访法恩莎徐国凯：联手经销商 突破瓶颈
法恩莎徐国凯
2010年7月6日-8日，以“执掌工程、营销天下”为主题的法恩莎第一届工程渠道会议在佛山市西樵山大酒店隆重举行，来自全国的200余名法恩莎经销商及工程渠道人员齐聚一堂，共同探讨工程项目的谈判和营销技巧，为陶瓷企业培养客户的长期忠诚度、建立和维护客户关系提供了借鉴之道。
【记者】：徐总，您好！能给我们介绍一下法恩莎在工程方面的发展吗？
【徐国凯】：之前在培训时候也提过，我们2008年才开始做瓷砖，从无到有，现在从小做大，在2008年到2009年到2010年三年时间内，我们每年有30%的增长。像星级酒店、房地产等瓷砖工程现在也正在做，也做了很多项目。
【记者】：做工程渠道，信息也是非常重要的，法恩莎获得这个信息的渠道有哪些？
【徐国凯】：信息渠道有很多种，大体上有两个方面，一个方面我们每个地方都有代理商，代理商通过当地的人脉，通过当地的关系，能收集了很多信息。第二个我们厂家会跟相关的一些官方机构，还有跟家装公司开展一些合作，来收集各方面的信息。
【记者】：现在我们有没有对经销商开展培训，像市面上其他品牌在工装方面进行培训那样，教经销商如何突破瓶颈，突出重围？
【徐国凯】：我们一般操作是这样的，首先从厂家操作，我们厂家跟装修公司，还有工装公司合作。我是2010年的3月份去了北京，跟某装饰公司总部谈了一个战略合作，这是我们厂家的合作，进而到每个地方的单位公司，再转接给当地的代理商做跟进。第二种方式，我们做地方性的跟进，第一个是培训，第二个与装饰公司之间，可能每个地方的不一样，会选出当地知名的装修公司，我们再派人过去，厂方的代表跟装修公司达成一个合作，再三的跟进。第三部分我们更注重是家装的培训，每次都会组织，怎么跟，怎么沟通，怎么做服务，最重要的是怎么做设计，从三个方面去。
【记者】：在产品这一块有没有针对工程给予经销商一些政策支持？
【徐国凯】：首先产品这一块，我们所有的产品设计都是来自于意大利的原创设计。产品我们一直走的是一个高端的产品路线，可以看到一些顶尖的客户，一些功能产品我们也会在做，所以我们产品可以分为高、中、低三个档次，不同档次我们都会开发出一些新产品来。
【记者】：刚刚严总也提到了，现在我们在服务方面除了有卫浴大客户部，而且又新增了一个瓷砖大客户部，我们在瓷砖这一块的建设是不遗余力的，想了解一下咱们在哪几个城市瓷砖做得更好呢？我们是通过怎样的努力去占据当地的市场？
【徐国凯】：比较好的像江苏、浙江地区，还有山东地区，还有华北地区，做得都比较不错。在终端的话，第一个由我们自己厂家去做，借助厂家这个平台跟一些房地产公司，还有一些工程来签订一个工程战略合作，其他的还有代理商通过他自己的一些人脉去跟进，需要我们公司帮忙的我们也会派人去进行支持。
【记者】：今年我记得在年初的经销商年会上面，咱们也提到要在瓷砖这一块做大店，帮经销商建立店面的形象，您觉得这些大店的开业，对于你们做大当地瓷砖的市场有没有一定的促进作用？在品牌形象方面有哪些影响？
【徐国凯】：因为现在在终端操作，大店的话第一个是形象，作为品牌的一个形象展示，对任何渠道都是有帮助的，第二个是代理商再增加一个实力的象征，像我们工程的话有时候下来就一两百万的，甚至五百万的工程，甲方的话就会注重当地代理商的实力，也会来找他。第二个是产品更丰富，产品配套的话，抛光砖、瓷片、仿古砖三大类我们都有，因为一个很小的店面的话根本就展不出来，通过大店进行展示，会促进一些合作。
【记者】：今年我们连续看到真石100系列在各地的市场反应也是非常好，那这系列产品是否会成为我们下半年的主打产品？
【徐国凯】：真石100系列这里面包含的品种比较多，在终端推广的话会作为我们下半年的主打产品，但是我们其他的一些产品也是在一步一步的推出来，但是真石100系列作为我们一个战略的话，是非常重要的。因为现在市面上大家比较注重装饰的效果，仿瓷材料备受市场的关注，我们也会结合市场流行的趋势来打造市场。
【记者】：我想问一下，经销商开店我们会给一些什么具体的支持？
【徐国凯】：有很多，简单说一下，比如说我们提供设计、人员、产品上面的配合。
【记者】：每次去参加你们大店开业，都会感受到厂商对经销商的支持非常大。下半年的规划怎么样？
【徐国凯】：规划是这样，首先我们大客户部成立了一个家装组，现在是有专门的人员去做家装工作这个渠道，跟一些大型的家装公司，还有设计院，还有装修公司，做一对一的服务，把客户做得更细致化，这是第一个。第二个，我们准备做一个连锁项目，针对全国的，例如连锁酒店，我们现在也在洽谈，但不方便透露，有很多连锁的项目。下半年的话，我们会跟房地产、家装公司合作可能会多一些。
【记者】：非常感谢徐总接受我们的采访。
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