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杨建伟：市场竞争格局再升级品牌企业将“二次崛起”

https://www.biud.com.cn 2011年07月22日14:53 家居装修知识网

依诺维绅波西米亚套系

　　金融危机貌似刚刚散去阴影，楼市调控再度波及到元气尚未完全恢复的众多家居企业。国际市场订单价格下降、原材料涨价、劳动力成本增加，给家居行业带来巨大冲击和影响。一个产业的发展总要经历各种不同的阶段，对于家具制造企业而言，如果说2007年以前的家居市场，是工厂主宰天下；那么2007年以后，则是零售连锁终端号令诸侯的时代。

　　每个时代都不缺乏机遇，套用杨建伟的一句话来说：“我可以感觉在不久的将来，这些经销商绝对会代替这个零售终端能够站出来，但是创造比2007年高的营业额的只会是少部分。”可能从数字上来看，无法刷新鼎盛时期的销售业绩，但并不是没有机会。

　　时间：7月8日

　　地点：依诺维绅家具公司

　　嘉宾：依诺维绅家具公司总经理杨建伟

　　主持人：李捷

　　2010新品系列再分化

　　亮点一：精准年轻时尚消费群体

　　【主持人】：非常感谢您接受搜狐家居的专访，今天进入展厅之后感觉整体的效果和以往不太一样，我知道今天是一个内部的新品发布会，请您给我们介绍一下今年推出的新品显著的一些变化？

　　【杨建伟】：如果从今年的新品发展方面我可以从公司的两个产品系列细分去说，我们公司从去年开始推出两个不同的产品系列，一个叫REBEL 系列就是现在所坐的展厅，还有一个是波希米亚系列， REBEL 系列瞄准的消费群是时尚的年轻人，他们敢说敢做敢为敢买别人没有用过的东西，敢试穿别人没有穿过的服装，敢做别人不敢做的事情，和现在的80后、90后非常相似，不再像70后那样非常守旧。

　　这个产品系列瞄准了满足了一部分个性需求，在时尚的追踪性上非常密切，首先，市场上流行什么这个产品系列从装饰从面料和从整个店面的形象和时尚走的非常联系在一起，而更多满足这些消费者，消费者一看到这东西很有意思会进来，这是吸引层面。第二，进入店面之后在产品面料非常时尚，好像时装杂志上看见过，但是我们大胆用在沙发面料上让他们感到前所未见。这更多的是瞄准17岁—30岁之间的人，他们的需求在家居上的需求非常明显：我要买的就是和别人不一样。

　　亮点二：为生活再设计感受DIY居家乐趣

　　【杨建伟】：第二个，里面搀杂了DIY的部分，我能够在这个产品上有所设计，能够改良或者需求的东西能够改良，这种需求在REBEL 系列里面非常明显。产品的覆盖范围基本上是所有的家居产品，这里面的产品应该满足他一个公寓里面的所有需求，从床到客厅到餐厅到不同的沙发到软体，房间里面需要的东西应该是基本都有，产品设计非常酷，紧追时尚，设计非常超前，这是这个产品系列跟别人不一样的。说到波希米亚系列，我们瞄准的市场层次比较成熟，并不是说年龄必须要大，但是它满足的需求在一定购买能力上有所体现的，影响的年龄可能在28岁—45岁，人过了25岁买东西不追求和别人不一样，追求家中的舒适，生活化的东西，没有必要跳跃而是平淡。

　　这个产品系列在舒适程度、产品设计上、细节上做得更多，而产品的家居概念也做得非常完善，满足。可能了解依诺维绅了解我们的产品知道我们的设计，从REBEL 跨度过来的，追求过个性化的东西，现在希望回到比较自然的生活或者说我结婚了需要家里在产品上有一定的品位体现，在具体细节上体现我们价值的时候，波希米亚系列是最完美的选择。

　　亮点三：原创产品延伸性增强最大满足生活需求

　　这个产品最大的优势，产品的原创设计，这一点我们一直做得比较好，那里面看到的产品在市场上不会有，在市场上有的话我可以保证绝对是我们的复制品。整体的家居感，产品配套上在客厅里面需要相搭配的产品延伸性的都能够得到满足。

　　这是整个波希米亚产品系列的发展，产品当中相对去年增加了不老少，这次展会更多的目的是内部展会，需要经销商的认可，具体产品增加多少还得等到今年9月份的广州展会。

依诺维绅新品色彩跳跃

原创产品涉及家居各个层面

　　原创新品揭秘2010沙发流行趋势

　　自然不做作

　　【主持人】：刚才谈论更多的是款式以及设计的创新，新品推出的款式与以往不同之外，在舒适性程度上有没有什么改良？

　　【杨建伟】：其实要说产品舒适性很多厂家已经做得非常不错，今年我们在原创上做得比较多的，今年市场上的趋势有几点：

　　第一个是大自然带回家。在市场上大家所了解的电镀所需要的所有的标准工业化生产的技术大家都见到过，但是非标准化工业生产的技术现在慢慢在市场上开始流行，希望我的家里面更加自然一点点，没有必要故意做作，所以目前在产品趋势上慢慢走的非常简单。

　　大胆使用元素搭配

　　【杨建伟】：第二，大胆的使用不同元素的搭配，以前可能大家觉得一个木头必须表面进行处理，而现在目前我们在波希米亚展厅用的更多的是产品没有处理的，我可以把传统的这些木头和现代的灯罩组合在一起成一个灯，让人觉得这个产品没有见过和别人不一样，大胆使用不同材料，但是是非处理过的材料，让人感到多数的产品是自然化。

　　目前有一个趋势叫非工业品发展趋势。非工业品是什么意思？不用现代化设备生产出来的产品，而更多采用手工的，例如把我们的现代化产品设计采用中国传统的花纹地摊，因为是手工地毯，包括灯具没有经过处理的，没有一个产品是一样的，更多突出手工在一定程度上给人概括的，大家的家做的好的向来是自己做出来的，不是别人帮你做出来的，这些活儿靠你的心思和手工装修的不一样。

　　新产品上更多寻求一部分，有一部分这样的消费者他们寻求很多不一样的东西，但是产品设计确实现在已经非常难以突破情况下，你复杂了或者说简单了都难满足这帮消费者需求的时候，你就必须在材料上混合使用上大胆超前，大胆超前别人不敢做的我们敢做，比如我们把家具重复使用，材料重复使用，或者材料根本不经过处理原始使用，而和现代的东西搭配在一起寻求一种趋势，我们今年的产品大自然的东西带回家，在客厅开始使用原始的东西。第二个是非工业化的产品，在产品上形成你要的那件就是你的，因为每个产品不一样，都是手工做出来的，搭配现代化的东西，最基本的一点原创。

“纯天然”的木茶几

依诺维绅总经理杨建伟畅谈2010原创新品

　　舒适度也关联“视觉”效果

　　【杨建伟】：在产品的舒适程度上和产品质地方面，做了更多的文章，波希米亚系列的消费层次更注重产品的舒适程度和产品的质量和质地。

　　其实，产品舒适程度是比较模棱两可的问题，美式沙发大家觉得非常舒适，但是有些人不喜欢，北欧产品舒适性上有一个固定的，为了保持产品的设计在舒适程度上做了牺牲的，但是这种舒适程度在长久的将来你坐习惯的时候它一定会保持非常舒适，但是你刚刚坐上去的感觉可能根据消费的感觉不一样，有一定的变化。

　　但是我们今天说的舒适程度不是坐上去的舒适程度，可能更多是和你生活的搭配，大家现在喜欢大自然或者喜欢住在郊区或者烦城市里面的嘈杂，回到家想有一种清静的感觉，这种舒适是我们在产品上做的努力，让你感觉这个产品舒适而不是过于做作，这种舒适我们今年做了文章，这种舒适一定程度上需要理解的，当然我们没办法理解所有的消费者，但是我们能够做到理解部分消费者他想什么，他想达到那种舒适可能是心灵上的舒适，因为产品上的舒适这些人早就有过，市场上能做到的全部做到了，而我们今天想做的在生活上的修行和这些达成的舒适，再加上大自然非工业元素的使用形成更不一样的家居概念，而这种家居概念就是我们波希米亚系列追求的。

　　REBEL 系列的概念不止家居，我们更多当成时尚的信号，随着时尚潮流寻找你如果喜欢时尚可以进来坐坐聊一聊，这个产品追求的舒适是一样的，追求你喜欢潮流的舒适，青年的舒适。产品的设计和整体方面的东西采用更多也是元素的搭配和不同的元素，但是更新速度非常快，跟别人不一样，生活方式和总体方面体现是这么体现的。今年的产品在这个基础上做了文章。

　　“依诺维绅只满足一部分人”

　　企业有责任引导消费者的风格认知

　　【主持人】：此前搜狐家居做过关于家居风格室内风格设计的调查，根据消费者的问卷调查反馈回来的信息，能够体现出来现在的消费者越来越注重居室内的设计特别强调风格，人们对于风格的认识有一定的局限，您刚才讲搭配包括带给人风格上或者生活方式感觉上的舒适，今年推出了一系列非常另类的产品，很可能与消费者家居的风格搭配有冲突，您如何看待这个问题？

　　【杨建伟】：其实这个非常简单，因为我们今年有一个宗旨，只是满足部分人，当然这是我们的口号。

　　因为市场上现在目前的竞争非常厉害，如果你想满足整个市场是不可能的，你如果想在市场上生存的更好，更多你做的东西不一样，而今天作为企业来说我们也必须学会知足，如果把所瞄准的这一部分消费者服务好的话，可能在这个市场上慢慢生存，但是这部分消费者是进一步演化往前走的，要跟着他们的步伐往前走，我们的更新也是同样的。至于说这个市场上搭配产品冲突方面的东西，说实在大家觉得原木的东西和那些怎么搭配？人如果活在一个世界上老是看到别人怎么去做，或者说古典的东西和现代的东西没法搁在一起，其实我们脑袋里面都是这个想法。

　　我们的产品在葡萄牙有两个非常标准的店，里面全是奢华的黄金搭配的产品，葡萄牙最高贵的店我们的东西在里面摆，选择的东西非常不一样。不知道经销商怎么想的，但是这个人敢干，结果在那里卖的价格是我们普通店卖的价格的两倍，这种趋势怎么造成的？消费者在那个店里面买的产品更多是创新的，人都知道别人在做什么，也都知道别人店面古典的和古典的放一起，现代的和现代的放一起，他们俩不能搭配。但是我们瞄准的消费者希望他们能够体验到你的生你创造的，不要在乎别人想什么，把古典和什么混在一起可以，我们提供的整体家居概念并不是说买我一整套客厅，我们也不是这么要求的。

跳跃的色彩

造型独特的沙发

　　更多是客厅当中有一款产品你喜欢不要在乎其它产品是什么，只有喜欢是最重要的，而这种舒适程度是我们追求的消费层当中最重要的，而这种东西在我们影响这部分消费者当中今天有很多，但是我觉得将来会越来越多，打破传统追求创新，我估计我们的消费者在慢慢越来越时尚，而今天我们中国市场可能在一定程度上存在一个很大的问题就是厂家引导性非常重。

　　我们只不过在努力不断传出这个信号，希望有更多的消费者这么走，但是这个路上并不是说很多人喜欢你的风格，这个只能作为企业的一种牺牲，但是我坚信在将来在我们陆续的努力下，这帮消费者会越来越多，未来会有更多的人理解我们，会有更多的人开始对他的家进行大胆的创作大胆的改革，和不同的产品，到时候我们的产品将不会有什么忧虑说和其它产品搭配不了，那个不是我们说的完全是消费者定的。

　　新的竞争态势浮出水面

　　品牌企业终将“二次崛起”

　　【主持人】：每年夏天到了五月份之后传统的家居行业进入淡季，今年这个淡季尤其不同寻常，因为受到楼市宏观调控的影响，我之前采访很多家居企业的时候包括卖场他们给我的反馈都是挺不乐观的，依诺维绅这个时候推出新品是出于对市场拉动的考虑吗？

　　【杨建伟】：我们定这个产品系列的时间不是现在定的，已经很多年都是这么延续下来的，如果说市场趋势确实按照我在行业里面曾经跟别人做一个面谈也说了这个东西，2007年的日子再也不会回来，面对我们今天的经销商确实不可能回来了。

　　07年之前的家居趋势是工厂主宰天下，那时候工厂有一定的资金能力去打造一个产品然后在每个城市里面卖就能马上卖出去，07年之后危机闹完之后现在主宰市场就是这些零售连锁终端，有资金实力可以通过不同手段足够影响消费者。但是未来的趋势，我可以感觉在不久的将来，这些经销商绝对会代替这个零售终端能够站出来，但是创造比07年高的营业额的只会是少部分。

　　我们做这个产品也意识到现在市场发展不是特别好，当然楼市是有一定的关系，但是更多的很简单的说目前市场和中国的经济转型有关系，消费者变得非常专业非常专注，了解你的产品，市场竞争也变得非常恶化，互相竞争厂家水平都在提高。第三个，零售终端的竞争，当这种竞争加大的时候，以前消费者就去五家店现在去五十家店，消费者选择谁？营业额怎么能不下降？

　　作为销售厂家在这个市场生存的空间非常少，我们今天想把产品做的更贴近一点点瞄准的消费者，我们能够把这方消费者抓住的话，我们就不在乎我们的产品在哪个市场里面。

　　当然影响利益是靠很多渠道实现的，也不是说靠家居店的方式，不可能在每个家具城里面开店，其它影响渠道是我们今天做得更多的，我们想通过和经销商共同努力，通过不同渠道把我们的产品这种感觉这种方式传输到我们的消费者当中，你就会永远抓住你所影响的那部分消费者，所以根本不用在乎市场上大趋势的发展。

　　无惧奢侈品家具品牌“入侵”

　　专注服务目标群体

　　【主持人】：近期采访的一些比较有名的奢侈品牌家具企业。这些外国大牌虎视眈眈瞄准中国市场，未来势必会进一步加剧竞争。对此，依诺维绅战略上会做哪些调整，对这种形势有一个什么样的预期？

　　【杨建伟】：国际上的奢侈品终端多少年前瞄准中国，当时国际品牌向来比较保守，他们看趋势，一旦趋势来了之后它们会一起来，他们在每个国家做的都是一样的，为什么说要来一起来，国内发展趋势非常明显，北京有多少个千万富翁？虽然有金融危机，这帮消费群永远在那儿，我们这个行业里面有很多中低端品牌营业额下降70%，你问问高端品牌他们营业额下降多少？一点影响都没有，这也就是国际终端品牌来这个市场所做的，他们做的和我们今天做的是一样的，他们只是瞄准那一部分消费者，他们把它的影响也只是做在这一部分消费者身上，他们也不想和其它的中国这些普通品牌争夺市场。

　　其实我们今天也选择想这么做，但是由于我们市场影响力在一定程度上缺乏，目前依诺维绅想做的是如何把这个产品的灵魂和整体感觉影响到我们对这个市场的顾客消费者身上我们就成功了，但这条路非常漫长。奢侈品今天能够在市场上过，因为他们有国际品牌的优势和广告宣传和整体市场的优势，这个优势不是他们一天做出来的，也是多少年累计起来的。另外他们奢侈品牌在产品的细节方面做得非常好，我们今天可能在一定的距离上离他们非常远。

　　但是这条路非常长，但是还是有希望的，至少如果在非常艰难的市场上生存的话，这是你唯一可选择的路，否则的话你选择跟别人重复最终面临的还是灭亡。奢侈品牌他们选择的路是非常明显的，而这种战略选择我们大家都能够看得到，并且不是说非常难的，因为我并不卖给所有的人。

　　逆境之中转换营销思路

　　寻找与个性化产品更匹配的营销渠道

　　【杨建伟】：在一定程度上讲，第一个要加大营销，通过其它多种渠道去营销，现在通过家居传统市场增加影响力是非常有限的，也不可能开50个、100个店面，我们和经销商在一定程度上通过不同的其它渠道做影响。把我们的产品灵感和设计理念通过其它渠道，传统渠道目前亟待创新，依诺维绅的产品本身非常个性化，只能通过个性化的渠道，或者各种各样的活动直接影响到我们最终的消费者。但是这个渠道需要我们去琢磨，也需要多种努力，并且不是一种。

　　【主持人】：谢谢您！