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法恩莎严邦平：挖掘消费新需求产品创新促销量

https://www.biud.com.cn 2011年07月22日15:05 家居装修知识网

　　2010年7月25日，以“塑精英团队铸国际品牌”为主题的法恩莎第五届销售精英特训营在佛山市西樵山大酒店隆重举行，来自全国各店面的法恩莎店长齐集在此，分享和交流成功的营销经验。受楼市政策和大环境的影响，下半年的国内陶瓷卫浴市场发展存在众多不确定的因素，企业该如何做好应对措施，如何在保持销量的同时不断发展自身品牌，这些都是众多企业亟待思考的问题。

　　房产调控政策下刚性需求存在下半年依然会有非常好的增长

　　【记者】：严总您好！法恩莎的销售情况怎么样？您对于下半年的市场有什么样的预期？

　　【严邦平】：上半年的增长情况很是非常好，比我们预期还要好，我们接近50-60%的增长。4月份初对房地产调控，从目前来看没有松动的迹象。前几天住建部的部长在全国的市长会议上反复的强调，国家对房地产调控的政策依然会坚持，所以会比较坚决地抑制部分城市的房价的不断增长，客观上抑制了消费者的需求，虽然有一些刚性的需求始终要释放出来的，但是时间会往后的。但是房市的波动，对建材原料的供应商是比较大的，但是波动不是那么大。09年房产的交易非常好，9亿多平方米，这些房子除了投资性以外的都陆续进入装修。整个下半年应该比去年有一个非常好的增长，但是增长的幅度比不上上半年。

　　【记者】：上半年法恩莎也有不少新的新店开业，法恩莎目前的终端市场布局和渠道建设如何？怎样去做好售后服务？

　　【严邦平】：我们一直在说终端为王，一个企业，一个品牌如果没有强大的终端网络，品牌销量平稳快速发展是不可能的。法恩莎目前有2000多个专卖店，相对发达的县级地市也建立了专卖店。我们有一个基本的理念，就是我们的品牌、我们的诉求、我们的产品要通过终端充分的展示。通过实景展示，让消费者在进入我们的店面的时候，能够切身地感受到、触摸到我们的产品对他们生活带来什么。所以，我们的终端店面建设在行业里面是比较好的，这也为我们整个品牌的推广和良好的口碑以及销售量的增长做了积累。除了品牌要很好的发展，拥有非常强大的研发团队和创新能力也是非常重要的。有品牌的保证和生产制造能力，有强大的营销网络，在质量保证等方面不断满足客户的需求。法恩莎有专门的客户服务机构，在全国的各大网络，各个经销商店都有专门的售后服务部，对客户的服务是从售前开始，产品的设计，安装调试，售后的保养和维修服务等一系列都是免费提供的。这样消费者买了我们的产品以后没有任何的后顾之忧，只有这样才能够培养出忠诚的客户，使他们成为我们免费的销售人员，向他的亲戚朋友介绍我们的产品。

　　品牌成长有规律产品创新是基础

　　【记者】：家居跳出行业品牌圈子，利用大型的网站来塑造社会品牌，也就是您说的口碑效应。对此你有什么样的看法，法恩莎的品牌推广有怎样的定位？

　　【严邦平】：品牌从它的的创立到逐渐的成长，有一个客观的规律，从不知名的品牌成为地区性的品牌，逐渐成为行业的品牌，成为一个社会品牌，需要一定的积累，要脚踏实地一步一步地做，不同的品牌发展阶段有不同的策略。法恩莎经过十几年的发展，一开始诞生到现在跻身到行业的前列，这个发展的时间不算太长，也不算短，但是最后的效果达到我们的预期。法恩莎要真正成为社会的品牌，大众的品牌，还需要不断地努力，不断地扩大它的生产规模、不断地发展。更重要的产品创新，要不断地设计、开发出符合消费者不断提高的生活水平的要求。随着经济的发展，人很自然地产生新的需求，要更好地满足这样的需求，需要做很多研发创新的工作，随着科学技术的发展，有很多的技术手段的，新材料，新的技术，新的功能研发，要不断地提高自己，要走在行业的前列满足客户不断提出要求。

　　随着生活水平提高，消费者在物质层面上的需求，还有精神层面上的需求，所以我们在设计产品的时候要站在美学的前沿，不断给消费者提供新的享受，新的生活方式，提高生活品质的产品。卫浴产品不是快速消费，客户购买的频率比较少，五六、七八年才消费一次。在这样的情况下，你的品质保障非常的关键，你的产品能不能在客户使用过程，始终保持稳定的质量是每一个品牌必须要做到的，你的产品质量非常稳定，客户在使用过程当中没有烦恼，你的口碑就会逐渐建立起来，另外，要有很强的创造能力，还有终端网络的建设，让消费者购买你的产品，除了非常方便以外，还有你的服务要跟上去。只要坚持真正以客户的需求，以客户为中心，始终关注客户，研究客户的需求，满足客户的需求，你的品牌才能逐渐成为社会品牌，大众品牌。

　　【记者】：您提到产品的创新，能否透露一下法恩莎在产品创新方面有什么新计划？

　　【严邦平】：我们有很强大的产品研发队伍，我们法恩莎能为消费者提供整体配套的卫浴空间，陶瓷洁具，浴缸，柜子，仿古砖，抛光砖，瓷片等等，强大的体系要强大的研发队伍。我们叫外观设计中心，把各类的产品进行成套地设计，每一个品类产品要结合产品专门进行开发。我们常年跟国外的设计机构，意大利的设计师合作，很多的产品都是意大利原创设计，走在国际流行的前沿，所有的产品可以说是最新的，最流行的。在产品研发上面，把电子技术，环保健康的技术，比如按摩功能，有音乐电视，运用我们的产品当中，满足消费者的不同需求。

　　大店建设构筑高端品牌

　　【记者】：今年法恩莎有不少大店开业，您怎么看大店对于产品销售和品牌推广的作用？

　　【严邦平】：我们讲开大店，很多的品牌都在这样做，大家看到的是表面的东西，你看到的大店，为什么要开大店？有没有必要开大店？法恩莎为什么要开大店？法恩莎产品的品类非常齐全，每一类的产品都可以开一个专卖店，比如说陶瓷洁具这一块我们的产品更丰富，产品线更长。我们可以展示浴缸浴房，我们的浴室柜，各种材料的都有，颜色也非常的丰富，现代古典的，足以开一个专卖店；还有仿古砖，也可以开一个专卖店；我们还有抛光砖，有瓷片……我们整个生产基地有5000多亩，全国6个生产基地，近万名员工，这么庞大的生产，把每一个专卖店整合到一块是一个大店，法恩莎要开大店，只有开出大店来，才能够把法恩莎的各类产品充分展示出来，把品牌的形象和产品的特点充分在终端展示出来。有着这么丰富的产品，只有大店才能支撑得起这个品牌，才能把产品充分传递给消费者。我们前年开始一直在努力，上半年也有很多的大店已经开起来了，现在越来越多的大店在装修，陆续开张，它是依据品牌发展和产品展示需求所产生的要求。

　　【记者】：现在大概有多少家大店要开？

　　【严邦平】：每一个月都在变化，现在应该会有差不多200来家了。

　　告别单一产品模式转向综合品类发展

　　【记者】：法恩莎从卫浴延伸到瓷砖，将来有没有可能把产品线延伸到橱柜等厨房用品领域，真正实现为用户提供整体厨卫空间？

　　【严邦平】：国外有很多的知名品牌，把这个做得非常成功，从单一的产品逐渐向综合性的发展，这是自然的。只要企业发展得顺利发展得好，根据企业发展情况和市场的需求，从单一的卫浴产品到整体的卫浴空间可以逐渐过度到家居的空间。我觉得多方向发展是没有错的，主要还是要看企业的运营。比如说专卖店，主营卫浴的瓷砖，但也做家居，做建材。只要企业发展得好，都会去综合品类发展，需求是多方面的，企业想要做的，只要有能力就去做。

　　【记者】：房产新政推出之后，尤其是毛坯房和精装房的争议不断，对法恩莎是否有影响？

　　【严邦平】：从长远来看，趋势来看，精装修房是必然的趋势，因为我们国家这么大，我们的政策相对来说又不是特别的稳定，我们的市场也不是很成熟，在发展过程当中有一定的波动，比如说房产这些政策，国家控制严了以后，消费者的购买力降低了，有可能就把房地产风险降低一点，对房地产投入少一些，变现的时间压力小一些。这种情况精装房可能减少，但是我们提供建材，陶瓷的产品，不光毛坯房还是精装房都会用我们的产品，只要你在行业里面运行得好，性价比是最好的，产品是最好的，客户就会选择我们的产品。

　　【记者】：好的，谢谢严总接受我们的采访！