周凯军：国际流行趋势+客户需求=全新生活方式
飞美家具总经理周凯军做客搜狐家居
房价高烧不退，中小户型成为新新人类的购房首选。而有限的空间，对家具的要求更加严格，另外装修风格日趋多样化成为了定制家具流行的重要原因。新一代70、80、90后的新生业主不仅看重家具的实用性，更注重追求独特个性和品位，家居行业原有的那种工业化批量生产的模式，已经无法满足大众消费的实际生活需求的审美需求，而定制家具恰恰能满意足业主对家具消费的实用性和个性化需求。
在楼市调控影响之下，家居企业也受到牵连，然而以定制家具起家的飞美家具却在逆境中显现出了“独具一格”的竞争优势。
时间：7月15日
地点：搜狐网络大厦
嘉宾：德中飞美家具（北京）有限公司总经理 周凯军
主持人：李捷
板式家具很“百搭”
飞美坚持走大众路线
【主持人】：家具行业目前的竞争已经非常激烈，很多的品牌都在寻求一种所谓差异化竞争的路线，有的瞄准高端市场有的坚持走平民风，我想问问飞美家具趋向于哪种风格？
【周凯军】：我们还是从平民入手，飞美的产品适用的范围很广，而且板式家具从一般的工薪阶层到大别墅都可以用的到。我觉得我们除了定制之外讲两句话，第一是环保，我们使的是爱格板材，第二 个是品质，这是我们的两大卖点。另外对于产品品质的要求这块，我们也是比较下工夫，因为很多外埠经销商到北京转店面，转完之后对我们很满意。板式家具里面价位我们不算高，我们肯定是要走市 场适合的价格。
【主持人】：人们越来越讲究生活方式，尤其是作为社会消费的主体80、90后，他们对于生活方式有着独到个性的见解。您认为板式家具可以实现个性化设计吗？
【周凯军】：板式家具肯定也是需要设计的。板式家具不能说简易只能说简洁，年轻人喜欢简洁利索，年纪大了喜欢美式雕刻比较奢华体现成就的，我们这种家具跟其它企业想做差异化，也总结了很长 时间，最后总结出一句话，就是你刚才说的“选你想要的家具，想你要的生活方式”。为什么？因为你要先告诉我你的生活方式是什么样的，我才能给你去设计你的家具。
这中间举个具体的例子，像客户来买衣柜很简单，就一个衣柜别的都不谈就谈衣柜，那买衣柜的时候我们会问客户，衣服怎么放？男主人的女主人的，男主人身高多少，女主人身高多少，喜欢挂的多还 是喜欢叠的多，这种帮你在适合你的生活方式。有人很多衬衣很多衣服需要挂起来，那这个柜子挂衣服多一些，有人叠的比较多好像有人毛衣比较多，没问题我们就专门透气性比较好的筐，毛衣叠起来放，都是根据你的生活条件选择你想要的生活。板式家具在这方面偏重多一些。
另外衣柜说完说卧室，一个卧室，很简单衣柜在床的这边，我们肯定会问客户男的睡这边还是女的睡这边，男士的 衣服放在衣柜靠里面，女士睡这边要把衣服放在这边，所以这个是一些很人性化的赋予设计，不一定非要做出三角形的柜子还是五边形的柜子。另外还有一个说法，比如你要设计一个很漂亮的矩形肯定 有一个比例黄金分割，这个边是多少长，那个边是多少长，按比例一算最漂亮的矩形，但是这个矩形跟你的生活又会不一定合适。因为刚才咱们说了，身高各种各样的条件都会影响到你的家具，你的家 具是为你的生活服务的，最后的结果我还要求实用，美观和实用这两个事情稍微有一点点小的冲突，最后的结果是我既要美观又要施用那只能两方面稍微有一点妥协，因为这两方面完全不是一回事。按比例算这个地方应该这样最漂亮，但是在家里未必放得进去，只能双方相互妥协一下不要让它很难看，不要让它很不舒服。所以家具的设计其实要跟客户沟通，必须从客户这儿拿到用户最想要的，你想要的是什 么，我们给你做。
周凯军：飞美家具很百搭
家具零件也有条形码
全新技术保障售后配套服务
【主持人】：定制家具，人们最早从橱柜定制和整体的衣柜定制所熟悉，飞美作为个性化家具定制采用的是全程数控的生产线，在产品的尺寸、大小方面有了一定的创新，但是定制化的东西如何能满足 款式的个性化需求？
【周凯军】：从板式家具定制来说，橱柜定制和入墙衣柜的定制都是有一个规矩可寻的，比如说橱柜最简单，所有的橱柜台面高度肯定是固定的，这是人体工程学，橱柜的深度也是有一个固定的，因为 烟机灶台这些的，它们的尺寸是固定的，做一组一组是标准的，剩下的空间做一件小的非标嵌到里面就可以了。作为板式家具做目标定制尺寸变化很大，衣柜标准是2292这种尺寸的，有些客户为了利用 家里空间做到毫米，我们车间看到2.6、2.7米的这么大的高的柜子，这种尺寸的变化来说板式家具定制比橱柜更难一点，这是第一。
第二，因为有这个难度，所以要想实现批量化有规模的定制，对你工厂的设备配置有一个要求，怎么样接单怎么分单怎么去生产去实现提出来的定制，大家都知道定制是为了满足客户需求，要实现 它有很多过程，这个必须通盘考虑。我们是新建的工厂，新的也有好处，我们买最新的设备最新的技术最新的软件，按照定制的方式去考虑，也是通过各方面经验的积累，我们配了一条最好的生产线， 很灵活。刚才你也讲了，我们每个钣金上面都贴着条形码标签，客户的所有家具生产过程是可追溯的，将来改改这个柜子，所有的柜子做一样的，隔五年十年以后找我，我们马上能做，这个有技术有实 力保证。
产品创新有“奇招”
设计源于生活
【主持人】：以前我们总说走在路上不要撞衫，现在大家更多说的是窜门之后不要撞屋，这种个性化需求越来越明显。那么对于国内的这种家居产品行业来说，由于生存环境的现状，有一些情况可能无 法立刻改变，大多数人对于目前家具行业的创新能力存在质疑，您刚才提到最新的软件、最新的技术，除此之外在产品设计的创新上还会采取哪些方式？
【周凯军】：首先，国内外色彩趋势的流行是必须考虑的，这个也很简单，艾格板的花色和总设计师来过中国和我们交流过，我们每年设计艾格的新花色有50种，我也要去其它行业感觉那个市场的动向 ，他先去米兰时装看看服装今年色彩流行是什么，第二个再去车展，汽车展上汽车的颜色是什么样的流行趋势，根据这两个之后再来确定今年板材流行趋势。我们也会去欧洲展会看一下，这种感觉的家 具和那种感觉的家具色彩搭配，比如颜色今年主题流行什么颜色，这个我们会看。至于完完全全抄人家的样子我们不会，为什么？对产品了解的就知道，他设计出这个产品来适合他工厂里面的加工设备 相对应的，他设计这样他做这个产品，你照他那个做不出来，可能要费很大工夫，所以最后我们只是总体去了解，然后回来我们会有自己的思路，根据我工厂的加工能力生产方式来做出适合于我去生产 的家具。但是有一个地方，我们很多顾客跟我们沟通的过程中会有很多创新会有很多新的思路，这些思路我们也会采用，不光是看国外的也看顾客。
之前我们学过两句话，第一个是您有需求我们为您创意，您有创意我们帮您实现，这两句话我们结合得挺好。也就是我要说的第二点，很多产品设计的创新思路也是顾客提供给我们的。其中像我们新上 的整体板丽泽居然展厅里面其中有两款橱柜都是从客户的思路出来的，为什么？客户有这种需求，我家里回家我自己可能要办公有一个桌子，小孩写作业也得要一个桌子，我的房间里面还要放书，提出 这个要求。提出这种要求从我们自身产品里面组合搭配出来，做完效果都不错，最后客户又追加了一台，那个桌子能不能桌面翻起来，做成梳妆台？这个更好。这种设计来自生活。
【主持人】：今年发现一个趋势，从国际展会到身边的朋友，对那种古典、有质感的东西特别感兴趣，怀旧的情结又再度回归。飞美今年的新产品倡导的流行趋势是什么？在这个流行趋势的基础上，在 未来还会进行哪些设计的创新？
【周凯军】：飞美到现在做了很多种产品开发，做了很多种不同款式的尝试，我们的设计思路大概是这样的，板式家具里面所有的搭配形式高低、左右、薄厚这些全都一一列举所有的款式全都做出来， 做出来之后再去根据客户需求怎么样组合怎么样搭配，对于板式家具想做出古典的风格来也可以，是可以实现的，前板加罗马柱加浮雕的东西是可以做的，这个在国外展会上我们也能看到一些这方面的 产品。还有一些就是说板式家具做成高光亮光的这种再配上古典的柱子什么的，做得也很漂亮。但这种家具目前国内销售还是不大敢，我们还是走德国风格，比较简洁比较厚重，给顾客的质感是比较现 代的质感，不是古典的质感，同时又一些像五金件的搭配，我可以在现代家具上面搭配一些很古典的拉手，这种点缀出来的效果可能能感觉到怀旧。因为我选了一种扣手，最早打的家具半圆弧形的扣手 ，这种扣上我们做了一个变形，选择这么一款扣手，现在的板式家具装上这种扣手感觉就不一样了，但是要说整体风格做成古典怀旧不行，但是加一些装饰都有。
每个店都保持稳定增长
没有过多受楼市调控影响
【主持人】：去年飞美在京郊投巨资建立了生产工厂，这个在行业内属于凤毛麟角的案例，尽管我们飞美这个品牌在市场上亮相让人耳目一心，但是客观地讲，这个品牌对于普通广大的消费者来说并不 是耳熟能详，在北京一年开出十家店这个速度不算慢，有人说过，飞美的扩张速度还是非常惊人的。我们在开出这么多家店的同时到现在为止，我们的销售预期或者说市场的品牌打造是不是达到了一定 的期望值？
【周凯军】：09年8月份我们上的第一个店，工厂是09年5月。北京第十家店，这个月底开。在外地城市也有六家，总共16家。从企业发展的规划来看，预期已经达到了，十家店说开有各方面的难度，你 想开没有地址很难，基本十个月把春节那一个月减掉，平均每个月开一家店，这是飞美全体员工努力出来的，我想起来五一之前一周之内六个店调整上新店陆续做出来。
【主持人】：这半年其实楼市动荡带给很多家居企业一些非常大的冲击，我们这边的情况大概是什么样的？
【周凯军】：我对飞美的生产方式比较有信心，之前有一个台湾朋友也是做家具行业的，我跟他聊过，台湾他有家具厂，你们做什么？拆人家的旧家具才能把新家具卖出去，他们人口少市场小，这种情 况下他们都能生存，我们在北京也是这么做的。客户家里添个家具到我们这儿来都可以做，所以从我们来说没有太多的感觉到大环境，就是我们每个店每个店都在慢慢增长。
瞅准机会 还要抓紧开店
【主持人】：既然没有感觉到这种冲击，可以说是一个比较乐观的态势，今年我们还会继续加大这种扩张力度吗？
【周凯军】：有机会还得上，店面你知道今天过了可能得三年以后，这个不在于我们的控制，也不在于我们的选择。店面人家今年调整了整个店面了一个位置，你去上了，很简单，海南有一个店面给我 打电话半夜，你们到海南开一个店面你们上吧，那时候人员还没准备好，先缓缓。现在有人了想上吧，整个卖场都是难。只要有机会我们就去上。
【主持人】：对于外地市场现在很多企业都在讲渠道下沉，有的人直言不讳，北京市场已经没有多少油水了。飞美如何考虑？
【周凯军】：这个倒不能说北京怎么样，外埠这块太原、郑州、杭州、天津、鞍山这五个地方，刚才讲了二线城市三线城市都有开始做第一步，我们企业比较稳定一点，第一步这五个做完我们有一个两 三个月的调整，然后再做下一步。有机会的话也会继续开店。当然，这是两方面，如果真的市场情况不好，外地的经销商也不会着急开店，如果他们要开有信心去做我们也没问题。
【主持人】：针对同行的这种竞争都知道强压之下可能在以前的经济中也有打价格战或者低价促销行为来加剧竞争，那么针对这种情况，去年市场上其实隐隐约约有这种味道了，那么您会根据这种情况 来改变您的营销策略吗？
【周凯军】：会有调整，我们也会跟着市场调整，一个企业对市场反馈不敏感就很危险了。
国内外同行竞争不可避免
精准定位自主发展
【主持人】：今天上午一条新闻说今年九月份上海国际家具展，今年又新增了很多国际的家具巨头品牌，这个数据比起往年增长了15%，增量很可观。对此作为国内的家具企业应该怎么样积极应对？
【周凯军】：这种竞争已经是不可避免了，他们的产品到中国来海运20多天时间，他们的产品出厂到中国也就20多天时间，世界变得这么小他们来这边没有问题，我们去他们那边卖家具也没问题。你说 的过程当中我想到的服装，顶级品牌的阿玛尼、BOSS全在中国有店，同时中国有很多T恤衬衫领带出口欧洲，这个各走各的市场各走各的受众，所以这一块对于他们的产品到中国来它也有它的成本，它也 有它的运输费用，这个中间不怕他们竞争，这个没有问题，要在中国卖家具还得有一堆人。在国内我们也看到了进口家具的价位，有些是比较高的，所以说不会有太大影响。
【主持人】：对于这个问题总之您认为各走各的市场，各自做好自己的设计就可以了。近期炒的很热的也是今天早上我看到的说美国对于中国特别强调卧室家具，可能从环保的角度出发的，对于卧室家 具的反倾销案审理的过程又延长，这个可能是好几次延长，这个对于咱们飞美虽然目前没有做太多出口的业务，但是对于这种国际上对咱们中国家（
查看地图）具行业的压力其实这已经不是第一桩案例了，您作为业 内人士从产品设计创新的角度来谈一谈在内外市场市场内部急遽加剧的竞争，欧美帝国主义的夹击之下如何增强我们的实力加强我们的竞争力？
【周凯军】：这个问题比较大，首先谈不上业内资深人士，只是谈一谈个人的一些看法。人家本来做生意做得很好，一件东西卖十块钱，你突然把你的东西从中国运过来卖五块钱，他肯定受损失了，受 损失之后肯定要想办法补救，第一个想到求政府，每次中国出口的产品受打击，之前的强化地板、复合地板受打击，这些都是中国发展过程中不可避免的一个过程一个阶段。这个阶段迟早会过去，今天 上午我也看过一篇文章里面写的奥巴马竞选时说过一句话，我上台坚决不进口中国的玩具，后来上台之后他并没有不进口，为什么？美国没有一加工厂做玩具的，不从中国进口没有，还得从中国进口。 也是这样的道理，地板之前出口专利打了很长时间，到现在为止都还在打，这个时间这个过程是必须的，但最后的结果还是我们会赢，为什么？我们有十亿人口，这个人除了劳动力之外每个人还有大脑 还有他的聪明才智，这是中国最大的优势，不是你买设备能够买回来的，设备机器跟人的区别是什么？人有大脑，所以这块是中国最核心的竞争优势。
未来将尝试另类、超前设计
【主持人】：在整个现有的生产链条里，中国被成为全世界巨大的产品加工厂，对于这个问题其实这句话说明我们的这种优势人多，另外一方面也暴露出我们的问题，自我的创新能力其实很差。对于这 个问题尤其是又牵扯到人的生活方式上，这两点您认为我们的家具企业尤其是飞美在未来的产品创新中应该从哪方面加大力度？
【周凯军】：这中间中国跟欧洲或者跟国外的一些同行比我们有一个差距，这个我自己感受过，那是98年的时候我带一个参观团去德国，当时参观了很多德国各种各样的工厂中小大的各种各样的都有， 我当翻译当时去了之后都会问到你这个工厂多少年了，他们回答最多的是300年，最晚的十多年二十年的历史，我们去的团里面时间最长的才五年六年，这个时间差距跟他们这个比不了，我们只能跑得更 快一点跟他们的差距缩小。他们的加工工艺、加工设计各方面的经验积累，我们能学的工艺技术赶快能拿到，但是开发设计这一块是咱们的弱项，这个需要很长时间的积淀很长时间的培养，一个人要想 做一个好的家具设计师必须在艺术、设计方面、家具知识方面很全才能把这个事情做成，所以这个是需要时间的。国内我们目前所有的大学培养的这些学生还是跟他们那种教育方式还是有差距，这个从 另外一个例子也能看到，美国当年登月结束之后没有再登火星，那帮人在干什么，做登月项目的一帮人在干什么？投入到国家支持政府支持的一些研究项目里面去，现在说他们在民航飞机做得好，他们 的发动机做得好，都是那些人国家支持去研究做出来的。这块也是行业里面需要有这么一些人做这样一些事情。
【主持人】：结合我们刚才所说的是不是我们这种像飞美的定制家具不存在今年推出哪些新品这种问题，如果有的话给我们介绍一下。
【周凯军】：有，我们有一些产品系列在展厅里面摆着，还是以一些大众化容易接受的产品为主，有些新的超前的东西我们在逐步尝试，整体的我们在展厅里面摆出来的是要引导大家消费的。刚才讲到 好多思路来自客户，但我们毕竟做家具更专业，我们要去引导客户去消费，有一些结构方式有一些家具颜色的搭配这些还是客户遵循我们这块。
【主持人】：谢谢！声明：此文系搜狐家居独家原创稿件或者独家披露信息，版权所有，如需转载转贴或以其它方式复制发表，请与搜狐家居联系 (责任编辑：JN023)
相关知识
周凯军：国际流行趋势+客户需求=全新生活方式
飞美家具周凯军：来自北京的专业定制 给消费者想要的家
飞美周凯军：做最好的京派定制企业
飞美周凯军：定制家具优势明显 渐成消费新选
城市人家 2012米兰家居国际流行趋势博览会
欧哲门窗周志军：明确品牌定位 深挖消费者需求
2016年墙纸墙布及软装国际流行趋势发布会筹备会
2016年度墙纸墙布及软装春夏季国际流行趋势发布会将召开
2016年度软装春夏季国际流行趋势在京发布
2012米兰家居国际流行趋势博览会
