吴杰兴：80后的思维创造新模式
12月9日，由中国电子商务协会、绍兴市柯桥区人民政府主办，中国电子商务协会装饰建材委员会、广东省橱柜行业协会协办的2014中国第二届装饰建材电子商务发展论坛在浙江省绍兴市富丽华大酒店隆重召开。国内外优秀电商企业、建材厂商、著名家居电商专家、相关行业协会领导、各大媒体汇聚一堂，共同探讨互联网经济时代的家居建材行业发展机遇和合作模式，为2015年行业发展抢占先机。
以下为采访实录：
用年轻的思维创造更好的发展
网易家居：刚才李总跟我介绍了一下吴总的经历，您是一位非常年轻的学者，那您觉得自己作为80后这方面的代表，以您这个年龄层次的思维，如何看待目前家居行业互联网发展的趋势？
吴杰兴：其实我觉得不管是60后、70后、80后还是90后来掌管企业，最根本的是要去理解我们的消费者，这是最核心的。这个跟年龄其实没有太大关系，只是说你自己要和你的目标客群做一个深度的面对面的沟通比较重要。只要知道了你的客户是谁，在哪里，需要什么东西，你背后的逻辑都是可以因此而改变的。并不是说可能80后或者85后，大家觉得他自然跟我们目前的主流客户比较接近，但实际上我们的客户群从奥普这个角度来讲还是比较高端，70后、包括一些60后的成功人士都是我们的客户群，我也要去理解他们。所以我觉得可能更理解年轻人一些，因为你自己是年轻人的时候，在某些方面就比较容易。只是说年龄层面上的话，从根本上我觉得要有体系和方法，哪怕自己是80后，你是否就是是典型的80后或者90后？其实也是不一定的。
所以我觉得最终的还是要通过科学的方法，让自己和你的企业去了解目标客户和潜在的目标客户，而不是以自己的偏好来替代掉目标客户和企业。
网易家居：我觉得做企业的思维是不一样的。
吴杰兴：对，但最关键的是，他们很多人是用自己的审美偏好，来代替目标群体。因为我可能也是非典型的80后，你说80后理解90后就很容易吗？也不容易，所以我觉得跟年龄有关，但不是最关键的，最关键的还是我们一个企业是否真正把消费者放在自己最核心的位置。如果你把它放在最核心的位置，一定有方法去表现它。
以互联网和信息化为核心
网易家居：因为我之前可能跟奥普这边接触的不是特别多，您能不能简单给我们介绍一下，我们现在在电商这块是怎么样的模式和发展阶段？
吴杰兴：首先我们奥普的电商目前这两年发展也是比较迅速的，跟绝大部分的企业一样，走过了从渠道到思维，到组织转变这么一个过程。从渠道这方面来讲，我们感觉是走过这样一个过程。我觉得是我们今天更多的是说，电商除了手段以外，更多的能给我们的思维上，和我们组织内部的程序上的，其实电商给我们最大的一个方式实际上是互联网化和信息化，就是拉近了企业和消费者之间的距离，这个是最核心的。
原先我们更多的都是通过经验去猜消费者的需求，而我们今天是可以通过数据化的东西，来找到我们消费者在哪里，需要什么东西，我们如何去满足。所以我觉得奥普现在在走的应该是第二步，以电商为代表的企业的一个互联网化和扁平化。但最根本到底的，我觉得是让消费者受益，让渠道的效率提升，让供应链的效率提升，我觉得这是电商和信息化、数据化背后的根本。
网易家居：因为现在经过了年初和年尾大家对这个电商的概念都不一样，可能年初的时候还有很多企业是在想着，觉得这个要线上成单是比较重要的，但是可能经过这一年，系列的行业经过对电商方面的探讨和不断地举办这些专家讲座和论坛来讲，现在已经有很多企业意识到，重要的实际上是一个互联网化的过程，包括怎么样通过互联网思维来使企业更好的运营，而不是说一定局限于线上成单。
吴杰兴：是的，我们已经在这方面开始在行动了。因为奥普有两块主营业务，一个是浴霸，一个是集成吊顶（吊顶装修效果图），所以我们相当于跨了两个行业。
网易家居：所以我觉得您是从家电这个领域来讲，它可能在与互联网接触的过程中，会比建材行业更成熟一些。但是您如果两样都做的话，您怎样通过家电的思维来看做建材的思维，您觉得有什么可以借鉴、学习的地方？
吴杰兴：因为它标品，我经常也说，这个归根到底还是到消费者身上。快消一定是走得最快的，因为建材都是比较重，比较土的，我们知道做实木的，做门的，都是比较重的，正是因为他的消费金额和消费者的年龄层次不一样，所以从这个角度来讲，它有一个滞后的过程。
不同行业拥有不同特性
网易家居：它自己的特性。
吴杰兴：它自己的特色就决定了它有一个滞后的过程，但是建材行业又与其他行业有一个很不一样的地方。
第一，建材天生是一个大行业，小企业，行业很大，企业很小。互联网我们知道，集中度高，这是互联网上的独特之处，比如奥普在一线城市可能占比很高，但是全国我想可能占比百分之十几，但是我们在互联网上的占比，起码在百分之三十以上，所以就是说如果家居建材行业能够利用互联网这个工具的话，我觉得是互联网对家居行业一个很大的机会点，因为家电行业已经完成了整合。建材行业目前说实话百亿的很少，五十亿，可能更多的是在十亿、二十亿、三十亿这个梯队里很多，都是已经是知名的了，所以我觉得建筑互联网怎么能够实现大产业下的大企业，其实不仅是建材，就是我们建材人能走出另外一条路。
另外一个就是说，建材又是天生的联盟，一条产业链，谁都不可能把这个行业链做完，这个时候其实又涉及到了会员数据营销，异业联盟，其实又是建材行业里面很好玩的事儿，所以我是觉得建材行业的电商起步比较晚，因为它比较重，金额大，复杂性也很大。我觉得能做出超越标品的一些新的模式，像O2O的尝试，很大一个在于消费娱乐以及建材，就是说明它的复杂性。
所以我说这个问题两面看，建材的电商起步晚，从技术上或者操作层面，我觉得这些东西都是技术层面的，很快就可以通过专业化的人才就能解决。但是我们这个行业的特点决定了，如果我们能够利用好互联网和电商这种工具的话，能够做出很多漂亮的事情。
网易家居：我们建材这块的发展，和家电这部分两下的电商的发展有区别吗？
吴杰兴：模式不一样，我觉得做电商很大一个事情，是要把利益的分配格局做好。如果没有把利益格局做好，很多东西都是实行不下去的。而我们遵循的一个方式是说各方付出多少努力，应该获得他对应的回报。所以我们在建材里面是实现了全部的O2O化，所有的利益归到代理商，因为他们更多的是服务方，更多的是安装方，来收房，就是说产品展示方，因为他具有很大的一个价值链，他创造了很多价值。在电器这块，因为他没必要去O2O，你让他O2O他反而会增加费用，所以我们更多的是让线下代理商和专业电商代理商共同竞争。
我觉得你在不同的领域里面就应该适者生存，但是我们把机会都给了代理商，总部自己是不会去直接参与到零售的毛利率的分配里面去。格局是不一样的，电器这块我们希望通过放开平台，会做好价格管控、平台协调、产品规划。这是总部来做的，而零售的竞争，是放给了包括奥普的传统代理商和专业电商代理商共同去做，在建材领域，就是集成吊顶领域，总部是搭平台，引流线上，成交在线下这样，让利给代理商，所以这是两种不同的模式。
我们的利益就是要遵循谁努力谁付出谁收获，什么模式对消费者更有利，我觉得我们永远只能围绕着消费者，以及整个公司、代理商、平台这些利益的一个分配，所以从电器和建材，我们的思路、操作方式是不一样的。
网易家居：起码是一个公平竞争的模式。
吴杰兴：对，但是坚持的一点就是，厂家不直接参与零售毛利的分配。
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