陶企三四线城市品牌和价格定位要准

  市场从来就没“平和中正”过，今年下半年，厮杀得更惨烈。上半年寒流只在市场，厂家多半还温暖着；下半年，市场的寒流终于传递过来，让厂家明显感受到，真冷了。时至2014年年尾，2015年的走向却不明朗，乐观悲观者都各有道理。

  无论是乐观还是悲观，生意终究要做下去。要寻找出路，拓市场是必须做的事。之前主攻一二线城市的品牌，战线不得不拉长，守住一二线，主攻三四线。

  近一个月来，几乎把陕西及周边三四线城市走了个遍，不同城市市场状况各异，但2014年以来，有一个共同点，就是做品牌的经销商还是在赚钱，做杂牌、批发，走低价劣质路线的经销商，生意越来越难做。

  西部尚且如此，其他区域自不待言。

  当前，三四线城市的经济发展速度快，消费能力增强，市场潜力也逐渐凸显。有品牌提出，专攻一二线“城市新贵”阶层，事实上，三四线城市的“新贵”阶层群体也并不小。在信息传播迅捷的现在，三四线城市“新贵”在审美水平及装饰需求等方面，与一二线城市差距不大，或根本没有差距。特别是80、90后的一代，在三四线城市，由于房价较低、生存压力更小，其消费需求旺盛，对产品、品牌的要求或许更高。

  在对西部市场进行走访调查的过程中，综合同事反馈回来的信息，总结了些三四线市场经营成功的经验。

  首先，品牌、价格定位都要准。以前在三四线市场盛行的，多为中低端产品，靠价格取胜。随着消费需求的提升，现在很多三四线的消费者，对于产品花色、质量及品牌都有一定要求。经销商也看准了消费者的这一需求，因此，有不少西部三四线市场经销商都跟我们提出，想代理知名度高、性价比高的品牌。只有性价比还不够，在当地需有一定知名度，满足消费者的虚荣心。只有知名度也不够，价格还要合理。因为三四线城市消费力虽然提升了，但也还是有限。真正能够消费金字塔顶端品牌产品的，没有多少，即使有，也少有在当地市场买装饰材料的。

  其次，产品要聚焦。由于中国建材消费者的装修理念不成熟，三四线城市的业主更缺想法，很多时候，还是市场风潮在培育消费者。现在，即使是在一二线市场，厂家和经销商都还是习惯于将宝押在多款产品身上，不聚焦于单一产品去开拓市场。产品类别多一些，方便走量，但事实上，并不利于在当地的品牌建设。而且，产品类别多了，经销商压货也成问题。给消费者看的类别固然是多了，但都有现货，则经营成本高；有些没现货，拿货周期长，容易让消费者不信任，客户流失。本身三四线经销商大多数实力都不是太强，不如集中精力将一类产品做透做精，长期来讲，提高认知度、知名度的同时，也可降低自身经营成本。

  再次，促销要到位，扫楼仍有效。从无促不销到促也不销，促销被行业诟病甚多，但并不是不可做。当然，这里提的不是常见的“跳水削价”，而是把怎样促使产品及优惠信息，精准传递到消费者那里。传统的扫楼方式，被认为有效率低，而且在管理严格的楼盘，根本没办法进去。但在三四线城市，由于小区、楼盘物业管理较为松懈，商家更容易将信息传递到业主手里，扫楼的效果比高价在户外做广告，更好。

  还有一点，都说物以类聚，人以群分。做生意也一样。在三四线市场，店面形象差，是一大毛病。城市在整治，建材市场也在升级，品牌店面不一定要大，但装修得好些，精致些，就算品牌本身在行业并不响亮(本身陶瓷品牌关注度也不高)，吸引力也会提升。反之，即使品牌在行业内知名度很高，在终端店面没做好，也会给人低端的感觉。建材行业的准入门槛不高，生产陶瓷、卖陶瓷都一样。但在这种大环境下，要真正能赚钱，还是得下真功夫。

  三四线市场，早已不是蛮荒之地。是沃土或是金山银山，都需要提早下手。

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