访安华田经理：创新营销团队 实现销量再提升
【记者】：田经理您好！对于下半年的销售工作您有哪些计划？
【田经理】：下半年我们还是要着力把一些新品进行大力推广，把前面的产品不断的更新换代，然后拉动销售。其实刚才在会议的时候我已经讲了，促销方面我们还是要加大力度，到现在我还是认为我们整个卫浴行业正在走入一个营销制胜的状态，从去年重新拿到产品卖产品，到后期我们可能会进入资本对抗的一个状态，后期可能会进入消耗状态，有些可能会消耗掉无法坚持下去，就要有一个积累。下半年我们从工厂，到包括刚才讲的产品推广、促销，马上会有一个指标会，包括网点开发，其他方面的整改补充，通过几个渠道提升销量再次的增长。
【记者】：保证销售？
【田经理】：我们销量肯定是要保证的，我们众多项目在一起，最终基础是第一位的。刚才也讲到了网点的开发，网点的整改，包括我们拓展工程等其他的渠道，包括新产品这方面，基础做好了以后宣传才会上去，我们还是逐步的把这个基础打得越牢越好，可能有一个资本的对抗，基础打牢了，后期的资本可能用在这里。
【记者】：在会上刚刚听到你说销售团队对企业的意义，那么安华在销售这块，怎么进行团队建设并突出自己的团队？
【田经理】：我们在厂里投入了一部分资金进去，实际上很多在厂里包括活动来讲效果都是很好，我们也逐步的在做一些厂商结合，进行一些相应的投入，包括对经销商的支持，我们马上在做一个对经销商的店面开发方面的支持，也会对支持店面的拓展产生一个比较好的影响，如果我们合作的关系深入再深入，就会联合得更好，效果也就更佳。
【记者】：你刚才说到促销，我想问一下，近几年来卫浴市场有很多的终端销售活动，花样很多，那么安华在销售当中是怎样突出自己的终端活动做好绩效，既保证了销量又能够突出整个品牌的呢？
【田经理】：在促销活动方面，我们主抓的还是整个大型的几家促销的时间点去，因为这样的时间点这样去做，消费者很认可，我们尽量采取有创新的一些方式做，除了这个促销方面我们还有更多的，包括前面讲到我们避开了竞争对手，我们自己单独去做，还比如说针对一些社区和小区，专门做了小区这方面的一个推广，小区推广也是做了专门的一个产品的投放，也是坚持这样去做，像这样的活动也算是一次创新，刚才讲的可能全省都做过，那我们就创新着去做，同样的有创新一定是大活动，在我们全国各地的网点比较着做，全国各地铺展开来做，全面提升营销量。
【记者】：您刚才强调的是产品促销方面，目前家居行业流行网点、团购营销，你刚才说到的也是通过渠道来了解很多品牌，或者一些家居卖场都在以这种方式在销售淡季增加销量，这三种营销模式您是如何看待的？安华卫浴在未来如何去做？
【田经理】：基本上我们在正面战场上，像刚才谈到的315这些，客户也认可，大家都在做这个活动，我们抓紧时间做，其次我们会做一些区别于其他企业的创新的做法，但这并不代表我们做了3·15，其他的就不创新了，而是采取一些更特别的方式去做，形成一个相应的配合，避开在大家都在做活动的时候，可能在大家都没有做的时候，我们想出一个其他品牌和商家没法去跟随的活动，就像我们刚做的很小的一部分，结合我们销售坐便器的体验来讲，至少在河南没做过，没办法去跟的，就形成这样的一个销售途径。在重大的时间节点，我们该去抢占市场份额、提升销量的大力的去做，我们个别地方做了，把它配合起来，你就可以提升。
【记者】：会不会选择在一些特殊的时间段来进行，比如晚上？
【田经理】：不一定说要选晚上的，这要看客户群的，看当地的客户群情况，比如说有一些店客户都住得比较近，我们意识到有这一群客户存在，我们也干过这样的事情，像现在夏天，他们可能比较经常晚上会出来，我们觉察到这点就迅速的抓住这点来做，但也不是说能推广，因为各地不一样，一定要因地制宜来做，做活动要意识到有一个客户群，确定有这群客户群以后，根据这群客户群来做。
【记者】：请您跟我们分享一下你的管理经验，你是怎样管理你的经销团队，来提升安华的销售业绩？
【田经理】：跟我们团队配合还是挺好的，最大的一点就是沟通，我们会进行充分的沟通，比如说我们前期执行任务的时候，把任务分下去，当然我可能会参与，但实际上我们前期会跟每一个人单独的沟通，你对你区域的掌控，你觉得你今年的增长包括各方面能达到一个什么样的销售量包括整个的发展，很巧的是比如今年我们做这个事的时候很好，我们底下十几个人分下去，这是大家心满意足的，大家都知道每个人能完成那么多，我要做那么多，而他的目标很明确，这个目标是他自己给他自己定的，我们没有强压下去你一定要定多少或者压迫你的感觉，包括定薪资，我们也是充分的考虑大家，我们经常也会采取一些头脑风暴的方式，大家一起出主意，本来有一些主意我可以自己定下来的，但我一定要让大家参与，为什么？投入了也参与了你就会去做，你要融入到里面，如果没融入到里面而是压下去的话，做这个事情的积极性各方面一定会差，因为这是被动给你的，这是我们大家探讨出来的，我们都愿意去做，大家这样也会比较开心，可能会跟刘总大家一起去漂流一下，庆祝一下放松一下，当然是做好事情以后去做，我们会组织大家进行一些篮球比赛，把工作和生活两方面都顾好，和员工尽可能打成一片，大家都投入共同来做一件事情，我们共同的目的是大家都投入把一件事情做好，能自身有一个提升，大家都投入了想办法了过了脑子了，厂里面要求我们的指标都完成，通过指标的完成大家也很开心。
【记者】：田经理，进入6、7月份以后，市场走向好象是不太明朗，因为很多企业都说看不透下半年的市场发展，对于市场下半年的走向您有怎样的预期？
【田经理】：其实上半年政府的一个调控，对行业有一个影响，正常的话可能会在下半年体现，拿市场整个的量来说量是有那么多的，我们会有一个排序，如果量减少的话，其实每一个牌子该拿的排量他还是会拿到那么多排量，但是采取一些努力，会把促销作为一个重点。举一个例子，两个人去森林，后面有一个老虎追，那我一定跑到那个人前面。
【记者】：刚才你谈到市场的比例，你是怎样看待安华的市场？
【田经理】：我们是中加合资的企业，定位是中高档，在很多地区，已成为国内领军品牌，正往国外品牌的销售去靠。我们是有一个生长能耐的品牌，在销售过程中我们将不断在全球总结经验，将中高档品牌上一个台阶，获取的这样一个终端的价值取向。
【记者】：谢谢田总。
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