专访法恩莎武汉经销商邓兴政

　　工程渠道将成为销售主渠道　　

　　2010年7月6日-8日，以“执掌工程、营销天下”为主题的法恩莎第一届工程渠道会议在佛山市西樵山大酒店隆重举行，来自全国的200余名法恩莎经销商及工程渠道人员齐聚一堂，共同探讨工程项目的谈判和营销技巧，为陶瓷企业培养客户的长期忠诚度、建立和维护客户关系提供了借鉴之道。

　　【记者】：邓总，您好！现在卫浴瓷砖两个方向都在做吗？

　　【嘉宾】：都在做，我们做瓷砖是最早上市开店的。我们在武汉地区包括瓷砖现在有8个店，我估计到年底的话这个速度应该在10个左右，再开两个店是没问题的。相对来说在当地是一线品牌，外界对我们的评判也是一流品牌，不管是从工程的招投标，家装的采购还是我们的终端零售来说，我们法恩莎在武汉还是不错的。

　　【记者】：法恩莎在工程这一块呢怎么样？

　　【嘉宾】：去年国家加大基础建设的拉动经济后，工程对我们来说是一个锦上添花的事。以前的工程不算我们的主渠道，但从去年7月份开始，工程这一块，实际上占了我们整个销售的一个很大份额，以前说实在的百分之十几，现在肯定是要达到30%左右，特别是瓷砖方面。以前我们仅仅操作在工程洁具，比如说我们华师大的图书馆，包括我们最近刚刚完成供货的福星宾馆，完成这个三星级宾馆的供货，也有50多万。相对来说，我们以前认为洁具工程是一个鸡肋，做不大，最厉害也就那么十几二十万块钱，其实，工程这块还是有蛮大开发空间的。现在50万、80万都有，目前在谈的还有接近100多万的工程项目。工程将会在我们的总销售份额中占很大比例，不管是洁具还是瓷砖。工程这块一直是我亲自抓的，在我们整体的销售里面，零售的价格大战现在正如火如荼地打得很厉害，新的突破和新的利润的增长点却是在工程这个上面。当然我们参加这个会议是来学习的，同时也在寻求厂家对我们终端操作工程的一些支持。

　　【记者】：武汉的房地产市场现在是怎么样？国家的政策对你们的工程渠道是否有影响？

　　【嘉宾】：这次调控以后，武汉每个月成交量是逐步的下滑，这是一个。第二个，其实房地产现在投入到市场上的楼盘非常少，但是从郊区已经开始降价，比如说我们黄陂盘龙城的两个区，在2007年调控的时候就率先推动价格松动，再打价格战，从而刺激个人购买。市中心的楼盘则采用两种方式：第一是把预售的期限延后，第二是推出几套特价房，试探一下这个市场。实质上市中心的销量现在是在急剧地萎缩，这是第一个情况。第二个情况，应该说我们内地推精装房的，除了万科以外，其他地方都没怎么推。但是从去年到今年，很多房地产公司，其实在推精装房。从这个方面来讲，我们对工程分流的把握肯定是显而易见的。综上所述，我估计还发展几年，应该说好多的工程渠道都成为了我们销售的主渠道，因为国家建设部好象有一个政策出来，今后的毛坯房会越来越少，精装楼盘越来越多。这对一个国家节能包括节约以及集团采购，都有好处。对我们终端的这些企业来讲，今后的一个主渠道在工程上面。家装的份额可能会少一些，这是在业态。其实这一次的调控政策出来以后，让我们整个业态产生了一个变化，这可能是深远的一个影响，我们今后可能就干那几件事了，一个是工装，第二个是售后服务，家装的就很少了。

　　【记者】：但还是要做名牌，做口碑。

　　【嘉宾】：那是的，我们做工程实际上有很多东西，其实也是寻找一种价格的广告效应，一种客户经常出没的地方树一块牌子。

　　【记者】：邓总能不能评价一下此次法恩莎举办的工程会议。

　　【嘉宾】：我是积极支持的，这说明了什么呢？我们厂商的感受集中到一起来了。现在的市场发生变化，我们是积极的在寻求一种突破，这是一个好的，大家在一起群策群力，能够有一些新的东西，能够出一些好的东西，实际上对于我们全国的销售，对我们法恩莎品牌的提升，对我们今后法恩莎整个销售的正常都是有好处的。我来开这个会，先说我们的目的，大家一起学习有一些碰撞，第二个厂家根据我们的现象能够有一个支持，这样的话我们厂商一起就可能把这个市场份额做得更大一些。

　　【记者】：谢谢邓总接受我们的采访。

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