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法恩莎瓷砖徐国凯：以最好的服务真诚地打动客户

https://www.biud.com.cn 2011年07月22日15:17 家居装修知识网

法恩莎瓷砖大客户经理徐国凯

　　2010年8月11日，以“塑精英团队，铸国际品牌”为主题的法恩莎瓷砖首届店长会议在佛山高明凤凰大酒店举行。本次法恩莎瓷砖店长会议，将进行全面的产品知识培训、店长角色培训、实战销售技巧培训等来培养店长的角色认知以及对门店的管理方法，带领店员做足细节，畅活终端。通过对品牌内涵的诠释，从而达到强化零售终端专业知识的提升，提高单店的运作能力，并提升店长对品牌的忠诚度及美誉度。与以往不同，此次还将开展一系列的拓展训练、评优评选、团队PK活动，从中互相汲取知识，共同提升，达到共赢。会上，搜狐家居采访了与会的相关领导及全国各地优秀的店长，以下是详细的图文报道。

　　采访嘉宾：法恩莎瓷砖大客户经理徐国凯　　

　　【搜狐家居】：您好，能否给我们介绍一下法恩莎瓷砖销售渠道上的运作思路？

　　【徐国凯】：法恩莎瓷砖除了店面销售外，还有房地产、连锁酒店这种大型的集团性采购。但是一些大型的采购，甲方不太愿意跟当地的代理商合作，因为第一个是从实力方面考虑，第二地方代理要赚取中间的利润，所以觉得跟厂商合作的话比较直接。比如说有一些大型的房地产项目，产品可能不是我们现阶段有的，跟厂商合作以后，为了这个工程会为房产商定制一些产品。代理商以及中间环节就做不到这一点，跟厂家合作可能就解决这这些问题，包括资金等方面的问题都可以得到解决。

　　还有一个渠道就是跟全国大型的家装公司和集团品牌采购的合作，大型的家装公司和集团品牌采购的话，它是面向全国各地进行采购，如果和当地单一的代理商沟通的话，可能做不到全国性的高度，也无法进行沟通，而厂家就可以去沟通，由厂家的总部和对方的总部沟通。例如跟一些大型的房地产商、品牌专卖店，由我们进行沟通，沟通后到细节跟踪落实的时候，就分到具体的地方，比如广州的就由广州的代理商去跟踪，你在北京做就由北京代理商去沟通，就是这样操作的。

　　【搜狐家居】：我们都知道瓷砖市场的竞争是很激烈的，市场已经有很多成熟知名的品牌。作为瓷砖行业的生力军，法恩莎瓷砖如何在强手如林的市场，站稳自己的脚步？

　　【徐国凯】：很多人比较关注这个问题。首先向大家介绍下行业的背景，因为瓷砖行业跟其他行业不一样，对品牌的感知度不是很强，铺贴好的瓷砖一般人都无法区分是什么瓷砖品牌。

　　第二：产品重合化比较严重，就是你有的产品我们可能也有，法恩莎瓷砖虽然出来的比较晚，但是我们非常重视服务这一块。很多房地产商可能跟其他的瓷砖品牌合作，市场存在买方和卖方的关系，就是甲方出钱把乙方的货给买过去，然后乙方就不再管里面的东西。而法恩莎提供的内容包括最初的产品推荐，产品使用、运输及售后所有的服务，都有专门的人去跟踪。

　　虽然法恩莎瓷砖上市的比较晚，但是工程渠道做的比较强势，量也做得很大，就是体现了我们产品性价比高的优势。

　　第三：渠道部门提供优质的服务。我们先考虑到客户，想客户之所想，急客户之所急，我们跟客户沟通，将客户可能遇到的问题在生产的时候就处理好，所以房地产商及采购方跟我们合作起来会觉得很舒服，性价比又很高，因此我们在工程采购上是可以占领一席之地的。

　　【搜狐家居】：现今国家对房地产业调控非常严厉，有没有担心工程份额受到房地产市场波动影响？

　　【徐国凯】：这个从来不担心，因为国家提倡精装修房，万科、中粮等房地产企业也是大力建设精装修房。面对精装修房的工程，我们法恩莎卫浴•瓷砖产品结构比较完善，我们不仅有抛光砖，还有仿古砖，还有卫浴，像我们企业如此完善的产品配套在陶瓷卫浴行业中并不多见。我们会根据工程客户不同的需求，生产配套产品，做出让工程客户最满意的效果。所以说只要有精装修房在，不管中国的房地产市场怎么变化，我们的销量都不会受到太大的影响。

　　【搜狐家居】：您是如何看待“建材下乡”政策对法恩莎带来的影响？

　　【徐国凯】：对于建材下乡的政策，法恩莎从几大方面来应对：

　　第一渠道，法恩莎全国网点布局已经基本完善，一、二线城市都有经销商和专卖店。建材下乡带来渠道下沉，在三、四线市场，包括城市近郊，法恩莎要把店面开到每一个乡镇，让每一个地方都有法恩莎的店，都知道法恩莎卫浴•瓷砖这个品牌。

　　第二针对产品结构，针对建材下乡这一块，我们会针对经济适用房等进行产品结构的调整，可能单独生产一款产品满足经济适用房的使用。

　　【搜狐家居】：谢谢您接受采访。

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