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中小门窗企业下沉营销如何发挥渠道优势

https://www.biud.com.cn 2011年07月22日15:10 家居装修知识网

　　此次变革对中小门窗企业来讲，可谓机遇与挑战并存。对于一些有承受力的企业，“建材下乡 ”就可能是大好机遇。那些没有思想准备、承受力差、缺乏战略规划的作坊式企业，遭遇大企业的渠道下沉后，可能不得不面对被淘汰出局的宿命。

　　每年有数以万计的中小企业倒闭，尽管原因各有不同，但基本症结却是缺乏有效的战略管理。从对失败案例的研究发现，中小企业严重缺乏战略管理实践。笔者在采访中发现，几乎所有的门窗企业都有计划，但常常误把计划当战略，耽误了企业发展。其实，计划和战略有着根本不同。计划是对于未来活动的具体安排，而战略则是一定时期内指导企业全局的总方针、总政策、总规划的安排与部署，它确定企业未来的发展方向。计划是对战略的具体实施。

　　中小门窗企业在人力、物力、财力等各方面都远逊于大型企业，但是也有其自身的优势：机动灵活，善于应变；组织机构简单，工作效率较高；勇于创新，富于进取等。如果能够建立一套科学的符合自身发展的品牌战略规划，并在某一细分市场做专做精，把小企业做强也不是不可能。

　　中小企业应该根据规模较小、资源有限等特点制定一套专业化经营策略，也叫“小而精，小而专”的经营策略。中小企业实力较弱，为此，深入某一细分市场做精做专，同样具竞争优势。同时，又可为大型企业提供配套产品，从而走上“以小补大、以专取胜、以精发展”的良性发展之路。

　　“建材下乡”的相关政策一旦出台，必然刺激农村的房屋改造和装修市场。中小地板企业应该及时了解当地农村市场的需求，充分发挥自己“船小好掉头”的灵活特性，迅速做好产品定位，通过寻找门窗市场空隙去占领市场。

　　能够占领一方市场，意味着能够进行财富的积累，有了资金就应该注重人才的培养和引进。空白小市场上所有的门窗产品都不是经久不衰的，与生物的生命周期一样，每一种产品都有一个长短不一的市场生命周期，通常包括投入期、成长期、成熟期和衰退期四个不同的阶段。

　　市场生命周期只是一种理论上的描述。实际上，产品在市场上受到诸多社会经济因素、竞争因素和科技因素的影响，在一些情况下，产品的生命周期是可以延长的。究其原因，主要是一种型号或一个品牌的产品虽然已经过时，但消费者对此产品的需求仍然存在。企业通过对产品进行质量、特性、形状的改良和营销策略的改进（如：开拓新市场、寻找新顾客、重新进行市场细分、转移消费阵地、改变市场营销手段等），就可以达到延长产品生命周期的目的。反之，如果企业不注重产品质量的改进和新营销策略的创新，其产品生命周期也可能缩短，甚至刚刚进入市场就会“夭折”。

　　要想提高产品质量和创新营销策略，离不开专业人才的参与。不少家族企业做不大的原因就在于，企业的骨干（经理）由于对企业的关键信息非常敏感，故而不愿与雇员或外部人士讨论企业的战略问题（笔者在吉林省各小企业采访时深有体会）。这一点不仅导致企业难以形成好的战略，也会因企业内部沟通不够而不能恰当地实施，最终使战略落空。

　　企业还要树立品牌战略意识。当前市场竞争已进入品牌竞争的时代，中小企业要想在日趋激烈的市场竞争中占有一席之地并不断求得发展，树立自己的品牌非常重要。