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成都陶瓷销售普降两成价格不再是杀手锏

https://www.biud.com.cn 2014年12月29日10:17 家居装修知识网

今年，成都陶瓷市场陷入近几年的销售低谷。不少商家反映今年的整体销售下降幅度超过了20%，尤其是一般品牌店面零售下降幅度更大。而马可波罗、鹰牌、简一、安彼等一些品牌通过优化渠道、深化营销，销售依然保持了20%以上的增幅。

从成都市场畅销产品的情况来看，抛光砖已经丧失了在家装地砖市场的主导地位，全抛釉产品被越来越多的家庭用户所接受，而仿古砖在市场上所占的份额大体与去年持平，小规格的仿古砖因为个性化的风格和减少了二次加工的程序，受到了消费者的欢迎。

在成都富森市场，商家自己组织的各种促销活动经常可见，而一些行业大品牌的活动营销更加精细化，不再过分追求场面的热闹，而是消费者进店成交率

而在成都批发市场，因为产品同质化、价格战和外部市场不景气的多重因素叠加，不少批发商的生意在今年受到了很大的影响。少数代理商也不再一味寻求低价，开始从产品差异化和完善服务上面做起了文章。

单一模式受到强烈冲击

根据记者多方调查的情况来看，成都市场多数经销商销售业绩出现下滑，除了受到市场大环境不利因素的影响之外，经营模式粗放、销售渠道单一也是重要原因。陶仙坊成都代理商唐晓华表示，今年应该是近几年以来，市场行情最糟糕的一年。最先受到冲击的就是以夫妻店经营模式为主的坐商模式，市场人气比以往淡了，进店的消费者少了，如果还是“守株待兔”，销量肯定会不断下滑，因此商家需要积极地走出去，做小区推广、走装饰公司渠道、做促销活动，从等消费者上门转变到找消费者上门。

嘉俊陶瓷成都总代理张向明表示，嘉俊陶瓷由于受到店面条件的局限，品牌形象的终端展示做得不是太好，店面的零售生意因此也受到了一定的影响。不过由于以前在设计师与工程渠道有相当的资源积累，而且在今年也加大了推广的力度，因此销量和去年相比还是实现了稳步增长的目标。“预计明年上半年，嘉俊陶瓷在北门富森的旗舰店将能投入使用，届时会举办一场盛大的开业活动，相信这对于明年的品牌销售会起到积极的作用，富森市场对于扎根成都的陶瓷品牌而言是一个必要的窗口。”

从成都某陶瓷行业资深人士处了解，今年，成都某卫浴知名品牌的整体销量和去年相比下降的趋势非常明显，而与其品牌知名度差不多的箭牌、安华、法恩莎等品牌销售却表现良好。除去市场外部环境的因素，其中一个重要的原因就是该品牌的销售渠道单一、缺乏有效的市场推广。就目前的成都市场而言，销量主要还靠几个直营店面零售支撑，没有专业的小区、家装和工程营销团队去做推广的行业大品牌是非常少见的。因此，在今年的市场行情下，品牌销量出现下滑也是情理之中的事情。

安彼卫浴四川分公司总经理陈佳昌表示，和去年同期相比，安彼卫浴的销量实现了翻番，这和安彼卫浴今年深化渠道和优化服务的举措是分不开的。品牌对于商家的吸引力不仅仅在于其产品的性价比，一味拼产品价格对于品牌来讲肯定是没有出路的，在明年公司还会组建专一的团队，大力进行装饰公司渠道的开发。

全抛釉成家装市场主流产品

在2013年的时候，就有一些陶瓷商家预测全抛釉产品在今年会热卖。而事实也证明，在成都家装领域，全抛釉产品的市场占有率已经大大超过抛光砖产品。鹰牌陶瓷四川营销中心副总经理王华清表示，在今年，成都鹰牌陶瓷的全抛釉产品销量已经超过了抛光砖产品，在产品款式和花色的丰富性上，抛光砖产品应该是很难跟全抛釉产品相比的，因此很受家装用户的喜爱，不过在工程领域，抛光砖的优势还是要明显一些。

抛光砖产品一直是鹰牌陶瓷的优势产品，虽然在销量上成都鹰牌陶瓷的全抛釉产品超越了抛光砖产品，但是两者之间的差距还不是那么明显。在记者走访成都市场的时候了解到，一些品牌的抛光砖产品市场已经被全抛釉产品挤压得所剩无几。

成都郫县金匠生态瓷砖总经理绕纯刚表示，今年，金匠生态瓷砖的品牌零售销量和去年相比，增长幅度应该在30%左右，其中大部分卖的是全抛釉产品，如果是单算家装的客厅领域，全抛釉的销量差不多占到了80%，抛光砖和仿古砖总共只占到20%的份额。在成都的郫县和温江，家庭客厅装修大多数都是用全抛釉产品了。

仿古砖因为其风格的多元化和独有的文化底蕴，今年在成都市场的整体表现还算比较稳定。唐晓华介绍，今年成都市场的小规格仿古砖因为个性化突出，还是受到了部分消费者的青睐，陶仙坊的田园风格地爬墙系列销售情况一直都不错，还有一个原因就是小仿古砖有多种规格、多种花色和配套产品可供消费者进行混搭，很多产品都不需要进行二次加工，也给消费者带来了方便。

成都贝吉特建材有限公司总经理周基彬表示，今年的仿古砖批发生意，800×800(mm)规格的仿古砖销量和去年比有所下降，主要销售的是600×600(mm)、150×150(mm)等规格相对较小的仿古砖。他预测以后，小规格的仿古砖市场前景应该是不错的。

价格不再是杀手锏

在成都批发市场，大多数批发商在开拓渠道的时候打的都是价格牌，产品质量和款式都差不多，分销渠道也不稳定。而且，大部分批发商并没有高效的业务团队，往往是投资一百来万发货、租一个门面、找一个库房、招三两个业务员就成为了某品牌的四川总代理。而厂家在接到四川其他商家的订单后，照常发货，代理商缺乏忠诚度、厂家也没有市场保护。

批发商当然追求规模效益，但是主要依赖产品低价形成的规模效益，不提升管理水平和服务能力，同样面临着不可控的市场风险。成都金堂某李姓经销商透露，他自己曾经常从成都某大型批发公司处进货，主要是因为价格便宜，偶尔资金周转不开，还可以先发货，缓上几天十天再打款，但是现在该批发商可能是因为生意不好，资金链紧张，一律要求先打款再发货。而且该公司业务员在开拓市场的时候，常常拿着相同的样品在一个市场发好几家，最后搞得价格透明，商家无利可图，所以现在基本上放弃了从该公司进货。

西域聖陶四川总代理易小洪向记者表示，用心经营，批发商一样可以跳出价格战的红海，并不是所有的分销商都是卖低价格的产品，商家关注产品价格，但是更关心产品的利润。西域聖陶在成都市场的批发价格比一般的牌子要高出好几块钱，但是因为产品质量过硬、花色独特，一样卖得很好，品牌零售商要求产品个性化，而批发商同样也要有个性化的产品。

除了对产品本身的性价比要求以外，好的服务对于代理商而言一样的重要。陈佳昌表示，安彼卫浴在今年不间断地组织经销商、一线销售人员参与各种销售培训和拓展训练，目的就是为了帮助经销商提升团队的凝聚力和战斗力，而这正是很多经销商都迫切需要的，代理商如果只是想着把自己的库存转移到经销商的仓库中去，最终只会走向一去不回的死胡同。