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卫浴电商推广O2O模式需解开渠道死穴

https://www.biud.com.cn 2014年11月18日09:40 家居装修知识网

目前，电商已然成为诸多卫浴企业进行研究的主要问题，虽然有一部分企业已经开始试水O2O，但是在真正的实践过程中仍旧是有部分漏洞，比如说线上线下的订单利益归属问题以及物流运输等问题，卫浴企业在试水O2O时仍有几大障碍，其将决定着O2O模式能否顺利推行。

传统渠道成卫浴O2O模式阻碍

传统企业意欲搭建O2O模式，首当其冲的难关和麻烦，就是卫浴企业与传统的经销商、终端门店、门店导购员之间的利益如何重新分配的难题。

经销商如何处理：O2O模式最终是去中介化的，未来中间经销商渠道有可能会被缩减。但中国卫浴企业基本都是以渠道为王的，而020是以用户为王，如何解决厂商的利益分配问题？经销商能够接受O2O吗？如果不接受，企业怎么办？如果接受，经销商的角色应该如何逐步调整？

超限战的原则是，在新的020生态系统下，订单所产生的利润，要保证经销商的那一份，在利益分配机制中保证好经销商的分成，保证经销商的利益不被改动。线上订单的利益归属问题：传统经销商是按区域划分的，本区域的销量归属一个经销商。一旦线上铺开，互联网是不分区域的，多渠道融合在一起，这时候，如何实现一个订单的利益在企业、经销商、门店以及导购员四方之间的分成？线上的销量，各个区域的经销商是否有份均沾？

线上线下价格如何统一：电子商务棘手的问题就是线上价格低于线下价格，强烈地冲击了经销商的利益，企业能否实现线上线下价格统一？即使企业希望价格统一，但是有的经销商往往希望卖高价赚暴利，他不愿统一价格，怎么办？经销商不愿放手终端门店：分销网络和终端门店，是经销商吃饭的家伙。O2O模式之下，企业要直接与终端门店发生关系，甚至还有可能掌控门店的数据，经销商会担忧企业从此将掌控其门店，对其不利。

卫浴终端门店利益分配需合理

终端门店层面的利益重新分配和阻碍O2O推行的地方，主要是自营门店和加盟门店的区别：卫浴企业直营的门店，想推进O2O，只要分配好门店利益和导购员利益，就不成问题。但是，对于加盟门店而言，则要复杂得多。一旦要搭建O2O系统，门店不一定会愿意献出自己的会员体系。

当线上收到一个订单，系统会监测到这个客户之前是否在门店中有购买记录。如果有，那么这个订单会由这个门店来配送，利润由其享受。如果是新客户，那么，这个订单就会安排就近的门店来配送。

导购员利益如何分配：传统模式下，导购员是渠道链中的关键一环，因为对消费者的推荐和体验，导购员的作用至关重要。在O2O模式下，导购员仍然是O2O最关键的环节。卫浴导购员的积极性如何提升？如果她们对此进行抵制，怎么办？当顾客线下体验、线上下单之后，该订单如何与店铺对接，导购员的提成如何实现？