大自然地板尚庆华：品质和服务是大自然制胜秘诀
“风雨同舟、铸就赢家”，在经历了一年的阳光雨露、风霜阴雪之后，搜狐焦点家居南昌迎来了崭新的一年。那些与搜狐风雨同舟的各品牌一年来究竟忙了些什么事？这一年当中他们公司里可曾发生过什么奇事、趣事、雅事、喜事、难事、逸事？跟随着小编的脚步，让我们一起去他们公司聊聊吧！
本期嘉宾：大自然地板副总经理 尚庆华
采访时间：2014年12月28日
采访地点：南昌市解放西路红商汇大自然店面
采访记者：张波 刘祥
搜狐焦点家居：大自然地板在江西这一年的主打产品有哪些？服务的客户群是哪类群体？
大自然地板尚庆华：大自然家居（中国）有限公司是全球领先的地板与家居产品解决方案供应商，主营实木地板、实木复合地板、强化地板、楼梯、木门、整体家居。红商汇投资股份有限公司旗下的江西省天成家居建材有限公司作为大自然地板在江西地区的代理商已经代理这个品牌近20年了，在近20年的时间里通过天成家居和大自然地板的共同努力这个品牌在赣鄱大地上已经深深的扎入到消费者的心目当中去了！应该说由于大自然地板的产品线比较长，品类也全，所以我们的客户群还是相当广泛的。比如说实木地板，我们的产品设计主要是针对中高端客户，但我们实木地板里又单独开发了一个木香居系列，这个系列面对的就是全国的顶级客户，就是金字塔塔尖的那部分客户，为什么说是塔尖的客户呢，因为木香居的产品也是塔尖啊，这个系列的产品从选料到加工都是量身定做。选料，用的材料全都是全球稀缺树种；加工，下料前到您家先量房，给方案，您点头了再下料。整个过程少则半年多则一年。再比如说我们的多层实木和强化地板主要针对的是中端客户，但同时我们在多层实木里又另外开发了一个康德系列，强化地板里开发了一个挪威森林系列，这两个系列面对的就是多层实木和强化地板的高端客户了，这两个系列从花色的设计上、工艺的掌控上来讲那就不是简单的地板生产了，那简直就是艺术品，很多我的朋友找我买地板我都是跟他们推荐这两个系列。所以张总你找我买地板，我也建议你用这两个系列。
搜狐焦点家居：市场同质化竞争很严峻，公司产品与同类产品相比有哪些优势和独特之处？
大自然地板尚庆华：好，我觉得张总你这个问题问的好！我们刚刚说到大自然地板的产品线很长，能适应不同消费需求的客户选择，但是地板这个行业技术壁垒不高，你新出来一个东西，很快人家就学的去了。你耗费了大量的人力、物力、财力去做产品研发，上架两个月，人家看着卖的好，拿一块你的板子去照葫芦画瓢就可以了，你怎么办？怎么解决产品同质化的问题？其实我说产品同质化是避免不了的，我们要解决的是帮助客户解决由于产品同质化而带来的选择困难的问题。要解决这个问题就回到了销售的本质上来了，什么是销售的本质？客户满意！客户满意了他就没有选择困难了，你都让他满意了，他还有什么同质化不同质化，他还有什么选择困难，就选你了！可怎么让客户满意呢？你说价格便宜一点客户会不会满意，不一定，很多客户省了点钱买了便宜东西回去就后悔的也有。那么服务升级呢？给你个帝王级至尊服务，我告诉你都在你花的钱里面呢！大自然怎么做？怎么让客户满意？诚信，或者说诚实。我们大自然有个“选择大自然实木地板的12大理由”，全国门店的宣传资料上你都能看到，写了些什么？来，你看看，木种实名制，每一块地板上都会打上做成这块地板的树种的名字，你敢造假吗？匹配性烘干、水分平衡、片检片查、6底3面油漆工艺……。从原材料供应到加工生产到安装售后全在这里面了，谁敢把这些东西印刷成品牌推广手册放在门店上让大家看到，我跟同事开玩笑说：总部恨我们累不死啊，这12条一出来，一点懒都偷不到啊，都得做到啊，因为人家看到了你是这样写的呀！你老老实实的做生产、你老老实实的做销售、你老老实实的做服务，消费者还会有选择困难吗？同质化是什么？是原材料的同质化、是花色的同质化，不是品质的同质化、不是服务的同质化。大自然的这12条讲的就是品质，讲的就是服务，没有几家能做到的！
搜狐焦点家居：除了好的产品，市场推广也很重要。能谈谈你对市场推广的看法吗？
大自然地板尚庆华：产品是推广的基础，所有的市场推广，无论什么模式、什么样的载体，我觉得本质就两点，第一，产品；第二，客户。产品我们刚刚聊了一些，但我说的不过瘾，我还是要多讲讲我们大自然的产品。市场推广的好，通过推广知道的人多，你邀约了很多客户，客户一到现场或者一使用你的产品，完了，不是你自己说的那么回事，怎么办？要嘛退单，要嘛招客户一箩筐的埋怨，反正对你来说也就一锤子买卖了，没下回了。这个商家也是一朵花----昙花。当然现在也不是酒香不怕巷子深的年代了，张总你说你特有才，可就是不让老板看到，行，那你四十岁也别想当上这个老总。所以市场推广要做，要怎么做？做产品，从客户的角度出发，要让客户从你的推广里知道你能帮他解决什么问题。大自然这些年的推广做什么，“好地板，看两面”告诉客户怎么选好原材料，真材料；“V8工艺”告诉客户怎么看油漆；“大豆胶实木复合地板”告诉客户怎么选环保；“金保姆全程无忧服务”告诉客户怎么养护地板。这些才是客户关心和需要解决的问题，你天天嚷嚷“XX，全国第一”，“XX，冠军品质”太虚了。所以，无论做什么方式的推广，用什么样载体做推广，告诉消费者我能为你做什么就好了！
搜狐焦点家居：一般来说，民营企业生命周期都比较短，贵公司屹立于市场这么多年，一直发展得比较好，您认为原因在哪里？在管理上，您有什么好的经验？
大自然地板尚庆华：大自然地板从1995年第一家木地板厂投产至今快20年了，江西省天成家居建材有限公司是大自然地板全国代理商团队中和大自然总部合作最早的一支团队，迄今也快20年了。当年大自然到江西来找代理商，我们红商汇投资股份有限公司的董事长郭朝坤先生敏锐的把握住了市场的机遇，专门创建了江西省天成家居建材有限公司取得了大自然地板在江西区域的代理权并且更进一步的入股了大自然。从95年到05年是大自然地板和郭董的团队发展壮大的10年。而我在05年加入郭董的团队的时候，这个团队就很强大了。说实在的一上来站在那么大的一个舞台、那么高的一个起点，我的压力非常之大。所幸的是这10来，还算是不辱使命吧！但是你让我说什么管理经验，我就点诚惶诚恐了。销售也好，管理也好，说不上经验，谈点心得吧。借用郭董经常告戒我们的一句话：与人为善，与己为善。什么叫为善？诚恳，对客户诚恳，人家就会尊重你的品牌，选择你的产品；对员工诚恳，人家就会服从你的管理，体谅你的艰辛。这我是追随郭董10年，追随大自然10年所获得的最大的财富。
搜狐焦点家居：新的一年，您对贵公司有何展望？
大自然地板尚庆华：展望嘛，新的一年了，希望我们的客户能一如既往的支持我们大自然；希望我的同事们能在新年的假期里彻底的放松一下，因为我们大自然人不在假期的时间里确实为企业为客户付出了太多的辛劳，但是这是作为大自然人作为销售人本就应该做到的。所以，只能希望也只能允许他们在假期里好好的放松一下。当然也希望张总以及张总所带领的搜狐团队在新的一年里能百尺竿头更进一步。谢谢张总，谢谢搜狐，谢谢！
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