2013年第十届中国泛家居产业合作峰会

第十届中国家居业发展高峰论坛上，来自家具、陶卫、流通、媒体等全产业链的代表，对本年度家居业的发展主题进行了高度的概括，就电商话题进行了深度的交流。以下是电商对话部分实录：

主题演讲

论坛现场

主持人：我想请教几位嘉宾，关于电商的问题，刚才车总做了一个专题演讲，刘永康先生也把话题引向深入，这个话题再请其他的嘉宾深入讨论一下，电商对于家居行业是利大还是弊大？是陷阱还是机遇？

许惊鸿（喜盈门集团副总裁）：消费者说，家具太贵了；工厂说，这是出厂价，利润给经销商赚走了；经销商说，我没有赚钱，全部交给了车总；车总说，我也没有赚到钱，我的钱买了土地，交给政府了；政府说，我也没有赚到什么钱，我养了这么多的官员和公务员；马云说，别去买，到网上来买，不给车总和政府赚钱，全部来网上买。

这是一个什么命题呢？这是一个伪命题。我们的家居行业跟互联网该怎么玩？各位，东山的老虎吃人，西山的老虎吃人可能骨头都不吐。当所有的线下的商场全部死掉，大家只到一个平台，就是天猫、淘宝买东西。那是什么后果？现在把线下的实体生产变成企业链，在网络成交，今天来了很多经销商，经商就沦为工厂的组装、送货，但是组装和送货的功能由第三方承担的话，怎么办？现在已经出现这样的现象，如果所有线下全部死掉，只有一个人有发言权，就是马云。那么，怎么办？刚才我看到一条微信，我给大家说一下：互联网产业的最大机会在于发挥自身的网络优势、技术优势、管理优势，提升线下的传统产业，改变原有节奏，建立新的游戏规则。

蔡文胜说，未来属于那些传统产业里懂互联网的人，而不是懂互联网而不懂传统产业的人。谢谢！

主持人：我记住了最后一句话：未来是属于传统产业中懂互联网产业的人。值得大家仔细思考，谢谢许惊鸿先生。请谢岳荣先生说一下。

谢岳荣（乐华陶瓷洁具有限公司董事长）：电商模式还需要谨慎开展，虽然在双十一的时候箭牌卖了4千多万，但是我还高兴不起来，因为专卖店是品牌建设的基础，线下品牌做得好，电商才能做得好。如果因为电商做得好，冲击了线下的专卖店是得不偿失的。

现在电商的运营模式非常不成熟，有很多问题需要探讨。比如电商缺乏体验，消费者不能对比性能，只有比价格。另外，电商运输费用高，特别是家居行业，通过经销商是走大物流。还有，电商缺乏安装和售后维修服务的，如果电商要加上安装和维修服务，肯定不便宜。所以，我们正在探索区域性的电商，一种是全国性，开一个店卖到全国，也可以限制它的区域，用区域性的平台做电商。这样的话可以发挥经销商的优势，做到线线上线下互动，我们的目标是争取线上线下同价。还有，我们在探讨安装和维修服务，如果由我们卖出去，谁去安装，谁去维修，谁去服务（都规定好）。所以，要制订全国统一的安装的售后服务的价格。谢谢大家！

主持人：谢总对于电商的发展提出了一些尝试性的做法，可是作为普通的消费者而言，在座的来宾都是电商的体验者，我们上网卖东西就是因为便宜，如何能够在电商上的产品不低于线下的8折，你有什么措施保证？

谢岳荣：这个问题比较难，如果价格不便宜，人家不买，如果价格太便宜，销售容易受到冲击，这是两难，所以到谨慎介入。或者网销特供品跟线下做区别，如果专门搞电商的平台，线下没有体验，也卖不出。我们正在探讨，没有上策解决。

陈中信（佛山中至信家具有限公司董事长）：两年来我不认为电商是品牌推广的渠道，品牌推广的渠道还是要靠实体店，特别像中至信家居，是价位比较高的产品，消费者不可能轻易线上下单。再者，家居行业的五花八门，也不是说家居行业不可以做电商，临时性、补充性的家居在网上的销售可能有一定市场，但是对大额度的家居，像中至信家居放在网上销售，估计白搭，不到实体店看三五次，不带家人看三五次，他不可能下单购买中至信产品，目前，中至信产品对线上不感兴趣，谢谢大家！

主持人：我忽然想到我的一个亲身经历，我的办公室重新装修，想买一个沙发（沙发装修效果图），同事建议我到网上买，确实在网上买非常便宜，我对这个价格有个基本的判断。当我们收到货摆到房间的时候，它的尺寸小了很多，跟图片看得不是一回事，最后我们说服自己接受了这个商品。这个事情告诉我，以后我一定要到实体店购买。这是我的购买体验。姚良松先生做的欧派橱柜，在网上应该更难操作，您谈一谈。

姚良松（广东欧派家居集团董事长）：首先，任何事情都有利有弊，不可能马上得出结论，最好的事情也会带来弊端。电商也是有利也弊的，我个人认为，利略大于弊。

“利”，本质上降低了交易成本，它的技术和工具的功能降低我们很多流程，像我们宣传。如果网络用得好，“利”对于不同的企业也是不同的，比如对高端的沙发利就不明显，更多的消费者要看到实物。像欧派橱柜也是这样，我们今年会投3—5千万做电商，我们做的电商不是简单的网上交易，主要做三件事情，第一把人引到我们的网上展厅，第二让他们感到震撼，第三他们只要点击，我们的导购把它带到我们的实体店。所以，如果处理得好的话，电商可以帮给带来好的一面。

至于弊端，车总有讲了很多，陷阱也非常明显。作为一个企业来讲，我主要说两点，第一，企业怎么把有利的可能变成现实，把弊的一面降到最低。第二电商互联网技术的发展，不管你是回避也好，抵抗也罢，都是人类发展的一个必然过程，你只要把弊尽量变成利。

对电商的经营也是企业经营能力的体现，就像你的研发能力好，那你的销售能力、服务能力等等呢，你的表现好，你的企业会取得很好的业绩，表现得不好，可能让陷阱吃掉你。

所以，我觉得，每一个企业用好电商，应该要有积极的心态。前几天我刚刚面试了几个电商的人才。我不懂电商，前两年的欧派我已经讲过了，我说：网上的客人就是给全国代理商送去的人要达到10%—20%，我两年前这样说的时候，他们都笑我太乐观。现在他们知道了，我当时讲的是对的，非常遗憾的是，欧派去年和今年没有用对人，人是好的，他不是这方面的人才，结果我耽误了一年的时间，所以，在7、8月份的时候，我说欧派是拐腿走路，完全用肢体来走路，但是我已经完全意识我是拐腿了，在电商这块应该以积极的心态面对。现在我在招兵买马，我希望在座的企业也能把电商用好，趋利避害，谢谢大家！

主持人：谢谢姚总，姚总的让我非常有启发，他坚持的思维方式就是趋利避害，认清大势所趋，把合适的人放合适的位置上。刘永康先生请谈一谈。

刘永康（康升集团董事长）：我接一下陈总的话，中至信不上电商，但是如果在淘宝上跳出来“中至信5折优惠”的广告，你怎么办？

陈中信：我们有一个网站公开声明，网上宣传中至信的产品是假冒产品。

刘永康：但是老百姓不知道啊。我想说，国家对互联网的重视过度，我们管理者还没有把它真正研究透。最近我看了一个电商的老大冒出一句话“电商要把房价干掉”，我想，如果中国的房地产被干掉了，中国的经济会怎样？今天下面有这么多的媒体朋友，在座的都是行业的精英，我们把屋子里好的思想向社会传递出去。政府在发展电商的时候，我们也要研究它，我觉得可以学习美国的做法，美国网上的价格跟线下的价格是一样，不像我们的价格差一半以上的。有人打着中至信的品牌销售，这种可能性是完全有的。所以，我们在发展电商的时候，阻碍了传统产业里优秀的品牌，损害了他们的利益，这点单靠行业之力是解决不了，必须政府从立法的层面解决，如果不解决，会把改革开放几十年的成果全部摧毁掉。谢谢！

主持人：谢谢刘总，现场的各位媒体朋友们，刘总的呼吁不无道理，也许今天的论坛结束之后，可能网络的或者报纸会出一个标题“政府要需要警惕网络的飞速发展”，也许是进步的现象。请文东先生谈一谈。

文东（行业媒体人）：电商是多种发展渠道，我还是回到车总研究的主题，如果加个地名是成立的，淘宝式是家居行业的现象。因为淘宝起家就是一个颠覆的、改变的、革命的。它砸了卖场的场子，砸了经销商的牌子，最终一定损害到品牌商，这种玩法在家居行业肯定行不通的，我非常赞同车总的见解。但是换一个角度想，马云已经很成功了，他在这条路走得好，我们为什么要仿照他的玩法？互联网还有新的手段，就像姚总讲的，把人引到我们的官方，跟客户进行沟通，最后把人引到经销商的门店成交，因为它必然有售前的体验和售后安装服务的体验，这是家居未来所取缔不了，所以，我的觉得姚总的思路是非常时代的想法，可能是家居行业解决低成本运营、提高效率、互联网运作的手法。谢谢！

主持人：谢谢各位嘉宾，话题不可避免聚焦在电商的话题，最开始是由车建新先生作为主旨演讲发起的，所以，最后请车建新回应一下台上各位嘉宾，关于电商的各抒己见。

车建新（红星美凯龙董事长）：我并不是反对电商，电商还是一个趋势，对家居行业不一定是趋势，因为家居行业需要体验，我告诉大家一个数据，家居的电商销售是25%，服装鞋冒帽是15%，中高端的家居是0.5%，图书类达到35%，为什么家居的量比较小？因为它需要在实体店体验。也不是说不要做电商，我很赞成姚总说的，可以利用电商做广告，毕竟有很多的网民。

我反对工厂生产相似的产品在网上销售，或者借一个电商品牌。现在有个叫“美乐乐”的，它就是到商场看谁的产品卖得好，就仿照谁的产品，想办法大量加工，在网上的价格低一些。我觉得，仿冒加工在家居行业当中不能有，假如有了，是所有人的灾难。而且，一部分的人会这样做。所以，我们一定要通过行业协会、联合品牌联盟杜绝这件事，仿冒别人的人最后会害自己，不要说仿冒别人的东西在网上卖就不伤害自己，因为别人会仿冒你。线上线下一个价，这是我主张的，谢谢大家！

主持人：谢谢车建新先生。前台在座的嘉宾是否有意见？

台下嘉宾：我补充一点，我们可以利用另外一种思维，在电商不一定卖家居，可以利用电商卖有创意的产品，包括自己的设计师有时候很困惑，有时候要创作一些产品，但是市场部和销售部分没有具体推广，因为他们会推比较大众、比较畅销的产品，店面和经销商有风险，因为店面每天都在交租金。我跟设计师讲：有创意的产品可以放在网上销售，因为网民都是年轻的。我觉得，这是未来重要的趋势。放在网上销售不用占用店面的租金成本，可以跟年轻人互动产生更多的好的创意和产品，目前的阶段应该把有创意、有设计的产品放在电商销售，跟年轻的消费者做互动，也是很好的途径，我就补充这些，谢谢！

主持人：谢谢！后排就坐的嘉宾有没有观点补充？

台下嘉宾：各位好，我是原材料供应商，今天在座的有很多是我的客户，讨论问题主要是电商和传统产业的朋友。我想说几个，第一个，一个新兴产业必须要冲破旧有的思想和原来的模式。第二，我们要探讨在世界所有的传统产业中是怎么生存和发展的？比如瑞士钟表，它是传统产业，它也受到石英手表和电子商标的冲击，但是，在座的朋友还以买一块瑞士手表为荣。瑞士手表受到冲击的时候，最后死的不是瑞士手表。想想几十多年前，中国的家居行业倡导呈现的是低碳、绿色的环境，而现在，中国真正的家居时代到了。我对中国的家居行业充满了希望，我的发言完了，谢谢大家！

主持人：谢谢，所有的嘉宾带着自己的思考，也带着自己的答案，甚至带着自己的宣言来到会场。同样一个会场，前年的时候，第八届论坛开始对电商的话题进行针对性的讨论，但是，那年解决了“电商是什么”的问题，去年开始有盲人摸象的进步，逐渐形成轮廓，而今年，在这个舞台上，我们把问题完全聚焦到电商与传统产业中的发展、未来产业道路的方向问题。我相信，明年在这里讨论的可能不是利大弊大的问题，也许会讨论讲究怎么做和做得更好的问题。时间是最好的检验，2013过得很快，2014年会更快！相信不久之后，我们会坐在这里探讨问题。谢谢六位嘉宾，一鹏一席谈到此结束。请几位嘉宾落座。

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