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经销商需准确把握销售时机和消费者心理

https://www.biud.com.cn 2015年02月04日09:55 家居装修知识网

国内卫浴行业经过一段持续爆发式增长期，现如今，正进入快速发展期，此时，为了能够在市场竞争中获得优势，经销商也是多方思量，采取各种措施提升其销售技巧，提高销量。

准确把握销售时机

要在关键的时刻向客户塑造你与众不同的地方，以触动客户不仅仅是愿意购买你的产品，而是迫切的要与你成交，让客户意识到这是她不可错过的机会。所以要么你能在某价值层面明显超过对手(能成功解决客户内心冲突的就是价值)，要么你要学会制造稀缺感。

但一些卫浴销售人员不去有意获取客户承诺。很少有一次互动就能成交的，它是由若干个小的决策累积的链条，你必须逐个地突破，才能最后在众多竞争对手里脱颖而出，这时，获取客户的承诺是越过一个个决策的努力，是力图拉近成交距离的一种设计。

销售产品亦是推销企业

成功地销售自己，让自己在客户的心中保留良好的印象，诚实、可信、有趣都是良好的品质，最低的底线起码是客户不讨厌你。

但是有些卫浴销售人员常由于担心客户讨厌而放弃跟进和推动客户的努力。

准确把握消费者心理

要善于整合一系列资讯或工具，向客户证明你所说的都是真的。如果有足够的、低成本的实证材料去证明，那自然会更好，这是偏于理性的实证；没有实证材料的，一定要学会“讲故事”，讲一个具体的、知晓细节的、有确证感的故事，当然，这些都是事先编排好了的，不然就真的成了讲故事。

但部分卫浴销售人员不愿意花时间去整合这些“证据”，总把力量使在说服和临场发挥上。切记：所有落入销售痕迹的事件，都会将客户引向理性的思考，“在理性世界里的决策，所有证据都是不充分的”。销售的最高境界就是客户没有感受到销售的存在！

匹配企业资源满足消费者需求

要把客户的需求和你能提供的服务联系起来，要告诉她，你能为她带来什么价值、帮她解决什么问题，要站在客户的立场和客户内心的冲突进行互动交流。最低的底线起码是你要让客户觉得你理解了她的需求。

但是有的卫浴销售人员不能驾驭一场谈话，被客户牵着鼻子走，搞不清楚自己的核心资源，也没有主动向客户匹配你的资源。

总之，卫浴企业想要让客户购买你的产品，首先就要让客户实现理性上的“值”。卫浴销售人员通过以上步骤达成交易，完成销量。

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