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一条不寻常的市场扩张之路连天红的另类营销

https://www.biud.com.cn 2011年07月22日15:12 家居装修知识网

　　作为红木家具市场仙游家具的代表，连天红（福建）家具有限公司走出了一条不寻常的市场扩张之路。记者近日深入这家公司采访，调查其生产、销售、文化建设等各个环节的“另类”模式。

　　在销售模式上，连天红提出按斤论价、不折不扣、“汇率”式回购，并提出奢侈品也要明明白白消费；在生产模式上，连天红大胆剥去“百分百纯手工制作”的“皇帝新衣”，采取手工加流水线混搭作业，追求传统元素与现代技术有机结合；在企业文化建设上，公司在宣传模式上求新求异求突破，在内部员工管理上高薪聘人、文化留人，倡导给企业员工创造一个自由发挥、施展才能的舞台。

　　——按斤论价，让消费者明白消费

　　红木有价但艺术无价，红木家具作为奢侈品不仅仅是其材质红木的稀有，同时也因为红木家具中的手工雕刻的难得。不同雕工手下的艺术品价格相差甚远，而按斤论价如何才能体现红木家具的真实价值？这一做法遭行业质疑，却获得了消费者的认可。

　　连天红最初提出红木家具按斤论价，曾被嘲笑为福建农民卖地瓜。“最初，连天红推出红木家具论斤卖的销售模式时，大多数人认为是炒作与噱头。众多红木家具生产企业也不认同，他们认为蕴含独特的中国传统文化是红木家具独有的符号，高端的红木家具不仅仅是商品，更是艺术品，简单地称重来卖，是忽略了红木文化。”连天红（福建）家具有限公司营销总经理张剑钊说。

　　“其实，这种消费观念扭曲了红木家具作为家具本身的价值。红木家具是因为材质稀缺才较一般家具昂贵，但作为家具它仍是使用品而不是观赏品。前些年市场的热炒，红木家具一套动辄几十万、数百万元，这并不是多数中产家庭所能消费得起的。”张剑钊认为，只有按斤论价，才能挤出红木家具市场的“虚高水分”。

　　因采取红木家具论斤卖的方式，连天红开罪于不少红木行业同行，甚至被当地红木家具协会“打进冷宫”拒绝其加入。但是连天红提出的按斤论价销售模式却迅速得到了市场的认可。短短两年里，连天红家具“一木难求”，甚至在广东、上海、北京、苏州这些以制作红木家具出名的地区也如此。

　　－－传统元素与现代技术有机结合

　　“目前的红木家具不可能百分百进行手工制作。”连天红（福建）家具有限公司营销总经理张剑钊在公开场合多次表示。

　　“纯手工制作的红木家具制作周期非常长，一套大件红木家具制作需要好几年的时间。这些时间成本进入到销售环节时会导致价格成倍地增加，一般企业是耗不起这个时间的。”张剑钊说，“手工红木家具固然受人青睐，但并不是所有的红木家具制作流程都需手工完成，如今的红木家具市场基本没有纯手工制品。”

　　张剑钊说，“不说一套纯手工制作的家具需要好几年的时间跟随不上市场的脚步，单说制作红木家具就已是一项庞大复杂的手工活。这些手工技艺就像其他传统手工一样，会出现某一方面失传的现象，而很多行内人更清楚红木家具上某些特殊的工艺在民间失传已久。”

　　“现在社会上很多厂家都在引导顾客，以采用纯手工的制作为荣。然而真正的纯手工制作在业界早已是‘潜规则’。纯手工就像是件虚无缥缈的‘皇帝新衣’，说的人越多滚的雪球越大，不利于当代红木家具市场的良性发展。”

　　“公司的做法就是手工加流水线混搭作业。公司从不避讳‘机器生产’这几个字眼，并明确向社会公开自己的家具生产是在制作毛坯环节采用数控，之后的环节如精雕细刻则由手工完成。这也是连天红能够推出红木家具按斤论价的基础。”张剑钊说。

　　记者采访了解到，连天红公司一套红木家具的制作流程大致如下：一、汇集专业工程技术人员建立图库；二、精确仿制出古典家具的各种类型、尺寸；三、木雕工艺师手工创作；四、引入传统文化元素。

　　据张剑钊介绍，连天红红木家具搭配蕴含传统艺术创作的舒适的布衣坐垫，更搭配了精致古典的福州漆画等，这些做工繁复、细致的传统工艺让红木家具更增加了浓浓文化味。记者了解到，因为连天红公司蕴含了大量的传统文化元素，连天红在福建莆田已经不仅仅是一家红木家具企业，许多前来莆田参观游玩的旅客都会在这里驻足观看仙游家具的独特风格。