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法恩莎张建中:瓷砖竞争是一场“赤膊战”

https://www.biud.com.cn 2014年12月22日19:05 家居装修知识网

【背景】2014年，中国整体房地产市场陷入低迷状态，增幅偏小，需求疲弱，部分地区甚至出现下降的状态，给予下游家居建材行业很大的挑战。法恩莎瓷砖南大区经理张建中认为这是给予新生力品牌的珍贵历练：“大家以前可能是在同一个舞台上，身穿服装，现在更像是在搏斗场，打的是一种赤膊战，这就看平常谁锻炼了。有的人经不起风吹就会败下来，真正的胜利者属于搏击者，我们希望法恩莎瓷砖能够成为这样一个胜者。”

2014年张建中带领着法恩莎瓷砖，在南方地区不断华丽升级服务团队，从三四线城市走出去，启动了更多的城市服务工作，用全员营销，配套服务，时尚概念，引领经销商创造更多奇迹和增长。2015年，在他的期盼中，法恩莎瓷砖将有怎样的新概念？

法恩莎张建中:瓷砖竞争是一场“赤膊战”

法恩莎瓷砖南大区经理张建中

【采访对象】法恩莎瓷砖南大区经理张建中

【采访地点】法恩莎瓷砖总部

【记者】：今年整个瓷砖市场感觉怎么样？今年很多人说不景气，想听你们具体销售怎么看？

【法恩莎瓷砖张建中】：今年这个市场应该说是给锻炼者留下更多的机会。如果是说在产品、品牌、团队这三大块打下比较好的基础，今年来讲是比较好的机会，有更多的不适应市场的一些小的品牌会流出这个市场。

【记者】：其实法恩莎瓷砖也不是一个很久的品牌，是一个新生力的品牌，怎么做到发挥它的优势？优胜劣汰的情况？

【法恩莎瓷砖张建中】：法恩莎瓷砖不算是新生品牌，但是它表现出了新生品牌的活力，特别是这几年的发展，不管是产品的开发、研发、设计还是营销团队的建设，我们都展现了新生品牌向上的活力，就像年轻人，更具一种力量。

【记者】：你觉得一个品牌的发展跟他的品质和完善的服务是分不开的，2014年在产品研发和服务上，法恩莎瓷砖具体有哪些操作？

【法恩莎瓷砖张建中】：产品是一个品牌发展的基础，我们在品牌这一块以时尚概念定位。首先是如何打造引领行业时尚瓷砖的品牌，这是我们今年，也是一直以来做的工作。今年我们有一大批的新产品面世，在年会也将推出全新系列，这样在市面上有完全的一个新的概念。

【记者】：2014年有没有推出的产品去迎合这个市场？

【法恩莎瓷砖张建中】：现在市面上比较主流的是釉面的砖，大部分行业都在做。如何在这一块做透，能够给消费者一种品牌的感觉，这是我们一直在做的。

【记者】：刚刚说到服务这一块，法恩莎瓷砖今年的服务方面有哪些提升？

【法恩莎瓷砖张建中】：今年的下半年，我们在一个工程合作中，被颁发了最佳供应商的奖项，这是在瓷砖品类里面唯一的一家，同时在所有材料商里面，排名是第三位。我们在几十家的材料供应商中拿到这样的排名，说明我们的服务得到了我们合作方的肯定。我们在独立出来以后，就成立了法恩莎瓷砖的商学院，下面有文工团、军事拓展训练营、立体服务团、管理的咨询委员会等等不同的系统去支撑经销商，帮扶我们的合作方。我们每年都会有各种类型的营销会议和培训会议，拓展会议，教官、教师、教练全部出自内部的员工。

【记者】：这让终端的服务人员很好的了解？

【法恩莎瓷砖张建中】：对。现在同时引入终端优秀人才加入到我们培训力量中。

【记者】：你们有没有检验机制检验他们的服务呢？

【法恩莎瓷砖张建中】：市场满意或者是经销商满意才是我们最大的标准。我们早期服务的对象大概是三、四线的标杆城市，现在开始向省会的一些城市服务。像今年我们服务的西安、武汉、福州、昆明等等这些一二线城市，当我们做完一场活动以后，经销商已经给我们预定第二场、第三场，这是最好的体现。

【记者】：不少瓷砖经销商团队，喜欢搞一些促销小组服务经销商，你们有没有做？

【法恩莎瓷砖张建中】：我们的促销小组只是其中一部分，还包括经销商的人才建设、人才培养、渠道建设、活动营销、店面建设等等。我们应该是行业里为数不多的、对经销商扶持为数不多的企业。

【记者】：法恩莎瓷砖一直倡导是全员营销，张经理可以谈一下对全员营销是怎么看的？

【法恩莎瓷砖张建中】：这是事业部邓总提出来的二十七字方针中其中的一个范围。应该是说我们事业部的所有人都要有这种以引导客户然后引导销售的氛围，有了氛围以后，需要有如何实现我们价值的机制，同时为达成营销目标采取了哪些策略，做了哪些方面的人员配制，这样的整体的过程是源于从上而下，也是从下而上的全员机制。让所有人都直接参与到营销里面来，每个人是营销的参与者，也是推动者，这是我对我们全员营销理念的理解。

【记者】：能否举个例子？

【法恩莎瓷砖张建中】：比如说我们一个新客户的店面在设计阶段，我们的服务团队就已经过去做帮扶，不仅是销售部门，设计部门、客服部门等可能也会加入这个终端新人员的培训；甚至我们所说的一些营销活动，我们公司的人员来起这种带头和引导的作用，他们也不仅只是简单的销售人员，也可能是属于后勤部门的相关人员，他也能在这个项目中起到这个作用。

【记者】：说到渠道这一方面，渠道下沉是建材行业很多品牌都在做的事情，法恩莎瓷砖怎么开拓渠道呢？说说今年的一些经验？

【法恩莎瓷砖张建中】：渠道下沉在行业里面是做得非常多的。根据自己的区域特性，我们现在采取渠道下沉有两种：扁平机制和1+N模式。1+N模式是打造样板级，这个样板级是我们其中的1，而N是N个核心的经销商，再加上外围的两层渠道，有利于提升我们能量级和核心经销商的综合的竞争力，同时，我们在价格和服务上，可以做到继续下沉。比如说我们可以完全按照公司的总标准来做服务，当然在这个能量级上面，我们是采取多方位的。

【记者】：今年总体整个南区销售情况比去年增长的还是减少了？

【法恩莎瓷砖张建中】：今年肯定是增长的，只是增长的幅度离我们年初设定的目标还有一定的差距，当然，今年的市场环境是大家不可预见的。我认为法恩莎瓷砖今年最大的收获，就像我们事业部邓总所说的，是一个破冰。经过这几年的发展，我们完成了基础工作，上个月我们有将近60个店面在建设。

【记者】：60个店面是南区？

【法恩莎瓷砖张建中】：是全国。很多的省会，很多的一、二线城市应该说是进入全面的启动期，这对于我们明年会有一个良好的基础。

【记者】：今年大家都说房地产不怎么好，下一年会回暖，您感觉下一年房地产的市场是否对销售也会有一些影响？

【法恩莎瓷砖张建中】：作为销售人员，不管市场怎么变化，都要积极做好我们的准备工作。作为中国城市化发展的一个进程，这一块肯定是不会停止的。中国有一个数据指出，真正城市化率才在30%，因为有很多人虽然在城里生活，但是没有享受到城市里的服务，没有在城市里买房。要达到真正的城市化，我们还有很长的路，这也就是我们所谓的机遇。现在面对全球经济的变化，我们也要充分练好内功，大家以前可能是在同一个舞台上，身穿服装，现在更像是在搏斗场，打的是一种赤膊战，这就看平常谁锻炼了。有的人经不起风吹就会败下来，真正的胜利者属于搏击者，我们希望法恩莎瓷砖能够成为这样一个胜者。

【记者】：下一年有哪些计划？

【法恩莎瓷砖张建中】：刚刚提到了我们新启动的城市，首先我们要做好这部分经销商的服务工作。第二，我们要更加注重我们内部人才的培养。第三，在品牌上，我们很多经销商向公司提出了更高的期望，因为我们是时尚的瓷砖领军品牌，如何做得更向前，然后给消费者更直接的感知，这也是我们具体要做的。

【记者】：好像今天很多人说，瓷砖要搞定制，你们怎么看？

【法恩莎瓷砖张建中】：往后的发展，像最近国家在经济年度会议里面也提出了服务的个性化。往后个性化是一种需求，但是现阶段，我觉得瓷砖行业一定要在规模化的基础上才能实现定制化。因为定制化就像我们车子里的概念车一样，要实现全渠道通路做定制，我觉得可行性还有一定时间。

【记者】：谢谢您。

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