城市仍然有房价下行的压力，有不少房企因为资金面仍然较紧张，仍然维持“以价换量”的市场策略。“简单而言很多项目都是亏钱在卖，目的就是撬动市场跑量，回笼资金。”但他表示，房企此时贴着成本跑量只不过是追求表面业绩的回升，年底阶段的这种“冲量”背后难掩开发商利润率下降的现实。
“每到年底房企进入集中结算期，而明年年初在制定计划做相应采购时也会牵涉到资金，故这段时间对房企的资金压力会明显放大。”他说，据他预计这样的情况及做法会一直持续到明年年初。
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