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殷玉新：逆市中低调开新店东方家园将是玉泉营代名词

https://www.biud.com.cn 2011年07月22日15:04 家居装修知识网

东方家园建材基地效果图

　　东方家园（查看地图）家居广场（查看地图）历经13年的辛勤开拓，已经成为京城家具建材最大最有影响力的卖场之一。日前，东方家园要涉足建材领域的消息不胫而走，未来即将走入大众视野的东方家园建材基地位于丰台区玉泉营立交桥东北侧，扼守京开高速、丰台南部、大兴区、房山区和西南三环、西南四环的进京入口，与东方家园家居广场隔桥相望；

　　据悉，建材基地目前正在紧锣密鼓招商的东方家园建材基地，而它的入市也将对玉泉营版块的家具建材经营作出有效填充，进一步集群化将再次提高玉泉营家具商圈的影响力。

　　而殷玉新最大的目标就是要在不久的将来，使东方家园成为玉泉营区域的代名词。

东方家园副总殷玉新接受搜狐家居记者专访

　　时间：7月23日

　　地点：东方家园家居广场（玉泉营店）

　　嘉宾：东方家园副总经理殷玉新

　　主持人：李捷

　　打造建材基地是源于巨大的消费需求

　　【主持人】：东方家园要打造建材基地，这算是近期业内的一个重磅新闻了。对于很多老百姓，大家一直认为东方家园这么多年都是主要以经营家具为主，现在开始把触角伸向建材，是不是预示着将来新的发展方向？

　　【殷玉新】：其实我们从业十几年来一直没有把建材放松，在做家居的同时想着怎么做，只不过以前在这方面没有对媒体过度的宣传或者说向老百姓过度去展示。这次涉足建材领域也是考虑，既然北京的需求这么大，我们应该把这个消费做全，尤其在城南咽喉要塞交通要道上，不久的将来，大兴板块有那么多房地产的项目以及政府的120万安置房，为什么非要抓着家具不放呢？

　　建材带动家具又是一个互动性，我们做了十几年卖场，建材没有放松，一直也有，因此很顺畅地承接就做出来了，只不过大伙儿认为如此得突然。我是这么理解这个事，对于我来说也是很突然。因为这不是我考虑的问题，但是我能告诉大家的是，东方家园用十来天的工夫能够组织起这个工程，这就显示了我们的组织能力、管理能力，并且我们能够学习并且利用好，给老百姓提供非常完善的家居商城，让老百姓认为玉泉营东方家园会成为行业内一个最有名的明星。

　　高档商场+中档价格填补市场空缺

　　瞄准危机中的商机

　　【主持人】：最近卖场企业争先恐后在京城内外扩店，东方家园为什么偏偏选在这个时候宣布要开建材基地的消息？

　　【殷玉新】：每个企业的扩张肯定是要天时地利人和，包括资金的运用。这个想法其实酝酿了很久，这个时候又有相应的竞争对手出来，而现在很多卖场租金居高不下，销售额还在下滑，我们为什么不能去迎合，去适应参展商的需求提供一个高档的商场、中位价格的商场给他们，这对于大量的参展商来讲应该说可以是一个喜讯。

　　在今天采访之前，近两个月来扩张了这么多家店，哪一家是以这个姿态入市的？只有东方家园建材基地，选择这样一个时机如同08年经济危机了，我说过一句话，危机即商机，现在一样。现在市场形势不好，那有人认为危机来了，我认为商机来了，所以我要开这个店。

殷玉新认为危机中自有商机

　　新模式受人青睐日均招商1000平方米

　　“预计十一顺利启航”

　　【主持人】：目前建材基地的招商情况进展如何？。

　　【殷玉新】：从19号开始招商，22号晚上8点钟我们招了4500平方米，平均一天一千平米的速度在进行。在如此高温下，大家还有这么高的热情来洽谈合作事项，现在20个业务员平均每个业务员每天的接待量，根据这几天的数据统计都在二十七八位。说明商户对我们的营销策略、租金价位是非常认可的，而目前我们期望内部17天完成任务，保证十一顺利开业，在八月中旬将所有事情都解决，所有招商完成后，品牌入住合理的安排布局必须完成，剩余就是装修的事情。十一我们就准备顺利启航。

　　以“四大龙头”为主线搭配建材系列产品线

　　真正实现建材一站式购物

　　【主持人】：展位入住速度还是相当快的。那么入住的品牌大概都是什么档次，建材基地的定位是什么？

　　【殷玉新】：这次建材基地的定位实际是中档，为什么这么定位？我在想，通过08年到现在能够发现一个问题，经济消费波动性很强，这样会带来消费的摇摆不定，如果去一味追求高端，这个人群就会很少，而追求低端参展商又看不上，做中端的产品既可以起到承上启下，又可以迎合广大老百姓的需求，所以我做了一个中端的布局。

　　目前市场上能看到的建材品牌，东方家园基地都囊括，甚至还要包括一些基础建材业，那是二期工程。我要做的非常全，这次要成立一个门窗基地、卫浴基地、地板基地、橱柜基地，以这四大基地为龙头，带动其它的建材行业的产业总体发展。其它的产品也可以在整个卖场找到，但是以这四个为主线，目前可以说在其他卖场是没有的。可能个别卖场做了陶瓷很多年，但是建材基地将会全面发展，有地板基地、木门基地、橱柜基地、卫浴基地，以这四个为主线，其它产品线做系列搭配，让老百姓在整个卖场中消费无所不有无所不能，未来二期还将把基础建材包括板材、沙石料都要考虑，完完全全一站式购物，提供最大的方便。

　　同区域卖场竞争加剧比拼软实力

　　【主持人】：熟悉玉泉营地区的人都知道，有一个玉泉营建材市场，它和即将开业的东方家园建材基地遥相呼应，有没有考虑过人流对冲的问题？

　　【殷玉新】：这个我们也考虑了，目前在别的地方很多卖场相隔十米多的是，体量非常大，十万、八万、二十万，而玉泉营地区又是北京市最古老的建材家居发源地之一，深得老百姓的青睐，再开个五六万我认为不多，这是其一。

　　其二，正是因为商城的扎堆对整个客流的细分，我认为我们的客流还会上升，客流上升了整体消费量也会有所上升。至于你说的其它问题，我认为竞争是肯定有的，那就看谁能把硬工夫做好把服务做好，相信大家长期共荣下去。

　　【主持人】：从玉泉营开车距离未来宜家（查看地图）在亚洲开的最大的旗舰店车程只有15分钟，未来给我们造成的影响有没有一个估计？或者我们认为未来怎么样把控这个市场？

　　【殷玉新】：其实它加入了城南家具商圈尤其离玉泉营很近，走高速十来分钟，它体量又比较大，这是一个好事，加速了城南家具商圈板块整体的聚合能力。至于你问的对于我们有没有影响，我认为只有好处没有坏处。因为我没有把它看成是我们对手，我只是看成是我们这个聚合体里面的一部分，我认为它做的软装饰比较多一些，家居DIY多一些，而我做是一个完整的家的概念，是家中的大件，我认为是这样。所以在产品上实际上给我起了一个铺垫的作用。

　　这个商圈越大来的人越多越好，彼此是一个战略伙伴的关系，齐头并进。再一个，宜家作为国际家居巨头，在北京盘踞了这么多年，刚刚开第二个店，说明一点：他们也看中城南，盘踞了十年之久开第二个店，不经过深思熟虑行吗？说明城南还是一块香饽饽，我们的发展不更及时了吗？

　　【主持人】：看来东方家园已经做好充分的准备，目前的市场大家都在讲“特色经营”，就是说并不一定体量最大或者品类最全的就是最好的，您怎么考虑这个问题？

　　【殷玉新】：卖场里面区域第一考虑到产品的互动性，第二按照产品我们通过测算的面积把它测算出来成一个专业建材城，既考虑产品的综合性又考虑产品的特性这么来分配，它并不会影响整个消费者对市场整体性的误导任务。开业之后再去做基础性的建材，它更不会对整个经营结构形成任何负面影响，只会带来互动，在一期开完之后再做辅料基础的东西，完全是分两个阶段，也不会影响。

　　现在考一定要让消费者购物得到最大的便利，不能满世界跑，只有这样他才会在卖场内逗留的时间长，而消费者能够在这儿逗留的时间越长，对玉泉营商圈都是好事，家家户户分得一杯羹，相信别人也是这么认识的，我们不是想打垮谁，只是把自己做强。

　　【主持人】：您预期建材基地开业之后的辐射力大概能够达到何种范围？

　　【殷玉新】：东方家园家居建材城13年，不管阵地占据能力还是辐射能力都是很广泛，我们的想法要把建材基地的辐射能力做得比家具城还要大，既然城南板块这么多房产，目前对于买房者的需求首先考虑的是建材产品，其次是家居产品，我很有信心这个店比家具城还要广阔，人群更广泛。

殷玉新接受搜狐家居记者专访

　　【主持人】：是不是预示着将来整个集团在经营策略上会有新的侧重点，大力发展建材？

　　【殷玉新】：不是。不管国家修高铁还是原来的铁路，是双轨并行平稳上升的，我们不会放弃任何一个业务。至于日后会开什么花结什么果我们拭目以待。

　　玉泉营区域亟待规划家居SHOPPING MALL值得期待

　　【主持人】：城南区域性的发展必将会带着相关产业齐头并进，丽泽商圈内几大卖场相继入驻，玉泉营又即将形成家居建材一体化的布局，版图上非常明显成为两大块家居生活为主的家居商圈。您认为这种商圈式的发展对于家居行业来说是未来一种趋势吗？

　　【殷玉新】：从目前北京四环沿线也好三环沿线也好，每个家居企业在选择场馆地址的时候首先选择交通干线方便，再者是否有充分的停车场，现在人们富有都驱车前往。这几个要素满足以后，当然要选择聚合，只有聚合才能形成叠加效应，能相互带动和促动。现在这几大板块非常明显了，尤其丽泽和玉泉营商圈，它们仅仅相连，从严格意义上来讲就是一个商圈。所以我把它定位丽泽玉泉营商圈或者玉泉营丽泽商圈，是一个整体，并不是丽泽商圈和玉泉营商圈，这两个地方开车三五分钟的事，对于目前交通这么发达的现实情况很方便。这种效应会越来越明显。反过来说就是一种聚合，聚合才有合并的力量。

　　【主持人】：国外的SHOPPING MALL已经非常发达，但在国内还没有。玉泉营和丽泽商圈相距仅十分钟路程，未来有没有可能形成一个家居SHOPPING MALL，给消费者提供一个集中的场所让人们来选择产品？

　　【殷玉新】：我认为玉泉营这个地区早就该规划了，也有必要这么做，在这个地方做一个30万到50万大的聚合体作为一个家居建材乃至于软装饰的SHOPPING MALL很有必要，相信当地的政府部门以及一些企业家们可能已经意识到这个问题。我个人认为三到五年看到这种情况，我是这么想的。

　　【主持人】：这段时间其实和咱们本土企业迅速扩张开店有一个非常鲜明的对比，几年前非常巨头的国际家居品牌的势力在一点点缩减，您对这个问题怎么看？

　　【殷玉新】：首先是一个文化问题，咱们中国的老百姓文化素质都在提高，对消费的需求也越来越高，如果拿中国老百姓当傻子认为就是土老冒，不根据他们的需求调整你的营销策略不失败才怪。为什么本土化的卖场能得到广大消费者的青睐以及蓬勃的发展，那就说明第一迎合了老百姓的需求，第二刻苦学习了，研究未来发展的趋势以不变应万变，而你刚才说的这些卖场在缩减说明什么问题？它就是认为中国老百姓消费需求很单一，说的不好听的话也很好糊弄，所以做得比较简单。还有一点，它的东西不都是中国人产的吗？凭什么要那么贵？我现在个人的感觉是，卖场的家具也好建材也好比超市还便宜，你不就是OEM凭什么还贵啊？至于是谁我不知道，但是我有这么一个认识。

　　“目标是把东方家园做成玉泉营的代名词”

　　【主持人】：东方家园建材基地也好还是家居广场也好，我们占据着京西南板块一个交通要道，除了区位上的优势之外，未来我们能够提供给商家或者是提供给消费者一些什么样更有特色的服务？

　　【殷玉新】：不管家居城大与小，版图大与小，服务都是一样的，关键服务意识在于参展商家服务的水平素质在提高，他们服务水平的意识直接影响到家居卖场的生存，所以我们在积极引导家居厂商、建材厂商乃至于我们的从业人员提高售前售中售后的水平，同时我们自身的观念也在学习这些东西。现在大小的家居卖场建材卖场乃至家具卖场几乎都千篇一律，我们跟做得跟大伙儿一样的同时能不能稍微突出特色鲜明。比如我为什么把家居卖场放到西南，当时我们认为这个地域的形成非常有特色，消费者还是有一个习惯性。

　　东方家园成立了十几年，做高端家居老百姓愿意来乐意在这儿购物，而东北角为什么开建材基地？那个地方有婚纱摄影城还有陶瓷城，等于对于家居来说对于玉泉营地区来说是一个互补，旁边还有很多汽车4S店，也是一个产业链，对于玉泉营地区形成一个很大的环带，东南西北角遍地开花，消费者无论从二环三环四环任何一个角落来不管去哪个目标不会因为走错而感到沮丧，全能买到可心的产品。我的目标是把东方家园四个字植入到消费者心目中，要让东方家园成为玉泉营地区的代名词。

　　继续坚持物美价廉的经营策略

　　“惠民”是一举两得的良策

　　【主持人】：消费者对于东方家园的家居卖场非常熟悉，物美价廉已经在人们心中根深蒂固，大家现在更关心的是，建材基地在未来开业之后，是不是能够坚持一贯的服务理念包括价格体系能给老百姓带来更多实惠？

　　【殷玉新】：我相信一个企业只要坚持它的原则没有什么做不到的，既然我们在家居卖场生产了这么多年，让老百姓能接受，在建材基地上照样能做到，我让利给在座的商家，商家当然会让利给广大的老百姓，怎么不能坚持下去？我的政策一贯是惠民，除了惠民还是惠民，最终还是惠民。这个没有什么别的方式。

　　一个事物的发展可能有些行业刚开始暴利发展到高利阶段，最后是到微利阶段。我起步上来不想定位那么高，就是让大伙儿共同发展，直接让利于老百姓，起步就是做微利，这个卖场本来能做80年，通过我的做法延续200年300年，我说的是这种概念，有效的延续它的生命，被老百姓认可了当然能那么延续下去。

　　消费者未来的需求转变了，那我们也会迎合潮流做一些服务，说不定日后可能引进电器引进软装饰，一切以消费需求为主导，这就是我的风向标，但是我们的原则还是好产品、低价格、高服务。我们要跟大家一块儿仰视它，而不是一进入就设置高租金门槛，我们不会让商家和消费者放血，相反我们还要给大家“输血”。