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开水养鱼只能养出死鱼厂商一体做大终端市场

https://www.biud.com.cn 2011年07月22日15:18 家居装修知识网

　　厂商关系一直是企业最头痛的问题。在渠道为王的时代，处理好渠道问题在某种程度上就意味着企业有了做大做强的基因，有385年历史的陈李济就是一个明证。同样一款凉茶，小的代理商因能力所限，超市渠道久攻不下。在更换实力代理商后该款产品仅用一年时间就铺进了大小超市。强中自有强中手，既非老字号也非制药龙头的霸王今年4月也推出了凉茶产品，其铺满超市只用了三个月。

　　从遥遥无期到一年，再到三个月，这种现象说明厂商实力各有长短，产品再好，如果没有过硬的渠道一切都免谈。

　　商家实力的大小决定着区域市场产品销量的多小，厂家实力的大小决定着终端商家议价能力的强弱。厂商之间相辅相成，被喻为鱼与水的关系。厂家如果是行业大佬，那么，做他的商家自然很有江湖地位，就像大池塘里的鱼儿，池水充盈而清澈，鱼儿的生活就很滋润，长得也快。弱势厂家如果能找到商家中的大佬，其产品的销售也不会太萧条，就像小池塘中的大鱼一样可以翻出浪花，实力商家就是小池塘里的这条大鱼。

　　近日，笔者走访潮州卫企发现一个更有趣的比喻。一些企业将厂商关系比喻为开水与鱼的关系，言下之意就是指看谁更有议价权，如果水不开，入瓮的鱼儿也会跳到别人的锅里去。开水养鱼表明了潮州卫企做大市场、做大终端的决心，但开水养鱼只能养出死鱼，鱼肉烂在锅里，也彻底断绝了大鱼生小鱼的可能，这种渠道扩展模式显然是不可持续的。

　　潮州出老板是很多人的共识，这种祖辈传下来的观念让潮州人具备了强烈的拼搏意识。亲戚带亲戚、朋友带朋友，潮州人通过做熟客生意解决了企业的生存问题，同时也形成了很多具有弹性的渠道扩展模式。时过境迁，祖辈传下来的看家本领也让潮州人吃到了苦头，变革渠道扩展模式已成为他们做大企业的最大瓶颈。聪明的潮州人把眼睛盯上了佛山这位“老大哥”，有模有样地学了起来，请来了职业经理人，请来了区域经理，也做起了市场调研，开起来了经销商大会……

　　邯郸学步，亦步亦趋。尽管方式很传统，但成效也比较明显。时至今日，潮州人的渠道模式逐步成型，一些潮州企业还不惜借钱参加展会，为的是在展会上捞到大鱼，做大终端的魄力可见一斑。

　　尽管在渠道模式的表现上潮州与佛山已经没有太多区别，但一些精髓的东西潮州人还没有偷师成功。弹性大也就意味着原则性的缺失，原则性的缺失为以后的厂商合作埋下隐患。所以在渠道开发中，潮州还要多一些耐心，用规范化操作放活水养大鱼。