富之岛何循证：砍掉零售环节才真正节省成本

2013年中国家居业发展高峰论坛在东莞举行。论坛上探讨了新经济背景下，新的商业模式给企业带来的机遇和挑战。凤凰家居以“渠道变革”为主题采访了深圳市富之岛股份有限公司董事长何循证。

深圳市富之岛股份有限公司董事长何循证

【凤凰家居】：刚刚在论坛中，针对家居电商这个话题各位嘉宾都有不同的观点。您对这个问题是怎样的态度？

【何循证】：我觉得任何渠道的存在都有合理性，渠道也应该多元化发展。什么都要符合大自然的规律，只有一种渠道是不符合规律的事情。不要去封锁别的渠道，想避免也是避免不了的，我们要积极去面对。每个企业都有自己的想法，好就做，不好就不做。

【凤凰家居】：但像富之岛这样产品定位中高端，对传统渠道依赖度较高，又在一二线市场有集中资源的企业，在电商领域似乎并没有优势。

【何循证】：家居和其他行业不同。像汽车，透明度很高，都是标准化的产品，这种产品就很适合在网上销售。但家居行业透明度很低，别说消费者了，就是我们同行之间都搞不清对方的价格。同样一个产品的价格都千差万别，消费者必须对产品有所体验。所以电商这种渠道只能做辅助作用，不能完全取代传统渠道，我们也不用担心它。

【凤凰家居】：那我刚刚提到的问题呢？当这种渠道变革来势汹汹，而企业又不具备相应优势的时候，您作为企业领导者，是怎样的想法？

【何循证】：你的意思是这个大形势来了，如果我们不应对，就会出现一些问题？我并不认同这个想法。现在电商的销售量和行业的实际总销量差异还是非常大的，我觉得它连总销量的1%都达不到。按照我的算法，家居应该有超过两万亿的市场。

【凤凰家居】：在去年的家居业年会上，当时的中国家具销售商联合会会长李俊明表示，5年内，电商销售量将占家居总零售额的40%。

【何循证】：那是不可能的。别的透明度很高的行业是有可能的，但家具不可能。

【凤凰家居】：因为我们连总额都不知道？

【何循证】：对。家居行业都是绝大部分都是私营企业，数据不透明，我们并不清楚总销量。而且老百姓对这个行业和品牌不了解的时候一定会去体验一下才会放心购买。可能有些年轻人会不计较，觉得能用就行。所以电商要想代替传统渠道会有很大困难。

【凤凰家居】：富之岛现在有涉足电商吗？

【何循证】：我们有委托别人在做。实际上现在网络销售的成本是不便宜的，因为推广费用很高，所以省不了太多钱。所以直接把产品卖给楼盘或用户，不通过零售商的渠道，这才是最省钱的。产品销售成本最高的就在零售这个环节，在店面卖，在网络卖，只是换了一种方式而已，还是有销售成本。直接把这个流程砍掉，直接卖给客户，才是真正的节省成本。

比如，现在很多地产商已经把房子做成精装房了，你可以把产品卖给地产商或者装修公司。再或者你可以把家具配成套，提供可以随意组合的搭配，有限度地满足消费者的个性化需求。这才是解决问题的办法，把渠道商的流程缩短。

现在都在讲跨界整合，把一条产业链整合在一起。因为市场上一条产业链是很多人在做的，从设计到材料等是消费者自己整合，那成本不是很贵？整出来效果还不一定好。如果有人全部整合好给他，成本就大大降低了。

【凤凰家居】：现在也有不少企业在做这件事了。

【何循证】：对，几年前我们就在做，现在很多同行也都在做。这才是一个出路。符合消费者的需求，解决消费者的问题才是我们该做的事。消费者有了好处才会愿意购买东西，而不是我们硬生生说这个不行，那个不行。

相关知识

富之岛何循证：砍掉零售环节才真正节省成本
富之岛何循证：广东家具在品质方面更胜一筹
富之岛财富新魔方：“模块模式”引领家具业下一个新十年
富之岛王录江：行业联合 做中国原创产品
何循证：家具行业还是一个长青行业
富之岛参展第28届东莞名家具展 登场只为改写格局
富之岛：解家具业“苦逼”现状之困
富之岛裂变方程式：解家具业“苦逼”现状之困
富之岛财富新“魔方” 玩转品牌价值裂变方程式
富之岛新魔方模式 玩转品牌价值裂变方程式