乐家巢杨昌雄：变革传统家具营销思维
双十二作为双十一的延续，不仅仅是网上电商的特价狂欢日，更是湖南乐家巢家具有限公司命定的一年一度的“巢粉日”。湖南乐家巢家具有限公司成立两年多以来，已经在筹备第七家连锁店，双十一更是取得了300万的傲人业绩，震惊业内！今天长沙新浪家居非常荣幸邀请到湖南乐家巢家具有限公司总经理杨昌雄，跟大家一起分享他的生意经。
湖南乐家巢家具有限公司总经理杨昌雄
【新浪家居】：杨总，您好！
【杨昌雄】：大家好，我是乐家巢家具的总经理杨昌雄，乐家巢创立两年多以来，为湖南消费者提供了成千上万的好的家具产品，今天是我们乐家巢的巢粉日，我们用12月12日定为乐家巢的巢粉日，在这一天把我们的巢粉召集来，看看我们的成长，看看我们最新的产品，同时，在这一天我们也准备了丰厚的大礼回馈我们的巢粉。
【新浪家居】：那举办这次巢粉日的原因是什么呢？
【杨昌雄】：我们乐家巢成立了有两年半了，第一年，我们就获得了很多消费者的喜爱，在消费者的热切关注下，我们乐家巢获得了快速的发展，截止到现在，乐家巢已经在湖南长沙开出了五家店，三个月在苏州也开出了第六家店，目前在太原的第七家店也已经签约。我觉得我们的发展跟消费者的支持和喜爱分不开，因此我就想我们能给消费者带来什么？我们能够让消费者记住我们什么？那这个时候我就觉得我们有必要特定一个日子来回馈广大巢粉，让更多的消费者来了解我们，双十二本来是一个网络狂欢日，我们用网络的狂欢日，来定为我们的巢粉日，而且规定，以后每年的十二月十二日都是我们的巢粉日，欢迎我们所有的老客户在这一天回到我们乐家巢，参观我们新采购的产品，以及我们新的进步。同时在这一天，给我们老客户准备一些实用的礼品，以此来感谢他们喜欢我们的产品，给了我们信心和力量，让我们走得更远更快。
【新浪家居】：您刚刚也说，咱们成立两年多时间，已经在筹备第七家店了，那这么短的时间，在家具行业异军突起，为什么咱们能在这么短的时间之内取得成功呢？
【杨昌雄】：大家都知道，家具市场这几年并不太好，有很多投资者都连连亏损，同时也出现很多家具业的行业丑闻，我们整个家具行业在消费者口碑中都不是很好，每年315的投诉，家具占了很大一部分。那么我作为家具也的资深人士，我为此感到非常的痛心和担忧。除此以外，这个行业也缺乏创新。一般人卖家具都是在各个商场的专卖店里面去采购，但是这些专卖店能够存续多久是很难说的，因为品牌在一个大商场里面已经被弱化，我们很难记住一个家具的品牌，所以在这样一个大环境下，我就在想，我能够做些什么。我从96年开始从事家具行业，考察了很多先进的发达国家，我发现别人的家具不是像我们这么卖的，他们往往是找一个城郊结合部，开一家类似“shopping mall”的门店，租金非常便宜，把全球性价比高的产品集中起来，提供给消费者，而且有一个最大的特点就是价格非常便宜。我就觉得这是我们一个品牌能够存续下去的一个非常关键的一点。因为我们卖的不是奢侈品，我们卖的是所有消费者日常要用的，有些时候还需要待人接客的家庭用品，如果这种产品变成了奢侈品，甚至有的一套沙发比一台车还贵，那么我就觉得这个家具业偏离了他的正常轨道，我们乐家巢的产品通过全球采购，使我们的产品更丰富、更实惠，同时又通过仓储式展示，使我们租金成本降到最低，展示面更大，我们消费者选择面更广。除此以外，我们通过互联网OTO的模式营销，但是我们在网上只做宣传，并没有直销。通过线下把消费者引到我们的仓储店来。让他实实在在体验，这个时候他所看到的，所摸到的都是真实的，所以说我们乐家巢用这三大优势获得了消费者的青睐，最后获得市场的肯定，所以现在走得比较稳，比较快。
【新浪家居】：您觉得仓储店模式将会对传统卖场带来哪些冲击？
【杨昌雄】：首先我是传统家具卖场的参与者，我在传统卖场有六家门店，所以我对传统家具卖场是比较有发言权的。我觉得传统家具卖场在过去的二十多年里面，为中国的家具行业做出了巨大贡献，但是我们传统家具卖场的所有者和参与者也要反思一点，为什么我们现在越来越难做，越来越难走，这个我们要反思，同时我们也要有更多的创新。我觉得传统家具卖场当然还有它存在的必要和重要性，但是传统家具卖场更应该做好它的定位，而不仅仅是靠每年的租金来维持它的生存和发展，应该也要有所创新，也要做自我的革命。
【新浪家居】：听说咱们乐家巢今年双十一一天的成交量是300万，是真的吗？
【杨昌雄】：是的，双十一是一个非常成功的网络事件，是由马云先生通过天猫创立的一个日子，在双十一当天，天猫上的成交量是576亿，可以说创造了世界纪录，除了线上，很多线下的网络商店，也创造了很多骄人的业绩，我估计当天通过双十一销售出去的的产品应该会超过1000亿以上。乐家巢是双十一的参与者，也是拥护者，在双十一那天，我们卖场里面是全部打九折，以此来回馈客户的喜爱。在平时，我们乐家巢秉承的宗旨是提供实实在在的价格，不打折，不还价，同时我们把所有的附加在家具上的费用都做了单列，譬如说：我们不会送货，一般都是消费者自提，或者我们也可以略微收取一点费用之后，帮消费者送回家。因为，在国外家具用品都是不送货的，消费者可以开着自己的卡车，或者小轿车把产品拖回去。所以说，在双十一的当天，我们只做一个活动就是：全场当天打九折，就这么10个点，让消费者感到了我们的诚意。活动当天是周二，按常理来说，大家是都在上班，没有时间来逛卖场，但是，我们当天晚上营业一直到12点，来购买的客户络绎不绝。如果说，大家都在双十一当天给我们消费者以诚意的价格，我相信，在这一天都会有很满意的收获，我们乐家巢这一次双十一的活动，也是对我们新老客户的一次巨大回馈。
【新浪家居】：您之前说我们乐家巢很多货物都是从国外进口的，我知道咱们乐家巢最近也是拿到了进出口权，您觉得拿到进出口权之后，对乐家巢的发展会有什么影响？
【杨昌雄】：我考察了很多国家，每年也参加很多家具展会，特别是最近几年，我觉得中国家具展会上的产品价格越来越贵，当然并不是说这些厂商赚得越来越多，而是由于成本上升，地价、人力以及相关的附加费用的上升，造成了中国很多的家具成本也在急剧上升。但是与之对比的，像印尼、马来西亚、越南，他们的人工成本只有中国广东的四分之一到三分之一，地价几乎只有中国的十分之一，他还有很多原材料的优势。所以，在这种情况下，我们觉得有必要找到更具性价比的产品来回馈给消费者。如果我们能做到全球资源的配置，那么对于中国现有的家具厂商也是一种促进，不能把我们的市场局部定义在就是中国市场，应该要有全球化的眼光，这是我走遍全世界以后得出的结论。截止到现在，我们的进口额已经超过200万美元。
【新浪家居】：我想请问咱们乐家巢在国内开店，引进国外的优秀家具产品，那有没有想过去国外开店，把咱们好的产品推出去呢？
【杨昌雄】：这个问题也的确有很多朋友在问我，我去年在加拿大/多伦多成立了我们“多伦多happyless”品牌的一家分公司，这家分公司主要是用它来定义做全球资源采购的配置，我们未来面向的不仅仅是中国的市场，比如说我们的产品就已经销到了新西兰，也销到了加拿大。我觉得北美的市场非常广阔，我们也有必要去全球市场上搏击一下。而湖南市场或者是大陆市场，是我们的根据地，我们要把根据地做好了以后，再出去开拓。
【新浪家居】：听说您今年被评为电子商务湖南十大牛商之一，那么在电子商务这一块，您有哪些独到的见解可以跟我们分享一下？
【杨昌雄】：首先来说，互联网思维就是一个分享的思维，只有在分享中，我们才能走得更快更远，互联网思维绝对不是一个封闭的，而是一个开放的。我在2010年5月，开始接触这个互联网，我上过很多培训班，同时又结合我们企业的实际情况，所以在这几年的实践中走得越来越好，最后我们找到了自己独特的一条路，就是OTO的模式。所以说，我很想给家具建材业的同行，给他们建议：第一，要尽快拥抱互联网，第二，一定要尽量地走OTO模式，因为我们擅长的是线下，而不是网络，我们并不擅长在网上直销，而且网上直销也会产生巨大的费用，所以，我的建议是尽快的运用OTO模式，回到线下。
【新浪家居】：非常感谢。
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