“流量从哪里来”家居电商跨界沙龙及李骞图书分享
李骞分享 ：认识O2O的六重境界
我从一个纵深的角度来分析，我们如何来认识O2O的模式。因为一般我们在讨论话题的时候，更多地是从平面的角度来分析这样一个话题，因为我们的今天，我观察大部分讨论的时候，或者在文章表现的时候，我们更多地是从模式，从方法这些角度来分析O2O的模式，或者说这样一个话题。
我今天谈六个层面。因为我发现我们在认识事物的时候，其实如果说我们要把它做一个维度上的区隔，一般会六个层面。
泡沫阶段。我们认识一个新事物的时候，很多时候都是从泡沫开始，我们从一个词语或者一个模式，一个方法，从中国原生来讲，或者从国外传进来也好，全国的媒体或者全国的人都来传阅这样一个模式。然后迅速地讨论这样一个模式，有很多公司就一头扎进去，跟风扎进去，这样的情况，就是我们认识事物的时候，从泡沫开始，这样的情况多的是。比如说2000年左右的时候，美国的科技泡沫，美国的纳斯达克从4000多点降到2000多点以内。中国互联网泡沫也是一阵子，当时催生了很多互联网公司，但最后剩下来的有多少家呢？这个大家清楚。
这说明什么问题？这就是我们认识问题和建立商业模式，建立在呼啦一下全部往一个方向涌的时候。我想起了一个场景，我们有一个习惯，很大一群人在某某广场的时候，突然有一个人喊，某个地方有宝藏，在武侠小说里面这种场景经常出现。这个领头的人就往这个宝藏的方向去走，后面的人听说了有宝藏，赶紧跟过去挖宝藏了，全部往前面冲。这个时候发现前面的人，突然之间碰到一个悬崖的时候，因为全部的潮流往前面涌动的时候，没有办法停住，很多人掉坑里面去了，后面的人想脱身也脱身不了，你投资的时候必须往前面走。我们认识事物，这是大部分的情况。
但这里面为什么少量的企业会成功呢？其实我后来总结了，少量的企业是因为要么可能有投资，要么就是这个模式，当时虽然没想的很清楚，但是通过事后不断寻找事物的本质之后，慢慢进行了试错行为，最后用本质的方式来实现正确的商业，所以大部分没有认识清楚的就死掉了。
第二个模式是，这是一般的方式，正确认识事物的方式，首先要对商业的本质认识清楚，其实我觉得这个事情并没有那么难。如果说我们对商业模式的建立，是依托在我们这个本质基础之上，效率、规律和道认为是本质的话，商业模式建立在本质的基础之上。依托对本质的理解建立好商业模式，根据我们的商业模式去选择适合商业模式的实施手段，那我们最后泡沫，我认为我们可能是做传播，做忽悠，做分享的营销活动。
我们可以对比一下，这就是两种思维模式产生两种不同的结果，一种是依托商业模式去追求本质，本末倒置的时候怎么可能成功呢？
这个方式大家可能比较容易理解，不怎么讲，泡沫、手段、模式，我们如果说一个分成本质部分，一个分成形式部分的话。那上面这三个模式、手段、泡沫是属于形式部分，效率、规律和道都属于本质部分。
今天重点讲的是规律部分，互联网的本质到底是什么？包括今天谈的O2O，如果要真正认识清楚O2O，先要抛开这个O2O的表象，那我们站在更高的层面来理解O2O，这样的话就会更容易理解。
其实从古至今，商业模式的本质，我认为它没有变过，我们在分析O2O的时候，就是要分析出从古至今，或者我们这样一个模式哪些是变化的，哪些是不变的。那我们可以看到，整个商业模式的变革，效率的提升来获得取胜的机会，国家也好，企业也好都是这样一种形态。在我们这个行业里面，知名的电商企业，美乐乐为什么做得好？表面上看是电商模式的取胜，不是这样的。在这样一个模式之后，背后很多的效率在起作用。它在每一个产业链的每一个环节都体现出了效率制胜的法则。
我举一个例子，在物流这样一个环节，对于一个产业里头物流是很重要的环节，不同的方式，成本、效率完全是不一样的。在我们传统的家居企业里面，运输的时候，通常都是采取用汽运的方式，因为产品不能够规模化生产，可能要跟别人进行拼车，没有规模化，很难取得成本优势。怎么做的？美乐乐发现了一个规律，很多从北方往南方去的车里面，回程的时候，有很多空车的部分，那就意味着我们在运输的成本上可以降低，所以它就利用了控制车的成本来降低运输的成本，这是一种方式。
第二种方式，他发现陆路运输成本比较高，就改走海路，他们有很多产品是从越南这个地方进口过来的，这个时候很明显，走海路直接到北方肯定会便宜。同时它又把仓库建在离港口比较近的地方，这样的话，仓库和海运之间，就进行了有效的衔接。你看这是第三种方式，降低了成本，同时效率也提高了。
另外一种，很多时候是预定制的，短期之内对单品产生更大的销量，可以向工厂获取更优惠的价格，我们可以看到整个物流体系和供应链体系来讲，比传统的品牌企业大幅度地提高了效率。所以美乐乐08年从淘品牌开始，到去年的时候将近20个亿的销售。对于我们传统企业而言，很难在这么短的时间之内产生20个亿的销售。为什么互联网企业可以做到？就是利用信息化效率的提升。
分析O2O也是这样，美乐乐最早的时候从淘品牌，是纯粹的线上。后来在11年的时候，他们10年底、11年就离开了淘宝，为什么要离开？因为在淘宝这个地方，大概只有10%的企业赚钱，大部分的企业竞争非常残酷。你要这么想，说这个品牌得在网上进行透明化展示的时候，竞争是非常激烈的。我们竞争的要素都是干货，不会说因为前期信息不透明的时候，还可以产生很多比较高的差价，获得比较高额的利润，在互联网上很难获取这种暴利，因为你不是独家的，不是唯一的，你没有这种唯一性和不可替代性，那你就获取不了高利，你只能是拼性价比，实实在在地给消费者带来好处。
后来他们发现在淘品牌上竞争太激烈了，虽然他们当时也是淘品牌，做得还比较好，领先了前面两位，当然比林氏木业要差一点，但今天远远超过了林氏木业。他们就决定把这个淘品牌阶段进入到品牌运作的阶段，把线上淘品牌从淘宝出来，自建电商平台。
但这个时候，他们也获得了投资，获得投资是什么原因呢？因为里面四个创始人，前面三个创始人是进来比较早的，高扬是最后进去的，他具有国际背景，他在硅谷这些地方工作和学习了十年，具备技术背景。后来又到××网（谐音）做首席技术官，资本比较青睐。
而原来的三个创始人都是高扬的同事，我猜测他们觉得发展遇到瓶颈了，把老大请出来，做一个旗杆。确实他来了之后，带来了很多国际性的视野。那他对国外的O2O，理解更深刻，更重要的是他的加入，整个格局发生了变化，获得了风险投资的青睐，这时候就获得了风险投资。获得了风险投资之后，有底气来开设线上的商城，同时也开设线下的体验店，来尝试O2O的模式。
那我们现在来分析O2O模式是如何提高效率的？对我们这样一个企业非常重要的环节，根据现在的经验，如果线上成交是5000块钱的话，如果把同样一个人导入线下成交的话，是1万块钱，是一半的差距。可以算这样一笔帐，美乐乐把线上的消费者成功引导到线下的话，意味着同样的人次可以提高一倍的销售。当然了，同时它承担了线下体验店这些成本，我们这样来算，如果通过线下增加的这种销量，能摊平这个成本的话，那完全是划算的。
他们开店的时候，也不是那么突然，在成都开第一家店，当时他们测试过，在成都的销售额一个月的时候，当时销售额不到6万块钱，整个成都市。他们同时核算了店面的成本，如果说每个月不成交15万的话，这个店就要亏本。当然，后来通过分析，他们认为这个在成都的店是可以开的，因为做测试，有资本了，可以去做这种尝试，亏了也不重要，所以开了第一家店。
因为他们的人群不是依托于线下的体验店去吸纳自然的人流，他们开的地方都比较偏僻，一般来讲不会产生自然去购买家具的人流，通过线上的商城导流到线下体验店去成交。线上预约了体验店，有的时候很难找到，事实证明，后来他们成交是数倍于15万，那肯定是赚钱的。
通过这个测试成功之后，就迅速在全国扩张开店，其实可以看一看它开店的速度如何体现效率。因为常规传统的企业开业，在两年时间之内要开300家店是很困难的，它把他们开店的流程全部进行标准化，每一个人负责一个环节，多长时间之内必须完成。同时一个月要开20多家店，而他们的店面大概是600平方米一个，所以整个开店的效率大幅的提升。从设计店面、装修，包括看位置、谈判、价格，也是运用了互联网的想法，把整个开店的效率大幅提升。传统企业怎么跟它比呢？这是成都的第一个店。
他们在北京也开了一个店，当时是在立水桥这个位置，天通苑立水桥这个地方，因为地铁站附近人流量非常大，他们后来测试这个地方也不行。因为这个地方租金很高，虽然说能够产生一部分自然的客流，但自然客流产生的价值抵不上租金的成本，就迅速把店关掉了，换到一个更偏僻的地方去，而租金成本只有原来的1/6。
我们可以看到，整个美乐乐从店面的运作系统，对店的评估，全部是用数化来体现，迅速地扩张，迅速地把不合适的地方给关掉，效率都非常高。我们传统家居企业这么快的变革，这么高效率去做是很难的。
现在说这些电商企业，他们之所以能获得今天的成就，根本的原因是效率，所以不用考虑到底是什么模式。线上、线下其实这个模式是概括的一个模式，对于消费者而言，不存在模式不模式的问题。我们可以看到，透过这个模式的背后，我们看到的是效率在制胜。
光说这个效率，可能很多时候就基于再次的分析，我们今天需要把效率再往后推一个层次。表面上看到效率是很容易理解的，能不能用更新的方式来理解这个效率？今天总结了一个规律，其实这个规律，我觉得在整个人生或者说更大一点的，在宇宙中都在发生作用，这个是为什么我刚开始的时候用了一幅宇宙的图来分析来作为PPT的开场？如果说把这个基本的规律搞清楚了，我觉得要理解效率就比较容易。
如果把整个宇宙的道理解清楚了，我们理解这个规律也很容易，是一层一层的，这就是我们站在高处的时候看低处的时候比较清楚，大家都有这个体验。或者说更具体一点，一个大人看小孩的问题是很简单的，但是小孩看大人的问题是很难的，他理解不了。所以今天就是要站在大人的角度来看小孩的问题，这样的话，我们就很清楚，后面讲的两个问题，规律和道部分，就是要站在更高的层面来理解这样一个模式。
我不知道这两个符号大家还记得吗？应该说高中还是初中的数学符号，叫什么？无穷。这是宇宙中基本的运行规律，我们有很多这样的现象，我们的宇宙一方面在不断地扩张，同时还有一股力量在往回收，如果无限扩张的话，我们的宇宙就会无限地摊薄，没有回收的话，宇宙就不是今天的样子。
再讲一个人类的例子，人刚开始的时候，我们住的是山洞，少量的人聚在一起，来抵抗自然的一些灾害，或者说抵抗猛兽的侵袭。再往后的时候，发现有村庄的出现，村庄出现之后有小城镇，到今天你看每个都市数百万人，上千万人，可以看到人群在不断地集中，这就是我们的一种规律在起作用。我们如何提高效率？效率在哪个地方是最好，最合适的？这就是这样一个规律在这儿起作用，这是什么意思呢？一方面是无限的集中，就是我们人在集中，我们宇宙回收的力量在集中。
另外一个是无限地分散，我举一个企业的例子来说明，如何利用这种规律来提高效率，有个服装品牌，西班牙的ZARA，这个服装品牌在08年金融危机的影响，对服装品牌影响是非常大的。国内的服装品牌在这样一年之内大幅衰落。原来的服装品牌动不动数千家店面，李宁、安踏七、八千家店。对于这样一个服装品牌，在08年的时候并没有受到金融危机的影响，反倒在国内各大商圈开设旗舰店，生意都非常好。为什么生意这么好？是因为什么？款式很新，价格其实也不贵，很便宜。它为什么能做到价格便宜呢？为什么又能做到款式很新呢？一般的情况下，我们很难观察到它的规律。
我们可以这么来分析，表面上看，这样一个服装品牌它之所以款式比较新，是因为它们的产品从设计到生产上市只要12天的时间，非常快。那我们国内的品牌，一般来讲从设计到上市要六个月的时间，这是相当于几十倍的差距。自然这样一种效率，差距就产生了。同样的资金，ZARA可以周转20遍，一个而国内的企业只能周转一遍，周转率完全不一样，成本自然不一样，整个企业一年运转的效率自然不一样。
第二个它是快时尚，通过店员来观察消费者是如何选择这种款式的，一般来讲每一个款式只有一、两件，买完了就没有了。背后来看是如何实现这一点的？国内已经习惯了看到大的产业工厂，很多女工在缝制衣服，习惯了常规生产的状态，我们可以看看ZARA是怎么做的？因为我们一般的理解是服装越便宜，一般都会寻找劳动力成本比较便宜的地方，比如说在中国生产。可是这样一个服装品牌基本上是在西班牙生产、欧洲生产的，劳动力成本很高的地方。为什么劳动力成本很高，而价格并不高呢？我们看看如何更高的效率降低成本。
在服装生产的环节里面，有两个环节是这样做的，一个是裁剪，一个是印染，这两个环节。这样一个工厂它是采取机械化的操作方式，大规模来做。因为这两个环节小规模做不行，用机械的方式大规模做效率很高。
但还有一个环节可能会出乎我们的意外，是缝制这样一个环节，我们可以看到国内就是一厂房一大层，很多女工在缝制。ZARA分配到数百个小工厂里面，甚至夫妻店在进行缝制这个环节。前面用大集中的方式来提高效率，后面用分散的方式来提高效率，为什么要这么做？是因为对ZARA这样一个服装品牌，每一款的数量都是有限的，比较少的，如果大规模来缝制，效率就会变低。
小规模的工厂，每一个工厂可能只做几个款式，这样的话，效率自然会提高。这是在生产上。
另外一个在物流的运输上，因为他们有很多小工厂，就是从总部这个地方，各个生产工厂其实有距离。他们怎么做呢？其实他们建了很多地下通道，叫汽运，我是看报道，我后来分析，没去了解过这个东西。用汽艇来输送，效率非常高，挖了200公里的地下隧道，迅速地把各个工厂生产的成品，发到一个物流集中的地方，这样的话，也提高了效率。
所以它一个方面运用了集中的方式来提高效率，另外一种也是运用了大分散的方式来提高效率。这样一个规律，我们还可以分析一下，我们今天这种信息的流通，因为这个确实还比较抽象。
我们讲这个信息的流通，最早的时候全球化是通过人走，因为我们有工具，人走的时候，每个人辐射的半径是有限的，生产率不是很高。慢慢我们有了车，有了船，这个时候就产生了国际性的贸易，又提高了效率，其实这是信息不断地走向了集中。
在今天我们信息化之后，我们信息的集中程度会更高，这个是为什么今天的产业互联网走在今天，我们的效率又提升了一个档次。如果说我们今天传统的企业不去这么做互联网化，不去做效率的提升，那你就会被淘汰出局，信息化越来越集中，集成化程度越来越高。当然了，我们只讲了集中效率的提升。
最后它就是一个道的层面，我们所有的人都逃脱不了基本的规律，《道德经》里面第一句话：道可道，非常道，明可明，非常明。这就是讲的《道德经》一篇。有机会都可以去学一学了解《道德经》这篇文章，背后蕴含的规律，中国对自然和宇宙的理解非常深刻，能把《道德经》理解的话，很多问题就迎刃而解了。
很多相对的概念，或者说祸和福都是对立的关系在起作用。为什么有的时候说吃了一点亏，我们称之为叫吃亏是福呢？是因为人吃亏之后会成长，没有这个吃亏就成长不了。这里面大家可以去了解一下，我也推荐一下，在后来通过经营哲学的理解来学习《道德经》的东西。我们发现基本的规律在指导人类与社会，还有企业，所以今天我们站在道的层面，我们基本规律的层面，来理解这些商业模式的时候，相对来讲就会更简单。
对于今天我们这样一个产业的电商化、O2O模式来讲，我就觉得要通过对生产规律的认识和把握，摆脱对模式的恐惧，我认为这种模式已经不需要恐惧了，我们需要的是去做的问题。只要说我们回归到商业本质的探索上，那我们就能看清楚这些问题，我们要立住阵脚。
这是我今天的分享了，谢谢各位！
蒋虹分享： 流量从哪儿来
先简单地介绍一下自己，我叫蒋虹，我是所有的网络营销老师里面，有两项是全国第一的，第一项是全国所有网络营销老师里面，我是湖南话讲的最好的；第二，所有网络营销老师里面我是花钱花得最多的，比如说在阿里巴巴的时候，我每年花的市场费用跟流量有关的费用都是1.5亿以上，所以在流量方面，有一定的经验和教训，接下来可以跟大家一块儿来分享一下流量从哪儿来。
今天来有一个目的是祝贺我的朋友骞总（李骞《决胜O2O的七大支柱》，编者注）新书上市。这本书仔细地看过，写得蛮好的，有很多都写得特别落地，他为了写这本书筹备了一年多，去采访了很多家具建材行业的从业者、老板和高管。这本书我也仔细看过，尤其是大家可以翻到第86页，我觉得这个对我的震撼是很大的，美乐乐CEO高扬将第二家店开在立水桥，试了六个月，通过分析六个月的数据发现，线上过来的占一半，从路口经过的占一半，成交销售额线上占到了85%。这个数字给我一个巨大的震撼。
这说明了什么呢？说明了其他很多的家居建材门面，只做了15%的生意，而美乐乐比别人多了85%的生意。这一块儿值得我们去思考，因为在家居建材行业，现在新出现了几家企业，可以说以前都不是做家居建材行业的，是外行把内行干掉了。有两家典型的企业，我们很清楚，一个叫美乐乐，一个叫林氏木业。林氏木业的创始人，一个86年出身的年轻人，读了一个大学可能大家都没听过，叫广州白云学院，知名度比蓝翔都差一点，性质可能跟蓝翔差不多的学校，想必我们大家都没有听说过。
但是就是这样一个86年的年轻人，没有参加过一天工作，没有学过任何的管理知识，也根本不懂家具。但林氏木业前几天的双11卖了多少？林氏木业一天卖了3.2亿，今年还不到30岁的年轻人，没学过市场营销，也没学过管理就取得了如此巨大的成就。
还有美乐乐，他们的创始团队人都不是干家居的，而现在却进展得风生水起。最根本的原因在哪里呢？无外乎是大的环境来说是叫互联网时代，他们走到了趋势的前面。如果说得更精准一点，就是两个字-流量，他们会搞我们传统家居企业不会干的事，他们会弄流量。
我们讲O2O，后面的O是线下，这是所有家居企业都懂的，天天干这个，只要客户来了，就有办法让他付款，这是传统企业的优势，我们做体验，做线下。我们所有的企业不太会的是线上的这个O，流量从哪儿来？流量如何变现？如何提高流量的转化率？都是围绕流量进行的。
林氏木业和美乐乐的流量怎么来的呢？林氏木业很简单，基本就是在淘宝和天猫开店，并没有做特别多的推广。作为家居建材行业的从业者也好，作为这块的研究者也好，一定要懂得去占互联网时代的便宜。林氏木业就是占淘宝网的便宜，占天猫的便宜，在这个大平台里面，进行数据化的营销和管理。他虽然不懂家居，但会在网上找哪个卖的最好，就卖哪个，占这个数据的便宜，占整个平台流量的便宜。大家知道淘宝一天有多少流量吗？平均来说差不多有1个多亿的UV，电商的流量80%都在淘宝。
有很多企业在做的同时，在互联网化的同时，很多企业都进入了淘宝和天猫，因为这是一个大的流量平台。我们做所有的家居企业，无论是O2O也好，电商也罢，淘宝是一个不可获缺的流量平台，应该去做。林氏木业流量主要从淘宝来，然后通过数据化的生产、运营、营销、管理，达到一天3个亿的规模。
美乐乐的流量主要从哪儿来呢？它自从离开淘宝，其实我认为美乐乐并不是一件特别明智的选择，因为它跟流量过不去是没有必要的，做品牌是可以做的。当然它可能有自己的想法，可能会认为自己会超过天猫，会跟它有一定的竞争，自己做了一个平台。它的流量通过从广阔的市场里面获得流量，我们可以去研究一下他们的流量。美乐乐的流量没有完全地公开，但是我想电商的流量不外乎是这样。
如果从付费的角度来说流量主要有三种，一种叫CPC，美乐乐只要去搜家具相关的字，百度都有它，它自己号称一年花了一个多亿，可能没那么多。CPC的模式，按点击付费，这是第一种获得流量的方式。
第二种叫CPM，按展示付费，比如说你是打开SINA，打开家居频道，有很多美乐乐的广告，按展示付费来投放的.
第三种叫CPS，流量分成的形式。比如说这个东西卖100块，卖完了给你20，还是30，自己选定，自己没有任何投入，可以去获得这个流量的。大家知道最大的分成平台是什么吗？淘宝联盟，现在叫阿里妈妈。比如一本书，你把这个折扣给它，卖完了，钱交给你，返利给它，这种方式。这是流量从哪儿来的一个大的方式。
这是花钱的，有很多时候把你的企业做好，更重要的是怎么把不花钱的流量做出来。刚才讲了，林氏木业主要是通过阿里巴巴来获得流量。
同时也可以看一看我以前做过的一些案例，我们刚才讲的这个一淘网，三大流量付费这块都有做的。CPS就是淘宝联盟。CPM大家知道在淘宝叫什么吗？就是钻展，一个一个的主题，这个之前也属于一淘公司。还有一个叫CPC，直通车就叫CPC的方式，这个都属于一淘的业务。
未来如果要做电子商务，如果从百度，从搜索引擎获得流量的话，你基本上做得很不好。
怎么样才能从搜索引擎获得流量吗？其实我们都知道，百度它自己做不做内容？自己不做内容。所有的内容都是搜过来的，那么你在百度的内容越多，你获得流量的可能性会越大，这是一个非常简单的原理。
在这个网络时代存在无限的可能，只要你敢想，基本上结果都能做得出来。我们未来一定要学会从搜索引擎获得流量，就是要做足够的内容，让搜索引擎去找你，如果你家里空空如也，想给你带来流量，也不知道带到哪里去？这是所有家居建材企业需要去研究和了解的。
我们知道流量最大的企业是哪家企业？一个是百度。从百度流量，这个叫内容营销也好，这个是能最快获得流量的方式。通过百度还可以直接花钱买，CPC的一种。
还有你可以通过问答、百科、文库等等来获得流量，但那个流量相对比这个量要小很多。
让我们获得更多流量的是阿里巴巴淘宝网，这个是主要的流量入口。第二个是百度、360这些搜索引擎，我们从它那里获得流量，只要能获得流量的人，就能赢得未来。
第三个中国最大的流量公司，是哪一个？是TENCENT。我们每天都在用微信，每天都在用扣扣，我们家居建材企业，如果不从这三个地方获得流量，基本上你很难获得流量。因为消费者在哪里，你就去哪里，就跟以前开店一样，为什么要选好的位置？人多，生意火。就要到最大的地方去找流量。
我们在消费的时候，更愿意相信我们身边的人，你可能看了广告，广告的话，对我们来说很多时候视而不见，看完了还会兄弟你家里装修用的是什么地板？你买的浴缸是什么浴缸，马桶噪音大不大，用起来好不好用？听完了，我们还会到微博上去搜，在群里面，跟我们的业主一块儿去问，看你家里装的是什么，好不好？装好了我去看一下，这就是跟百度和淘宝不一样的地方，我们现在讲的最多是社会化媒体的营销。社会化媒体的营销是大家一起来参与，来制造内容。
企业要想O2O，第一个要转变观念，现在讲的是互联网思维，流量思维、用户思维、跨界思维、平台思维。第二个最基本的，你要把这些基本互联网的知识，思想转化过来以后，还得有武器去把自己给武装起来。
相关知识
“流量从哪里来”家居电商跨界沙龙及李骞图书分享
2015家电业或现传统巨头与电商跨界并购潮
家居电商 赶时髦还是真革命？
家居电商赶时髦还是真革命？
独家直播：家居电商沙龙第1期
【春谈会】新零售是不是家居电商的新未来，看看大咖们怎
家居电商跨界沙龙-刘芮铭 :互联网企业的五个维度
家居电商四困局待破解 模式再美不如执行关键
家居电商四大困局亟待破解 模式再美不如执行关键
力争家居电商排头兵 全友家居的电子商务之路
