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法恩莎严邦平：要脚踏实地品牌才能长远发展

https://www.biud.com.cn 2011年07月22日14:51 家居装修知识网

　　2010年7月6日-8日鹿鼎记，以“执掌工程、营销天下”为主题的法恩莎第一届工程渠道会议在佛山市西樵山大酒店隆重举行，来自全国的200余名法恩莎经销商及工程渠道人员齐聚一堂，共同探讨工程项目的谈判和营销技巧，为陶瓷企业培养客户的长期忠诚度、建立和维护客户关系提供了借鉴之道。

　　【记者】：严总您好！今天非常高兴参加法恩莎第一届工程会议。如此大规模的工程培训会议，是否表示法恩莎将在工程这块有很大的计划？

　　【严邦平】最近我在北京开了一个会，中国建筑装饰协会的会议。工程集成之后，一个企业、一个品牌要想取得长远的发展，必须要关注于未来的市场，关注将来这个市场怎么变化，销售的渠道怎么变化。我们举办这样一次会议，或者进行这样一次培训，更重要是关注未来的市场。

　　丰富产品线满足不消费者需求

　　【记者】：是否是对原有产品系列线的补充？

　　【严邦平】：因为法恩莎的产品线非常长的校友录，瓷砖类的产品有仿古砖、抛光砖、瓷片，品类是非常全的。像整个卫浴空间的产品，陶瓷洁具、浴缸，浴室家私等等，我们的产品，来自于意大利原创设计，自己进行研发制造的，所以产品设计、品质的控制以及供货能力可以得到很大的保证。因为做工程项目有很重要的顾虑，就是交货期能否保证，就这方面来说，我们在全国所有的品牌里面是最强的品牌之一，我们具备了做各类大型工程的能力，当然我们有一些金子型的酒店，我们有一些特殊的，像酒吧、KTV、咖啡厅，有这种个性化的需求，我们具备也了这些能力，我们的产品不仅适合大众消费，也有适合性个性化消费的。从产品的价格线来讲，满足高端消费者的需求，比如说像去年开发的钻系列产品，非常适合用于高端酒店。像飘系列这类的产品，非常有设计感，是完全可以满足高端个性化的需求，我们也有经济型的产品home.focus.cn，满足不同消费者的需求。

　　【记者】：对法恩莎来说，工程渠道相对其他渠道来说有哪些特点，或者未来的发展方向是什么样的？

　　【严邦平】：我觉得工程渠道面对的是产品消费，比如一些民营企业的老板开一个酒店，或者是政府机关的办公大楼，或者是政府的形象工程，或者一些连锁业态的卖场，比如做服装的、餐饮、酒店的等等，甚至是像4S店，这类渠道一般量会比较大，对工厂供货能力、质量批量保证有比较高的要求，比如一般接到一个工程就是几千套，1、2个月之内要供完，比如一些瓷砖项目可能是6、7万方，交期比较短，这类项目对一些小型的企业，品类比较单一的小型企业，很难在交期之内交货。

　　第二是由于他的量比较大，批量生产后质量难以保证。有些产品质量生产的比较好，但有些质量又难以控制，这样无法满足大型的工程需求。按照严格的质量保证体系网络超女，非常稳定的大批量的生产，他的产能相对比较大，只有这样的企业才能满足工程客人的需求。工程的长期使用者往往是个别的群体，比如说像家装，我家里装就是家里人用，3、5年都不会变化，满足我的需求，我觉得这个好看，我喜欢这个款式就可以了。但是作为工程产品，使用这个产品往往不是特定一个人，比如在酒店就来自全国各方面的客户，可以说每天都在变化的，在一些办公大楼，整个办公大楼的群体，一些公用的设施，或者政府的公共设施，是整个社会层面，产品性能方面，你的产品必须能满足各种不同的人群，或者是这样的需求，或者审美的情绪，或者在使用功能上也要满足不同的需求。严格讲，工程产品可能有的特点，能一眼看出来不会特别的抢眼，但是会百看不厌，谁看都觉得不错，这就是跟家装和家庭消费者的区别。

　　【记者】：未来的发展前景的方向是怎么样？

　　【严邦平】：像08年、09年全球金融危机搜狗，我们国家拿出4万亿进行基础设施建设，各地的地方政府拿出资金，估计资金可能有将近2千万元，前期大部分的资金投向了基础设施建设，比如高铁、高速公路、机场等，当这些基础设施基本上比较完善，或者建立比较完整以后，我觉得国家在将来在刺激经济快速的发展，很可能会转到一些基础的公共设施建设，不一定是交通项目，还有公共设施建设，比如影剧院、图书馆、大型的酒店、娱乐场所、居民的休闲娱乐场所等等公共空间的建设。这些建设除了解决交通各方面的问题，还能满足休闲、娱乐、学习需要，将来这种类型的项目会越来越多。这样一来，我们瓷砖产品、卫浴产品一定会迎来发展。

　　房价波动比较大但建材行业相对乐观

　　【记者】：现在楼市的情况不是很好，如何以产品为后盾，拓展产品销售这块？

　　【严邦平】：建材行业跟房地产商的关联性非常密切焦点装修家居网，他们之间有一个关系，房地产波动受国家政策的影响非常大，而且波幅也非常大，像现在成交量非常的低迷，一旦放开之后，成交量就会呈爆炸性的增长，就像09年的一样。09年总共卖了9.35亿，卖了这么多房子，作为建材生产商也不要太高兴，因为这里有很多房子是人家炒房，不装修的，没有权威的数字支持，估计一半是炒房，现在房地产这么低迷，成交量这么低，作为陶瓷卫浴和建材商也没必要这么悲观，一些刚性的需求还是照样存在的，该结婚照样结婚，结婚后还是要买房，一样有需求，但是需求有所抑制，这种波动的波幅肯定没房地产那么大，可能去年卖出去的房子现在开始装修，是需要用我们的产品。假如有一天被压抑这方面没有购房的，或者是价格回落，或者国家的政策开始做某方面的调整之后，可能又有爆炸性的需求产生。只要国家经济能够平稳，每年9%、10%的增长17173，从长远来改，这个行业的发展空间仍然不小。

　　品牌长远发展一定要脚踏实地一步一个脚印

　　【记者】：您也提到一些比如酒店设施，提到工程也不可忽视，一些大项目，就是我们国家形象工程，比如世博馆，还有亚运展馆等等工程，您觉得这些对于做工程来说是否具有一种营销效应，我们法恩莎在大工程方面未来有没有一些计划？

　　【严邦平】：应该说亚运工程、世博工程等等对扩大品牌的知名度，提升品牌的形象都会起到很好的作用，这些工程我们也会积极去争取，但是作为一个品牌要能够长远平稳的发展，一定是脚踏实地，一步一个脚印，不管是国家大型的形象工程，还是普通老百姓，或者是普通的民营企业家投资的普通工程，我们都要很认真的争取做，用你产品的群体不断的扩大。如果你的产品品质非常稳定，非常可靠，在使用的过程中网络超女，能够让消费者觉得购买你的产品是正确的，是物超所值，这个选择没有错，你就会不断的形成良好的口碑，品牌根植于普通的消费者当中，品牌的价值，才是品牌最大的特点，所以我们在工程渠道方面，不仅仅是形象工程，还有各种不同类型的工程都会努力去做。

　　工程渠道需要厂家与经销商共同努力

　　【记者】：说起功臣，经销商在里面扮演的角色也非常重要，我们也比较感兴趣，法恩莎对于经销商在工程建设这块有没有一些支持？

　　【严邦平】：我们工厂有大客户部，专门针对工程项目。除了直接跟大型的地产商项目对接之外，很重要的职责就是对经销商进行支持，包括工程质量的准备，还有工程的洽谈，还有工厂跟经销商工程项目之间的衔接等等进行相关的支持。经销商也有各自的工程队伍，在你所在的区域不断获得工程信息，争取这样的项目。我们对经销商或者对一些形象工程也会给他们一些特别的帮助网络超女，我想工程做得好不好，是经销商跟厂家共同的努力的结果。

　　企业要积极应对反倾销注意自主创新提高产品附加值

　　【记者】：关于欧盟对佛山国陶的反倾销，严总对这个事件有什么看法，法恩莎在这个过程中处于什么样的位置？

　　【严邦平】：这次的反倾销主要是针对瓷砖产品，佛山地区应该是瓷砖生产的重地，占了全国将近60%的份额和产量。出口来讲，应该说这个比例可能会更大，这次欧盟对瓷砖的反倾销力度可能是历史以来最大的，各个企业都感受到了，反倾销之后带来对业绩各方面的压力，我觉得首先一点肯定是各个相关的企业自己要积极的应对，从法律的的层面，积极争取自己在国际贸易中应有的权利，这是最基本的。我们佛山许多企业跟前几年相比都有很大的进步，这几年的运营环境有很好的现象，也是将来走向国际市场的必要过程。随着国家经济不断的发展校友录，行业不断做大做强，将来会有越来越多的企业走向国际市场，会碰到越来越多类似这样欧盟反倾销的问题，坐以待毙是肯定不行的，一定要积极的争取应有的权利。但是可客观上也存在一些企业，这是行业自律的问题，我们有很多企业不计代价，不计成本，就是为了出口的份额，片面追求量的增长，应该说这是对国家资源，对我们产业是不负责任的表象，资源毕竟是有限的，像瓷砖行业是能源资源消耗的大户，你怎么利用国家有限的资源通过自身的努力，让他有更高的附加值，使你的产品能够卖更高的价格。这个才应该是我们努力的方向，如果光变成卖资源，低价卖，不仅仅会糟到别人对你的反倾销，同时也是对国家资源，对这个行业不负责任的表现，所以每一个企业除了要积极应对出现的贸易摩擦之外，还要注意自主创新，注意提高自己的产品设计内涵，提高产品的品质，提高产品的附加值，这才是最重要的。声明：此文系搜狐家居独家原创稿件或者独家披露信息，版权所有，如需转载转贴或以其它方式复制发表，请与搜狐家居联系