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家具企业面对冷淡市场如何回应？保店与保利润难抉择

https://www.biud.com.cn 2014年12月04日09:38 家居装修知识网

选择进入家具业，很多经销商都是从零开始，从无到有，从小到大。在近一两年不景气的行情下，有很多经销商关店，也有些经销商转而做另一个行业，但多数家具人还在坚持"苦撑"着，不愿自己大半辈子的心血就这样放弃。这种情况下，家具企业该怎么办？是时候放下身段为经销商减负了。

谈到家具企业为经销商减负，首先来看五粮液是如何做的。为应对高端白酒日趋恶化的销售状况，五粮液不得不放下身段，推出多项营销新政策，以支持经销商。五粮液首先将专卖店保证金从80万元降到50万元，并把原来的市场支持费用转化为客户贷款，以支持经销商的市场运作。除此之外还成立营销中心增加全国各地媒体的宣传费用，推广"来专卖店购买保真产品"等内容；增加市场支持费用。同时还通过赠酒和返还保证金的方式等支持专卖店。看到这里，各位家具企业老总是否已经有了减负的灵感，或者那些正在为经销商减负的企业，是否觉得这些措施都似曾相识？

最近几年，家具企业在二三线市场进行了疯狂的专卖店扩张，并且都以上千平米的大店和家居生活馆出现，生意好的时候一切都顺利。但是行情不好的时候，这种大店模式的负面效应也就出来了，各种成本加上销量的压力，一些有些实力的经销商也表示日子不好过。这个时候家具企业在干什么？

受此影响，家具企业销量下滑，于是乎我们看到更多的家具企业面对这种情况，通常采用的是终端爆破，大力促销，货卖出去了，但利润微薄，只解燃眉之渴。但这之后，家具企业会让经销商再次订货，之前促销微薄的利润又投入到了下一次的订货之中，经销商的库存压力不减反增如此循环。规模越大的店，压力就越大。经销商这个时候不得不面临两难选择，要么循环坚持，要么转行。两种选择的未来似乎都不明朗。

其实这个时候，是该家具企业站出来的最好时候了，此时放下身段为经销商减负，虽然会面临销量上的压力，但这可以避免经销商流失，保店重要？还是保利润更加重要？从这个现象我们也看到了另外一个问题，就是终端店面的发展趋势可能会发生改变，在从经历了店中店、独立店、独立大店与生话馆后，在压力不减的未来，终端专卖店的规模可能会回归到小巧灵活方面。