新中源陈勤显：营销的根本要回归到消费者本身
2014年12月18日，以“志之所向，盛道自来”为主题的2015新中源陶瓷全国经销商盛会在佛山希尔顿大酒店隆重举行。新中源集团副总裁、新中源建材有限公司总经理陈兴文，广东新中源销售中心负责人陈勤显，新中源建材有限公司品牌管理中心总监、新中源品牌市场总监郭浩，广东新中源销售中心副总经理、新中源金妆仿古砖事业部总经理胡海军等企业领导，800多名新中源陶瓷优秀经销商以及出席盛会。会议期间，就新中源的市场策略以及陶瓷行业发展格局等问题，搜狐焦点家居采访了新中源销售中心负责人陈勤显。以下为采访内容整理。
“淡季”更考验企业的反应能力,市场不存在绝对的淡或旺
【记者】： 陈总您好！从2014年的市场情况来看总体并不是太乐观，对于2015年的市场，您个人有什么样的预期？新中源将会以什么样的状态面对这样一个不断变化的市场？
【陈勤显】：市场的淡跟旺没有绝对的。可能2014年的自然需求，可能2015年上半年会迎来一个低点，可能会比原来低一点，作为一个品牌企业，在市场，在淡季，让我们的客户感受到，我们要看到底是在哪些市场运营中是有问题的，是不是真的关注消费者，在过去的时间里是不是为消费者做了很多事情，消费者是否认可这个品牌，并不是市场的淡和旺，从一个企业来说并不存在绝对的坏事和好事。就像我今天讲的，用马云的话来说，从今天来看市场很难，从明年看很淡，但是如果我们站在三年以后再去看，我们新中源要成为行业的一流品牌，是需要这样的淡季，因为它能验证经销商和我们厂家对市场的反应能力，包括我们自己是否具有核心竞争力，来赢得市场的尊重，赢得消费者尊重，这是很重要的。所以实际上我们还是很乐观的，包括今年2014年，我在年初的时候，跟经销商说要抓住315，很多经销商只要真正抓住了2014年上半年，整个2014年销量是不会下滑的，但是很多客户不愿意为这个趋势和变化去主动做事。就像我们做营销和做传播，就像现在流行互联网思维，并不代表互联网就无所不能，消费者还是会通过一些“高炮”，通过一些传统媒体，比如高端杂志等等来了解信息，这些是不能丢弃的，我们国家可能还是很浮躁，我觉得市场的淡和旺，我们不能太看重它，尤其是要成为行业一流品牌的企业，更多的原因是淡季，我们要更加认真地去检验我们的内功做的好不好，旺季我们可能忽略了这个东西，所以我们要感谢2014年这种淡季。
2015年可能也很淡，但是我们觉得未来新中源要成为一流品牌，我们2015年更要努力，因为在淡季的时候大品牌更能去投入，人家才会关注你，既然立志成为大品牌，你必须要面对困难的市场，迎头赶上，然后打造品牌的核心竞争力，包括店面的建设，活动、营销的创新，产品的开发，今天可以看到我们3楼、4楼展厅展示了很多新的产品，包括我们在这个时候成立专业部门，做高端的金砖仿古砖产品，目的也是在市场发力，告诉大家我们要塑造新中源更多专业专注的品牌内涵。2015年整个上半年可能会慢慢有一点回落，跟过往年份比显然还不是那么好，但是只要愿意折腾的客户，如果自己的团队很好，基础很好，口碑、品牌在当地的知名度有基础，都不会活得很差，只是说淡季要比旺季要更努力，跑得更勤，去寻找消费者，只是这个比喻，所以并不存在淡季我们就过不下去了这种说法。
任何行业都将经历从多头到寡头，从无序到有序的过程
【记者】：这几年呈现出来的一个特点是，市场越来越向大品牌靠拢，会不会也会像家电的格局，未来大品牌更有话语权，中小品牌可能基本上没有太大的生存空间？
【陈勤显】：我们在08年、09年就提了陶瓷跟其他任何的行业公式都一样的，都是从无序到有序，从多头到寡头，这是全世界任何行业都会面临的结局，不管是工业产品还是消费型产品，这是必然的。只是陶瓷行业因为都是私人企业，可能进程会比较慢一些。像电器为什么竞争很快，从2000年开始，因为大部分都是国营企业，在国退民进的过程当中，很多企业是通过并购收购把自己迅速做大，但是陶瓷很难，一个私抛厂的厂家一年能挣100万，只要不亏本，可能就不会卖给你，但是面对2014年市场越来越淡，它可能做不下去，因为你现在作为大品牌，高中低档产品都有，小牌子的空间就会越来越受到挤压，包括现在很多大品牌也都走OEM的道路，这种OEM制度的改变也在影响这个行业的进程，需要全行业的大企业来竞争，就像我们现在提出的陶瓷行业的竞争，已经从原来的几个亿到二十几亿级别，不管哪个品牌，只要前十名的品牌企业都有二十亿左右，在2009年2010年之前甚至更早，很多企业只能做几个亿，这几年越来越集中，这是一种趋势，但是你说，有多快，陶瓷行业的竞争比任何行业都慢一点，区域的保护、整个陶瓷行业大的企业、品牌、整个运营能力，没有电器企业像格力、美的那么稳健，管理效率没有那么高，包括组织的行为、包括整个人才的结构、陶瓷跟家电比，这种格局的形成，应该至少要晚十年左右，但是最终这个过程一定要有的。
新中源销售中心负责人陈勤显
互联网帮助消费者越来越成熟
随着消费者越来越成熟，在消费者当中随着8090的壮大，会越来越注重品牌，因为消费者工作比较忙，生活压力比较大，要解决购物的便利，必须要去找品牌，因为他们没有更多的时间去辨别，到底这个品牌比那个品牌好在哪里，坏在哪里，这是必然的，这也符合年轻消费者追求享受，追求快乐、追求性价比这种趋势，就像我今天提到的，现在的性价比从原来的中低消费者向富裕人群走进，现在有钱的人即使买酷奇LV也要比一下，包括买车也要在网上，互联网这种方式已经让消费者越来越主动了，并不是说互联网代替一切，只是说互联网让消费者更主动，就像买单反，在网上一搜，这个21000，那个19800，他可能就会感觉卖19800他可以买。
实际上互联网是帮助消费者越来越成熟，帮助消费者跟品牌叫板，这是一种辅助工具，所以为什么小米，包括很多注重互联网、注重消费者感受的企业和产品会更好，就像雷军，做一个空气净化器或者充电宝。公牛插座为了品牌运作还有渠道运营，可能会加10到20块钱，如果是小米去做的话可能直接就把这20块钱减掉了。对这些小众产品，会越来越明显。但是陶瓷产品的话还有加工程序，我觉得这个时代一定会来临，品牌从无序到有序，从多头到寡头，这是必然的，哪个行业都逃不过这个宿命，但是陶瓷行业的进程会相对慢一点，主要是陶瓷行业的现状，这个进程是一定会来的。
产品品类更加巩固品牌价值
【记者】：在产品这一块，这几年新中源重点在推微晶石，已经成为新中源品牌的标签，大家越来越注重产品力的发挥，像以前的话，企业推出一款拳头产品就可以称霸一个市场一段时间，现在好像不太可能出现这种格局了，以后是否更多的是以产品为基础的企业综合实力的比拼？
【陈勤显】：事实也是这样。以前通过一款砖，就可以风靡整个市场。原来我们新中源的微粉砖，也可以在市场胜出。因为现在同质化严重，比拼是产品跟产品的展示，包括品牌的内涵和文化的比拼，是要这样一个过程；陶瓷行业没有一个企业从产品到产品展示，品牌文化的内涵和经销商的塑造联合的很好。不像国外的一些品牌。任何一个品牌，陶瓷要真正高端化，是要建立你自己的企业后台，包括研究消费者越来越到位，从空间的展示、产品的花色、到品牌的传播，这需要一个过程。包括简一做大理石，还有新中源做微晶石，只是为了更好的凸显这个品牌，向产品品类定位，像定位理论来说，产品品类更加巩固品牌的价值。消费者在千变万化的产品中去找到利益点，比如说他想找微晶石就可以找微晶石领导品牌新中源，如果他想找大理石就可以找简一，也是增加了消费者对品牌的识别，识别更容易，包括现在很多人提领导品牌、领导者，这个是很正常的，让消费者找到一种区隔，但是只有这一个区隔也不行，因为陶瓷行业不能完全过分的高举高打，简一虽然现在是上升的势头，但是它整个销售压力也是很大的，我们既要保证高端，更需要大众，但是一枝独秀是不行的，就像我们了解的有些企业高举高打，前几年可以，现在不行了，随着微晶石产品的普及，所谓过分追求的3倍、4倍的利润是不行的。
品牌从暴利时代到合理利润是必然的过程
包括现在提出的新常态经济，互联网让消费者更有主动权去寻找价格比价，一个品牌由原来的过渡暴利的时代走到合理利润的时代，这个是必须要去走的，你是主动变革还是被动变革，就像今天我们一个客户讲到的，如果你主动变革，就会赢得更大的市场，包括我们现在推的哑光砖，未来的中国，哑光砖市场会越来越大，现在很多年轻85后家里装修，发现用太亮的砖用多了，实际上会不舒服的，所以说，这就是感觉，我们公司主动成立精装仿古事业部，未来的市场我们要主动夯实基础，当这个产品在将来暴涨的时候，我们迅速地赢得市场最大的商机。因为市场的需要，企业做定位更需要做一些内功，陶瓷行业应该还需要一个很漫长的过程。
学习互联网开放的思维，重视年轻消费者的变化
【记者】：今天上午我们南昌的经销商是非常有想法的，他也提到的更好运用包括现在互联网的思维，或者是自媒体，或者是学习小米他们的做法，现在年轻人挺习惯上网搜索产品或者是购买自己想要的东西，陈总您怎么看这种趋势？我们有很庞大的经销商网络，瓷砖本身确实也需要线下的体验和感受，那将来有没有可能电商会以另外的形式成为我们渠道的补充或者是完善的工具？
【陈勤显】：我们举个例子，现在很多人讨论为什么小米跟美的要合作，一个企业不一定做互联网销售，而是告诉厂家要关注85、90后这种消费者。我是这么分析的，为什么小米跟美的要合作，因为空气净化器包括小家电是提升年轻人的消费品位，像冰箱和空调是必需品，小家电像豆浆机或者是咖啡机，美的为什么选择小家电跟小米合作？因为互联网给到更多的是年轻人，年轻消费群更容易接纳；同时像陶瓷，它可以借助互联网的思维，因为社会化媒体的发展，在每一次购物的过程中，卖砖要注重消费者体验，但是有没有人通过互联网买砖呢？这个比例应该是在千分之一左右，估计还不一定，这个过程会往前走，陶瓷行业的进程还是很慢的，包括现在有些牌子在双11得第一，实际上有很多都是虚假数据，它是通过分销体系去刷单，让自己得到第一。因为陶瓷是二次铺贴，二次加工，但是能不能厂家通过互联网思维引流到实体店？这种方式估计要加快这种进程，但是要真正做到网上卖货还是很难的，我们有一些代理商提到，我们说的自媒体时代，经销商通过自媒体方式增加自己的圈子，更好地经营自己的资源，同时把砖卖好。很多经销商通过圈子文化，把很多优秀人才纳入到自己的体系，我觉得这种方式是值得鼓励的。而不是简单的认为，要搞互联网营销，你的组织是否合适，你是否有相应的人才，你的企业体系是否合格？任何一个行业要学习互联网开放的思维，关注年轻消费者，我觉得这个是更重要的，要重视年轻消费者的变化，这个可能更实在一点。
陶瓷真正做电商还为时过早
【记者】：目前的话您觉得电商对瓷砖来讲还是早了一点？
【陈勤显】：我觉得早了。就像尹博士说的，显然早了，但是不要因为有苍蝇就觉得这里面全是肉，实际上也不是。现在行业里通过媒体的推广、微信的分享，好像每个人都变成营销专家，都是互联网专家。实际上为什么只有小米做得这么成功，如果这么容易，成千上万的企业都做成小米。这个是需要系统运营的，是不是关注消费者，包括小米为了消费者开一个粉丝演唱会等等，我们是没有的，实际上陶瓷行业真正作为厂家，很关注消费者的，我觉得不多，很好的跟消费者互动起来的也很少。没有人愿意花这个钱去投入。
包括你想想，小米为什么不做陶瓷，如果它做路由器很方便，路由器是消费者很容易识别的产品，很容易抓住年轻消费者，包括淘宝，马云这几年才开始重视建材家居，以前都不重视，有一个过程，我觉得有一点过早，但是要重视，因为互联网思维给我们带来很多东西，年轻消费者在想什么，我们开发的花色，包括我们的互动、营销传播，我觉得这种借鉴意义可能比所谓的成交和销量更重要。
营销的根本还是要回归到消费者和产品本身
【记者】：今年一下子涌现很多明星签售这种营销模式，在这种不仅产品同质化严重、营销模式也比较相似的情况下，我们在这种营销模式下如何突围？
【陈勤显】：实际上这见证了陶瓷运营水平是比较落后的，因为它没有塑造自己的核心竞争力，因为这种东西学起来很方便，见效很块，因为陶瓷行业的代理商和素质等各方面原因，未来你的营销模式还是要关注产品展示和产品特质、产品跟消费者之间给他什么感受。这一点我们也在这么做，但是做的功底还是不够。为什么现在中国很多企业学习意大利，我们简单模仿意大利的图案，包括未来我们自己在产品展示，我们要培养自己企业和品牌的核心竞争力，包括消费者互动上，也是做得不是很好，就像博洛尼很早就提出男性主张、女性主张等等这些。我觉得陶瓷这个路，也见证了这样一个过程，包括我们自己在做也是有这个问题的，因为基于品牌和企业的现状，基于行业的现状，要凸显，就像很早我们搞五星级团购，包括我们邀请世界小姐做活动，有时候我们也在寻求改变。为什么我们要成立精装仿古事业部，也是想增加我们整个品牌的内涵，也是出于这个目标，你说有什么更好的营销模式，营销的根本还是回归到产品和消费者本身，产品很好，消费者用完感受很好，这才是根本，这里面有没有很先进的模式，我们也不能完全这么说。
通过专业专注的运作抢占市场先机
【记者】：刚刚您也提到成立金砖仿古事业部，这个部门的成立对新中源推动品牌高端化以及实现产品高低组合有什么推动作用？
【陈勤显】：我们成立这样的部门，因为专业的人干专业的活，想利用这种部门同时提升我们客户经营这种高端产品的能力，就像刚刚说到进入高端圈子的软实力，这个是需要推动的，但是成立这个部门并不能完全达到高低产品的组合，成立这个部门更多是因为未来哑光砖市场越来越大，未来的精装市场会相应扩大，我们在这个过程通过专业专注的队伍来强占市场先机，同时也提升我们客户的经营能力，但是你说对高中低组合，这个产品是侧重于推动，用设计师影响消费者为主的这种产品。
【记者】：好的，谢谢陈总！声明：此文系搜狐家居独家原创稿件或者独家披露信息，版权所有，如需转载转贴或以其它方式复制发表，请与搜狐家居联系
由家居装修知识网(https://www.biud.com.cn)转自搜狐焦点家居
http://home.focus.cn/news/2014-12-20/424384.html
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